Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen helpottaa ostamista ja tuottamista

Kirjoitettu 18.09.18
Esseen kirjoittaja: Jori Heikkinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Yksi JVmedian suurimmista haasteista on tuotteistaminen. Jo nopealla vilkaisulla voi kuitenkin todeta, että tämä ongelma on digimarkkinointialan mahdollisuus ja sudenkuoppa. Siinä onnistumalla saa markkinoilla merkittävän kilpailuedun.

Miksi tuotteistaminen on sitten niin tärkeää? Mietitään ensin yrityksen kannalta. JVmedia tarjoaa asiakkailleen Facebook-markkinointia, Google Ads-markkinointia, sisällöntuotantoa yms. Digitaalisia palveluita. Samoja palveluita tarjoaa nopealla googlehaulla n. 10 samalla alueella. Yhdeltäkään tarjoajalta ei löydy netistä hinnastoa. Miten sitten hinnoitella palvelut, kun kukaan ei tunnu niitä kykenevän kertoa. Millaista Facebook-markkinointia JVmedia sitten voi tuottaa asiakkailleen? Tähän mennessä meidän ajatus ja filosofia on ollut mennä sisältö kaiken edellä; mikäli asiakkaalla ei markkinointia ole, aletaan me tuottamaan hänelle sisältöä, joko video- tai tekstisisältöä, jonka jälkeen tuodaan sitä asiakkaiden tietoisuuteen Facebookin maksetun mainonnan kautta.

No, toinen skenaario on, jossa asiakas osaa kyllä tuottaa sisällön, mutta ei osaa käyttää facebookin mainostyökaluja. Hän haluaa ulkoistaa tämän sen osaajille. On siis lukemattomia tapoja tehdä facebook-markkinointia erilaisille asiakkaille. Huomasimme käytännössä heti aloitettuamme toimintamme, että kun selkeää kuvaa palvelupaketeistamme tai tehtävien vaatimuksista ei ollut, kesti tarjousten tekeminen asiakkaille vähintään yhtä kauan kuin suunnitelman luonti. Tuotteistamisen tavoite omaa itseänsä silmällä pitäen, on tehdä asiakkaan hankintaprosessi helpommaksi. Kun alkaa pikkuhiljaa ymmärtämään mitä mikäkin palvelun tuottaminen vaatii, on helpompi alkaa tuottamaan myös samankaltaisia tarjouksia samankaltaisille yrityksille. Jos asiakkaan hankintaan meni alussa yhteensä ensikontaktista tarjouksen hyväksymiseen noin 10h aktiivista työtä, niin jo meidän aika alkeellisessa vaiheessa oleva tuotteistaminen parhaimmillaan höylää tuosta ajasta 4h pois. Ja siinä on aika, iso ero pystyykö solmimaan viikossa 4 vai 7 asiakkuutta. Tuotteistamisen ja selkeiden sabluunoiden vaikutus ei kuitenkaan jää pelkästään tarjouksen teko vaiheeseen, vaan se tehostaa oikeastaan kaikkia asiakkuuden vaiheita siitä eteenpäinkin. JVmedian tavoite on maksimoida omien työtuntiensa hyöty ja siinä tuotteistaminen näyttelee keskeistä roolia.

Jotta toimiva tuotteistaminen voidaan tehdä, tarvitaan myös kokemusta. Yrittäjän kannalta palveluita voidaan paketoida vaikka kuinka hyvin ennakkoon, mutta vasta kokemus näyttää onko paketti molemmin puolin hyvä. Kun tuotteistaminen on hyvällä mallilla, voidaan jo ennen asiakastapaamista soveltaa omasta mielestä järkevintä pakettia kyseiselle asiakkaalle, jolloin asiakasprosessissa ollaan jo huomattavasti pitemmällä kuin tyhjin käsin paikalle ilmestymällä.

Tuotteistamisesta on iso hyöty myös delegoinnissa. Jos asiat tehdään yrityksessä aina samalla tavalla, ja siihen on olemassa selkeä runko, on palvelun tuottaminen aika paljon helpompi briiffata sen tekijälle. Jos taas homma tehdään aina eri tavalla ja puhtaalta pöydältä, on melko vaikea, ellei jopa mahdotonta tehdä tasaista jälkeä. Tässä tapauksessa tuotteistamisen tehtävä on tehdä palvelusta tasaisen laadukasta.

 

Esimerkki tuotteistetusta Facebook-markkinointi-paketista

4/julkaisua/kk 400€+mediabudjetti

Sisältää 4 artikkelitekstisisältöä asiakkaan palveluista

 

No entä mitä asiakas sitten hyötyy hyvin tuotteistetusta palvelusta? Kuten aiemmin jo todettiin, on saman yläkategorian palveluita tarjoavia yrityksiä pilvin pimein. Miten sitten on mahdollista tehdä päätös siitä mikä on hyvä palveluntarjoaja juuri sinun yrityksellesi? No ihan ensimmäiseksi hyvin tuotteistettu palvelu on HELPPO OSTAA. Sen merkitys on valtava tarjouksia selatessa. Mikäli palvelun käyttöönotto vaatii kohtuuttoman määrän työtä ostajalle, kärsii tarjousten hyväksymisprosentti kolauksen. Jos tarjoukseen pystytään hyvin yksiselitteisesti kertomaan mitä asiakas rahallaan saa ja mitä se vaatii häneltä, on asiakkaana helppo edetä seuraavaan vaiheeseen, verrattuna siihen, että hän ei ymmärrä puoliakaan siitä mitä tarjouksessa lukee, tai mitä tarjouksessa olevat termit tarkoittavat. Kun palvelun tarjoajat ovat tuotteistaneet palvelunsa, huomaa sen ostajana melko nopeasti. Onko heillä mitään sabluunaa minkä mukaan he toimivat, kun ensimmäisenä tapaatte? Osaavatko he jo ensimäisellä tapaamisella piirtää ison kuvan siitä, miltä heidän tarjoama palvelu käytännössä tulee tarkoittamaan, jos kauppoihin päästään. Jälkeen päin lähetetty tarjous nostaa vain avainsanat tästä käydystä keskustelusta oletuksella, että tapaamisen asiat ovat olleet ymmärrettäviä. Ja ei, se ei ole asiakkaan vika, jos tarjous on tapaamisen jälkeen hepreaa, se on sinun syysi. Oman tuotteen paketin selkeys ja tietysti oma ulosanti siitä kannattaa haastaa ihan ensimmäisenä, ennen kuin alkaa pitää asiakkaitaan puhtaasti idiootteina.

 

Lyhyesti ja ytimekkäästi tuotteistamisen koko idea on tehdä asioista sekä ostajalle, että myyjälle helpommaksi. Myyjälle tuotteistaminen helpottaa palvelun tuottamista ja ostajalle sen ostamista. Tästä on kyse.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!