Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen muutakin kuin hinnoittelua

Kirjoitettu 09.04.19
Esseen kirjoittaja: Johanna Torkkel
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen: rakenna palveluista tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jari Parantaisen kirja Tuotteistaminen: rakenna palveluista tuote 10 päivässä kertoo, miksi hyvä tuotteistaminen on tärkeää ja millaista se on. Tuotteistamiseen ei ole vain yhtä määritelmää, vaan sen voi käsittää eri tilanteissa eri lailla. Myös eri ihmiset käsittävät tuotteistamisen eri lailla. Tuotteistaminen voi olla laitteiden käyttömukavuutta, eli tuotteistamalla laite, sitä on helppoa ja vaivatonta käyttää. Myös ihmisiä voidaan tuotteistaa, jolloin henkilön osaaminen valjastetaan myytäväksi palveluksi. Esimerkiksi itse olin Petri Fagerströmin referenssikoulutuksessa, jossa hän myi omaa osaamistaan. Hän kertoi omia kokemuksiaan ja havaintojaan, miten kannattaa lähteä liikkeelle myynnin maailmaan ja miten myynnin saa pidettyä jatkuvana. Tuotekoodi ja hinta on ehkä yleisin käsitys tuotteistamisesta. Tuotteella täytyy olla hyvä hinta ja eteenkin elektroniikassa täytyy olla seloste tuotteen ominaisuuksista. Myös uusien keksintöjen tuotteistaminen on yleinen käsitys tuotteistamisesta. Uusi tuote täytyy laittaa myyntikuntoon eli se täytyy viimeistellä ja testata sekä laittaa myyvä teksti ja mainos. Tuotteesta täytyy myös kertoa, millainen se on ja mitä osia tai materiaaleja siihen on käytetty. ”Asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- tai toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi”, on kattava määritelmä tuotteistamiselle. Se kattaa kaikki edellä mainitut erilliset määritelmät tuotteistamisesta.

Hyvin tuotteistettu palvelu monistaa itseään, vaikka täysin uudet henkilöt rupeisivat tuottamaan sitä. Toisin sanoen Palvelu täytyy olla määritelty ja ohjeistettu niin hyvin, että kuka tahansa alan osaaja pystyy tuottamaan palvelua. Esimerkiksi myyntityössä täytyy olla materiaalit valmiina ja myyjien täytyy opetella tuotteen ominaisuudet. Heidän täytyy myös noudattaa yrityksen sääntöjä myyjän olemuksesta, esimerkiksi hänen täytyy olla iloisen näköinen ja kiinnostunut palvelemaan asiakkaita. Yksi tärkeimmistä osa-alueista tuotteistamisessa on perusteellinen dokumentointi. Kaikki asiakirjat, markkinointimateriaali, videot ja muut lähteet täytyy dokumentoida ja kerätä johonkin tiettyyn paikkaan. Parasta olisi, jos paikka olisi jossakin netissä, sillä siellä dokumentit säilyvät hyvässä kunnossa, ne on helppo löytää ja ne on helppo jakaa esimerkiksi virastoihin. Näiden kaikkien tiedostojen tulee olla myös monistettavissa aina julkaisuista ohjeisiin ja videoista kaavioihin. Palvelukonseptia pitää hioo ja kehittää järjestelmällisesti koko ajan eri menetelmillä, jotta siitä saadaan kilpailukykyinen ja se pysyy pinnalla. Jos jokin palvelu on suoraan 80-luvulta, ei sitä haluta ostaa enää tänä päivänä.

Tuotteistuksen salat

Miten sitten pääsee hyvään tuotteistukseen? Ensimmäisenä täytyy löytää hyväksi koettuja toimintamalleja, joita ovat esimerkiksi kokonaisuudet tai käytännöt, jotka toistuvat hankkeesta toiseen. Näitä toimintamalleja täytyy pystyä monistamaan ilman, että jonkun tietyn henkilön täytyy olla tekemässä hommia. Tämän jälkeen tuotteelle täytyy antaa nimi ja hinta. Ne eivät kumminkaan muodostu hetkessä, vaan pikemminkin ajan saatossa sen mukaan, mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Sitten vakiintuu toimintasisältö. Aluksi räätälöidään jokaiselle asiakkaalle miellyttävä paketti, kunnes huomataan, mitä yleensä halutaan. Siten tulee tietty paketti, jonka muutamaa osaa voidaan muokata asiakkaan tarpeiden mukaan. Kun nämä asiat ovat kuta kuinkin kasassa, myös muut työntekijät rupeavat monistamaan palvelua. Siten saadaan isompi asiakaskunta eikä tekijät lopu heti kesken. Kun palvelu rupeaa yleistymään, myös yrityksen ulkopuoliset henkilöt rupeavat monistamaan palvelua. Tässä vaiheessa alkuperäistä asiantuntijaa ei enää tarvita, mutta dokumentaatio tulee entistä tärkeämmäksi. Sitten tuleekin jo aika lisensoida palvelu, joka jaetaan kumppaniverkoston tai jälleenmyyjien avulla. Palvelusta riippuen saattaa olla tarpeellista kääntää palvelu eri kielille, jotta saadaan laajempi asiakaskunta.

Tuotteistuksessa voi tehdä myös helposti virheitä. Yleisin virhe on varmasti, että kopioidaan muilta. Jos lähialueella on paljon esimerkiksi perus kahviloita, ei ole kannattavaa perustaa enää samanlaista kahvilaa. Kahvila ei ole kumminkaan kokonaan poissuljettu. Siitä voi tehdä esimerkiksi aasialasityylisen tai viinikahvilan. Vain mielikuvitus ja ihmisten mieltymykset ovat rajana. Jos idea on jokin täysin erilainen kuin mitä on aiemmin näkynyt kaduilla, voi se saada innokkaan asiakaskunnan kokeilemaan uutta ja erilaista. Jos idea miellyttää asiakkaita, he rupeavat asioimaan liikkeessä. Toinen yleinen virhe on, että halutaan haalia mahdollisimman paljon asiakkaita, jolloin yritetään miellyttää kaikkia. Se ei ole kumminkaan järkevää, sillä yksi yritys voi olla hyvä vain yhdessä asiassa. Jos yrittää liian montaa asiaa samaan aikaan, ei pysty kehittymään tarpeeksi hyväksi missään. Siitä seuraa, että osaa montaa asiaa, mutta kaikkia huonosti. Se ei vakuuta asiakkaita, jolloin he siirtyvän toiseen liikkeeseen, jossa osataan yksi asia kunnolla. Valmistusprosessin tulee olla yksinkertainen ja selkeä, jotta esimerkiksi sairastapauksessa hommat eivät pysähdy, vaan henkilö voidaan korvata toisella henkilöllä. Pitää myös varoa, ettei ole liikaa tuotteita, sillä pilaantuvissa tai kausituotteissa hävikki on silloin suurempi, jos ei tiedä menekkiä. Myös laatu vaihtelee ja ruuissa kukaan ei muista kaikkia allergisoivia ainesosia. Asiakkaillekin tulee valinnan vaikeus, jolloin he voivat turhautua miettiessään, minkä he valitsevat. Jatkossa he eivät halua sitten asioida liikkeessä, koska kokevat asioinnin valinnanvaikeuden takia hankalaksi.

Kesäkahvilani

Olen perustamassa kahvilaa kesäksi. Siinä on tärkeää tuotteistaa hyvin tuotteet, jotta saan riittävästi asiakkaita pieneen kyläkahvilaan. Viivakoodit olisivat kaikista parhaimmat kaikissa tuotteissa, jotta ei tule myytyä saman näköisiä tuotteita väärällä nimikkeellä tai hinnalla. On tärkeää pysyä laskuissa, paljonko tarvitaan mitäkin tuotetta ja selvittämään menekkiä. Viivakoodit myös nopeuttavat kassatyöskentelyä, mutta pienessä kahvilassa ne eivät taida olla mahdollisia. En pysty tällä hetkellä ostamaan viivakoodinlukijaa, enkä usko, että leipomotuotteissa on valmiiksi viivakoodeja. Joutuisin siis itse lisäämään viivakoodit joihinkin tuotteisiin. Kannattavaksi vaihtoehdoksi jää aina klikata kassakoneesta tuotetta, joka antaa suoraan tuotteen hinnan. Silloin pitää vain opetella, miltä mikäkin tuote näyttää. Silloin ei kestä kovin kauaa löytää oikea tuote kassakoneesta, jolloin asiakas ei joudu odottamaan kauaa. Hyllyille laitetaan myös tuotteen sisällön kuvaus ja hinta. Näin asiakkaiden on helppo löytää oikea hinta oikealle tuotteelle. Sisällön kuvaukseen laitetaan myös merkinnät yleisimmistä allergioista, kuten gluteenittomat, laktoosittomat tai vegetuotteet. Näin asiakkaat näkevät helposti, mitä he pystyvät syömään. Kun olen kahvilassa töissä kihlattuni kanssa, meille ei tule epäselvyyksiä, kuka on vastuussa ja mistä. Yritys tulee minun nimiini, jolloin olen vastuussa kaikesta. Tietenkin Markukselle voin antaa jotakin pientä vastuuksi, kuten ruokien teko, mutta viimekädessä olen kumminkin itse vastuussa kaikesta.

Miten tuotteistus auttaa minua konkreettisesti kahvilan kanssa? Pystyn lisäämään tuottoja, kun erotun kilpailijoista hyvän tuotteistuksen avulla. Koska aloitan vasta kahvilan pyörittämisen, minun täytyy kokeilla ja kehittää tuotevalikoimaani ja palveluani. Jos huomaan, että ihmiset eivät osta jotakin tuotetta, ei sitä kannata pitää valikoimassa. Toisaalta, jos monet toivovat jotakin tiettyä tuotetta, voin hankkia sen valikoimaani. Pyrin tekemään palvelusta myös mahdollisimman helppoa, jotta voin jossain vaiheessa ulkoistaa työnteon muille. Tavoitteenani siis olisi saada kahvila pyörimään kesästä toiseen kesätyöntekijöiden voimalla muutaman vuoden päästä. Siksi palvelusta on tehtävä mahdollisimman helppoa ja yksinkertaista, jotta kuka tahansa voi myydä kahvilassa. Kun saan tuotevalikoiman ja hinnan kohdilleen, pystyn ulkoistamaan työnteon muille ja pystyn itse perustamaan uuden, kannattavamman yrityksen. Kun saan tuotteistettua palveluni, riskin tunne vähenee, sillä silloin toiminta on todennäköisemmin jatkuvaa. Kuka tahansa pystyy tuuraamaan, jos joku sairastuu, jolloin ei tarvitse mennä alivoimalla. Myös ruuhka-ajaksi saa apulaisia helposti, jolloin työn määrä ei kasva valtavaksi. Minun pitää myös antaa törkeä lupaus ja kehitellä mahdollisesti jokin tarina, joka herättää asiakkaiden kiinnostuksen. Niitä voin sitten käyttää markkinoinnissa.

Toinen tapa lisätä katetta on kulujen pienennys. Markkinointimateriaaliin kahvilan idea täytyy kiteyttää huolellisesti, jotta se on myyvä. Hinnoittelu on minulle vaikeaa, joten minun olisi vaikeaa hinnoitella kannattavasti. Tarvitsen siinä apua, jos en saa mitään irti kirjoista. Hyvä neuvo kirjassa oli, että räätälöi räätälöimättä. Toisin sanoen täytyy massaräätälöidä eli tehdä paketti, joita pystyy tietyllä tavalla hiukan muokkaamaan asiakkaan toiveiden mukaiseksi. Jos kaikille on täysin erilaiset paketit, on hinnoittelu vaikeaa, jolloin voi myydä alihinnalla. Myös toimitus saattaa olla hankalaa, sillä kaikki ovat uniikkeja toimiuksia, eikä niitä voi paketoida liukuhihnamaisesti. Kehittämisen täytyy olla ketterää. Täytyy epäonnistua nopeasti ja edullisesti, sillä yleensä vasta useamman epäonnistumisen jälkeen kehittyy toimiva ratkaisu. Menetelmien ja välineiden täytyy siis olla yksinkertaisia, jotta kokeiluihin päästään nopeasti. Prosessin täytyy mukautua ja olla nopeaa, jotta ei tuhlata resursseja turhaan. Vaikka pitää kokeilla nopeasti, täytyy lopputuloksen silti olla valmiiksi toimiva, jotta nähdään sen todellinen hyöty ja ongelmakohdat. Asiakkaat tulee olla projektissa mukana koko hankkeen ajan, sillä heiltä saa parhaimmat ja heidän tarpeitaan vastaavat ratkaisut. Jotta asiakkaat näkevät, missä mennään ja kehittelijät pysyvät innostuneina, täytyy asettaa välitavoitteita. Kun asiakas näkee, että projekti on aikataulussa, pysyy se mielellään mukana projektissa, sillä hän pystyy luottamaan yritykseen. Kehittelijät taas saavat voittamisen tunnetta, kun he pysyvät aikataulussa ja pääsevät välitavoitteeseensa. Tärkein tapa välittää tietoa on keskustella henkilökohtaisesti sekä työntekijöiden että asiakkaiden kanssa. Näin tieto menee varmasti perille eikä mene sähköpostin roskapostiin.

Kirjan kolahdukset

Kirjassa oli paljon hyöyllistä tietoa. Ensimmäinen kirja, josta sain oikeasti jotakin konkreettista ja uutta tietoa. Yleensä kirjat ovat keskittyneet niin laajoihin osa-alueisiin, että siinä ei pystytä antamaan käytännön vinkkejä. Kirjoissa käydään kaikki mahdollinen pikaisesti läpi, jolloin oikein mistään ei saa mitään irti. Kaikki selitetään vain päällisin puolin ja usein maalaisjärjellä osaisi itsekin kuvitella asian olevan näin. Aiemmassakin kirjallisuudessa on käyty läpi, että tuotteistaminen on tärkeää, mutta ei olla kerrottu selkeitä askelia, miten tuotteistuksessa onnistutaan. Tämä kirja oli hyvä, kun siinä keskityttiin vain tuotteistamiseen eikä koko markkinointiprosessiin. Heti aluksi kirjassa kerrottiin askeleet hyvään tuotteistukseen. Sen avulla tuotteistuksen käsitekin selveni helpommin, että mitä kaikkea se voi tarkoittaa ja miksi se on tärkeää. Sain paljon hyvää tietoa tuotteistamisesta kahvilaani varten. Joitakin osa-alueita pitää kumminkin vielä tarkentaa, kuten hinnoittelua, jotta pärjään mahdollisimman hyvin kahvilani kanssa.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!