Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen on taitolaji

Kirjoitettu 11.02.18
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 4
Kirja: Tuotteistajan taskuraamattu, Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Apunen, Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Otin nämä kirjat lukuun koska ne ovat hyvin samanlaisia ja tukevat hyvin toisiaan. Yhdessä todella kattava paketti tuotteistamisesta. Taskuraamatussa on 50 ohjetta, lyhyttä pakettia tuotteistamisesta. Mistä hyvä tuote koostuu ja miten palvelu kootaan menestyväksi tuotteeksi. Tuotteistaminen 2 keskittyy kymmeneen isompaan kokonaisuuteen. Kirja kertoo ihmisten ostokäyttäytymisestä ja siitä, miten ostopäätöksiin pystyy, sekä tulee vaikuttaa, jos haluaa menestyvän tuotteen.

Akatemialla kohtaa monesti saman haasteen. On paljon hyviä ideoita ja projektien alkuja. Ne tyssäävät usein siihen, että palvelua ei osata tuotteistaa. Tuote voi olla kunnossa mutta ei osata muokata sitä ihmisille sopiviksi kokonaisuuksiksi tai sellaiseen muotoon, että se on helppo ostaa.

Haasteena on myös tuotteistaa oma osaaminen, oma asiantuntemus, mitä täällä arjessa koko ajan kehitämme. En varmasti vielä taidoiltani ole mikään asiantuntia mutta voisin silti hyvinkin tuotteistaa ja brändätä itseni asiantuntijaksi, guruksi. Moni sitä tekeekin, ainakin yrittää, kun esimerkiksi selailee linkedinin feediä.

Tuotteistajan taskuraamatussa käsitellään haloilmiötä. Haloilmiöllä tarkoitetaan, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Esimerkkeinä menestyvien yritysten johtajat ovat aina huippujohtajia, kauniit ja komeat menestyvät paremmin työelämässä ja urallaan, kalliimpi tuote on parempi. Näinhän se ei tietenkään luulisi olevan mutta kirja esittää monia tutkimuksia näistä aiheista, joissa nämä toteutuvat.

Mietin haloilmiötä täällä akatemian arjessa. Mieleeni tulee keskustelu, jonka kävimme viime treeneissä. Mietimme, kuinka tiimimme toiminta näyttäytyy muille akatemialaisille. Emme ole ehkä tällä hetkellä tehokkaimman ja aikaansaavimman tiimin maineessa ja yksi syy on se, että meitä ei välttämättä näe niin paljon täällä toimistolla. Haloilmiö näyttäytyy tässä negatiivisessa muodossa. Huono yleisvaikutelma peittää alleen sen kaiken hyvän ja valtavan työmäärän, mitä suurin osa meistä tällä hetkellä tekee.  Halo ilmiö ja tiimiakatemia hinta ja laatu.

Mitä muuta Tuotteistajan taskuraamattu antaa, mikä olisi ajankohtaista ja hyödyllistä tällä hetkellä? No ainakin tarjouksen tekemiseen se antaa vinkkejä. Akatemialla olemme tehneet jo monia tarjouksia. Välillä ne ovat olleet hyviä ja välillä vähemmän hyviä. Onneksi projektit eivät ole jääneet kiinni tarjouksen laadusta. Tarjoukseen pitäisi kuitenkin panostaa aina ja tehdä se huolella. Tarjouksen laatu heijastaa koko yrityksesi laatuun. Tässä on taas kyse edellä mainitusta halo-ilmiöstä. Tärkeintä tarjouksessa olisi poistaa asiakkaan epävarmuus ostaa. Asiakkaan täyttyy saada tietää kaikki olennainen, jotta häneltä poistuisi virheen tekemisen pelko.

  1. Erotu kilpailijoista

Pienikin muutos tylsän word-pohjaisen tarjouksen tilalle. Me olemme esim. Tehneet canva- ohjelmalla tarjouksia. Ne ovat heti paljon mielenkiintoisempia ja hienompia. Yritys, jolle lähetät tarjouksen voi saada kymmenen samanlaista tarjousta päivässä. Tietysti specseiltään varmasti erilaisia mutta ulkoasultaan samanlaisia. Näin jäät mieleen.

  1. Ilmoita yksiselitteinen hinta

Selkeä hinnoittelu, mihin asiakas sitoutuu. On kyse sitten kuukausittaisesta summasta tai kerralla maksettavasta. Ja tarkkana sen kanssa, että onko sis. ALV vai +ALV, tämän opin kantapään kautta viime kevään.

  1. Kerro, mitä tarjous todella sisältää

Tarjouksessa tulisi selkeästi eritellä mihin asiakas sitoutuu ja mitä itse lupaat tehdä. Asiakkaan tulisi pystyä hahmottamaan kokonaisuus. Kirja antaa esimerkiksi, että entä jos, kirjaisit tarjoukseen ne asiat, joita se ei sisällä.

  1. Anna takuu

Takuu on riskinpoistajien äiti. Hyvä takuu toimii niin, ettei ostaja kerta kaikkiaan voi hävitä missään oloissa.

  1. Tapa vastaväitteet

Käsittele tarjouksessasi tyypilliset asiakkaan vastaväitteet. Siihen voi laittaa liitteeksi esimerkiksi kysymyksiä ja vastauksia tuotteesta. Asiakaan ei tarvitse ruveta pohtimaan mahdollisia vastaväitteitä itse ja saa vastauksia kysymyksiinsä valmiiksi. Niitä varmasti tulee.

  1. Käytä hyvää kieltä ja varmista tarjouksen ulkonäkö.

Haloilmiö vaikuttaa myös tähän kohtaa. Mitä paremmalta tarjouksesi näyttää sen arvokkaammalta tuotteesi ja yrityksesi näyttää. Tarjouksessa ei tulisi olla kielioppivirheitä ja tekstin tulisi olla hyvää. Visuaalisuuteen kannattaa panostaa. Se näyttää arvokkaammalta ja erottuu kilpailijoista.

  1. Toimita nopeasti

Tarjouksen tulisi olla asiakkaan pöydällä mahdollisimman nopeasti, siitä kun tarjous on luvattu lähettää. Se kertoo siitä, että olet kiinnostunut ja aktiivinen kumppani. Pyrimmekin aina esimerkiksi synnytyksissä tekemään tarjouksen ratkaisumme yhteydessä.

  1. Kertaa hyödyt

On tärkeää kerrata hyödyt asiakkaalle ne hyödyt, joita se saa, kun ostaa palvelun sinulta. Hintakin on helppo perustella, kun vetoaa siihen mitä riemua asiakas ostaessaan palvelun juuri sinulta.

 

Apunen ja Parantainen käsittelevät kirjassaan Tuotteistaminen 2 asiakkaan käyttäytymistä, sitä mitkä kaikki asiat vaikuttavat siihen, että hän ostaa palvelun ja mitä hän ajattelee. Tuotteistaminen on pitkälti psykologiaa ja kirja esittelee keinot asiakkaan voittamiseen kymmenen käskyn muodossa.

Tuotteistajan 10 käskyä ovat;

Myy ensin asiantuntemuksesi

Auta asiakasta päättämään

Rakenna auktoriteetti

Elä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä

Rakenna kiitollisuuden velka

Imartele asiakastasi

Ole johdonmukainen

Ryhdy tutuksi

Älä ole helppo nakki

Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita

Tässä on hyvä ja kattava paketti, joka tulisi olla kunnossa tuotteesi/palvelusi ympärillä. Mielestäni parhaat kolahdukseni tulivat kohdista: Myy asiantuntemuksesi, ole johdonmukainen ja tarinan kerronta.

Kun myyt ensin asiantuntemuksesi, niin asiakas pitää tuotettasi tai palveluasi paljon arvokkaammalta. Asiakas on valmis maksamaan siitä kovemman hinnan. Tässä on tärkeää, että tunnet tuotteesi ja pyrit olemaan ajanhermolla koko ajan, miten maailma ja bisnes muuttuvat. Omaa asiantuntiuuttaan voi tuoda esille jakamalla omia mielipiteitään esimerkiksi sosiaalisessa mediassa ja tuoda omaa itseään tutuksi yleisölle. Se ei tarkoita, että pitäisi tyrkyttää itseään, joka paikassa ja esittämällä kaikkia mielipiteitään absoluuttisina totuuksina. Se riittää, että olet sopivasti esillä ja osallistut keskusteluun, käydään. Tähän vaikuttaa pitkälti myös alussa käsittelyssä ollut haloilmiö. Kun vaikutat hyvältä tyypiltä, asiakas kokee tuotteesikin paremmaksi.

On myös oltava johdonmukainen tekemisessään. Eli lupaat sitä asiakkaalle, mitä pystyt toimittamaan. Olet rehellinen tekemisessäsi ja teet laadukasta jälkeä. Asiakkaalla pitäisi olla sellainen tunne, että hän voi luottaa sinuun palvelun tarjoajana. Arvostamme sellaisia ihmisiä, joiden teot ovat loogisia ja linjakkaita. Asiakaskin haluaa olla johdonmukainen. Tätä voi käyttää myyjänä hyväkseen, johdattelemalla erilaisilla kysymyksillä ja saada asiakkaan ostamaan, koska hän ei halua vaikuttaa epäloogiselta ja jossain tapauksissa tyhmältä.

Olen aina ollut sitä miltä, että tarinoissa on voimaa. Kirjakin tähän pureutuu. Ihmiset janoavat hyviä tarinoita. Itse tykkään tarinoista, joihin pystyn samaistumaan. Myös tarinat siitä, että kovalla työllä on saavutettu mainetta ja mammonaa, uppoavat minuun ja varmasti myös suureen yleisöönkin. Tarinoissa täytyy olla myös hauskuutta ja yllätyksellisyyttä. Mielestäni tarinan ei tarvitse olla aina totta. En tarkoita tässä, että huijaamalla pitäisi myydä. Tarkoitan sitä, että hieman korostamalla jotakin asioita ja vähän värittämällä tarinaa, saadaan yleisössä parempia reaktioita.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!