Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä

Kirjoitettu 26.10.15
Esseen kirjoittaja: Harri Mustonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen - Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin Jari Parantaisen kirjan Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Tammikuun alussa Laajiksen rinteiden huipulle aukeaa rinnekahvila Kalteva Kaktus. Toivoin löytäväni kirjasta näkemyksiä, kuinka juuri meidän palvelumme tulisi tuotteistaa ja mistä meidän pitäisi lähteä liikkeelle. Lähdin etsimään kirjasta vastauksia kysymykseeni; Miten erotumme kilpailijoistamme? Koska kirja oli taattua Parantaisen laatua, löysin vastauksia.

Täytyy muistaa, että Kalteva Kaktus oli olemassa Laajiksessa jo viime vuonna. Kahvila toimi laavusta käsin ja toimintamme oli hyvin minimaalista. Rahaa se ei pahemmin tuottanut, kiristi lähinnä projektiryhmän hermoja. Nyt kuitenkin vuotta myöhemmin voimme todeta, että Laajis on edelleen asiakkaamme. Asiakassuhde on kehittynyt A3 asiakkuudesta A2 asiakkuuteen ja olemme nyt kehittämässä rinnekahvilatoimintaa suuremmaksi kuin koskaan ennen Laajavuoren historiassa. Vaikka toimintamme oli viime vuonna minimaalista, me kuitenkin näimme potentiaalin ja saimme kuluttajilta hienoa palautetta, kuinka juuri tällaista toimintaa Laajikseen onkin kaivattu.

Tänä vuonna Kalteva Kaktus tulee siis toimimaan rinteen päällä, josta tavoitamme kaikkien rinteiden asiakaskunnan hyvin. Kahvilatoimintaa pyöritetään asuntovaunussa, joka remontoidaan elintarvikehuoneistoksi. Myynti tapahtuu luukusta ulos lähes 30 neliöiselle terassille, josta aukeaa mahtavat näkymät Jyväskylän ylle. Kahvilan ja sisustuksen teemana on Wild West, joka toteutetaan Laajiksen urban outdoors teemaan sovittaen.

Kirjan alussa puhutaan siitä, kuinka suurin osa ravintola-alasta on usein tuotteistettu. Kalteva Kaktuskin on tuotteistettu jo melko pitkälle, jo ennen tämän kirjan lukemista.  Kirjan mukaan ravintolayrittäjälle on itsestään selvää monistaa osaamistaan. Olikin innostavaa lukea kirjaa, koska olimme miettineet näitä asioita jo valmiiksi. Olimme miettineet valmiiksi millaiselle kohderyhmälle kahvila on tarkoitettu, millaisia tuotteita tulemme kirjaamaan listaamme, mitä annokset maksavat, kuinka ne tarjoillaan ja kuinka asiakkaat olisi houkuteltava paikalle. Olemme projektiryhmän kesken segmentoineet meille kannattavimmat asiakasryhmät; Kausikorttilaiset (etenkin teini-ikäiset pojat), lapsiperheet ja opiskelijat. Jokaisesta asiakasryhmästä on tehty stereotyyppinen esimerkkitapaus, josta on muodostettu kolme erilaista palvelupolkua. Tämä helpotti huomattavasti meitä ymmärtämään ravintolayrittäjän osaamisen monistamista, jo ennen kuin avasinkaan kirjaa.

Kirjaan on myös listattu 5 suurinta syytä, miksi ravintolat kaatuvat niin usein. Vaikka meidän toimintamme onkin enemmän kahvilatoimintaa, on tuotteinamme myös ruokaa ja mielestäni nämä kohdat voivat koitua kohtaloksemme ellemme niistä välitä.

  1. Yrittäjä kopioi tuotteistuksensa muilta. Tarjoaa samaa mallia kuin muutkin lähiseudun kahvilat/ravintolat. Tarjoaman kokonaisuus ei erotu muista. Asiakkaat suuntaavat paikkoihin joilla omaperäinen konsepti.

Tämä on ensimmäinen ja ihan ymmärrettävä kohta missä voi mennä pahasti pieleen. Toki suomalaiset ovat maailman ahkerimpia kahvinkuluttajia, mutta todellinen kulutus tulee kotitalouksissa juodusta kahvista. Eikä suomalaista kahvilakulttuuria koeta useinkaan kovin vahvaksi. Siksi meidän tulee erottua kilpailijasta, tehdä kahvilatoiminnasta elämys. Wild West teemana on monistettu todella moniin ympäristöihin.  Me kuitenkin koemme, että Wild West teemainen kahvila, suomessa ja vieläpä laskettelurinteen päällä on omaperäinen ja hauska konsepti. Jos ja kun toteutamme sen hyvin.

  1. Yrittäjä päättää maksimoida asiakkaiden määrän laajentamalla toimintaa. Hän tarjoaa kaikkea kaikille. Kertoo myös siitä, että missään ei olla todella hyviä.

Ymmärrämme hyvin, että me emme voi tarjota asiakkaillemme kaikkea, eikä meidän tarvitsekaan. Usein kyseistä ongelmaa näkee pitserioissa. Tarjolla on pitsaa, kebabia, burgeria, pastaa ja leikettä. Kaikkea suomalaiseen makuun. Meillä kyseinen toiminta ei olisi edes mahdollista. Me keskitymme tuotteen laatuun, sen valmistamisen helppouteen ja nopeuteen.

  1. Ongelmana liian kunnianhimoinen kokki. Suunnittelee liian mutkikkaita ruokalajeja. Hänestä tulee korvaamaton, yksi sairasloma pilaa kaiken. Kiireessä palvelu ei ole tarpeeksi nopeaa, eikä laatu tarpeeksi tasaista.

Meillä projektiryhmässä ainoastaan Heidillä on ravintola-alan koulutus ja kokemusta kahvilan pyörittämisestä. Meille on erittäin tärkeää, että tuotteemme pysyy laadukkaina, mutta myös jokainen oppii valmistamaan niitä. Tiedostamme jo nyt, että emme voi laskea Heidin varaan, vaan jokaisen tulee osata kaikki osa-alueet hyvin. Tätä ongelmaa esiintyi ajoittain viime vuonna, ettei kaikki osanneet kaikkea ja sitten oltiinkin pulassa.

  1. Liikaa tuotteita. Keittiössä on valtavasti erilaisia raaka-aineita ja hävikki kasvaa. Kun ruokalajeja on liikaa, kukaan ei opi valmistamaan niitä todella hyvin. Laatu vaihtelee, eikä mikään tuotteista nouse maineeseen, mistä ravintola/kahvila tunnettaisiin.

Pidämme tuotteidemme valikoiman hyvin yksinkertaisena, mutta laskettelukansalle sopivana.  Syitä on jo ylläkin mainittu laadun tasaisuus. Tuotteiden tulee olla tarpeeksi yksinkertaisia valmistaa kaikille. Lisäksi logistiikan vaikeuden vuoksi emme voisi koskaan säilyttää kahvilassa suuria raaka-aine määriä. Lisäksi haluamme, että tuotteemme nousee Laajiksessa maineeseen ja jopa Jyväskylässä asti.

Halusin saada kirjan kautta näkemystä törkeän lupauksen luomisesta. Mekin haluamme luoda Kaltevalle Kaktukselle törkeän lupauksen. Parantainen listaakin, että kunnollisella lupauksella on muutamia tunnusmerkkejä.

  1. Saa asiakkaasi uteliaaksi, jopa epäuskoiseksi
  2. On helposti mitattavissa
  3. Lupaus erottuu kilpailijan lupauksesta
  4. Se houkuttaa ostamaan

Lupaus täytyykin olla ainutlaatuinen. Totta kai jokainen kahvilayrittäjä haluaa luvata maukasta kahvia joka päivä, mutta se ei ole kovin ainutlaatuinen lupaus. Monet lupaukset muodostuvat itsestäänselvyyksistä. Remonttimies joka lupaa laadukasta työtä, ei erotu millään tavalla kilpailijoistaan. Ei ostaja lähde hakemaan ei laadukasta työtä, mutta esimerkiksi edullisuus tai nopeus on jo eri asia. Tutkin monen Jyväskyläläisen kahvilan nettisivut ja usein esille nousi termejä; herkulliset tuotteet, kotoisa tunnelma, hyvä palvelu. Kaikki nämä ”lupaukset” ovat kuluttajalle oletusarvoja. Koska Wild West on teemana jo hyvin erilainen suomalaiseen kahvilakulttuuriin, me haluamme myös erilaisen lupauksen. Tämä saikin heräämään siihen, että lupaukseen on nähtävä vaivaa ja sitä on ajateltava kuluttajin silmin.

Tarinan voima on myös asia, mikä itseäni kiehtoo. Ostajan on usein vaikea myöntää, että maksaisi mistään muusta kuin osaamisesta ja palvelun rautaisesta laadusta. Todellisuudessa monien tuotteiden ja palveluiden hinta koostuu jostain ihan muusta. Hyvä tarina siis luo emotionaalisen suhteen kuluttajan ja tuotteen/palvelun välille. Uskonkin, että meille tiimiakatemialaisille hyvän tarinan luominen on luontaisempaa, koska me aina näemme sitä talon sisällä. Meidän etuinamme on moniakin puolia. Olemme nuoria, yrittäjiä, opiskelijoita. Meillä on hauska teema, joka kulkee käsi kädessä Laajiksen oman urban outdoors teeman kanssa. Tuotteissamme keskitymme paikallisiin raaka-aineisiin. Voimme tarjota terassiltamme erinomaisen maiseman Jyväskylän ylle. Lähdimme tähän projektiin viime vuoden haasteista huolimatta yhä isommin, koska tykkäämme tehdä tätä. Visiomme on luoda asiakkaallemme teeman mukainen elämys. Meidän projektiryhmämme tulee eri puolilta suomea, täysin eri taustoin. Eiköhän tuossa ole jo pohjaa tarinallemme, mistä voimme lähteä liikkeelle. Nämäkin puheet ovat jo riittäneet, sillä olemme saaneet jo muutaman yhteistyökumppanin ja esimerkiksi terassiimme olemme löytäneet rahoittajan. Vaikka me suomalaiset kuinka järki-ihmisinä itseämme pidämmekin, ostavat kaikki enemmän tunteella, kuin järjellä. Siksi meidänkin pitää kehittää vielä tarinaamme, eikä aliarvioida sen voimaa.

Kirjassa esiintyy tuotteistajan kymmenen kohtainen lupausvaihe. Haluan nyt keskittyä ainoastaan listan viimeiseen eli kymmenenteen kohtaan. Käsittele vastaväitteet. Itselle tuli oikeastaan yllätyksenä, miten vastaväitteitä voidaan tulkita tarkemmin, mitä se kertoo asiakkaasta ja kuinka tärkeää toistuvien vastaväitteiden käsittely on jo etukäteen. Tyypillisimmät vastaukset ovat;

  1. Meillä on jo kaikki kunnossa
  2. Tuote on liian kallis
  3. Nyt ei ole aikaa
  4. Teemme tuon itse

Vastaväitteitä mitä on tullut Tiimiakatemian aikana kuultua jo moneen kertaan. Avasi jollain tavalla omat silmät kun pääsi lähemmäs asiakkaan ajattelutapaa, kun varsinkin puhelimessa tulee näitä kuuluisia letkautuksia. Kuitenkin miksi Kaltevalle Kaktukselle vastaväitteiden tunteminen on tärkeää? Meidän täytyy osata vastata asiakkaan väitteisiin yhteisellä linjauksella. Mikäli esimerkiksi tuotteidemme hintoja ihmetellään, osaamme yhteisessä linjassa vastata asiakkaalle, että esimerkiksi laadukkaat paikalliset raaka-aineet nostavat tuotteen hintaa. Tai jos asiakkaamme ihmettelee miksi olemme maanantaisin suljettu, osaamme heti vastata, että laskettelurinteessä on tunnetusti hiljaista maanantaina ja me tarvitsemme kaikki yhden vapaapäivän viikkoon. Siksi maanantaisin olemme valitettavasti suljettu. Kyllä asiakkaat tyytyvät usein vastaukseen, kunhan he saavat vastauksen. Mielestäni projektiryhmän kanssa kannattaa käyttää pieni hetki ideointiin, missä käydään läpi stereotyyppisimmät kysymykset, mitä asiakaspalvelutilanteessa voi syntyä. Näiden kysymysten pohjalta luodaan yhteinen linjaus, miten mihinkin kysymykseen vastataan. Uskoisin, että näin voidaan välttyä erehdyksiltä ja rikkinäiseltä puhelimelta.

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!