Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistamisen ABC

Kirjoitettu 03.10.18
Esseen kirjoittaja: Dimitri Suokas
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen, tuotteistajan 10 psykologista vipua
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistamisen ABC

Jari Parantainen on kirjoittanut mielenkiintoisen kirjan tuotteistamisesta. Kirjassa käsitellään tuotteistajan 10 psykologista vipua, jotka ovat haloilmiö, ehdotuksen voima, auktoriteetin mahti, lauman paine, vastavuoroisuuden laki, egon heikkous, johdonmukaisuuden periaate, kotikylän kutsu, niukkuuden imu ja tarinan taika. Kirja auttaa ymmärtämään psykologisten vipujen avulla, miten tuotteen myynnin voi tehostaa monella eri tavalla.

 

Kirjan nimi on tuotteistaminen. Tuotteistamiselle on monta erilaista määritelmää, mutta ei kuitenkaan tarkkaa. Parantainen on kuitenkin määrittänyt tuotteistamisen. Runsaan työn tuloksena tuotteesta tai palvelusta pitää tulla hyvin markkinoitu ja oikealla tavalla myyty. Toisin sanoin, jos asiakas menee kodinkonekauppaan ostamaan astianpesukonetta, myyjän puheen jälkeen asiakas tietää paljon enemmän haluamastaan kodinkoneesta. Näin asiakas menee kassalle uuden kodinkoneen kanssa todennäköisemmin.

 

Haloilmiössä yleisvaikutelma tulee niin vahvasti esille, että asiakas ei näe totuutta. Esimerkiksi eräs Kalifornialainen professori teki tutkimuksen vuonna 2008 (Los Angeles Times), jossa oli 20 vapaaehtoista. Osallistujille kerrottiin, että heidän edessä on muutama eri vaihtoehto viinejä. Heille kerrottiin viinilaseissa olevien viinien hinnat. Toinen oli selvästi kalliimpi ja toinen halvempi. Loppuen lopuksi osallistujat antoivat parhaat pisteet kalliimmalle viinille, vaikka molemmissa viinilaseissa oli tismalleen samanlaista viiniä. Näin siis toimii haloilmiö.

 

Mitä on auktoriteetti? Auktoriteetti on monille itsestäänselvyys. Esimerkiksi meillä Suomen kansalaisilla on todella kova luotto valtion viranomaisiin, armeijaan ja poliisiin. Jopa niin yksikertainen asia kuin pituus, luo auktoriteettia. Ja vaikka ihminen ei olisi kovin pitkä, hän kasvaa kuitenkin muiden silmissä pituutta auktoriteettinsa kasvaessa. Kokemukseni perusteella voin sanoa, että tämä pitää paikkaansa. Jos ihmisellä on auktoriteetti, niin hän esiintyy muiden edessä, vetää puoleensa faneja ja julkaisee mielipidetekstejä. Auktoriteettinen ihminen on juuri se henkilö, jota kunnioitetaan ja kuunnellaan esimerkiksi saavutuksien perusteella.

 

Lauman paine voi vaikuttaa vahvasti päätöksentekoihin. Parantaisen esimerkissä käytetään Finnairin lennon päättymistä. Kun kone pysähtyy, niin muutama matkustaja nousee heti seisomaan ja kaivamaan tavaroitaan säilytystilasta. Tässä tilanteessa lauman paine vaikuttaa melkein kaikkiin matkustajiin, jolloin melkein kaikki loput matkivat ensimmäisiä matkustajia. Toinen esimerkki, josta Parantainen kertoo, on ihmisten suojatien ylittämisestä. Kun jalankulkijat seisovat suojatien reunalla ja odottavat, että joku päästää heidät yli, niin moni autoilija ajaa pysähtymättä. Jotkut autoilijat ajattelevat, että joku muu päästää jalankulkijat suojatien yli.

 

Ehdotuksen voima voi olla merkittävä. Esimerkiksi kun asiakas menee kaluste kauppaan katsomaa itselleen uutta sohvaa eikä hänellä ole mitään tietämystä aiheesta. Sohvavalikoima voi olla todella suuri, josta on vaikea valita juuri sopiva itselleen. Tässä tilanteessa myyjällä on käytettävissä ehdotuksen voima. Myyjä selvittää asiakkaan toiveen sohvasta, jonka jälkeen hän tarjoaa sopivammat sohvamallit. Asiakkaalle tulee sellainen tunne, että nyt on paljon helpompi valita, kun voi unohtaa kaikki muut sohvamallit ja keskittyä valitsemaan esimerkiksi kolmesta sohvamallista. Tällä menetelmällä asiakas ostaa paljon nopeammin ja varmemmin haluamansa tuotteen.

 

Siinä on neljä esimerkkiä psykologisista vivuista. Mutta miten esimerkiksi näitä ja myös muita hyödynnetään? Parantainen on koonnut koko kirjan kymmeneen tuotteistamisen käskyyn. Käskyjen avulla kuluttajille pitää tarjota helppoa ostamista. Helppoa ostamista tarkoittaa sitä, että kun kuluttaja menee esimerkiksi autokauppaan niin hänen ei tarvitse kauan miettiä ostopäätöstä. Myyntimiehen tehtävä on kertoa asiakkaalle juuri hänelle sopiva auto psykologisien vipujen avulla. Kuluttajalle pitää jäädä sellainen tunne, että myyjä ymmärtää mitä myy. Ja samalla kertoa kokemuksia kyseisestä automallista, mitkä ovat esimerkiksi auton parhaat puolet ja miksi muut kuluttajat ovat ostaneet samanlaisen automallin. Myyjä voi jopa kertoa jonkinlaisen tarinan kyseisestä automallista, mikä saa ostajan varmemmin tekemään autokaupat. Tässä autokaupan esimerkissä hyödynnetään psykologisia vipuja, jotta asiakas lähtee autokaupasta uudella autolla.

 

Yhteenvedoksi voin sanoa, että Parantainen on onnistunut kirjoittamaan kirjan, joka helpottaa ymmärtämään tuotteistamisen. Tuotteistaminen on ja tulee olemaan monimutkainen käsite, koska se kehittyy ja muuttuu päivittäin.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!