Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Uusi neuvotteluvalta

Kirjoitettu 26.05.20
Esseen kirjoittaja: Johanna Lamberg
Kirjapisteet: 2
Kirja: Uusi neuvotteluvalta
Kirjan kirjoittaja: Juhana Torkki, Sami Miettinen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ihminen on neuvotteleva otus. Juhana Torkki ja Sami Miettinen aloittavat teoksensa ”Uusi neuvotteluvalta”. Mitkä ovat neuvotteluiden tärkeimmät perusulottuvuudet ja mitkä piirteet tekevät neuvottelijasta hyvän? Käyn läpi nämä piirteet esseessä ja kerron kuinka vien opit käytäntöön omiin neuvottelutilanteisiin.  Neuvottelemme  aina, kun emme ole yksin. Niin perheen kesken, työpaikalla kuin vaikka autokaupoilla.

Neuvottelun tarve syntyy erikoistumisen tarpeesta. Minä tarvitsen sen, mitä sinulla on, ja sinä hyödyt siitä, mitä minulla on. Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Neuvottelua ei pidä koskaan ajatella nollasummapelinä, jossa toinen voittaa ja toinen häviää. Neuvotteluiden myötä molempien osapuolten täytyy hyötyä sopimuksesta.

Neuvottelun neljä perusulottuvuutta:

  1. Valta
  2. Analyyttisyys
  3. Sosiaalisuus
  4. Periaattellisuus

Valta

Valta on neuvottelijan kyky saada haluamansa tulos joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla. Ihmisillä on erilaisia statuksia esimerkiksi ulkoisen aseman, kehonkielen tai puhetavan määrittäminä. Sillä on merkitystä, omistatko korkean vai matalan statuksen neuvottelutilanteessa. Korkea statuksinen henkilö on itsevarma, puhuu hitaasti ja selkeästi, liikkeet hitaita, ilmeetön, vähäeleinen, pitkiä monologeja, keskeyttää ja kävelee varmasti. Kuin taas matalan statuksen neuvottelija on vikkelä, nopea, nyökyttelijä, ilmeikäs, antaa lyhyitä välihuomioita ja kuuntelee. On osattava tunnistaa vastakkainen osapuoli ja mukautua samalle tasolle hänen kanssaan. Yleensä mieluummin laittaa itsensä alemmaksi, jonka pitäisi myös vaikuttaa yleensä toiseen. Mutta tarvittaessa on myös osattava nostaa omaa statustaan korkeammaksi, jotta saat vastakkaisen osapuolen statuksen laskemaan.

Muistan monia tilanteita, joissa olen ollut neuvottelemassa keski-ikäisten kanssa, jotka ovat omanneet korkea statuksen. En ole osannut niissä tilanteissa nostaa omaa statustani korkeammalle, joten olen jo tavallaan hävinnyt neuvottelun. Pahimmassa tapauksessa näissä tilanteissa minua olisi helppo suostutella sopimuksiin, mihin en itsekään olisi valmis. Seuraaviin tapaamisiin tarvitsen paljon itsevarmuutta lisää, puhun selkeästi ja annan kuvan itsestäni, etten ole vain mikään nuori nainen, joka ei muka osaisi mitään. Näytän niille vielä ketkä omaavat korkean statuksen, kuinka heidän kanssa toimitaan.

Näiden lisäksi vallankäyttö neuvotteluissa edellyttää tavoitteellisuutta ja tieto omista päämääristä ja tavoitteista. Olen myös joskus mennyt neuvotteluihin ilman tarkkaa päämäärää ja tavoitteita ja huomaahan sen heti, ettei niistä neuvotteluista tule oikein mitään. Jatkossa aina valmistaudun joka neuvotteluun kunnolla ja luomalla tavoitteet, minkä haluan saavuttaa neuvottelun myötä.

Analyyttisyys

Tämä tarkoittaa sitä, että pystyt perustelemaan ja kasvattamaan neuvotteluja parempaan suuntaan ja tunnistaa hyödyllisimmän sopimusvaihtoehdon. Esimerkiksi kannattaa keskittyä rahan keskustelemisen sijaan siihen, mitä vastapuoli saa sillä rahalla ja mitä hän hyötyy siitä. Kuvitellaan, että esiinnyn neuvottelijan roolissa tällä hetkellä ja olen myymässä virtuaalitapahtumaa yritykselle. Minun täytyy irrottautua ajattelemasta hintaa ja luoda niitä perusteluja, mikä nostaa tapahtuman arvoa. Miksi virtuaalitapahtuma kannattaa järjestää henkilöstölle? Tänä korona aikana monessa yrityksessä yhteisöllisyyden tunne voi laskea, kun ei ole niitä keskusteluhetkiä normaaliin tapaan toimistojen kahvihuoneissa. Yhteisen tapahtuman avulla henkilöstö tuntee kokevansa olevansa osa yhteisöä. Se vahvistaa yrityksen brändiä. Tapahtumassa voidaan palkita työntekijöitä tai vain nauttia elämyksestä ja irrottautua töistä hetkeksi. Ne parantavat henkilöstön hyvinvointia ja hyvinvointi parantaa työtehokkuutta. Miten tapahtuma hyödyntää asiakasta ja yritystä niin paljon, että siinä vaiheessa hinnalla ei ole niin suurta merkitystä? Mitä voin tarjota vielä tapahtuman lisäksi ja kasvattaa sitä tunnetta, että asiakas saa enemmän. Keskitytään selittämään perusteet, miksi jotain kannattaa ostaa ja mitä siitä hyödytään.

Sosiaalisuus

Sosiaalisuus on kyky signaloida ja hallita tunteita sopimustilanteessa. Kukin neuvottelija edustaa erilaista persoonatyyppiä, joita motivoivat eri asiat. On opittava tunnistamaan näitä persoonatyyppejä ja mukautua heidän rooliinsa ja tietää tavat, mistä he motivoituvat. Neuvottelut ei perustu pelkästään järkeen ja faktoihin vaan suurin osa päätöksistä tehdään tunteella. Viestintää on myös eleet ja ilmeet, jotka vaikuttavat viestikanaviin. Muistetaan huomioida myös nämä asiat, olla kohteliaita, mutta ei liikaa. Tämä alkaa olemaan jo rasite, jos neuvottelija saapuu pöytään vain kehumaan sinua.

 

Periaattelisuus on neuvottelijan kyky saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa. Periaatteellisuuden tärkein asia on luottamus. Miten saat luotua luotettavan kuvan itsestäsi neuvottelijana? Jos olet joskus mokannut neuvottelutilanteissa, voidaan pohtia, että miten vastaava ongelmatilanne jatkossa käsitellään. Olen itse mokannut yhdessä neuvottelutilanteessa, jonne menin ilman valmisteluja. En ollut pohtinut mitä voin tarjota heille vastineeksi heidän tuotteitansa vastaan. Annoin heille epäluotettavan olon neuvottelijana. Olen jatkossa pohtinut, että aina kun menen neuvottelutilanteeseen, valmistaudun siihen kunnolla! Käyn läpi mitä tilanteissa voi käydä ja valmistaudun kysymyksiin. Tiedän mihin tavoitteeseen haluan päästä ja osaan perustella sen miksi se on hyvä asiakkaalle. Näillä ohjeilla mennään kohti seuraavia neuvottelutilanteita!

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!