Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin kirjan ”Sinisen meren strategia”, jonka on kirjoittanut W. Chan Kim ja Reneé Mauborgne. Valmentajani Anu suositteli lukusuunnitelmaani strategiakirjoja ja päädyin tähän kirjaan suosituksien perusteella. Kirja on kuulemma sellainen mihin moni menestynyt yrittäjä palaa aina uudestaan. Odotukseni olivat suhteellisen korkealla ja odotin kirjalta paljon.

Sinisillä merillä tarkoitetaan uuden markkinan löytämistä. Se voi olla ihan täysin hyödyntämätön markkina. Vastakohtana ovat punaiset meret, eli kilpailu kysynnästä ja samoista asiakkaista.

Tulen tässä esseessäni avaamaan tarkemmin mistä uusia markkinoita löydetään, mitkä ovat hyvän strategian piirteet ja miten punaiset tai siniset strategiat eroavat toisistaan.

Hyvän strategian kolme piirrettä:

  • Keskittyminen ja painopiste tietyssä asiassa -> tietyn jutun korostaminen
  • Erilainen -> uudet markkinat ja ei otettu vertausta kilpailijoista
  • Motto on selkeä ja vakuuttava -> selkeän viestin välittyminen

Jos nämä ei täyty on strategia liian sekava, liian kilpailtu ja kilpailijoita muistuttava, vaikeasti viestittävä tai kustannusrakenteeltaan raskas

Oman tiimin Gravin markkinoinnissa ja toiminnassa tullaan varmasti haasteeseen, koska painopiste on todella monessa eri asiassa. Olemme pyöritelleet vuosien aikana ajatusta erikoistua johonkin tiettyyn, mutta kaiken ahdistuksen jälkeen päädymme olemaan määrittelemättä itseämme sen enempää. Toki se on täysin inhimillistä 12 erilaisen ihmisen toimesta, keillä on täysin eri kiinnostuksenkohteet ja taidot.

Olisimme voineet etsiä esimerkiksi markkinointipalveluistamme tietyn kulman, jota lähteä korostamaan ja keskittymään siihen. Näin olisimme voineet olla alalla erilaisia toimijoita, joita kutsuvat uudet markkinat ja emme vertailisi itseämme muihin tiimeihin tai muihin markkinointitoimistoihin. Siten loisimme iskevän moton, joka välittää selkeän viestin asiakkaalle.

Arvoinnovaatio

Kaiken peruspilarina on arvoinnovaatio, jonka tarkoituksena tehdä kilpailusta merkityksetöntä. Erona innovaatioon on, se täysin uusi innovaatio voi olla joskus ”too much” asiakkaille ja vaatia totuttelua. Arvoinnovaatio on enemmänkin kilpailun piiriin kuuluvaa markkinatilaa.

Olen kuullut paljon uusien innovaatioiden, palvelujen tai tuotteiden tekemistä. Enkä oikeastaan ollut edes ajatellut tätä ”arvoinnovaatio” -ajatusta, vaan kokenut että jotain täysin uutta tulisi luoda. Ideana onkin nyt tehdä asiat toisin – paremmin tai hieman muokaten normia. Näin synnytettäisiin uusia markkinoita, ja kilpailua ei olisi (ainakaan heti).

COVID19 on varmasti pistänyt meidät kaikki muuttamaan toimintatapojamme, pakottanut ajattelemaan toisin ja ratkaisemaan ongelmia – joka on osaltaan synnyttänyt myös uutta liiketoimintaa. Nyt verkkokaupat, kotiin toimitettavat palvelut ja esimerkiksi suoratoistoyritykset menestyvät. Kun taas vanhat kivijalkaliikkeet, joissa normaalisti on tykätty shoppailla, kärsivät.

Kirjassa esitettiin monia hyviä esimerkkejä, josta poimin tähän itselleni tutuimman: viinin. Casella Wines lanseerasi viinin ”Yellow tail” – ideanaan aika puhdas sinisen meren strategia. He lähtivät tarkastelemaan ihmisiä, jotka eivät olleet vielä asiakkaita, välttämättä edes viini juojia. He saattoivat olla oluen ystäviä, ja viini oli ”eliittijengin” juomaa. He loivat jotain mitä alalla ei oltu vielä tarjottu ja rikkoivat vanhoja totuuksia.

Arvokäyrä

 

Casella Wines lähestyi hyvin näitä neljää eri kohtaa. Se ei lähtenyt luomaan tuotetta heti nykyisille viinien juojille, vaan muille – ”ei asiakkaille”.

Supisti -kohdan he ratkoivat valinnan vaikeuden; viinejä oli todella paljon markkinoilla ja asiakkaan onkin haastava valita ja sitä kautta ostaa tuotetta mikäli juomiin ei ole perehtynyt niin paljoa. He tekivät valinnasta helppoa ja viini oli maultaankin pehmeä – joku mikä sopi oluen ystäville ja ensikertalaiselle. Muistan itsekin ensimmäisiä viinejä juodessani tykänneeni pehmeistä mauista, nyt taas jo ”vaikeammat” ja kuivemmat tai tanniinisemmat viinit uppoavat.

Casella Wines halusi korostaa tuotteessaan Australiaista seikkailunhalua, letkeyttä ja rohkeutta.

Jos valinnan varaa on paljon, on hankala ostaa. Joskus jopa ”liian hieno” etiketti ajoi ostajia pois. Casella Wines teki kompromissin ja loi viinien ulkoasustakin todella simppeleitä, karsi ylimääräisen hienouden. Pian kauppojen hyllyillä oli kaksi Yellow Tail -viiniä: punainen ja valkoinen. Ostaminen tehtiin helpoksi ja pian jopa viinien kokeneemmat juojat ottivat Yellow Tailin omakseen.

 

Sinisen ja punaiset meren strategioiden eroavaisuudet

Yllä erottelu, että kuinka punaisen ja sinisen meren strategiat eroavat toisistaan. Taulukosta voidaan ynnätä hyvin yhteen, että sininen meri kiteytyy täysin uuden valtaamiselle. Se, että mistä näitä uusia alueita löytyy – selviää seuraavassa kohdassa.

Uusien markkinoiden löytäminen

Mistä sitten lähteä penkomaan näitä sinisiä meriä ja uusia markkinoita.

Kirjassa keinot oli jaettu kuuteen eri kategoriaan:

  1. Toiminta ja vaihtoehtoiset toimialat
  2. Toimialojen sisäiset ryhmät
  3. Ostajaryhmien uudelleen määrittely
  4. Täydentävien palvelujen/tuotteiden tarkastelu
  5. Toimintaan ja tunteisiin perustuminen
  6. Ulkoiset trendit, ajankohdat

Keinot 1:

Keskittyminen vaihtoehtoisiin aloihin ja niissä tapahtuvaan toimintaan.
Kirjassa oli hyvin kuvattu sitä, että kuinka ravintolaan ja elokuviin meneminen on kaksi eri asiaa – mutta tuottavat molemmat nautintoa asiakkaalle. Vaikka niissä oleva toiminta on todella erilaista, silti niistä saadaan tarpeelle tyydytystä.

Keino 2:

Toimialojen sisäiset ryhmät ja uudet asiakkaat.
Esimerkkinä kirjassa oli käytetty kuntosalikeskus Curvesia, joka loi uuden markkinan naisten kuntosaliketjuille. Ennen jenkeissä kuntosalit olivat prameita paikkoja, jossa tarjoilu pelasi – mutta Curves loi rennon harrastepaikan, jossa samalla pääsi tapaamaan ystäviä. He siis löysivät uuden asiakaskunnan tarjoamalla jotain mitä ”kilpailija” (tässä tapauksessa se ei enää ole kilpailija) tehnyt.

 

Keino 3:
Ostajaryhmien uudelleen määrittely.
Hyvänä esimerkkinä käytän omaa tiimiyritystämme Gravia. Olemme paljon eri projekteissa pyöritelleet asiakassegmenttejä, ja että kuinka myydä kun ei tiedä asiakasta. Oli sitten ollut kyseessä tapahtuma, tuote tai palvelu – on tärkeää määrittää asiakas. Mutta toisaalta nyt kirjan luettunani haluan haastaa omaa ja muiden ajattelua asiakkaan tarkasti määrittelystä. Toki se helpottaa myyntiä, mutta myös kaventaa markkinaa. Entäs jos ideaaliostaja onkin tässä tapauksessa se, jota emme tule ajatelleeksi? Näin loisimme uutta markkinaa.

 

Keino 4:
Täydentävien palvelujen ja tuotteiden tarkastelu.

Näihin liittyy yleensä hyödyntämättömiä ratkaisuja. Kirjassa oli käytetty hyvänä esimerkkinä elokuviin lähtöä. Jos perheessä on pieniä lapsia, täytyy heille löytyä elokuvan ajaksi lapsenvahti. Tai jos menet kauppakeskukseen shoppailemaan autolle, täytyy autolle keksiä parkkipaikka. Silloin yleensä ajamme kauppakeskuksen parkkihalliin ja kauppakeskus rahastaa meitä parkkipaikasta. Tämä on täydentävä, mutta paljon lisäarvoa tuottava palvelu.

Olisi hyvä pohtia oman tuotteen käyttöympäristöä tai muita tekijöitä, jolloin palvelu tai tuote tulee käyttöön. Mitä tapahtuu ennen käyttöä, mitä sen jälkeen? Olisiko näissä paikka uudelle markkinalle.

 

Keino 5:
Toiminnallisuteen ja tunteisiin perustuminen.

Mikä asiakkaisiin vetoaa? Tuotteena voi olla samantyylinen tuote kuin kilpailijoilla mutta uusi näkökulma, esimerkiksi ekologisuus.

Kirjassa oli käytetty esimerkkinä Body Shopia joka alkoi markkinoida tuotteitaan täysin eri kulmallaan kuin muut. He alkoivat korostaa asiallisuutta, toisin kuin alalla kilpailijat. Toisena hyvänä esimerkkinä tuli mieleen eräs yritys jopa kampanjoi toiminnallista palveluaan ”verkkokauppa päivässä” – jolla he ovat varmasti erottuneet alalla.

 

Keino 6:
Ajankohdat ja trendeihin hyppääminen.

Tämä on hieman haastavampi keino, mutta hyvällä lykyllä myös kannattava. Jos uusi ilmiö on alkamassa alkutekijöissä, eikä vielä niin haipeissa – siihen kannattaa tarttua. Tai mikäli löytyy asia mikä mahdollisesti saattaa trendata, voi siitä hyötyä. Ongelmaksi nouseekin sanat ”saattaa” ”mikäli”, eli mikään ei ole varmaa. Hyvä esimerkki on uusi palvelu Clubhouse, jonka osakkeetkin ovat suuressa nousussa. Palvelu sisältää siis paneelimaisia keskusteluja eri aiheista ja esimerkiksi kova nimi Steve Jobs on jo oman sanaisen arkkunsa siellä avannut. Siellä kannattaisi siis trendata, ja luoda esimerkiksi omaa asiantuntijuuttaan ja henkilöbrändiään. Toki tämä palvelu on jo, ja siellä on jo tunnettuja henkilöitä. Varmasti vastaavia tulee, ja niihin kannattaa toki hyökätä.

Lopuksi

Voin sanoa käsi sydämellä että ymmärrän kirjan hypetyksen. Oli jopa aika hankala koota ajatuksia yhdeksi esseeksi, joten päädyin kirjoittamaan auki muutamasta kohdasta nousseita ajatuksia. Kirjasta olisi varmasti saanut usean esseen ja näin ymmärränkin, että miksi monet ihmiset palaavat kirjaan useaan kertaan elämänä aikana. Eräs yrittäjä kenet tapasin muutama viikko sitten sanoinkin, että löytää kirjasta joka kerta jotain uutta – katsoen sitä toki eri elämäntilanteen läpi.

Uskon että kirja antaa nyt jo tukea tekemiseen. Painimme asiakkaidemme kanssa paljon erottuvuustekijöiden kanssa, ja etsimme kulmaa erottua – voittaa asiakkaan kilpailijat punaisella merellä. Uskon etenkin, että kaaviota ”supista, poista, luo, korosta” voimme hyödyntää todella paljon. Joten vaikka painimmekin punaisella merellä, voisin kuvitella näistä opeista olevan hyötyä heillekin.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!