Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Vaikutusvalta – Suostuttelun psykologia

Kirjoitettu 20.09.19
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 3
Kirja: Vaikutusvalta
Kirjan kirjoittaja: Robert Cialdini
Kategoriat: 1. Oppiminen, 4.4. Johtamisen haasteet, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 8.1. Filosofiaa, ajattelua ja mielikuvitusta yrittäjälle

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Aivan ensimmäiseksi on sanottava, että kyseessä on aivan älyttömän hyvä kirja! Sain ensimmäisen kosketuksen Robert Cialdinin kirjaan Vaikutusvalta, kun entinen työkaverini suositteli tutustumaan siihen. Lisäksi pari muuta kaveriani oli kyseisen kirjan lukenut ja vakuutti minut siitä, että kirjan opeista voisi olla hyötyä etenkin myyntityössä.

En väitä olevani psykologi, mutta ihmismielen monimuotoisuus on aina kiinnostanut minua ja halusin tietää siitä lisää. Myynti- ja esimiestyö ovat asioita, joiden parissa haluan tulevaisuudessa työskennellä ja koin kirjan relevantiksi valinnaksi oppia lisää ihmisen mielestä ja siitä, miksi ihmiset tekevät tietynlaisia valintoja eri tilanteissa. Ja ennen kaikkea halusin oppia sen, voinko itse vaikuttaa toisten tekemiin valintoihin ja suoraan sanottuna johdatella toisia haluamaani suuntaa kohti. Toisaalta halusin myös oppia itse puolustautumaan näitä suostuttelun periaatteita vastaan – tai ainakin tietää onko se edes mahdollista.

Kirjassa Cialdini käy läpi kuusi eri periaatetta, joiden pohjalta ihmiset usein tekevät valintojaan.

1. Vastavuoroisuus

Vastavuoroisuus on mielestäni yksi tärkeimmistä, ellei tärkein vaikuttamisen periaate. Jokainen on joskus törmännyt messutyöntekijään tai kadulla työskentelevään liittymämyyjään, joka on ensitöikseen tarjonnut sinulle karkkia tai ilmaisia yrityksen tuotteita. Näillä kaikilla on tarkoitus. Tämä tarkoitus on se, että yrityksen edustaja haluaa saada sinulle aikaan tunteen, että olisit jotain velkaa heille. Ilmaisen näytteen tai tuotteen antamisen jälkeen yrityksen edustaja yleensä vaatii sinua jäämään hetkeksi paikalleen, jotta hän voi muutaman tarkentavan kysymyksen avulla tarkastella olisitko heille potentiaalinen asiakas. Tunnet huonoa omatuntoa, jos poistut tikkari kädessä paikalta, joten jäät kuuntelemaan mitä asiaa edustajalla on. Näin se toimii. Ja toki parhaassa tapauksessa vastavuoroisuudella saa aikaan niin suuren velan tunteen, että ihminen suostuu pyyntöösi välittömästi.

On ällistyttävää, miten hyvin itse huomaan tänä päivänä tämän kaltaiset tilanteet. Ja tätä näkee ihan joka paikassa! Yritykset tarjoavat verkossa ilmaisia oppaita markkinointistrategian tekemiseen ja kertovat ilmaiseksi tapoja, miten he hankkivat asiakkaita. Yritys käyttää siis vastavuoroisuuden periaatetta antaessaan ilmaiseksi siinä toivossa, että kokisit kiitollisuuden velkaa ja siirtyisit yrityksen asiakkaaksi heti tai jossain vaiheessa myöhemmin.

Huomaan ajoittain käyttäväni tätä periaatetta osittain tietoisesti, osittain tiedostamatta. Laitan potentiaaliselle asiakkaalle viestiä ja pyydän häntä lounaalle. No tottakai tarjoudun maksamaan myös hänen lounaansa, jonka jälkeen juteltuamme niitä näitä, ehdotan yhteistyötä, jossa tiimimme voisi tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Potentiaalinen asiakas kokee tarvetta antaa jotain takaisin, ja hyväksyy ehdotuksen yhteistyöstä. Pelkkä yksi tarjottu lounas ei tietystikään aina riitä tarvittavan kiitollisuuden tunteen saamiseksi asiakkaalle, mutta kaikki varmasti ymmärtävät mitä tarkoitan. Siinä vaiheessa kun yritys on ollut asiakkaanamme pidemmän aikaa, järjestämme tottakai juhlaillallisen johon kutsumme asiakasyrityksen edustajia. Ja tässäkin tapauksessa annetaan! Voiko asiakas tässä vaiheessa siirtyä kilpailevan yrityksen asiakkaaksi kovin helposti, kun meidän yritys antaa heille näin kivoja juttuja ja kutsuu illallisille? Täytyy osata antaa. Se kyllä sataa omaan laariin takaisin jossain vaiheessa.

2. Niukkuus

Törmäsin kesällä sivustoon http://www.milliondollarhomepage.com/ ja siihen liittyvään tarinaan. Tarinan taustalla on siis brittiläinen yliopisto-opiskelija, joka sai idean vuonna 2005 tarjota miljoonaa pikseliä myytäväksi dollarin kappalehintaan. Viiden kuukauden jälkeen hän oli upporikas. Ihmiset tutustuivat sivustoon ja tajusivat sen, että jos he eivät osta yhtä tiettyä pikseliä sivustolta ja joku toinen ehtii sen ostaa, eivät he voi enää ikinä omistaa sitä. Pikselien myynnissä kyse oli siis niukkuudesta, mikä sai ihmiset ostamaan nopeasti, etteivät muut ehdi ensin.

Olen miettinyt niukkuuden merkitystä myyntityössä. Kesällä sain ajatuksen laatia oman vaatebrändin, koska kiinnostukseni vaatetusalaa kohtaan oli jostain syystä kasvanut ja halusin tehdä Tiimiakatemian aikana jotain isompia projekteja ja tämä olisi niistä ensimmäinen. Mietin millä tavalla tuote voisi erottautua muista niin, että se kiihdyttäisi tuotteiden myyntiä heti alusta asti. Sain ajatuksen siitä, että mitä jos tuotteiden myynnissä käytettäisiinkin niukkuuden periaatetta. Tuotteita olisi lähtökohtaisesti saatavilla vain tietty määrä, tai jokainen tuote olisi merkitty jollain tavalla niin, ettei kenelläkään muulla voisi olla juuri samanlaista. Käytän niukkuuden periaatetta usein esimerkiksi niin, että mainitsen asiakkaalle että tapahtumaan on jäljellä enää 5 lippua, mikä saa asiakkaan usein ostamaan lipun ennen kuin muut ehtivät. Telialla työskennellessäni huomasin, että asiakkaat todellakin päätyivät usein ostamaan mikäli mainitsin, että kyseistä puhelinta oli varastossa jäljellä enää yksi kappale (oli se sitten totta tai ei).

Tällä hetkellä aiemmin suunnittelemani ajatus vaateprojektista jää vielä hetkeksi odottamaan, sillä pääsin mukaan suunnittelemaan erään ulkopuolisen tahon kanssa uutta vaatebrändiä. Olen silti erittäin luottavainen, että myös jotain ihan omaa tullaan näkemään jossain vaiheessa!

3. Auktoriteetti

Ihmisillä on tapa uskoa ihmisiä, ketkä ovat tai uskottelevat olevansa esimerkiksi tietyn aihealueen ammattilaisia. Auktoriteetilla on uskomaton vaikutus yksittäisten ihmisten toimintaan ja heidän tekemiin valintoihin. Helppona esimerkkinä meillä on poliisi, jonka käskyjä ja ohjeita jokainen yleensä noudattaa, jos sellaisia saa. Tiimiakatemialla meillä on valmentajat, jotka laativat talolle esimerkiksi yhteisiä tavoitteita ja luovat raameja oppimiselle. He ovat meidän tiimiyrittäjien silmissä auktoriteetteja, keiden sanomiset otetaan yleensä vakavasti – ellei kyse ole timolehtosmaisesta huulen heitosta.

Olin pari viikkoa sitten tiimikollegoiden Arttu Hietalan ja Samuli Ala-Kasarin kanssa Pieksämäellä järjestetyssä myyntikoulutuksessa. Tapahtumassa kouluttajana toimi arvostettu Mika D. Rubanovitsch. Kuuntelin Mikaa ja yritin sisäistää kaiken mitä hän kertoi, koska lähtökohtana tilanteessa oli kuitenkin se, että minä suhteellisen kokemattomana myyjänä olin kuuntelemassa alalla laajalti tunnettua persoonaa. Mikan auktoriteetti koulutuksessa oli niin suuri, että se aiheutti lähtökohtaisesti sen, että kaikki koulutuksessa olleet uskoivat hänen puhettaan.

Jotta voit itse vaikuttaa muihin ihmisiin, tulee sinun vedota omaan asiantuntija-asemaan kyseisellä aihealueella. Ja tämä vielä mielummin niin, että muut kehuvat sinua puolestasi. Kirjasta jäi yksi erittäin mielenkiintoinen tutkimus mieleen. Elokuvateatteriin oli lavastettu tilanne, jossa salin eturiviin oli sijoitettu istumaan isokokoinen mies, jolle oli annettu käsky lähteä kävelemään elokuvan salin vasempaa kulmaa päin elokuvan päättymisen jälkeen. Kaikki salissa olleet olivat tulleet sisälle salin oikealla sijaitsevasta ovesta, ja näin ollen tietysti tiesivät poistumistien olevan siellä. Elokuvan päättyessä isokokoinen mies nousi ensimmäisenä välittömästi ylös ja lähti sovitusti kävelemään kohti huoneen vasenta kulmaa – ja mitä tapahtuikaan? Iso joukko ihmisiä lähti seuraamaan häntä perässä. He kyllä tiesivät, että poistumisovi oli salin toisella puolen, mutta miehen auktoriteetti – mikä tässä tapauksessa oli iso fyysinen koko – sai muut ihmiset seuraamaan perässä.

4. Johdonmukaisuus

Ihmisillä on varsin voimakas tapa toimia sen mukaan, mihin he ovat aiemmin sitoutuneet. Tämä pätee kaikkeen tekemiseen, kuten myös opiskeluun ja työntekoon. Maailma muuttuu, ja sen vuoksi myös omia toimintatapoja on hyvä tarkastella aika ajoin. Sen vuoksi pidän itse esimerkiksi koulutuksiin osallistumista tärkeänä osana omaa kehittymistä ja toiminnan ohjaamista kohti parempia tuloksia. Tiimiakatemialla johdonmukaisuuden periaatetta pyritään välttämään. Asioita halutaan tehdä uudella tavalla ja samalla kyseenalaistetaan vanhoja tapoja tehdä. Myyntityössä olen huomannut tämän periaatteen esiintymisen, kun olen kaupannut tiettyä tuotetta tai palvelua asiakkaille. ”Ei me tuollaista tarvita, kun ollaan tehty aina näin.” tai ”oon ollut niin pitkään xxxxx asiakas, joten en lähde vaihtamaan”. Tämä periaate on erittäin tärkeää huomata ja tiedostaa, koska esimerkiksi myyjän tehtävähän on osittain murtaa näitä seikkoja, jotta asiakas saadaan tekemään asioita uudella tavalla.

5. Pitäminen

Me ihmiset suostumme helpommin niiden ihmisten pyyntöihin, kenestä pidämme. Tätä yhtä valintoihin vaikuttavaa periaatetta voidaan käyttää hyväksi esimerkiksi myyntityössä. Olen itse myyntihenkisenä ihmisenä pyrkinyt käyttämään tätä hyväksi. Keskustellessani asiakkaan kanssa pyrin aina olemaan täysin oma itseni ja antaa itsestäni todellisuutta vastaavan kuvan heti ensitapaamisesta lähtien. Keskusteluihin tuon mukaan omakohtaisia kokemuksia, huumoria ja aitoa kiinnostusta toista kohtaan. Minulle uuden ihmisen kanssa keskustellessa ajattelen usein niin, että olisimme tunteneet jo pitkään. Olen huomannut, että tämä laukaisee myös vastapuolen mahdollisen jännityksen hyvin nopeasti ja saa aikaan sen, että dialogi on luontevaa puolin ja toisin.

Uskon vahvasti – ja allekirjoitan sen itsekin – että asiakkaan ostopäätöksiin vaikuttaa usein se, millainen myyjä on. Kirjan mukaan esimerkiksi hyvännäköiset ihmiset koetaan usein mukavimmiksi ja auttavaisimmiksi kuin vähemmän hyvännäköiset. Myyjänä on siis tärkeää käyttää tätä periaatetta hyväksi, ja saada asiakkaalle sellainen tunne, että hän pitää sinusta. Silloin asiakas on jo yksinkertaisesti lähempänä ostopäätöstä. Mutta eriarvoisen tärkeää on nimenomaan se, että olet aito oma itsesi, etkä yritä olla joku muu.

6. Konsensus

Kun kävelen lauantai-iltana kavereiden kanssa Jyväskylän Kauppakadulla ja etsimme mukavaa terassia käydä oluella ja näemme kaksi vaihtoehtoa; toinen terassi huutaa tyhjyyttään ja toisella terassilla porukkaa on paljon, ja niillä näyttää olevan vielä hauskaakin. Mitä luulette kumman valitsemme? Tietysti menemme sinne, minkä moni muukin asiakas on valinnut. Sosiaalinen todiste aiheuttaa sen, että teemme monia valintoja elämässämme ihan vain sen perusteella, että joku muukin tekee niin. Moni saattaa äänestää esimerkiksi sellaista puoluetta, mihin suuri joukko ihmisiä on sitoutunut tai joku ostaa sellaisen puhelimen, mikä on saavuttanut suuren suosion markkinoille tulon jälkeen.

Olen myyntityössä usein käyttänyt tätä periaatetta hyväkseni. Esimerkiksi tapahtumalippuja myydessäni saatan helposti mainita tavoittamalleni yrityksen edustajalle siitä, että moni muukin asiakkaan kanssa samalla alalla toimiva yritys on osallistumassa kyseiseen koulutukseen tai tapahtumaan. Tämä saa asiakkaassa melko usein aikaan sen, että hänkin haluaa siihen osallistua.

Huomasimme tämän periaatteen vaikuttavuuden kesällä kun olimme tiimikollegoiden kanssa tarjoamassa festarikävijöille kasvomaalauksia parin päivän ajan. Aina siinä vaiheessa, kun tiskillämme ei ollut asiakkaita, käveli moni siitä helposti ohi ilman kiinnostusta festarimeikille. Jossain vaiheessa huomasimme, että kun asiakkaita alkoi ilmaantua tiskille jonoksi asti, herätti se ohi kulkevissa ihmisissä valtavan kiinnostuksen siitä, mitä oikein olimme tarjoamassa. Ihmiset siirtyivät siis helposti meidän myyntikojulle, kun huomasivat, että moni muukin on halunnut palveluitamme.

Yhteenveto

On havahduttavaa huomata, miten helposti meidän valintoja voidaan loppupelissä johdatella eri suuntiin. Myönnän itsekin oman haavoittuvuuden näille tietyille periaatteille, mutta kirjan lukemisen jälkeen olen oppinut tunnistamaan tilanteita, joissa valintoihini pyritään näillä keinoilla vaikuttamaan. Tulen itse viemään käytäntöön etenkin vastavuoroisuuden periaatetta, kun teen kauppaa eri toimijoiden kanssa. On siis opittava antamaan, jotta voi myöhemmin ottaa. Olen mielestäni onnistunut käyttämään pitämisen periaatetta ennenkin ja aion käyttää sitä hyväkseni myös jatkossa. Tämä ei kuitenkaan saa johtaa siihen, että yritämme olla jotain muuta kuin oikeasti olemme. Epäaitous näkyy asiakkaalle välittömästi, eikä edistä asioita millään tavalla. Epäaitous on asia, jota en itse esimerkiksi siedä ollenkaan. Aito hymy, ulospäinsuuntautuneisuus ja kiinnostus toista kohtaan saa useimmin aikaan sen, että toinen henkilö alkaa pitää sinusta. Ainakaan se harvemmin heikentää lähtökohtia. Kuten aiemmin mainitsin, olen viime aikoina miettinyt niukkuuden vaikutusta todella paljon. Aion jatkossa kehittää projektin, jossa pääsen tätä periaatetta käytännössä kokeilemaan. Niukkuutta voi kokeilla myös yksittäisten projektien sisällä, eikä sen pidä aina olla suorassa tekemisessä myynnin kanssa, vaan niukkuuden periaatetta voi käyttää hyväksi myös esimerkiksi markkinointiviestinnässä.

Tagit: , , , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!