Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Valtapeli – Vaikuttamisen jalo taito

Kirjoitettu 18.06.18
Esseen kirjoittaja: Pilvi Sillgren
Kirjapisteet: 2
Kirja: Valtapeli - Vaikuttamisen jalo taito
Kirjan kirjoittaja: Henrik Fexeus
Kategoriat: 1. Oppiminen

Valtapeli - Vaikuttamisen jalo taito, 4.0 out of 5 based on 2 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (2 votes cast)

Koen taistelevani valta-asemasta Tiimiakatemialla hyvinkin usein esimerkiksi ryhtivaljas projektin yhteisjohtajuuden kanssa, sekä koko tiimissä päätöksenteko asioissa. Finnkinolla rivityöläisenä tätä valtapeliä tulee taas seurattua sivusta esimiesten, teatteripäälliköiden ja koko ketjumme ostaneen Odeonin edustuksen välillä. Olen siis kirjan kirjoittajan Henrik Fexeuksen kanssa samaa mieltä siitä, että valtapelit ovat läsnä kaikkialla ja kaikkien elämässä. Miten siis oppia vaikuttamaan toisiin paremmin ja millä keinoin missäkin tilanteessa? Tähän lähdin teoksesta vastausta hakemaan.

Henrik varoitteli kirjan alussa näyttämästä kenellekään, mikä kirja itsellä on kädessä, sillä ihmiset eivät halua että luet tätä. He pelkäävät joutuvansa manipuloinnin kohteeksi, mutta kyse ei ole nyt siitä vaan kyvystä vaikuttaa strategisesti toisten ihmisten käytökseen ja päästä suunniteltuun lopputulokseen. Nämä jutut voivat kuulostaa varsin samalle asialle keskenään, mutta niillä on yksi iso ero; vaikuttamisen kohteelle ei tule hyväksikäytetty olo. Eroa kuvaavat myös Henrikin esittämät 2 perusperiaatetta valtapelin toiminnalle.

  1. On ymmärrettävä kuinka vaikutamme toisiin
  2. Vaikuttaminen onnistuu, kun kunnioitetaan toisia ja pidetään heidän intressejään tasa-arvoisina

Tässä valtapelissä ei ole siis kyse likaisesta pelistä! En itsekään ole tyytyväinen jos saan tahtoni läpi esimerkiksi jossakin ryhtivaljasväännössä vaan jankkaamalla, mutta jos saisinkin Reetan vakuutettua oman kantani paremmuudesta näillä vaikuttamisen keinoilla ja päätyisimme ratkaisuun sovussa ja hyvillä mielin, olisi kyseessä erinomainen lopputulos.

Kirjassa valtapeli jaettiin 4 minipeliin sekä 64 parhaaseen tekniikkaan. Näistä ehkä valaisevin oli ensimmäinen geimi ; psyyken mekanismeja.

Puhu se todeksi

Kun saman jutun kuulee monesti tai monelta tyypiltä, siitä muodostuu totuus. Kerta ”kaikki muutkin” niin sanovat niin näin sen on oltava. Tästä syystä ollaankin pyritty keräämään ryhtivaljaillemme mahdollisimman paljon referenssejä, sillä ihmiset kuuntelevat toisia ihmisiä. Lisäksi viestiä on toistettava, jotta sen vakuuttavuus kasvaa, joten tämän hetkinen markkinointi suunnitelmamme sisältääkin aina kohderyhmää kohden 3 samantyylistä artikkelia ja julkaisua jotka ryhmälle suunnataan kuukauden aikana.

Muokkaa se todeksi

Historia on todistanut, että tuotteet joilla on nappiin osunut nimi nousevat hiteiksi, kun taas hankalat termit, joita emme ymmärrä ja joita emme osaa lausua, eivät toimi. Tämä johtuu siitä, että tutulta kuulostava, tuntuu myös luotettavalle ja turvalliselle. Backgymejä emme koittaneetkaan lanseerata omalla vieraskielisellä nimellään, vaan ryhtivaljaina, mutta tuokin valintamme saattoi olla liian hankala ja pitkä, vaikka kuvaava onkin. Muita tekijöitä hyvässä nimessä ja sanomassa on muistiin jäävät riimit, mistä ensimmäisenä ehkä tulee ärsyttävät mainosrallatukset monelle mieleen, mutta kuitenkin näidenkin päähän tarttuvuus on vertaansa vailla. Ihan konkreettisena myyntivinkkinä tuli myös 10 ja 1 syyn kysely. Vaikka kyseessä olisi oikeasti hyvä ja kiinnostava tuote, on siitä todella hankala keksiä kymmentä hyvää puolta, joten sen sijaan kannattaa tiedustella potentiaaliselta asiakkaaltasi osaako hän nimetä kilpailevan firman tuotteesta 10 etua. Näin saat käännettyä tilanteen siten, että potentiaalinen asiakkaasi alkaa epäillä kilpailevan firman paremmuutta, kun ei saa millään keksittyä niin montaa syytä. Omasta tuotteestasi kannattaa tiedustella vain yhtä asiakkaan näkemää etua, mikä varmasti tulee paljon helpommin mieleen. Tätä hyötyjen kyselyä ja sitä kautta asiakkaan käsityksen parantamista voisimme saada paremmin hyödynnettyä verkkokaupassamme. Olemme huomanneet arvontojemme kautta, että ihmiset ovat täysin tietoisia siitä miksi he valjaat tarvitsevat ja jakavat myös tämän mielellään (ilmaisten valjaiden voiton toivossa), mutta silti vaikka he ovat ilmaisseet vahvat perusteet ryhti avun pakottavalle ja kiireiselle tarpeelle, harva heistä päätyi ostamaan tuotteen arvonnan jälkeen.

Kun tilanteessa on liikaa vaihtoehtoja, on haluamaasi lopputulokseen hankala saada asiakas johdatettua. Tämä on käytännössä tullut huomattua parhaiten Keskisuomalaismyynnissä! Kun asiakas tulee pisteellemme valmiilla ajatuksella, mikä tilausmuoto on hänelle sopivin, tulee tuloksena miljoona kertaa todennäköisemmin tilaus, kun silloin kun vaihtoehtoja ei tunnu saavan rajattua ja päädyt kertomaan useasta eri setistä tietoa. Näin ostaja monesti vain hämmentyy ja joutuu avuttomuuden tilaan. Toisaalta taas, jotkin tyypit nimenomaan haluavat kuulla kaikki mahdollisuudet ja vain yhden esittely ei heille toimi eikä riitä, tässä täytyy osata tulkita asiakkaan levottomuuden merkkejä, ahdistuuko hän vai ei. Toinen tärkeä juttu ideaa tai ihan tuotetta myydessä jollekulle on negatiivisten puolten rehellinen esiintuonti. Ei tavalla; valjaamme ovat markkinoiden kalleimmasta päästä, vaan; ryhtivaljaidemme hinta on verraten muihin tukiin korkea, mutta tämä kertookin niiden korkeasta Sveitsiläisestä laadusta ja koko selkään vaikuttavasta laajasta tuesta sekä yksilöidystä istuvuudesta. Käännetään siis negatiivinen positiiviseksi!

Todella hyvä väylä vaikuttaa ihmiseen ovat meidän jokaisen perustarpeet kuten turvallisuus, kontrolli, seksi, hyväksyntä yms. Mitä useampaan näistä tarjoamasi ratkaisu vastaa sen parempi. Jos me haluaisimme saada pelokkaan tyypin turvallisuuden tarpeen kautta hänet ostamaan valjaat, toisimme esille huonon ryhdin aiheuttamat terveysriskit, jotka hän varmasti haluaisi varmistaa välttävänsä. Jos taas lähtisimme sosiaalisuuden kautta, täytyisi korostaa sitä, että ryhtivaljaat vapauttavat käyttäjän menoa hidastavista lihasjumeista ja kivuista.

Milloin olisi paras tilanne vaikuttaa ja saada oma tahto läpi vietyä?

-Kun henkilön huomio on kiinnittyneenä muuhun

Jos kohdehenkilö katsoo telkkaria, on läppärillä tai muuten vain kiireinen jonkin parissa, hänen aivoillaan ei yksinkertaisesti ole koko kapasiteetti käytettävissä vasta-argumenttien keksimiseen. Tässä oleellinen tekijä on odottamattomuus. Teos ehdotti tässä kokeiluksi myös täysin absurdit yhtäkkiset puheen aiheet, joilla henkilön keskittyminen syöstään hämmennyksen tilaan. Toki näissä on riskinä myös väärinkäsitykset, jos läppäriinsä uppoutuneelta keskustelukaveriltasi on mennyt täysin ohi kanssasi sovittu juttu ja tämä taktinen ponnistelusi epäonnistui. Tarkoitus ei siis ole käydä monologia täysin toisessa maailmassa olevan henkilön kanssa!

-Kun olet saanut vahvistettua henkilön kokemusta itsestään tietyn arvon tai ominaisuuden avulla, joka tukee haluamasi päätöksen tekoa

Jos tavoitteesi on saada joku tyyppi tai porukka suostumaa ja lähtemään mukaan iso riskiseen prokkikseesi, kannattaa sinun ensin pönkittää heidän käsitystään itsestään ”rohkeana riskinottajana”. Mieti ensin minkälaiseksi haluat tyypin kokevan itsensä ja heitä hänelle sitten luontevassa paikassa kehu tai kommentti. Kun vahvistat kyseistä arvoa, tyyppi lähtee paljon todennäköisemmin puoltamaan hankettasi, kokeehan hän olevansa rohkea riskinottaja! Tätä kikkaa en ole ainakaan tietoisesti käyttänyt ikinä ja kirja saikin minut miettimään tälle mahdollisia käyttötarkoituksia. Ehkä jos kehuisin Anskun videokuvaus taitoja, hän auttaisi meitä mielellään valjaiden matskujen kanssa useammin ja omasta halustaan? Tai jos Reetta haluisi luovuttaa ryhtivaljas projektissa voisin koittaa vahvistaa hänen kokemustaan itsestään tyyppinä joka ei luovuta ja painaa loppuun asti täysillä.

-Kun kyseessä on juttu jonka saa vaikuttamaan ”jo aloitetulle” projektille

Ihmiset kokevat helpommaksi jatkaa jo aloitettuja juttuja, täysin uusien sijaan. Kun leimakortissa on heti yksi merkintä, tuntuu palkinnoksi saatava alennus olevan jo paljon helpommin saavutettavissa, ikään kuin maali olisi jo näkyvillä. Tämä onkin ehkä yksi tekijä siinä, että alkuun akatemiallakin on helpompi tarttua jo pidemmän pyörineisiin kiertäviin projekteihin kuten jypin kiska tai Myllytupa. Käytännön sovellusta voisi tässä ehkä miettiä ryhtivaljaisiin ja koko ryhdin kehitysprojektin helpolle vaikuttamiseen. Jotkut saattavat olla epäuskoisia ja toivon menettäneitä ryhtinsä suhteen ja heille jokin ”selkä kuntoon” kokonaisvaltainen paketti joka sisältäisi ryhtivaljaat, tuplapallon sekä ryhtijumppa ohjeet, toisi projektin ikään kuin valmiiksi suunniteltuna hänelle. Lisäksi voisimme kokeilla lähettää jo ryhtivaljaat ostaneille alennuskoodin vaikkapa tuplapalloon kun he ovat jo ryhtyneet parantamaan selkänsä vointia.

Vaikuttavassa viestinnässä ison maininnan sai myös ”mutta” sanan käyttö. ”Mutta” tuppaa pyyhkimään kaiken arvon ja painon pois sitä ennen tulleista sanoista ja viestii epävarmuutta. Tähän tilalle pitäisi sumplia ”ja” sana joka taas linkittää lauseen alun ja lopun toisiinsa. Huomaan usein itsekin käyttävän tuota ”muttaa” juuri tunkien samaan virkkeeseen kaksi eri suuntaista mielipidettä. Tyyliin; ”Ymmärrän miksi koet markkinoinnin ulkoistamisen olevan hyvä idea, MUTTA eikö meidän pitäsi kuitenkin kokeilla ja opetella sitä itse”. Tuossahan ei juuri ole mitään järkeä, koska jos ymmärtäisin oikeasti miksi ulkoistaminen on hyvä juttu, en koittaisi enää vääntää vastaan. Sorrumme monesti perustamaan myös kehut kirjan mukaan itseemme enkä toiseen ihmiseen. Puhumme omasta mielipiteestämme toisesta sen sijaan, että sanoisimme asian suoraan toisesta.

Kirja ei nyt ihan hirveästi ollutkaan sitä odottamaani ihmisten valtakamppailuja, mutta hyödyllisiä juttuja tulikin enemminkin asiakkaisiin vaikuttamiseen ja sekin on toki aina tervetullutta ja varmasti keinot ja teoriat voi soveltaa myös ihmisiinkin!