Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Vauhtia soittamiseen

Kirjoitettu 10.09.19
Esseen kirjoittaja: Johanna Torkkel
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi – Huipputuloksia myyntityössä
Kirjan kirjoittaja: Hans Christian Altmann
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Hans Christian Altmannin kirja Myyjästä voittajaksi – Huipputuloksia myyntityössä (2002) kertoo selkeästi, miten myynnissä onnistuu, käyttäen esimerkkejä ja tarkkoja selityksiä. Kirjan mukaan voittaja on myyjä, jonka henkilökohtaiset taidot vastaavat parhaiten ammatinvaatimuksia. Hän myös rakastaa ja innostuu työstään sekä uskoo itseensä, tuotteeseen ja asiakkaan saamaan hyötyyn tuotteesta. Hän tunnistaa omat vahvuutensa ja hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla niitä. Hän haluaa myös ylittää omia rajojaan, ja siten etsii jatkuvasti uusia haasteita. Lisäksi hän on paras myyjä, joka hänestä voi tulla.

Asiakkaat päätyvät ostamaan tuotteen monen eri tekijän summasta. Jos asiakas innostuu ja lumoutuu tuotteesta tai myyjän puheesta, hän luultavasti ostaa tuotteen, eikä mieti niinkään järjen kautta tuotteen hyötyä. Ensivaikutelma on aina tärkein, aivan kuten ihmissuhteidenkin muodostamisessa. Ensikohtaamisessa myyjän tulee olla positiivinen, luottamusta herättävä ja sympaattinen. Hänen täytyy myös kuunnella asiakasta ja eläytyä asiakkaan tunteisiin. Jos asiakas kokee pelkoa, on toiveikas tai toivoo jotakin tuotteesta, hänen tunteensa pitää ottaa huomioon ja myyjän tulee käyttäytyä sen mukaisesti. Asiakas täytyy saada vakuuttumaan tuotteesta, joko hyödyn tai brändin takia. Häntä täytyy auttaa valinnan tekemisessä ja ymmärtää hänen todellisia tarpeitaan. Häntä pitää siis puhutella hänen arvoistaan ja tarpeistaan, jotta hän ymmärtää tuotteen hyödyn todella. Tietenkin hänelle pitää myös löytää ihanteellinen ratkaisu juuri hänen ongelmaansa, vaikka myyjä olisi alun perin lähtenyt myymään toista tuotetta.

Hyviä ohjeita huippumyyjäksi pääsemiseen löytyi paljon kirjasta. Uskon, että ne auttavat minua pääsemään puhelinkammosta eroon ja antamaan minulle varmuutta keskusteluihin. Tärkein ohje on, ettei saa koskaan luovuttaa epäonnistumisissa, vaan täytyy uskoa menestykseen. Siten puheesta hohkaa varmuus. Jos myynti ei onnistu, täytyy selvittää asiakkailta, miksi hän ei osta. Onko kyse tuotteesta, myyjästä vai jostakin muusta? Seuraava tärkeä asia on, että täytyy tuntea omat sekä kilpailijoiden tuotteet läpikotaisin. Silloin pystyy vastaamaan asiakkaan esittämiin kysymyksiin ja vastaväitteisiin sekä antamaan sellaiset perustelut juuri oman tuotteen valitsemiseen, että ne poissulkevat kilpailijoiden tuotteet. Tämä on hankalaa akatemialla, sillä meillä on ”tuotteita” paljon, eikä vain yhtä. Kaikkia yrityksiä ei voi millään muistaa eikä heidän tarjontaansa. Ennen myyntiä täytyy mennä lähelle asiakasta. Häneen tulee tutustua ensin henkilönä, jotta pystyy myymään juuri hänen tarpeisiinsa sopivan tuotteen sekä oikealla otteella. Asiakassuhteet ovat ihmissuhteita. Ennen myyntiä pitää saada täydellinen kuva asiakkaasta, jotta pystyy tarjoamaan juuri oikeaa tuotetta hänelle. Asiakkaasta täytyy aina olla kiinnostunut. Kun juuri heidän yrityksensä saa näyttäytymään arvokkaana ja tärkeänä, vaikuttaa se positiivisesti asiakkaan mielikuvaan sekä myyjästä että tuotteesta. Huippumyyjän tulee iloita uusista haasteista, jolloin hän pystyy näyttämään muille, että pystyy selviytymään hankalistakin tilanteista. Tämä vaikuttaa psykologisesti huippumyyjään. Se auttaa häntä saamaan positiivista mieltä ja pysymään itsevarmana, kun hän saa voitontunteen.

Jos asiakkaalla on vastaväitteitä, miksei hän voi ostaa tuotetta, hänet täytyy puhua niin kutsutusti pussiin. Esimerkiksi jos asiakas kertoo, että hänen täytyy puhua päätöksen tekijän kanssa ennen ostamista, voi hänelle kertoa, että kun hän tietää niin paljon asiasta, hän pystyy varmasti vaikuttamaan päätöksen tekijään oston kannalta positiivisesti. Myyjän täytyy pyrkiä itse aina puhumaan suoraan päätöksen tekijän kanssa. Silloin ei tarvita välikäsiä vaikuttamaan päätöksen tekoon. Kaikki vastaväitteet tulee kirjoittaa ylös, jotta pystyy sitten kumoamaan ne. Ennen kumoamista kannattaa kumminkin kysyä, että onko myyjän yritys oikea valinta, jos myyjä pystyy ratkaisemaan kaikki asiakkaan ongelmat. Näin saa heräteltyä asiakasta vastaväitteiden purkamiseen sekä tuotteen uudelleen käsittelyyn. Muista puhua aina myös tulevaisuuden hyödyistä. Yrityksellä ei välttämättä ole juuri nyt tarvetta tuotteelle, mutta mitenkäs tulevaisuudessa?

Olen ollut todella epävarma asiakkaille puhumisessa. Tämä on vaikuttanut siihen, että en ole uskaltanut ottaa yhteyttä asiakkaisiin, joten en ole saanut töitäkään. Mietin kesälomalla, miten saisin hommattua asiakkaita. Hetken pohdintojen jälkeen ajattelin, että minun pitää tehdä suunnitelma kontaktoinneista. Yleensä pätee, että 100:sta puhelusta saa 20 asiakaskäyntiä, ja niistä tehdään yksi sopimus. Nyt syksyllä siis pyrin soittamaan 100 puhelua kuussa, joka tekee viisi puhelua päivässä. Minun pitäisi siis saada viisi asiakaskäyntiä viikkoon, jolloin kuussa saisin yhden sopimuksen solmittua. Kirjan mukaisesti tavoitteenani on, että pystyisin lähes joka kerralla solmimaan kaupan. Tämä ei kumminkaan heti onnistu, vaan vaatii paljon harjoitusta. Soitteluissa ja asiakaskäynneissä tulee harjoiteltua samalla esittäytymistä, sosiaalisia taitoja ja asioista sopimista.

Näiden suunnitelmien jälkeen mietin, miten voin lähestyä asiakasta niin, että hän kiinnostuu minusta. Tähän keksin, että aiheeseen liittyvällä kirjalla tietenkin! Sitten löysin tämän kirjan, ja siitä todella oli paljon hyötyä minulle. Puheluissa pyrin siis olemaan iloinen ja itsevarma. En lannistu, vaikka heti ei tulisikaan mitään edistystä. Joka kerta oppii lisää. Kokeilen eri tyylejä, mikä voisi toimia parhaiten. Otan ennen yhteydenottoa selvää yrityksestä ja mietin valmiiksi, mitä hänelle voisin tarjota. Lisäksi mietin puhelun aloituksen, jotta se tulee sujuvasti. Silloin annan hyvän ensivaikutelman, enkä vaikuta epävarmalta. Mietin myös valmiiksi, mitä kerron Dynasta ja tarjonnastamme, jotta en jäädy, jos asiakas sitä kysyy. Pyrin myös saamaan heti asiakaskäyntejä sovittua, sillä niissä ihmiset yleensä paremmin solmivat sopimuksen.

Jo toisella viikolla kesäloman jälkeen rupesin soittelemaan. Monet sanoivat suoraan ei, mutta osa vaikutti kiinnostuneelta. Pari asiakasta oli ottanut asiani puheeksi palaverissa, jolloin yksi uusi henkilö oli minuun yhteydessä. Nyt on sitten edessä asiakaskäynti hänen luonaan. Enää en niin paljoa jännitä soittelua, vaikka se tuntuukin vielä epämiellyttävältä. En haluaisi tuputtaa asiakkaalle mitään, sillä itse inhoan sitä. Minulla on vielä hyvin aikaa harjoitella soittelua, jotta se sujuisi paremmin.

Asiakaskäynnit menevät hiukan eri rataa kuin puhelut. Niissä on enemmän aikaa, jolloin asiakkaaseen pystyy tutustumaan. Pyrin aluksi saamaan kaiken mahdollisen tiedon asiakkaasta, jolloin minun on helpompi tarjota palvelujamme hänelle. Jos suoraan esitän, mitä meillä olisi tarjota, saattaa hän sanoa, etteivät he tarvitse sellaista palvelua. Silloin annan epäammattimaisen kuvan itsestäni ja hän saattaa menettää uskonsa minuun. Minun pitää myös esittää asiakkaalle, miksi he hyötyvät juuri meistä ja mitenkä. Lisäksi kaikki yksityiskohdat pitää selvittää mahdollisimman hyvin, jotta kumpikin osapuoli on perillä toiminnastamme, aikataulustamme, projektin aikana kommunikoinnista ja palkkauksesta. Edellä mainitsemani asiakaskäynti on siitä helpompi, että siinä asiakas on jo valmiiksi kiinnostunut meistä. Silloin ei luultavasti tarvitse käyttää suostuttelua, vaan riittää, kun esittää asian selkeästi ja itsevarmasti. Tuekseni saan sinne vielä tiimiläiseni, joten hän voi auttaa minua, jos jäädyn tai en osaa vastata johonkin kysymykseen.

Kirjassa oli paljon minun epävarmuuteeni auttavia neuvoja. Rupean nyt harjoittelemaan niitä, jolloin pääsen peloistani eroon ja minulle tulee paremmat sosiaaliset taidot. En ole vielä menettänyt toivoani, vaikka on tullut monta kieltäytymistä. Päinvastoin. Olen saanut varmuutta, kun jo yhden päivän perusteella sain asiakaskäynnin, jonka uskon muuttuvan sopimukseksi. On hieno hetki, kun onnistuu voittamaan pelkonsa ja kehittyy vaikeassa asiassa.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!