Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Yrityksen tärkein henkilö

Kirjoitettu 05.10.14
Esseen kirjoittaja: Olli Leikas
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Yrityksen tärkein henkilö

 

Kuka on yrityksen tärkein henkilö ja miksi tämä on tärkeää ymmärtää? Palaan tähän vielä myöhemmin, mutta tämä kysymys on jokaisen yrityksen avainkysymys, joten sille on hyvä antaa ajatusta heti alusta lähtien.

Gurumarkkinointi -kirja on Antti Apusen ja Jari Parantaisen kirjoittama loistava markkinoinnin ja myynnin käsikirja. Itse löysin tästä kirjasta paljon ajatuksia ja todella paljon yhtymäkohtia omaan kokemukseeni myyntityöstä. Omasta mielestäni tämä on ehdottomasti yksi niistä kirjoista, jotka jokaisen Tiimiakatemialaisen olisi hyvä lukea.

Kiteytettynä yhteen lauseeseen markkinointi ja myynti ovat vaikuttamista, siis toisin sanoen millaisen vaikutelman toiset saavat ja millaisen tunteen voit toiselle luoda. Kukaan ei osta tuotetta (paitsi uhattuna), jos kaupanteosta ei välity hyvä ”fiilis” ja tämä vain korreloituu sitä vahvemmin, mitä isommasta päätöksestä on kysymys.

 

Gurumarkkinoijan 1. käsky antaa jo heti viitteitä vaikutelman luomisesta myynnissä ja se kuuluu seuraavasti: ”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi. Haloilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotteitasi ja palvelujasi niin, että ne alkavat vaikuttaa ostajan mielestä alkuperäistä arvokkaammilta.” Haloilmiö tarkoittaa yleisvaikutelman vaikutusta henkilökohtaiseen mielipiteeseen, esimerkiksi yleisesti ottaen kallis tuote on hyvä, halpa on huono.

Jos tuntuu, että olet kaiken maailman yleisvaikutelmien ulottumattomissa, mieti ostaisitko minulta, jos esimerkiksi

– kädenpuristukseni olisi vetelä

– näyttäisin epäsiistiltä

– esitteeni ja materiaalini olisivat täynnä kielivirheitä, tai ne olisivat hukassa

– vaikuttaisin epävarmalta tai selittelisin jatkuvasti kaikkea

Haloilmiön vaikutus on tärkeää ymmärtää, niin tiimiyrittäjänä kuin yksityishenkilönäkin, sillä yleis- ja ensivaikutelma vaikuttavat valtavasti eri tilanteiden lopputulokseen. Tiimiyrittäjän näkökulmasta vaikutus kohdistuu ennen kaikkea yrityksen menestymiseen. Jos haloilmiötä osaa hyödyntää työkaluna, voi muotoilla omasta ideastaan, tuotteestaan tai palvelustaan houkuttelevamman.

Kaupat tapahtuvat aina henkilöltä henkilölle. Siksi asiakaskäynneillä (tai edes niille pääsemiseksi) tärkeintä on aina myydä oma persoonansa ja asiantuntijuutensa ensin. Ja koska kauppa tapahtuu henkilöltä henkilölle, on hyvä räätälöidä oma toiminta asiakkaan mukaan. Mieti asiakkaan kiinnostuksen kohteita, ole kiinnostunut hänen haasteistaan ja esitä ratkaisu juuri hänelle.

 

Yksi tärkeimmistä asioista on myös hahmottaa, millaista viestiä asiakkaalle yrittää lähettää. Apusen ja Parantaisen mukaan mitä henkilökohtaisempi viestisi on, sen varmemmin se tulee luetuksi. Kuulostaa järkeenkäyvälle, mutta kuinka oman viestin voi personoida tehokkaasti? Siinä tulisi huomioida ainakin seuraavia asioita:

– Viestissä ei ole itsestäänselvyyksiä tai käsittämättömyyksiä

– Muista mitä olet aiemmin luvannut tai sanonut

– Vältä kolmannen persoonan käyttöä ja sano mielummin esim. ”Teemme sinulle.”

– Puhu vastaanottajalle merkityksellisistä asioista

– Käytä konkreettisia esimerkkejä, kuten ”Vähensimme kahdessa kuukaudessa toiminnallamme yritys y:n hävikkiä merkittävästi.”

– Tarjoa referenssejä

– Tarjoa arvokasta tietoa

 

Kirja tarjoaa paljon hyviä käytännön vinkkejä markkinoinnin ja myynnin jännään maailmaan. Kun on päästy vihdoin pisteeseen, jossa omalle idealle, tuotteelle tai palvelulle on kysyntää (jokaisen Tiimiakatemialaisen ilon ja onnen päivä), ryhdytään miettimään tarjousta. Millainen on hyvä tarjous?

Gurumarkkinoijan oppaassa tilanteeseen on annettu seuraavat vinkit, joiden uskon ehdottomasti vähintään antavan etua ostajan silmissä:

– Erotu kilpailijoista

– Ilmoita yksiselitteinen hinta

– Kerro, mitä tarjous todella sisältää

– Anna selkeä takuu

– Käsittele ja ratkaise vastaväitteet jo ennen kuin asiakas keksii ne

– Käytä hyvää kieltä

– Varmista ulkonäkö

– Toimita nopeasti

– Kertaa hyödyt

– Näytä tärkeysjärjestys

 

Kaupankäynnissä ja yleisesti ihmisten välisessä toiminnassa tunne on pääsääntöisesti aina ratkaiseva tekijä. Tähän päätelmään itsessään viittaa jo pelkästään haloilmiö. Muihin vaikuttimiin kuuluu ehdottomasti johdonmukaisuus. Johdonmukaisuuden periaatteille on annettu opuksessa kokonainen luku, joten täysin pienestä asiasta ei voi olla kyse. Koska koko luvun käsitteleminen vaatisi uuden kirjan kirjoittamista, kiteytän johdonmukaisuuden yhteen lauseeseen: asiakkaan on vaikea kokea luotettavana henkilöä, jonka toiminta ja puheet muistuttavat tuuliviiriä.

Johdonmukaisuus on ehdotonta yrittäjälle/myyjälle/kenelle tahansa, joka haluaa rakentaa pitkiä asiakas- ja ihmissuhteita. Pitkien asiakassuhteiden kivijalkoihin voidaan lukea myös vastavuoroisuuden periaate, jolle kirjassa on myös omistettu täysi luku täyttä tekstiä.

Gurumarkkinoinnin mukaan asiantuntija luo järjestelmällisesti asiakkailleen/asiakasehdokkailleen kiitollisuuden velkaa. Itse ymmärrän asian näin: Lahjoita asiakasehdokkaillesi ja vanhoille asiakkaillesi säännöllisesti osaamistasi tai muuta hyödyllistä. Kun jotain antaa, voi huomattavasti todennäköisemmin saada myös itse haluamansa.

Kaupan alaa voi opiskella ja päntätä, markkinoinnin tohtorit voivat tehdä tutkimuksia ja yrittäjät voivat tuoda jatkuvasti uusia ratkaisuja ties minkälaisiin haasteisiin. Mutta, jos et osaa vastata jokaisen yrityksen avainkysymykseen, kaikki edeltävät ovat turhia. Yritykset ovat olemassa pääsääntöisesti siksi, että ne tarjoavat vastauksen johonkin tarpeeseen. Mistä nuo tarpeet syntyvät? Kuka on yrityksen tärkein henkilö? On tärkeää ymmärtää, että kaikki tarpeet ovat lähtöisin ihmisten omista tarpeista, toisin sanoen yhtään yritystä ei olisi, jos ei olisi tarvetta johon vastata. Yrityksen tärkein henkilö on aina asiakas ja Gurumarkkinointi opastaa siihen, kuinka voit olla asiakkaidesi tarpeiden asiantuntija.

 

Olli Leikas

044 5222673

olli.leikas@gmail.com

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!