Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 keinoa tehdä markkinoinnilla tulosta

Kirjoitettu 30.08.16
Esseen kirjoittaja: Elina Paukkio
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehdä markkinoinnilla tulosta
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Perustimme huhtikuussa 2016 kuukauden ajaksi oman PopUp-liikkeen Keljon keskukselle Jyväskylään. Liikkeen oli tarkoitus mainostaa Suomessa kokoajan kasvavaa juhlatarvikeketjua. Uskoin, että liikkeemme olisi menestys. Ketjun tunnettuus kasvaisi ja 35% osuus myynnistä toisi tiimille kivasti rahaa. Projekti-idea oli myös erittäin kiinnostava; oli mahtavaa päästä jo ensimmäisenä opiskelukeväänä rakentamaan omaa myymälää.

Jälkiviisaana, projektissa tehdyistä virheistä oppineena, halusin lukea Timo Ropen kirjan 100 keinoa tehdä markkinoinnilla tulosta. Popup-liikkeemme markkinointi ei sitä todellakaan tuottanut, joten kirja ja sen keinot ja neuvot tulevat todella tarpeeseen.

Neuvoissa lähdetään liikkeelle markkinoinnin perusfilosofioista. Kolmas perusfilosofia kolahtaa kovin. Neuvon voi tiivistää ytimekkäästi: ”Rahat eivät tule tuotteesta, vaan asiakkailta.” Kirja avaa neuvoa siltä kantilta, ettei yrityksen tule laajentaa toimintaansa aloille, joita se ei hallitse. Järkevämpää on keskittyä segmentteihin, joiden hoitamisessa osaaminen on parhaimmillaan.

Meidän kohdalla tiivistys tarkoittaa paremminkin sitä, että hyvät tuotteet, sekä hyvä palvelu eivät riitä. Jos asiakkaat eivät löydä myymälään, ei myöskään raha löydä kassaan. Loimme jo alussa hyvän pohjan ongelmille; kohderyhmää, ja koko ideaa vaihdettiin aivan viime metreillä ja lupa perustaa liike tuli aivan liian myöhään, jolloin aikataulusta tuli järjetön. Idea, jolla lähdin ketjua lähestymään, oli perustaa pieni liike kuukaudeksi tai kahdeksi aivan Jyväskylän keskustaan. Halusin saada myös nuoremmat ja lapsettomat ketjun asiakkaiksi. Kohderyhmään kuuluisi tuolloin mm. ripille pääsevät, ylioppilaat ja kouluista valmistuvat, sekä nuoret hääparit. Uskoin löytäväni tämän kohderyhmän parhaiten Jyväskylän aktiivisimmasta kauppakeskuksesta Forumista, jonka kanssa aloimme jo neuvottelemaan tilavuokrasta. Tällä hetkellä ketjun kohderyhmää ovat lapsiperheet, jotka tavoittaa suurista marketeista kaupungin laidalta. Nykyinen liike löytyykin Palokan keskukselta, Citymarketin yhteydestä. Parissa päivässä, vuokrahintojen vertailun innoittamana käänsimme suunnan ja teimme sopimuksen tilasta Keljon kauppakeskuksessa. Samalla kohderyhmä vaihtui kaupungin toisella laidalla oleviin lapsiperheisiin.

Hätiköimällä tehty päätös sekä kohderyhmästä, että tilan sijainnista ja olematon markkinointisuunnitelma ajoi meidät tilanteeseen, jossa päivystimme tyhjässä myymälässä kuukauden ajan. Kirjan markkinoinnin suunnittelu –kappaleessa sanotaankin hyvin: ”Suunnitelmallisuus on paras tapa varmistaa, ettei sinulle käy niin kuin et halua käyvän.” Ehkäpä viimeinen niitti epäonnistumiselle tuli vielä uuden Seppälän Prisman avajaisista, jotka olivat pian omiemme jälkeen. Uusi Prisma ja avajaistarjoukset koko S-ryhmällä vei asiakkaat Citymarketilta tien toiselle puolelle.

Kirjan toisessa osassa, markkinointiperustoissa, jatketaan samaisen aiheen parissa. ”Segmentti ei ole se joka ostaa. Ei edes se, joka voi ostaa. Segmentti on se joka halutaan asiakkaaksi ja valitsemalla tarkasti kapean segmentin, resurssit riittävät.” Kaikki maksavat asiakkaatkaan eivät välttämättä kuulu tähän valittuun segmenttiin. Valitulle segmentille tehdään jatkuvaa aktiivista markkinointia, jolla vasta on mahdollista saada aikaan tuloksia. Me odotimme myymälässä, että joku löytäisi meidät ja luokittelimme sisälle löytäneet omaksi segmentiksemme. Sinne tänne roiskittu, päämäärätön markkinointimmekin oli yhtä tyhjän kanssa. Markkinoinnin aallot kohisivat vain puheissamme.

Kirjassa käytiin läpi myös imagoratkaisuja, sekä markkinoinnin kilpailukeinoja (mm. hinnoittelua). Iskulauseet, imagotavoitteet ja hinnoittelu kuuluvat projektissamme pääosin ketjulle, unohtamatta että meidänkin myymälä voi vaikuttaa ketjun imagoon kuluttajien silmissä. Molemmissa kirjan osioissa oli kuitenkin erittäin hyvää materiaalia jatkoa ajatellen. Kesän toisessa projektissamme, jäätelömyynnissä, olisimme varmasti olleet paljon viisaampia, jos kirja olisi tullut luettua ennen tuon projektin alkua. Esimerkiksi iskulauseen teko-ohjeen saa tiivistettyä esimerkiksi näin: ”Iskulause on imagotavoitteen ja kilpailuedun kiteytymä; pelkistetään se sisältö, johon koko menestys perustuu.” Ennen imagolauseen tekoa kannattaa myös miettiä kolme selkeää imagoon liittyvää tavoitetta eli keihäänkärkiominaisuutta, jotka edellä haluaa lähteä markkinoille.

Markkinoinnin kilpailukeinojen osiossa avattiin varaston kiertonopeuden tärkeyttä ja logiikkaa itselleni aivan uudella tavalla. Entisessä työpaikassani varastonkierrosta puhuttiin joskus ohimennen, hieman jopa merkityksettömänä asiana. Vaikkakin totta kai, muodin nopeassa muutoksessa olisi tärkeää päästä vaatteista nopeasti eroon ja tehdä tilaa uudelle. Liiketalouden peruskurssilla taas asiaa lähestyttiin hyvin matemaattisesti, vain kaavojen muodossa. Nyt vihdoin ymmärrän, miksi tuolla kurssilla varaston kiertonopeuden kaavaa edes pyöritettiin! Mitä pienempi varaston kiertonopeus on, sitä suurempi myyntikate tarvitaan tuloksentekoon. Lisäksi yleensä millään markkinointioperaatiolla ei lisämyynnin kautta saa sellaisia tuloksia aikaan, joita varastonkierron nopeuttamisella voi saada.

Hinnoittelun ja hintojen suhteen markkinoijan tulee tehdä työnsä niin hyvin, ettei ostajalle tule edes kiusausta tehdä hintavertailua. Vaihtoehtoisesti hinnoittelun voi hoitaa niin, ettei hintavertailua pysty tekemään.

Markkinointiviestinnän (tiedotus, mainonta ja myynti) teho piilee siinä, kuinka hyvin keinot liitetään ajallisesti toisiinsa. Lisäksi kaikkia keinoja tulee hyödyntää; yksi keino ei korvaa muita puuttuvia. Tämä on varmasti totta ja se olikin suuri kompastuskivi toteuttamassamme projektissa. Kokonaisuuden tulee olla hyvin suunniteltu, jotta kaikki markkinointiviestinnän osat olisivat tukeneet toisiaan. Perusmainoskanavien tilalle kannattaa myös ennakkoluulottomasti keksiä uusia väyliä. Radio ja Facebook ovat niin täynnä mainoksia, että moni on oppinut jo ohittamaan ne, niitä edes huomaamatta. Huomasimme, kuinka vaikeaa on keksiä mitään uutta väylää, mutta tarpeen sen keksimiselle huomasimme heti alusta asti. Markkinointi tulisi suunnitella myös pitkäjänteiseksi. Muut kilpailijat menevät asiakkaan muistissa nopeasti ohi, jos näkyvyys ei ole jatkuvaa. Mainostus tulisi siis keskittää tiiviiksi mainokseksi tarkkaan valitussa paikassa ja vielä tarkemmin valitulle segmentille, jotta mainonta olisi tehokasta.

Jouduimme tekemään markkinointiviestintäämme olemattomalla budjetilla, joten sen kannattavuutta emme juuri rahallisesti päässeet laskemaan. Rahaa käytimme vain flyereihin, vaikka myös Facebook-mainontaan olisi ehdottomasti kannattanut laittaa pieniä summia. Sosiaalisen median maailmassa takerrutaan nykyään liikaa numeroihin, jotka kertovat viestinnän levinneisyydestä. Laajalle levinnyt viestintä ei missään nimessä korvaa viestinnän kohdistuspuutetta. Tunnuslukuja ei siis kannata laskea hinta/lähetetty sanoma –kaavalla. Tähän laskukaavaan päädytään varmasti usein sen helppouden takia. Huomattavasti järkevämpää olisi laskea hinta/saavutettu tulos eli kuinka paljon tehdyllä toiminnalla todella saatiin tulosta aikaan. Saavutettu tuloshan on ainoa luku, joka loppupeleissä merkitsee.

Keino nro 95. tiivistää sen, miten tuloksiin sitten päästään. Tarvitaan tahtotila, päätös ja tekeminen. Projektissamme meillä oli kova tahto, joka kuitenkin pääsi ehkä loppua kohden laantumaan. Emme saavuttaneet toivottua tulosta teoilla, joihin olimme uskoneet ja se sai meidät hiljalleen hyväksyvään tilanteen, sen sijaan, että olisimme tarttuneet toimeen entistä kovemmin. Päätöksen teko venyi tarpeettoman pitkälle, ei meidän vaan yhteistyöketjun puolesta. Meidän olisi pitänyt vaatia lopullinen päätös jo huomattavasti aiemmin, jotta meillä olisi ollut aikaa rakentaa toimivaa suunnitelmaa markkinointiin. Tekemisen meininki säilyi niin kauan kuin oli tahtoa. Lisäksi jakaessamme työtehtäviä, koko paketti tuntui hiljalleen hajoavan. Kaksi ihmistä näin suureen projektiin oli aivan liian vähän ja tarvitsimme kipeästi apukäsiä. Kuitenkin aikaa tehokkaan projektiryhmän kasaamiseen olisi kannattanut käyttää enemmän. Epämotivoituneet jäsenet vievät paljon energiaa myös niiltä, joilla motivaatiota tekemiseen vielä on.

Tärkeimmät opit:

-Mieti rauhassa ja tarkkaan kohderyhmäsi, älä poukkoile!

-Tulosta voit saavuttaa vain kolmen asian kautta: tahtotila, päätös ja tekeminen. Tekemistä voi vauhdittaa asettamalla kaikelle selvät tavoitteet.

-Se mikä tehdään, tulee tehdä hyvin -muuten työ menee hukkaan!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!