Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 keinoa tehostaa myyntiä ?

Kirjoitettu 07.12.14
Esseen kirjoittaja: Eetu Huosianmaa
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehostaa myyntiä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

En ymmärrä miksi ihmeessä jokaisesta myynnin kirjasta löytyy aina ne samat asiat ? Kirjat toistavat itseään riippumatta kirjoittajasta, sekä siitä kenelle kirjassa opetetaan myymään. Itsestäänselvyyksiä ja hienoilta kuullostavia myynnin teorioita joiden nimet muodostuu lyhenteistä ja epämääräisistä termeistä. ”Timo Ropen 100 selviötä myynnistä”. Käytin tämän kirjan lukemiseen noin tunnin joskus 4-5 paikkeilla aamuyöllä samalla kun olin Innomon 24-synnytyksessä hommissa. Onneksi näin, enpä tätä ihan selvästä päästä olisikaan varmasti jaksanut lukea loppuun.

Anyway, pyrin valitsemaan ne keinot joissa nyt jotain avattavaa ylipäätään on ja kertoa niistä sitten enemmän tai vähemmän. En siis aio alkaa kirjoittelemaan esimerkiksi siitä miksi asiakastapaamisilla on tärkeä pukeutua siististi tai miksi on hyvä perehtyä asiakasyritykseen ennen tapaamista, kun uskoakseni nämä seikat ovat selvillä suurimmalla osalla tällä planeetalla häärivistä yrittäjistä.

 

Keino nro. 14, ”Muista, että tekemismäärä on positiivisessa suhteessa myynnin tulokseen”.

Tärkeä pointti pitää mielessä myyntiä aloitellessa. Jotain yksittäistä tuotetta myydessä ensimmäiset myyntitapahtumat ovat lähes poikkeuksetta laadullisesti aina ne heikoimmat. Myynnin oppimisen prosessiin kuuluu kuitenkin usein virheen ja onnistumisen kautta oman tuotteen vahvuuksien parempi ymmärrys käytännön myyntitilanteiden kokemusten perusteella. Jokaisesta myyntitapahtumasta saatu kokemus ja mahdolliset vasta argumentit valmistavat seuraavaan kontaktiin, jossa näitä edellisiä kompastuskiviä osataan välttää. Täten siis tekemisen määrä on todellakin positiivisessa suhteessa myynnin tulokseen.

Keino nro. 19, ”Pidä yllä asiakasrekisteriä, jossa on oleelliset asiakastiedot kaikista segmenttiisi kuuluvista asiakkaista”, keino nro. 29, ”Kirjaa kaikki asiakastapahtumat myyntirekisteriin”, sekä keino nro. 92, ”Vaikka asiakas ei jollain kertaa osta, myyntiprosessi ei lopu siihen”.

Yhdistin nämä kolme keinoa samaan syssyyn syystä että ne kulkevat hyvin pitkälti käsikädessä. Asiakasrekisteri on hyvä työkalu myös myynnillisesti. Edellisessä keinossa mainitun virheen ja onnistumisen kautta saatu data on tärkeää tallettaa. Täten on mahdollista esimerkiksi estää eri myyjiä kontaktoimasta samaa asiakasta, kirjata ylös miksei asiakas ostanut ja seurata myynnin suppilon muodostumista. Syy siihen miksei asiakas osta on usein tilapäinen ja siksi onkin tärkeää tallettaa se tieto rekisteriin asiakkaan myöhempää kontaktoimista varten. Erityisesti suurempien investointien kanssa on muutenkin selvää, että myyntiprosessi ei lopu yksittäiseen tapaamiseen, oli se sitten onnistunut tai ei. Ilman tietojen talletusta myyntiä ei todennäköisesti yritetä/muisteta tehdä uudestaan. Toisaalta eri myyjien rekisteriin jakamien kokemusten kautta on mahdollista saavuttaa nopeammin ns. täydellinen tuntemus siitä millä argumenteilla tuote myy ja toisaalta millä ei.

Keino nro. 24, ”Pyri aina myyntitilanteessa mahdollisuuksien mukaan saavuttamaan kotikenttäetu”.

Erittäin mielenkiintoinen väittämä. Parilta eri luennoivalta myyntiä tehneeltä henkilöltä olen tämänkin jo kuullut, mutten täysin ymmärrä syytä siihen miksi asiakas ostaa todennäköisemmin tullessaan luoksesi, kuin silloin kun menet itse asiakkaan luo. Molemmat ovat perustelleet asian ”niin se vaan on, psykologinen juttu”- tyylisesti. Aika heikkoa argumentointia ! Pitänee viedä käytäntöön ja katsoa miten käy, Tammikuulle Innovaan on jo buukattu yhdet treffit joissa on tarkoitus nimenomaan myydä.

Keino nro. 35, ”Älä miellytä asiakasta niin, että näyttäisit siltä että haluaisit miellyttää asiakasta”.

Mielestäni ihan hyvä pointti, toisaalta miellyttäminen terminä ei ole ehkä osuvin. Tavoitteena ei kuitenkaan ole suoranaisesti miellyttää, vaikka myynnin sivtutuotteena asiakas voi sitäkin saada. Yhtenä tärkeimmistä seikoista myynnissä nykyään on kuitenkin ehkä se, että vaikutat siltä että haluat auttaa asiakasta. Tarjota ratkaisua ongelmaan. ABC alkaa mielestäni nykymyynnissä olla jo vähän menneen talven lumia ja ABS (Always be solving) olisi osuvampi ohje. Problem based selling on verrattain helppoa, kun tarvetta ei tarvitse luoda.

Keino nro. 38, ”Muovaa myyntityylisi asiakkaan mukaisesti”.

Esimerkkitapaus soulinc 24h ? Herätti mm. TA-Facebookissa keskustelua. Mielestäni tässäkin voidaan puhua myyntityylistä. Kuitenkin Ropen Timo tällä hakenut todennäköisesti sitä, että pyritäänkö esimerkiksi a) luomaan tarve/ongelma vai b) ratkaisemaan tarve/ongelma. Parhaimmassa tapauksessa myynti on tietysti molempia. Myyntityyliin vaikuttaa keskeisesti myös se, missä asemassa olet asiakkaaseen nähden. Esimerkiksi näin puoli-opiskelija statuksella on erilaista myydä jotain tuotetta, kuin jonkin yrityksen myyntipäällikkönä. Samat argumentit esitettynä samalla lailla painavat valitettavasti enemmän jos löytyy statusta pohjalta. Tietty nöyryys on siis hyvä säilyttää, etenkin näin omassa asemassani.

Keino nro. 65, ”Opettele käyttämään small talkia myyntikeskustelun pohjana”.

B2B 101. Varsinkin pitkäaikaisemmat yrittäjät kertovat yrityksestään kuin omasta lapsestaan ja vielä todella mieluusti ja antaumuksella. Usein itse aloitan uuden kontaktin kanssa tapaamisen (tapaamisesta tietysti riippuen) kysymällä jotain siitä mistä yritys on saanut alkunsa ja miten nykypisteeseen on päästy. Samalla hahmottuu yrityksen arvomaailma ja ongelmat joiden kanssa on painittu jo pitkään. Tämä helpottaa huomattavasti myynnillistä lähestymistä asiakkaaseen ja tavallaan ”lämmittelee” molemmat osapuolet varsinaista bisneskeskustelua varten.

Keino nro. 71, ”Tarjoa asiakkaalle sitä, mitä hän haluaa, älä muuta”.

Erityisen osuva teesi juuri mainitsemaani ”ABS”-tyyliseen myyntitapaan. Vain asiakas tietää loppupeleissä mitä hän haluaa, vaikka myyjä tietäisikin mitä hän tarvitsee. Aina ei siis ole viisasta pyrkiä luomaan asiakkaalle tarvetta ostaa esimerkiksi juuri sitä sinun tuotteistettua palveluasi, vaan joskus on parempi räätälöidä palveluasi asiakkaan mukaan. Asiakkaat ajattelevat joskus juuri heidän tarpeensa olevan niin spesifi ettei sitä täytetä millään valmiiksi kehitellyllä palvelulla tai tuotteella.

Keino nro. 76, ”Mieti jokaisen hinnan kohdalla, paljonko tuotteesta siinä tilanteessa ko. asiakkaalta on mahdollista saada”.

Tämä väittämä on mielestäni aika kehno. Esimerkiksi Parantaisen Jarin mukaan tuote/palvelu on sitä paremmin tuotteistettu mitä tarkemmin ja yksiselitteisesti sen hinta on mahdollista määrittää. Mikäli hintaa tulisi muuttaa, yrität myydä sitä jollekin joka ei kuulu kohderyhmääsi. Näin ollen tämä väittämä ei sovellu ainakaan kaikkien myyjien myyntirepertuaariin. Tietysti hinnat ovat tiettyyn pisteeseen asti aina neuvoteltavissa, varsinkin jos palvelusi jokin osa-alue on asiakkaan mahdollista itse toteuttaa halvemmalla. Esimerkiksi myydessä painatusfirmalle mainosta parkkihalliin ja palveluusi sisältyy varsinaisen mainospaikan lisäksi suunnittelu, painatus, asennus ja huolto.

 

Eetu Huosianmaa, Täpinä

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!