Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 keinoa tehostaa myyntiä

Kirjoitettu 07.12.15
Esseen kirjoittaja: Lotta Paakkinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehostaa myyntiä
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

100 keinoa tehostaa myyntiä on Timo Ropen kirjoittama kirja. Se on jaettu yhdeksään osaan ja tässä esseessä käsittelen osioita:

  • Business-to-business-myynti
  • Myyntikeskustelun toteutus
  • Kaupan päättäminen

Nämä osiot ovat suoraan yhteydessä Jyväskylän ensiapukoulutuskeskuksen (jeakk) kurssien myyntiin ja sain apuja ja vinkkejä tästä kirjasta, miten voin parantaa myyntiä. Myynnissä tärkeää on itseluottamus ja omaa itseluottamustani kasvattaa juuri tällaiset vinkit ja keinot myyntiin.

 

Business-to-business

Suuntaamme Jeakkin kurssien myynnin nimenomaan yrityksiin, joten nämä vinkit osuivat kuin nenä päähän. Lähtökohtaisesti myynti on minulle vaikeaa. Soittaminen jännittää ja keksin 50 eri pikkuhommaa jotka on ”pakko hoitaa samantien”. Hyvä tapa lievittää myyntijännitystä on selvittää etukäteen yrityksen perustiedot. Näin pystyn kehittämään yritykselle ”henkilökohtaiset” myyntiargumentit, eikä kieli mene solmuun puhelimessa. Myös yritys arvostaa kiinnostusta, koska silloin he kokevat olevansa tärkeitä.

Myyntikäynnille ei myöskään tarvitse mennä yksin. Tietysti käynnin pitää olla hyvin suunniteltu ja molemmilla myyjillä tiedossa oma rooli käynnin aikana. Asiakas saa ammattimaisen kuvan hyvin suunnitellusta käynnistä. Saimme Kuopion seikkailukeskuksesta mahtavan powerpoint-esityksen efr:n kurssien myyntiin, jota voimme/pääsemme hyödyntämään myyntikäynneillä. Kun suunnittelee käynnin huolella, ei jännitys pääse kasvamaan ylitsevuotavaksi. Myös myyntikeskustelulle tulee varata tarpeeksi aikaa. Hyvä nyrkkisääntö on varata 1,5 kertainen aika myyntiin, mitä luulee oikeasti tarvitsevansa. Hätäinen myynnin lopetus jättää pahan jälkimaun asiakkaan suuhun.

Täsmällisyys on myyjälle välttämättömyys. Saavutaan paikalle sovittuun aikaan, eikä minuuttiakaan myöhässä. Tarjoukset tulee silloin kuin sovittiin. Myöhästely antaa asiakkaille (tai kenelle tahansa ihmiselle) huonon kuvan ja kauppa jää takuulla clousaamatta. Itsehän tuppaan olemaan myöhässä milloin mistäkin, joten tämän asian kanssa tulen tekemään töitä.

 

Myyntikeskustelun toteutus

Valmiin myyntipuheen käyttäminen ei ole hyväksi. Jokainen asiakas ja tilanne on erilainen, joten myynnin tulisi aina olla henkilökohtaista. Jos lukee suoraan paperista puhuessaan, saa nopeasti huomata, ettei asiakas kuuntele. ”Taitavat eivät tekniikkaa tarvitse ja taitamattomien sitä käyttäessä lopputulos on yleensä surkea”. Tämän takia on hyvä opetella käyttämään small talkia myyntikeskustelun pohjana. Small talkia on helppo käyttää myyntitilanteen haisteluun ja luoda hyvä tunnelma ennen itse myyntiä.

Asiakas ostaa aina kahdesta syystä. Hän joko tarvitsee jotain tai haluaa jotain. Kun puhutaan bisneksestä, keskitytään tarvitsemispuoleen. Asiakkaalle ei kannata lähteä myymään ns. ”tuotekylki” edellä, koska ei asiakasta kiinnosta meidän tuotteen paremmuus ja edut yms. Kun kertoo asiakkaalle miksi hän tarvitsee meidän tuotteen ja saa hänet uskomaan siihen tarpeeseen, niin ostohousut sujahtavat aika äkkiä jalkaan.

Hyvä myyjä osaa kuunnella asiakasta. Asiakas on aina se, joka antaa vinkin siirtymisestä small talkista myyntikeskusteluun. Jotkut asiakkaat antavat tämän vinkin nopeasti, toiset taas hitaasti. Itse myyntikeskustelussa asiakasta kuuntelemalla voi päätellä mitä asioita hän pitää tuotteessa tärkeänä, jolloin myyjä pystyy niitä kertomaan. Tämä taas luo paremmat mahdollisuudet myynnin onnistumiselle.

 

Kaupan päättäminen

Tarjouksen lähettämisen jälkeen, tulee myyjän osoittaa kiinnostuksensa kaupan päättämiseen. Soittamalla tarjouksen käsittelijälle varmistutaan, että tarjouksessa on kaikki kunnossa. Tämä myös osoittaa asiakkaalle myyjän kiinnostuksen ja innon ensiapukurssia kohtaan.

Asiakas ei osta tuotetta vain koska käsket. Tuotteessa pitää olla kilpailuetu, syy miksi meidän tuote on parempi kuin muiden. SPR on suomen suurin ensiapukurssien järjestäjä, ja sillä on ollut melkein monopoliasema. Meidän täytyy osata kertoa asiakkaalle miksi hänen kannattaa ostaa mieluummin meidän (EFR) kurssi. Raha on huono kilpailuetu. Tietysti auttaa, jos voi tarjota halvemmalla kuin kilpailija, mutta se ei yksinään riitä. SPR:llä on suomessa vuosien ja vuosien kokemusetu, ja ihmiset eivät välttämättä edes tiedä muista vaihtoehdoista. Onneksi olemme jo aikaa sitten keränneet ylös EFR:n kilpailuedut.

 

Lopuksi

Joka kerta kun luen myyntikirjan, huomaan, että myyntimörkö aina pienenee. Jonkin ajan kuluttua mörkö alkaa taas pikkuhiljaa kasvamaan. Tavoitteena olisi, että saisin mörön kokonaan pois. Tämän takia aion ensikeväänä lukea lisää myyntikirjoja, sekä myydä säännöllisesti. Luulen, että minussa tulee aina asumaan pienen pieni mörkö, jonka takia jännitän myymistä, mutta jännityksen ei tarvitse olla paha asia.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!