Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

100 keinoa tehostaa myyntiäsi

Kirjoitettu 12.06.13
Esseen kirjoittaja: Lauri Pisilä
Kirjapisteet: 2
Kirja: 100 keinoa tehostaa myyntiäsi
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja vaikuttaa täydelliseltä myynnin oppaalta. Helppolukuisuus, konkreettiset kehitysehdotukset ja ajatukset myynnin toimivuuden filosofiasta johtivat päätökseen kirjoittaa essee kerrankin keskittyen vain yhteen projektiin, nimittäin TA-puhelinpalvelun tärkeimpään ja pyhimpään: Buukkauspalveluun. Toivottavasti kirjasta löytyy kovia oppeja tähän toimeeni. Nyt se nähdään löytyikö!

  1. Älä myy tuotetta vaan sen tarjoamaa hyötyä

Buukkauksessa pitää ajatella, että tuote jota myyt on vakuutustapaaminen asiantuntijan kanssa. Siispä pitää keskittyä kertomaan hyödyistä, mitä vakuutustapaamisesta voi asiakkaalle koitua: Pääsee kärryille omasta vakuutustilanteesta, voi säästää rahaa, vakuutusturva voi parantua ja turhat vakuutukset saadaan karsittua pois. Asiakkaalle voi myös myydä ajatusta, että kun kerran vakuutukset läpi käy, niitä ei taas pariin vuoteen tarvitse miettiä. Tuotteen hyötyjä ovat myös helppous, riskittömyys ja nopeus. Edustajat tulevat käymään asiakkaan luona, eikä heidän tarvi niin halutessaan liikkua mihinkään.

  1. Operoi myynnissä asiakas – ja tilannekohtaisesti

Tilannetaju on ehdottomasti yksi buukkaajan tärkeimmistä tehtävistä. Koko ajan pitää olla hereillä puhelun aikana esimerkiksi siitä, missä vaiheessa on hyvä ehdottaa tapaamisaikaa heti ja missä vaiheessa asiakas kuuntelee ja on parempi jatkaa spiikkiänsä ja kertoa hieman enemmän tapaamisen hyödyistä ennen kuin antaa asiakkaalle puhevuoron. Puhelua tulee miettiä myös asiakkaan luonteen mukaiseksi. Jos toisessa päässä on kiireetön kylänmies, on hänelle vastattava ’’kylänmiehen’’ tyyliin ja vahvalla murteella. Jos taas puheluun vastaa kiireinen bisneshessu, oma tempokin on pidettävä nopeana ja nopeasti kertoa vaan, että mistä on kyse, mitä asiakas tästä saisi ja milloin tapaaminen voisi olla. On myös eroa, miten kannattaa spiikkiään muokata sukupuolen mukaan. Naisille kannattaa puhua enemmän ’’charmantilla’’, matalalla, selkeällä ja rauhallisella äänellä ja miehille enemmän asiallisella, rehdillä ja itseluottavaisella tatsilla. On kuitenkin niin, että kaikki vaikuttaa kaikkeen ja aina ei nämäkään kikat toimi, mutta väittäisin, että parempiin tuloksiin pääsee, kun mukautuu asiakkaan tasolle. Silloin luottamus syntyy, jos ei nopeammin, niin ainakin helpommin. Kaikista tärkein on kuitenkin oma positiviinen lataus ja usko tulokseen.

  1. Älä tuhlaa aikaa yrityksestäsi selvästi kiinnostumattomien asiakkaiden tavoitteluun.

Joskus saa runtattua tapaamisen puoliväkisin erittäin vastahakoisille asiakkaille, joka ei oikeasti ole kovinkaan innostunut tarkastelemaan vakuutuksiaan. Hänet voi saada hetkellisesti innostumaan asiasta ja sopimaan tapaamisen. Innostus tällaisilla tapauksilla usein kuitenkin laantuu ja aika iso prosentti heistä lopulta tekee no-shown tai peruu etukäteen tapaamisen. Näiden tapauksien käsittelyyn menee kohtuuttoman paljon työtunteja myyjiltä ja senpä takia on parempi jättää heidät kokonaan taivuttelematta väkisin tapaamiseen. Tässä on tärkeä käyttää pelisilmää, jota kokemuksen myötä tulee. Pienistä signaaleista on mahdollista huomata, onko asiakas oikeasti tulossa tapaamaan vakuutusedustajaa vai ei.

  1. Jos et tiedä vastausta asiakkaan kysymykseen, ota asiasta selvää.

Buukkajan roolissa tulee vastaan mitä moninaisempia kysymyksiä liittyen vakuutuksiin ja niiden ehtojen koukeroihin. Perusjuttuhan tämä on, mutta ei ole epäkohteliasta ilmoittaa asiakkaalle etten asiaa tiedä, mutta että otan selvää ja soitan kohta takaisin. Asiakas kokee saavansa omistautunutta palvelua, kun henkilö alkaa selvittää jotain asiaa hänen puolestaan. Vielä parempi on jos asiakkaalle pystytään soittaa ihan minuuttien kuluessa takaisin ja antaa oikea vastaus kysymykseen. Luottamusta syntyy ja jos palvelu on tässä vaiheessa asiakaspolkua hyvää, asiakas olettaa, että se on myös samantasoista jos hän päättää tarjouksen vastaanottamisen jälkeen vaihtaa vakuutusyhtiötä.

  1. Älä koskaan mollaa kilpailijoita.

On helppo ajatella, että kilpailijoiden mollaaminen auttaisi siihen, että asiakas päättäisi ottaa tapaamisen toiselle yhtiölle. Näin ei kuitenkaan kannata tehdä. ’’Mollaaminen kielii alemmuudentunteesta, jota yritetään pönkittää kilpailijoita madaltamalla’’, sanoo kirja. Lisäksi vakuutusalalla asiakkaan ja yhtiön väliin on voinut hyvinkin jo syntyä vahva tunneside, usein kun asiakkuudet pitkäaikaisia ovat ja vahinkotilanteiden hoitamisesta on kyse. Mollaamisen sijaan, on hyvä sanoa, että haluamme meidänkin yhtiössä pitää huolta ihmisten vakuutusturvan tilasta ja voisimme tulla katsomaan asiakkaan kannalta kaikista sopivin vaihtoehto juuri heidän vakuutusturvaansa ajatellen.

  1. Muista, että tekemismäärä on positiivisessa suhteessa myynnin tulokseen

Tästä on hyvin sanottu kirjassa: ’’Koska myynti on mitä suurimmissa määrin myyjän oma-aloitteisia toimia kaupan aikaansaamiseksi, tullaan varsin helposti siihen johtopäätökseen, että mitä enemmän näitä toimia tekee, sen suurempi mahdollisuus on aikaansaada myyntiä.’’

Kyseessä on itsestään selvä asia, mikä monesti unohtuu. Mitä enemmän kontakteja, sitä enemmän tapaamisia. Ei muutakun soittoa soiton perään. Myynti on tilastoja ja se on aivan satavarma, että niitä tapaamisia tulee, kun vaan jaksaa ottaa kontaktia tehokkaasti.

  1. Rytmitä myyntisi mahdollisimman tasaisesti jokaiselle päivälle/viikolle.

Nyrkkisääntönä buukkauksien viikkotavoitteeseen pääsyn suhteen on, että kannattaa soittaa yksi iltapäivä alkuviikosta ja tarvittaessa jättää aikaa lopputavoitteelle loppuviikkoon. Näin minimoidaan tavoitteeseen pääsemättömyyden riski. Jos jättää vain yhden soittopäivän loppuviikkoon, on se vähän kuin pelaisi upporikasta tai rutiköyhää. On pakko onnistua ihan nappiin.

  1. Kuunneltuasi ensin asiakkaan murheet hän voi korvaukseksi kuunnella sinun asiasi

Monesti ollaan oikeilla jäljillä jos asiakas alkaa puhumaan ja kertomaan asioita omista vakuutuksistaan. Se on hyvä merkki, sillä silloin asiakkaalla ei ainakaan ole defenssi päällä vaan hän on valmis keskustelemaan asioista. Näin tapaamisen hyötyjä pääsee kertomaan rauhallisesti ja vieläpä henkilölle joka on virittäytynyt keskustelemaan. Näissä tapauksissa on mahdollista myös vääntää ja yrittää kääntää asiakkaan pää jos hän hieman vielä epäröi kilpailuttamista.

 

Top 3

  1. Mitä enemmän kontakteja, sitä enemmän buukkeja.
  2. Kaikista tärkeintä on asenne ja usko, että viikkotavoite tulee tavalla tai toisella täyteen. Jos haluaa tehostaa uskoa vielä lisää, kerro (tai lupaa oikeastaan) tavoite asiakkaalle. Silloin virittäydyt vielä paremmin hyvän tuloksen odotukseen.
  3. Ole mukava ja puhu henkilökohtaisesti, älä etääntyneesti ja liukuhihnamaisesti.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!