Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 01.06.14
Esseen kirjoittaja: Eetu Lindfors
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Gurumarkkinointi

 

Jälleen taattua ja varmaa Parantaista, höystettynä Antti Apusella. Kuten edellisetkin Parantaisen teokset, niin myös tämä toimi erittäin hyvin. Gurumarkkinointi kertoo lukijalleen nasevan napakalla tavalla, miksi ja miten asiakas käyttäytyy ostotilanteessa. Gurumarkkinointi kuvaa kymmenen erilaisen psykologisen lähestymistavan kautta sitä, kuinka paatuneinkin päättäjä saadaan ostopäätökseen. Kirja oli täynnä lukuisia mielenkiintoisia esimerkkejä todellisesta elämästä. Myös erilaiset tutkimustulokset olivat poikkeuksellisen mielenkiintoisesti ilmaistu kirjassa ja herättivät vääjäämättä mielenkiinnon.

 

Gurumarkkinointi tarkoittaa sitä, että rautaisesta ammattitaidostasi tulee kaiken markkinointisi kivijalka. Sillä miten hyvä olet, ei ole lopulta mitään merkitystä, ellet osaa sitä hyvin kertoa. Markkinoinnin ei tule keskittyä perinteiseen tapaan pelkästään tuotteisiin tai palveluihin. Etusijalla markkinoinnissa tulee oma asiantuntemus, eli kauppaat gurua tai sellaisten muodostamaa ryhmää. Gurumarkkinoija on asiakkaidensa tuntema edelläkävijä, jolla on napakoita mielipiteitä.

Kirjasta olisi luultavasti ollut enemmän hyötyä jos olisin itse tällä hetkellä jonkin asian todellinen guru ja olisin tehnyt  jo hyvän aikaa töitä sen jonkin tietyn asian parissa. Akatemialla on tullut tehtyä projekteja laidasta laitaan ja omaa erikoistumista ei ole vielä tapahtunut käytännössä mihinkään suuntaan. Uskon kuitenkin senkin ajan koittavan alkavan kolmannen vuoden myötä ja kirjan opit ja kopit tulevat mieliin sitten, kun niiden todellinen aika koittaa.

 

“Helpoin tapa hintasi korottamiseksi on se, että korotat hintaasi.”

 

Yksi kirjasta poimittu koppi koskee hinnoittelua ja sen vaikutusta asiakkaan ostokäyttäytymiseen. Jokaisen asiantuntemustaan kauppaavan kannattaisi miettiä kahdesti, millaisen viestin hänen hintalappunsa lähettää. Hinta vaikuttaa ostajan mielikuviin aivan samalla tavalla, olipa hän hankkimassa tuotetta tai palvelua. Olet juuri niin hyvä, kuin hintalappusi kertoo.

Olen itse varsin kova hintojen vertailija ja liian halpa ei aina välttämättä sytytä, vaan antaa aihetta epäilyyn. Näin on myös tiimiakatemialla projektien parissa suoritetut tarjoukset. Etenkin ensimmäisenä vuotena huomasi, että hinta projektissa, kuin projektissa oli poljettu naurettavan alhaiseksi, myimme siis toisin sanoen persettämme. Asiaan on tullut muutosta ja moni on alkanut ennen kaikkea uskaltaa hinnoitella oman työnsä asiaan kuuluvien korvausten mukaisesti. En itse vieläkään uskalla pyytää tarpeeksi rohkeasti, vaan suostun tekemään asioita liian kevein korvauksin, tähän onkin ehdottomasti saatava muutosta kolmanteen vuoteen lähdettäessä, jotta mymmi kassaan kertyy muutakin kuin hyvää mieltä ja oppia.

 

En omista kivijalkamyymälää, mutta jos omistaisin pitäisin kirjan myötä ainakin osan tuotteista mahdollisimman vähäisissä määrissä. Yli kuuden vaihtoehdon valikoimat vähentävät tutkitusti osto motivaatiota huomattavasti. Jos vaihtoehtoja on enemmän kuin viidestä seitsemään, virheiden määrä kasvaa rajusti. Aivot eivät pysty käsittelemään enempää kerralla.

Myös itse olen tämän vastaavan asian kokenut varsin usein. En ole mikään kovin ostosten tekijä, mutta mentyäni vaateliikkeeseen, jossa tuotteita on paljon tarjolla, ei mikään tunnu kelpaavan. Tämä myös ärsyttää ja tästä syystä tilaan tuotteeni usein verkosta, tai vaihtoehtoisesti tyydyn pienempään liikkeeseen vähäisemmillä valikoimilla hieman kovemmasta hinnasta huolimatta. Koska viihdyn siinä ympäristössä yksinkertaisesti paremmin.

 

Kontrastiperiaate

 

Marssin ovelta ovelle. Pyysin ensin 30 000 taalan lahjoitusta partiolaisille. Kun sain kieltävän vastauksen, sanoin seuraavaksi: “ Osta edes laatikollinen keksejä.”

Joskus myyjän on helpompaa esitellä ensin huonoa, tai jopa mahdotonta vaihtoehtoa asiakkaalleen. Tarkoituksena on pelata räikeästi toisistaan erottuvilla vertailukohdilla.

Huomaamatta käytin myös itse kyseistä taktiikkaa joulun alla suoritetussa kuningas projektissamme kuusimyynnin yhteydessä. Asiakkaalle oli helpompi esittää alkuun muutama aivan surkean näköinen ja kulahtanut yksilö, joita hän ei tietenkään kelpuuttanut. Tämän jälkeen hetken “etsimisen” tuloksena käteen löytyikin yllättäen täydellisen tuuhea ja symmetrinen yksilö, joka sitten kelpasi myös luonnollisesti hieman kovemmasta hinnasta huolimatta varsin usein.

 

Jokaisessa kunnon esseessä tulee olla mukana vähintään yksi lista ja myös tämä ei tee siinä poikkeusta. Bongasin kirjasta hyvän neuvon, millä saadaan kuulijat pitämään sinusta. Näin jälkikäteen muisteltuna yksi vuoden takainen asiakkaamme kertoi varsin avoimesti henkilökohtaiseen elämään liittyviä asioita. Tämä sai myös itseni arvostamaan ja luottamaan asiakkaaseen huomattavasti enemmän. Tulokset tiivistyvät kolmeen periaatteeseen.

 

  • Jos kerrot itsestäsi jotain hyvin henkilökohtaista, muut pitävät sinusta todennäköisemmin.

  • Ihmiset kertovat mieluummin asioita itsestään, jos he pitävät sinusta.

  • Jos asiakkaasi on paljastanut sinulle jotain henkilökohtaista itsestään, pitää hän sinusta enemmän jo pelkästään sen vuoksi.

Kuten aiemmin mainitsin kirja oli hyvä, mutta tämänhetkiseen tilanteeni nähden se ei ollut välttämättä paras mahdollinen kirja. Suosittelen kuitenkin jokaisella, joka haluaa vaihtelua ja ennen kaikkea hyviä, sekä mielenkiintoisia esimerkkejä siitä, mitä muille on tapahtunut. Loppuun vielä koppi kirjasta, jonka tulen pitämään visusti omissa mielissäni.

Kysy itseltäsi säännöllisesti, onko yrityksesi malttanut erikoistua riittävästi? Entä toimiiko viestintäsi ja markkinointisi niin, että tarjontasi niukkuus käy jokaiselle apua etsivälle ilmiselväksi?

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!