Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 15.02.15
Esseen kirjoittaja: Camilla Heikkilä
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin viime syksynä tuotteistajan taskuraamatun, josta sai hiukan alustavaa apua tuotteistamiseen, kun pohdimme lasten tiimipäivää, ja nyt kun olemme suunnitelleet secondhand-liikettä kesäksi, niin ajattelin vielä lukea hieman kattavamman ja laajemman teoksen konseptoinnista/tuotteistamisesta. Otin siis lukuun Jari Parantaisen Tuotteistaminen.
Parantainen nimeää neljä vaihetta, jotka edistävät seuraavia tavotteita; helpompi ostaa, ominaisuuksiltaan vahvempi, tehokkaammin myytävissä ja markkinoitavissa ja helpommin monistettavisssa.
Nämä neljä vaihetta ovat seuraavat:

1. HELPOTA OSTAMISTA
Tuotteistamisen yksi tärkeimmistä tavoitteista on tehdä ostamisesta mahdollisimman helppoa. Jotta tämä onnistuisi on hyvä pohtia seuraavia kysymyksiä;
Kuinka erotut kilpailijoistasi niin, että asiakkaan on helppo valita juuri sinun palvelusi?
–> Meidän Secondhand-liikkeen suurimpia kilpailijoita tulisi varmasti olemaan kirppikset. Kuinka me sitten erotumme näistä? Meidän liikkeessä ulkoinen ilme tulisi olemaan huomattavasti siistimpi ja vaatteiden laatu tulee myös olemaan paljon parempi kuin normaaleilla kirppiksillä. Arvioimme itse vaatteiden laadun, ja päätämme mitä haluamme ottaa myyntiin. Kaikkia mahdollisia rättejä ei oteta myyntiin. Meidän liikkeessä asiointi on viihtyisämpää sekä vaatteita on helpompi löytää, kun kaikki ovat siististi sijoiteltu ja väleissä ei ole vanhoja rättejä. Meidän markkinoinnissa erilaisuus on myös tuotava esiin, ja pohdittava tarkkaan lausetta ”Mitä sellaista lupaat, jota kukaan muu ei lupaa?”

Miten paketoit palvelusi asiakkaasi elämää helpottavaksi kokonaisuudeksi?
–> Normaaleilla kirppiksillä asiakkaan täytyy yleensä vuokrata itselleen pöytä, hinnoitella vaatteensa ja käydä siivoamassa ja ylläpitämässä omaa pöytäänsä. Me haluamme tässä kohdassa helpottaa asiakkaan vaivaa niin, että hänen täytyy vain tuoda vaatteensa meille, me hinnoittelemme ne ja laitamme myyntiin, sekä pidämme huolen siisteydestä. Asiakas saa olla mukana hinnoittelussa, mikäli niin välttämättä haluaa, mutta usein asiakas ei välttämättä jaksa nähdä sitä vaivaa, jolloin me hoidamme sen hänen puolestaan. Asiakkaan tarvitsee siis vain tuoda vaatteet, ja määrätyn ajan päästä hakea meiltä rahansa sekä loput vaatteet, mikäli niin haluaa. Markkinoinnissa on hyvä tuoda myös esiin selkeästi tämä helppous ja se kuinka homma toimii. Näin asiakkaan on helpompi tuoda meille vaatteensa, kun hän tietää miten homma toimii. Joillekin saattaa olla jo vaivalloista ryhtyä ottamaan selvää, että mitenkäs tämä homma nyt oikein menee.

Kuinka poistat asiakkaalta riskin tunteen joka estää häntä ostamasta?
–> Suurin riski varmasti mitä asiakkaat kokevat ostaessaan jotakin, on hinta. ”Olenko valmis maksamaan tästä, tulenko käyttämään tätä kuitenkaan, tykkäänköhän minä nyt tästä tarpeeksi vai en”. He pelkäävät tekevänsä virheen ostaessaan jonkin tuotteen. Tätä riskiä laskee jo huomattavasti se, että koska myymme secondhand-tuotteita niin hinnat ovat valmiiksi jo alhaisemmat kuin normaalisti. Myymme kuitenkin parempilaatuista secondhandia, joten hinnoittelussa meidän tulee olla tarkkoja, ettemme ammu yli, mutta ettemme ammu liian alaskaan. Ja kun palvelu, ja konsepti on luotettavan oloinen, niin asiakkaan on helpompi ostaa. Tähän haluamme myös kiinnittää huomiota. Monilla kirppiksillä palvelu on lähes olematonta, me kuitenkin haluamme ottaa asiakkaat huomioon, ja korostaa myös hyvää palvelua secondhand-myymälässä. Luotettavuutta usein kasvattaa myöskin positiivinen julkisuus, joten siihenkin on hyvä keskittyä. Markkinoinnin aloittaminen tarpeeksi ajoissa, ja tietynlaisen hypen nostattaminen on meillä tässä haasteena.

2. RAKENNA EPÄREILU YLIVOIMA
Vaikka liikkeestä olisi helppo ja mukava ostaa, niin se ei silti takaa asiakkaiden määrää. Parantaisen mukaan asiakas on valmis maksamaan
– Jostain sellaisesta mitä ei saa muualta
– Palvelun tuottamasta konkreettisesta hyödystä
– Hyvästä tarinasta, mielikuvasta ja imagosta

Mikä meillä tulee sitten olemaan sellaista mitä ei saa muualta – ostajan näkökulmasta. Meillä on Secondhand tuotteita, mutta olemme myös pohtineet, että olisiko hyvä ottaa esimerkiksi Uhana Designia liikkeeseen ns. vetonaulaksi. Tai jotakin sellaista ns. harvinaista mitä Jyväskylästä ei helposti saa. Tosin se on heti jo pois hiukan meidän imagosta, mutta Mittavan Runaway- kaupassa tämä oli ainakin toiminut. Meillä on myöskin pelkästään hyvälaatuista vaatetta, verrattuna normaaleihin kirppiksiin, missä on kaikkea.

No mikä on se törkeä lupaus asiakkaillemme, miksi heidän kannattaa valita meidät? Mitä hyötyä siitä on?
Meillähän on kaksi asiakasryhmää; vaatteiden tuojat sekä vaatteiden ostajat.
Lupaus vaatteiden tuojille: Vaatteiden tuominen meille on äärimmäisen helppoa; Itse sinun tarvitsee vain tuoda vaatteet meille, me hoidamme loput. Määrättynä päivänä saat tulla hakemaan rahasi ja loput vaatteesi, mikäli niin haluat. Vaatteet voi jättää myös meille.

Lupaus vaatteiden ostajille: Secondhand-shoppailun ei tarvitse aina olla aarteiden etsimistä rojujen seasta. Meiltä löytää ainoastaan hyväkuntoisia secondhand-tuotteita viihtyisästä ympäristöstä.

Luapuksissa on tärkeä pysyä. Kun luvataan jotakin, niin asiakas helposti myös mittaa sen; no toteutuiko tämä lupaus. Lupauksen on siis oltava jotakin, minkä pystymme varmistamaan, että no meneekö se nyt näin. Lupauksia vielä hiotessamme ja muodostaessamme meidän tulee ottaa neljä seikkaa huomioon. Kunnollinen lupaus:
1. saa asiakkaasi uteliaaksi ja jopa epäuskoiseksi
2. on helposti mitattavissa
3. erottuu kilpailijoiden lupauksista
4. houkuttaa ostamaan

Kun liikkeellä on vielä jokin hyvä tarina, niin se vetoaa Parantaisen mukaan asiakkaisiin. ”Ostajat saattavat maksaa täsmälleen samanlaisesta tuotteesta tuplahintaa, vain siksi että siihen liittyy hyvä tarina”. Esimerkkejä tästä ovat esimerkiksi Reilu Banaani, Apple ja Trainer’s House. Onnistuisimmekohan me luomaan jonkin tarinan meidän idean ympärille…

3. MYY EDULLISESTI
Hinnoittelu on yksi top-asioista tuotteistamisessa. Parantaisen mukaan palvelun ominaisuudet, sen tuottamiseen kuluva työaika ja hinta ovat tiukasti kytköksissä toisiinsa.
Meillä hinnoittelu menee oikeastaan täysin meidän oman arvion mukaan jokaisen vaatteen kohdalla. Se voi tulla olemaan haastavaa hinnoitella niitä oikein, sillä jos ne ovat hinnoiteltu liikaa yläkanttiin asiakas saattaa helposti teilata secondhand-liikkeen idean. Jos palvelumme on huipputasoa, voimme mielestäni hyvin sopia vaateidentuoja-asiakkaiden kanssa niin, että meidän osuus on 60% ja heidän osuus 40%. Mutta tällöin, asiakkaan on oikeasti tunnettava se helppous ja meidän hyöty, jotta hänelle tuo jako on ok.
Jatkuva räätälöinti, kehitys ja palvelun laadun tarkkailu on myös tärkeää. Seurata tilannetta, mikä on asiakkaalle tärkeää, mikä ehkä turhaa. Mihin panostaa täysillä, mihin riittää vähempi panostus. Reklamaatiot ja asiakkaiden palautteiden kuuntelu ja hyväksyminen, niihin reagoiminen jne.

4. KÄYNNISTÄ HITTITEHDAS
Kannattavien palvelujen hittitehtaan käynnistys tapahtuu kolmessa vaiheessa:
1. Ensin kehitä uusia ja ylivoimaisia palveluja ketterin menetelmin
2. Monista palvelua kuin tuotetta
3. Lopuksi johdat varsinaista palvelutuotantoa ja tahkoat sillä hyvää tuottoa

Uusien ja ylivoimaisten palvelujen kehittäminen vaatii kokeiluja, epäonnistumisia sekä uudelleen suunnittelua. Parantaisen mukaan kun ottaa kolme seikkaa huomioon, niin tietää mahdollisimman aikaisessa vaiheessa onko epäonnistumassa vai onnistumassa;
–> valitse asiakas ja hänen ongelmansa
–> anna lupaus, että ratkaiset ongelman
–> lunasta lupaus, eli toimita palvelu

Minun mielestä aika hyvin nämä toteutuvat meidän ideassamme;
-On asiakas ja hänellä ongelma; joko kirppareille vaatteiden vieminen ja pöytien ylläpitäminen on työlästä tai ostaminen kirppareilta on välillä turhauttavaa kun ympärillä on niin paljon rojua.
-Annetaan lupaus, että ratkaistaan ongelma; meille vaatteiden tuonti on helppoa ja ostaminenkin tapahtuu viihtyisässä ympäristössä ja valikoimana on ainoastaan hyväkuntoisia vaatteita
-Lunastetaan lupaus

Palvelun monistaminen ei välttämättä ole ollut meidän mielessä vielä. Toki meidän olisi hyvä luoda jonkinlaista visiota siitä, että haluammeko juurikin puristaa tämän ainoastaan kesäaikaan vai toivommeko tämän olevan jatkuva ja monistettava bisnes. On luotava se yhteinen tahtotila, mihin haluamme tähdätä. Tämän seikan otan esiin meidän ensi viikon Secondhand-myymälän minisynnytyksessä.

KÄYTÄNTÖÖN
Pidämme Secondhand-myymälän minisynnytyksen ensi viikolla. Siellä tulen ottamaan huomioon seuraavat asiat:
►Jari Parantaisen Lupausvaiheen 10 vaihetta, jotka oikeastaan aika paljolti kiteyttää tässä esseessä mainittuja seikkoja.
Lupausvaiheen 10 vaihetta
1. Päätä kuka on asiakkaasi
2. Tunnista asiakkaasi ongelma
3. Selvitä miksi kukaan ei ole vielä ratkaissut ongelmaa
4. Kiteytä törkeä lupaus
5. Asemoi palvelutuotteesi niin että se erottuu kilpailijoista
6. Kuvaa asiakkaan hyödyt
7. Anna palvelutuotteellesi toimiva nimi
8. Määritä hinta
9. Listaa toimitussisältö
10. Käsittele vastaväitteet

►Aion ottaa puheeksi meidän tavoitteen ja ajallisen määreen toiminnallemme
► Käymme myös läpi kunnollisen lupauksen neljä steppiä

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!