Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Neuvottele onnistuneesti

Kirjoitettu 15.05.15
Esseen kirjoittaja: S. Pohtola
Kirjapisteet: 3
Kirja: Neuvottele onnistuneesti
Kirjan kirjoittaja: G. Richard Shell
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Neuvottele onnistuneesti

 

Neuvottelutilanteet ovat kaikille ihmisille arkipäivää. Milloin neuvotellaan tiskien tiskaamisesta ja milloin kaukosäätimen hallussapidosta. Toisilla neuvottelut taas koskevat miljoonien arvoisia yrityskauppoja tai tuotetilauksia. Oli kyse sitten mitättömältä kuulostavasta tilanteesta tai merkittävistä sopimusneuvotteluista, molempiin pätee tietyt lainalaisuudet, joihin hyvä neuvottelija osaa tietoisesti vaikuttaa. Tätä kykyä G. Richard Shell avaa kirjassaan Neuvottele Onnistuneesti.

 

Hyväksi neuvottelijaksi ei toki opi kuin neuvottelemalla paljon ja usein, mutta itse ainakin sain kirjasta hyvää pohdittavaa neuvottelutilanteisiin ja myymiseen, mikä liittyy omaan arkeenkin vahvasti.

 

Shell jakaa kirjassaan neuvottelutaidon kuuteen peruspilariin:

 

  1. Oma neuvottelutyyli

 

On tärkeää määritellä itselleen sopivin neuvottelutyyli ja pysyä siinä, jos neuvottelutilanteessa yrittää esittää jotain muuta kuin oikeasti on, se kostautuu pian kun vastapuoli aistii epävarmuutesi.

 

  1. Tavoitteet ja odotukset

 

Mieti mitä itse oikeasti haluat saavuttaa neuvotteluissa, aseta tavoite tarpeeksi korkealle ja sitoudu siihen. Moni asettaa itselleen korkean tavoitteen ja vähimmäistavoitteen, tulokset ovat kuitenkin parempia kun osaa keskittyä korkeamman tavoitteen saavuttamiseen.

 

  1. Yleiset mittapuut ja normit

 

Opettele lukemaan vastapeluriasi neuvotteluissa, ota selvää millaisiin mittapuihin ja normeihin hän luottaa neuvotteluihin liittyen. Valmistaudu huolella ja hanki riittävästi taustatietoa ja varaudu vastaväitteisiin. Keskustelua kannattaa pyrkiä ohjailemaan itse valitseman teeman mukaisesti.

 

  1. Ihmisten väliset suhteet

 

Neuvottelutilanteisiin vaikuttaa merkittävästi ihmissuhteet, esimerkiksi parhaat kaverukset eivät useimmiten laskuta toisiltaan täyttä hintaa tehdystä työstä. Suhdeverkostoja on siis tärkeä hyödyntää oikealla tavalla. Pitää kuitenkin osata tietyllä tasolla pitää erillään kaupanteon suuret sopimuskuviot ystävyyssuhteista. Tärkeää on olla luotettava ja jos saa jotain, pitää myös osata antaa.

 

  1. Vastapuolen intressit

 

Vastapuoleen tutustuminen on hyvä aloittaa hyvissä ajoin ennen neuvotteluja. Kannattaa selvittää kaikki mahdollinen neuvottelujen kannalta hyödyllinen tieto. On pystyttävä vastaamaan kysymykseen, mitä vastapuoli haluaa? Ja mitä hyötyä hänelle voisi olla sinun tavoitteidesi eteenpäin viemisestä? Hyvällä valmistautumisella neuvotteluista saadaan huomattavasti enemmän irti.

 

  1. Neuvotteluvoima

 

Neuvotteluvoima on moniulotteinen muuttuja, joka osittain määrää neuvottelujen kulkua ja ratkoo voittavaa osapuolta. Neuvotteluvoimaa saa itselleen lisää, kun järjestää asiat niin, että aika on omalla puolella. Kun vastapelurilla on kiire saada päätös syntymään, itse pystyy sanelemaan parempia ehtoja. Se kenellä on vähiten menetettävää sopimusneuvotteluissa on voitolla neuvotteluvoiman kannalta. Kannattaa myös tutkia saako itselle määräysvaltaa johonkin vastapuolen tarvitsemaan asiaan.

 

 

Näitä kuutta peruspilaria hyödyntäen on hyvä lähteä suunnittelemaan menestykseen tavoittelevia, onnistuneita neuvotteluja. Ne luovat pohjan itse neuvotteluprosessista suoriutumiseen.

 

Shell on jakanut neuvotteluprosessiin neljään vaiheeseen, jotka toistuvat lähes poikkeuksetta neuvottelutilanteissa. Hyvä neuvottelija osaa lukea vastapuoltaan ja kuuntelee tarkasti tätä ja antaa tilaa, tärkeissä kohdissa hän kuitenkin osaa ohjata keskustelua etenemään haluamaansa suuntaan. Hyvä neuvottelija on hyvin hereillä ja tietää missä neuvottelun vaiheessa mennään.

 

Vaihe 1. Strategian laatiminen

 

Haluttuihin neuvottelutuloksiin päästään huomattavasti helpommin, kun neuvotteluja varten valmistaudutaan huolellisesti. Ensin luodaan tilannearvio, mitä halutaan saavuttaa, kuka on vastapeluri ja mitä hän haluaa saavuttaa, millaisia mittareita ja normeja voin hyödyntää. Mihin asioihin voin vedota vastapuolen vakuuttamiseksi? Pikaiseen strategian luomiseen apuna kannattaa käyttää neuvottelutaidon kuutta peruspilaria.

 

Vaihe2. Tietojen vaihtaminen

 

Tämä on neuvottelun ensimmäinen vaihe, missä päästään ns. Tositoimiin. Tärkeää on luoda hyvä pohja suhteille ja kerätä tietoa vastapuolen intresseistä, avainkysymyksistä ja näkemyksistä. Tällä luodaan hyvä ilmapiiri neuvotteluille. Alkuvaiheessa on hyvä ottaa tunnusteleva rooli ja kuunnella mitä vastapuolella on sanottavana ja jakaa omaa tietoa vasta sen jälkeen. Tässä vaiheessa on hyvä tuoda esille omaa neuvotteluvoimaa. Tästä edetään seuraavaksi toisen osapuolen tekemään avaustarjoukseen.

 

Vaihe 3. Avaus ja myönnytykset

 

Tässä vaiheessa, kun toinen osapuolista on niin sanotusti avannut pelin tarjouksella, siihen odotetaan luonnollisesti vastatarjousta. Tilanteen kehittyessä voidaan analysoida oman strategian toimivuutta. Siihen vaikuttaa kolme tekijää: neuvottelutilanne, neuvotteluvoima ja neuvottelutyyli. Seuraavassa kaaviossa esitetään toimivia taktiikoita  erilaisiin avauksiin neuvotteluissa:

Scannable-asiakirja 15.5.2015 19.54.54

 

 

(G. Richard Shell, Neuvottele onnistuneesti s. 242)

 

 

Vaihe 4. Neuvottelujen päättäminen ja tuloksiin sitoutuminen

 

Neuvottelujen päätösvaihe on haastava sikäli, kun molempien osapuolien on saavutettava luottamus toiseen. Monesti tässä vaiheessa herää vielä epäilyjä vastapelurin huijausyrityksistä tai teeskentelystä. Sitoutuminen tuloksiin pystytään varmistamaan yksinkertaisesti. Kun molemmilla osapuolilla on jotain menetettävää ellei suorita tulosten edellyttämiä asioita, ne tulevat varmemmin hoidetuksi. Seuraavassa vielä taulukko Shellin kirjasta, missä esitetään erilaisia taktiikoita erilaisiin neuvottelutilanteisiin.

Scannable-asiakirja 15.5.2015 20.02.26
(G. Richard Shell, Neuvottele onnistuneesti s. 242)

 

 

 

Itselle tämä kirja avasi uusia näkökulmia neuvottelutilanteisiin, en aiemmin ole valmistautunut neuvotteluihin, jos puhutaan liike-elämän neuvotteluista, juurikaan muuten kuin asiasisällöllisesti. Tulevaisuudessa aion ottaa enemmän selvää niin sanotusta vastapelurista, olkoon se vaikka uusi yritysasiakas tai tavarantoimittaja. Kirjan opit painottivat hyvää valmistautumista ja sillä varmasti päästäänkin parempiin tuloksiin, kuin ns. Kylmiltään lähtemällä liikkeelle.

 

Yhtälailla neuvot pätevät perinteiseen myyntitilanteeseenkin, jos puhutaan huonekalujen myynnistä kuluttajalle huonekaluliikkeessä, tilanne tulee ja menee toki niin nopeasti ohi, ettei siinä ehdi juuri valmistautua muutoin kuin keskittymällä omaan tavoitteeseen ja tuntemalla omat vahvuutensa neuvottelutilanteessa. Vastapelurin eli asiakkaan intressit täytyy pystyä tulkitsemaan hyvin nopeasti ja monesti asiakas onkin liikkeeseen saapunut sillä periaatteella, että huonekaluille olisi tarvetta.

 

Käytäntöön tästä kirjasta aion viedä paremman suunnitelmallisuuden erityisesti isompia neuvotteluja ajatellen, oli kyseessä sitten toimitilojen vuokraus tai tavarantoimittajan hankkiminen. Täytyy muistaa vain olla oma itsensä ja pitää silmät ja korvat auki, sillä menee jo melko pitkälle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!