Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyjästä voittajaksi – Huipputuloksia myyntityössä

Kirjoitettu 24.10.17
Esseen kirjoittaja: Otso Qvintus
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi - Huipputuloksia myyntityössä
Kirjan kirjoittaja: Hans Christian Altmann
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.6. Markkinoinnin käsikirjat projekteihin

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ensimmäinen lukemani kirja tiimiakatemialla oli Hans Christian Altmannin kirjoittama Myyjästä voittajaksi – huipputuloksia myyntityössä. Kirja ei ehkä ollut se jokaisen tiimiakatemialaisen perinteinen aloituskirja, mutta minusta kirja oli hauska ja helppolukuinen läpileikkaus myyntityön moniin vaiheisiin. Kirja tarjosi paljon erilaisia esimerkkejä täysin erilaisten tuotteiden myynnistä, ja ne olivatkin minusta kirjan parasta tarjontaa: myyntitilanne käytiin kohta kohdalta läpi, ja keskityttiin asiaan eikä kirjoitettu pelkästään jargon-tyyppistä kerrontaa. Monialaiset esimerkit luultavasti tekivät kirjasta niin kiinnostavan, että voisin kyllä suositella sitä luettavaksi kelle tahansa myynnistä kiinnostuneelle.
Mitä minä sitten opin kirjasta? Myyntityötä jonkin verran tehneenä minulla on hyvä peruskäsitys siitä, minkälaista myynnin pitäisi olla. Altmannin mukaan, ja myös omasta mielestäni, asiakkaan luottamuksen voittaminen on yksi tärkeimmistä askelista kauppaa tehtäessä. Jos asiakkaalla ei ole luottamusta myyjää kohtaan, on myyjän hyvin vaikeaa lyödä kauppaa lukkoon. Se johtuu suurin osin siitä, että asiakas ei usko täysin siihen tietoon, mitä myyjä sanoo. Tällöin asiakas ei voi tehdä päätöstä spontaanisti, ja tämä onkin Altmannin mukaan erittäin tärkeää: suurin osa kaupoista tehdään tunnepohjaisesti, ja asiakkaalla tulee olla oikea tunnetila tehdäkseen kaupan nopeasti. Tämän tunnetilan saavuttaminen vaatii myyjää voittamaan asiakkaan luottamuksen.  Sen olen oppinut, että kun asiakkaalle on luotettavasti myynyt kerran, seuraavat myyntikerrat ovat paljon helpompia.
Myös asiakkaiden kontaktointi puhelimitse on yksi erittäin tärkeä toiminto ennen varsinaista myyntiä. Jotta saa sovittua tapaamisen asiakkaan kanssa, on luonnollisesti tärkeää herättää tämän kiinnostus, kuten kirjassa haastateltu Algunda de Reuter sanoo, mutta ilman tiettyjä edellytyksiä tämä ei onnistu. Ensinnäkin, puhelinmyynnissä tai tapaamisen sopimisessa myyjällä tulee olla asianmukainen käsikirjoitus. Toiseksi tarvitaan hyvä vastaväitekaavio, jotta mikään asiakkaan sanoma asia ei yllätä myyjää. Myyjän täytyy myös tehdä peräänantamattomasti toistoja, joilla hän kasvattaa uskoaan tekemiseensä. Ilman uskoa tuotteeseensa tai puheeseensa on hyvin vaikeaa myydä yhtään mitään.  Näistä periaatteista täytyy itse ottaa ehdottomasti koppi, koska kylmäsoiton tekeminen asiakkaalle ei ikinä ole liian helppoa, oli tuote kuinka hyvänsä. Jotta itse voi kehittyä tapaamisten sopimisessa ja puhelinmyynnissä, tarvitsen paljon lisää toistoja, joita onkin parin projektin tiimoilta onneksi tulossa. Itseään täytyy vain jatkuvasti piiskata, että kehittyisi myyntityössä yhä enemmän, koska jos osaa myydä jäätä eskimoille, osaa myydä itsensä minne tahansa.
Ole myönteinen, osoita eläytymiskykysi, anna hyviä apuja päätöksentekoon ja vakuuta vahvalla uskollasi. Nämä asiat kuuluvat kirjassa kategoriaan ’’12 vinkkiä, joilla vältät turhia vastaväitteitä’’, mutta mielestäni nämä väitteet pätevät myyntiin kokonaisuuteen muutenkin kuin vastaväitteiden osalta. Kun myyjä tulee tapaamiseen ja osoittaa selkeää myönteisyyttä, eli on liikkeellä iloisella mielellä, hän saa asiakkaankin hyvälle tuulelle. Jos puhutaan myyjän eläytymiskyvystä, se tarkoittaa mielestäni sitä, että myyjä pystyy hyppäämään mukaan mihinkä tahansa juttuun, jonka asiakas mainitsee. Oli asiakas sitten iloisella tai huonolla tuulella, myyjän täytyy toimia tilanteen mukaan. Näin erotetaan voittajat normaaleista myyjistä. Tässä itselläni on mielestäni jälleen opin paikka: muistan, miten useasti myydessäni sähkösopimuksia ständeillä en osannut ’’hypätä asiakkaan kyytiin’’, varsinkaan jos tämä oli huonolla päällä ja kiireessä. Tällaisessa tilanteessa minun olisi vain pitänyt järeästi kokeilla asiakasta, ja uskoa siihen, että loppujen lopuksi tilanne kääntyy voitokseni.
Hyviä apuja päätöksentekoon. Olen ollut siinä uskossa, että asiakkaalle sanottuani ’’tämä on sinulle paras vaihtoehto’’ homma olisi hanskassa, mutta luettuani kirjan olen ymmärtänyt, että asiakas ei halua kuulla, että tämä on paras juttu. Asiakas haluaa kuulla, mikä tässä tuotteessa on niin hyvää, että se kannattaa ostaa. Asiakas tarvitsee jotain, millä hänen on helppo oikeuttaa ostonsa, ja jos perustelu ei ole hyvä, niin miksi hän sen ostaisi? Itse olen luultavasti aikaisemmin takertunut liikaa hyötyjen kertaamiseen, kun alusta alkaen olisi vain pitänyt pyrkiä saamaan asiakas myönteiselle tuulelle, jolloin vastaväitteiden määrä ja asiakkaan epäröinti olisivat kadonneet! Hyvä opetus tässä on se, että asiakkaalle on paljon tärkeämpää, miten myyjä sanoo sanottavansa, eikä se, mitä hän sanoo.
Uskon voima. Kirjassa puhutaan myyjän uskosta tuotteeseensa ja itseensä useaan otteeseen. Olen nyt päässyt melko paljon syvemmälle siinä, mitä usko myynnin maailmassa tarkoittaa. Aikaisemmin minulle sanottiin ’’usko tuotteeseesi, niin kyllä asiakaskin uskoo’’. Onhan asia näin, mutta mitä väliä lauseella on, jos sitä ei avata tippaakaan aloittelevalle myyjälle? Tietenkin, tuotteen tulee olla sellainen, että myyjä todellakin innostuu siitä ja tartuttaa innostuksensa asiakkaaseen. Omalla kohdallani Fortumin vihreä sähkö ei aina jaksanut sytyttää minua täysin, joten miten olisin voinut olla paras myyjä, koska uskoni tuotteeseen ei vain ollut riittävän vahva? Usko perustuu osaamiseen ja innostuneisuuteen. Asiakas tulee hyppäämään kelkkaasi, kunhan uskot riittävästi itseesi ja sytytät asiakkaasi innokkaalla olemuksellasi ja vahvalla osaamisellasi. Näin minun täytyy itsekin tehdä tulevaisuudessa, jotta pystyn oikeasti saavuttamaan hyviä tuloksia myynnissä, ja sitä kautta kehittymään siinä niin hyväksi, että voin tulevaisuudessa valita työpaikkani täysin itse.
Myyntityö on pitkä matka: jokaisen kulman takaa voi löytyä jotain uutta opittavaa. Yritän kehittää itseäni tulevaisuudessa uskottavammaksi myyjäksi, ja uskon siihen pystyväni tämän kirjan laaja-alaisten esimerkkien avulla.  Paljon se vaatii, mutta paljon se sitten antaakin…

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!