Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Myyntikapina

Kirjoitettu 09.05.21
Esseen kirjoittaja: Aleksi Heinonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyntikapina - Korvaako kone ihmisen myyntityössä?
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 3.4. Uusia tuulia ja haasteita yrittämiseen, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuuntelin Mika D. Rubanovitschin kirjan Myyntikapina. Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut ja erityisesti verkossa tapahtuva myyntityö on murroksessa. Ostamisen on oltava asiakkaalle mahdollisimman helppoa. Kirjassa käydään läpi moderneja myynnin työkaluja sekä markkinoinnin automaatioita. Peilaan tässä esseessä kirjaa paljon omaan myyntityöhöni ja Muutosryhmän tapoihin tehdä myyntiä sekä markkinointia.

 

Asiakkuuspäällikkö

Aloitin helmikuun alussa Muutosryhmällä asiakkuuspäällikön roolissa tai ainakin työnkuva on sitä vastaava, mutta en halua vielä itseäni kutsua sillä nimikkeellä, koska en vielä toimi roolissani täysipäiväisesti. Asiakkuuspäällikkö on vastuussa nykyisten asiakkuuksien hoitamisen lisäksi siitä, että vastaa asiakkaiden tarpeiden täyttämisestä ja etsii jatkuvasti uusia luovia ideoita, joilla kasvatetaan asiakkuuden arvoa ja luodaan jatkuvuutta. Asiakkuuspäällikön tärkein tehtävä on asiakassuhteiden ylläpito ja kehittäminen. Olen toiminut roolissani yhdessä Samin kanssa ja hänellä on jo valmiita asiakkuuksia (Minimani, Clas Ohlson) ja olen niissä auttanut, mutta minun päätehtävänäni on ollut löytää uusia asiakkuuksia (Kesko) ja se on lähtenyt liikkeelle rehellisellä kylmäsoittelulla.

 

Kylmäsoitot

Perinteinen kylmäsoitto on mielestäni erittäin vanha tapa löytää uusia asiakkuuksia, koska harvoin puhelun vastaanottaja on tilanteessa, jossa osutaan suoraan tarpeeseen ja päästään sen ratkaisemiseen. Olen soittanut kevään aikana satoja puheluita ja laittanut sähköposteja monelle kauppiaalle ympäri Suomea. Olen kontaktoidessani huomannut, että kiinnostusta ei löydy yhtään, edes kuuntelemaan, jos asiakkaalla on myymälässä kaikki omasta mielestään kunnossa. Myyntityö on suurimmaksi osaksi matematiikkaa. Mitä enemmän on puheluita ja kontakteja, niin sitä todennäköisemmin löytyy myös ostaja. Meillä on asiakaslähtöistä myyntiä, jolla pyritään ratkaisemaan asiakkaan ongelmia. Harvoin puhelussa päästään sille tasolle, että päästäisiin oikeasti ratkaisemaan asiakkaan keskeisiä kipukohtia. Keskolle myymisestä on tehnyt hankalaa se, että kauppiaille suositellaan ketjun puolesta toimijaa, joka toteuttaa muutokset myymälään. Olemme onnistuneet kuitenkin luomaan parempaa sidettä Keskon suuntaan ja avanneet keskusteluja mahdollisista pilottiprojekteista esimerkiksi K-Raudoille.

 

Raportointi ja CRM

Kun aloitin myyntityön helmikuussa, meillä oli käytössä vain Excel, johon kirjattiin kaikki kontaktit ja omat tavoitteet. Olli-Pekan ja Samin kanssa käytiin raportteja läpi jokaisen viikon perjantaina, mutta sittemmin palaverit ovat jääneet pois käytänteistä. Olemme Gravissa jo pitkään käyttäneet Hubspotia asiakkuudenhallintaan. Minulle ei tuntunut luontevalta täyttää vain Exceliä, koska mielestäni CRM-järjestelmä on huomattavasti edistyksellisempi. Ensimmäisten viikkojen aikana otettiinkin käyttöön Hubspot myös Muutosryhmälle.

Hubspot on erinomainen työkalu myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien seurantaan sekä ylläpitoon. Myyntisuppilon täyttäminen, asiakastietojen kerääminen ja varsinkin sähköpostien follow-upit ovat olleet meille todella hyödyllisiä. Pelkästään hyvät työkalut eivät ratkaise ongelmia vaan myös käyttäjien on sitouduttava toimintaan. CRM-järjestelmä on saatu hyvin startattua, mutta vielä täytyy tehdä paljon töitä, jotta siitä saadaan kaikki hyöty irti. Myös Mika D. Rubanovitsch puhuu kirjassaan paljon Hubspotin ja muiden asiakashallintaa edistävien järjestelmien hyödyllisyydestä.

 

Markkinointi

Muutosryhmä on Suomen johtava myymälämuutosten toteuttaja. Silti se on samalla myös näkymättömin. Markkinointia ei ole ollut juuri ollenkaan ja Muutosryhmän kehityspäivillä käytiin läpi, miten markkinoinnin avulla voitaisiin edistää myyntiä. Sanoin heti alkuun, että markkinointi olisi syytä edes aloittaa ja ottaa käyttöön uusimpia alustoja sekä työkaluja. Nyt on aloitettu markkinointia esimerkiksi blogikirjoitusten muodossa verkkosivuille sekä on lähdetty kirjoittamaan LinkedIniin enemmän meidän tekemistä projekteista.

Kirjassa mainitaan, että tulevaisuudessa myynti ja markkinointi sulautuu yhteen ja puhutaan ns. kasvutiimeistä. Muutosryhmä on kasvuyritys ja sillä ei ole varaa palkata erikseen markkinointitiimiä vaan palloa on heitetty minulle ja Samille. Olemme kevään aikana kuvanneet erilaisia materiaaleja ja tehneet graafikon kanssa myyntimateriaaleja sekä kertoneet näkemyksiä ulkoistetulle markkinointivastaavalle. On todella hyvä, että markkinointi on aloitettu ja sitä kehitetään kokeilujen kautta. Mielestäni täytyisi vielä ottaa käyttöön parhaimmat sosiaalisen median kanavat ja alkaa työstämään sisältöä esimerkiksi Instagramin puolelle.

 

Tulevaisuus

Oma roolini Muutosryhmällä syventyy jatkuvasti ja haluan kehittyä omassa toiminnassani. Uskon, että pystyn tuomaan paljon uusia näkemyksiä toimintaan ja kehittämään prosesseja. Mielestäni tulevaisuuden myyjä tai asiakkuuspäällikkö osaa hyödyntää uusia digitaalisia työkaluja sekä tekoälyä osana työtään. Näen myös, että jokainen organisaation jäsen on vastuussa myynnistä ja siitä, että asiakas pysyy tyytyväisenä koko ostoprosessin sekä projektin aikana. Nykyään asiakkaat liikkuvat paljon verkossa ja ovat osana sosiaalista mediaa, joten myös yritysten on oltava ajanhermolla ja pystyä mukautumaan muutoksiin. Kaikki tieto haetaan verkosta ja silloin yrityksen palveluiden on oltava helposti löydettävissä. Haluan olla mukana mahdollistamassa Muutosryhmän kasvua ja luomassa käytänteitä, jotka edistävät tavoitteita.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!