Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Advanced Selling Strategies

Kirjoitettu 20.05.13
Esseen kirjoittaja: Vili Nieminen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Advanced Selling Strategies
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Bryan Tracyn Advanced Selling Strategies on myyntikirjan lisäksi viimeinen Akatemialla lukemani kirja. Kyynelten lisäksi vuodatan tähän esseeseen paljon jenkkihypeä, personal developmenttia ja myyntitaitoja sanojen muodossa tulevaisuuden minän ja juuri sinun, rakkaan lukijan, iloksi.

Jenkkikirjan pakolliset peruslätinät

Tracyn mukaan 80% myyjän menestyksestä tulee asenteesta. Loput 20 % tulevat myyntitaidoista ja tuotteen ymmärtämisestä. Olen siis jo hyvin pitkällä, jos saan asenteen kuntoon. Kirjailijan mukaan ajattelun laatu nostaa elämän laatua sillä alueella, mihin ajattelun kohdistaa. Hänen mukaansa helpointa on ajatella itseään ja mahdollisuuksiaan. Nyt siis ajattelua kehittämään.

Kirjailija puhuu myös paljon self concept -konseptista (heh heh). Olisikohan kyseessä omakuva tai vaikkapa itsensä tuntemus? Se kuitenkin määritellään näin: uskomukset joita henkilöllä on itsestään ja ympäröivästä maailmasta. Kuva on yleensä heikko niillä elämän, ja myynnin kriittisten hommien, alueilla, joita ei tykkää tehdä tai ajatella. Minulla esimerkiksi soittamisessa vieraille ihmisille. Ajattelua pitää siis kehittää oppien mukaan tällä alueella ja homma helpottuu. Konseptia voi hyödyntää myös toisella tapaa. Jos esimerkiksi haluaa tienata lisää, ensimmäinen askel olisi nostaa summaa, jonka uskoo voivansa tienata vuodessa.

Tärkeintä on kuitenkin ajatella ja päättää, että tulee joka päivä paremmaksi ja paremmaksi. Nyt kun myynnistä puhutaan on hyvä aloittaa vaikka seuraavista. Niissä jokaisessa tavoitteena voisi olla vaikkapa 10 % kehitys.

Seitsemän myynnin elintärkeää taitoa:

  1. Positiivinen asenne
  2. Hyvä terveys ja ulkonäkö
  3. Vankka tuotteentuntemus
  4. Jatkuva prospektointi ja uusien mahdollisuuksien etsiminen
  5. (Myynti)esitystaidot
  6. Vastaväitteiden käsittely ja sitouttaminen
  7. Itsensä johtamisen taidot

Suunnittelu on puolet myyjäksi kasvamisessa

Myynnissä on tärkeää valmistautua kaikkiin prosessin osa-alueisiin. Tracy on listannut yhdeksän menestykselle kriittistä tekijää:

  1. Prospektointi
  2. Tapaamisten hankkiminen
  3. Asiakkaan laatuarviointi – eli voiko kyseinen henkilö päättää, onko asiakas loppupeleissä hyvä ja niin edelleen
  4. Ongelmien kartoittaminen ja varmistaminen
  5. Esittelytaidot
  6. Vastaväitteiden käsittely
  7. Klousaaminen
  8. Jälkitoimet ja toimitus
  9. Lisämyynti ja suosittelut

Näistä huonoimmin sujuvan taso määrittää sen tason, millä muitakin osa-alueita voi suorittaa. Eli jos on täydellinen muissa, mutta myyjä löytää vain huonoja kontakteja, on epäonnistuminen lähellä. Itsellänikin on varmaan onglmana se, että vaikka myynti onnistuisi, tapaamisten hankkiminen on erittäin vaikeaa. Parhaitakin puolia tulee kuitenkin kirjan mukaan kehittää ja se onnistuu kysymällä muilta ja harjoittelemalla. Prospektoinnista muuten messuihin liittyen sen verran, että pienien kauppojen osalta määrä ja aktiivisuus tuo menestystä. isojen kohdalla suunnittelu ja strategia tuo menestystä.

Myynnin suunnittelussa tärkeintä on varautua laittamaan kaikki peliin. Tracyn mukaan salaisuus onnistumisessa on laittaa enemmän sisään kuin ottaa ulos – eli mennä vielä se yksi kilometri lisää kaupan eteen.

Myyntitilanne

Tracyn mukaan onnistuneen myyntitilanteen aikajakauma menee aina tietyllä tavalla. Haluankin täten esitellä Tracyn myynnin mallin, mikä poistaa torjutuksi tulemisen pelkoa, ostamisen epäonnistumisen pelkoa ja poistaa ostamiseen liittyviä riskejä:

  1. Luottamuksen rakentaminen 40 %
  2. Tarpeiden kartoittaminen 30 %
  3. Ratkaisujen esittäminen 20 %
  4. Varmistaminen ja klousaaminen 10 %

Ennen mallin läpikäymistä, vielä nopeasti pari sanaa puhelusta. Kirjan mukaan myyntipuhelun ainoa tarkoitus pitäisi olla tapaamisen sopiminen. Kun soitat ja sun asia alkaa selvitä asiakkaalle se alkaa regoida. Ensimmäinen vaistomainen reaktio on, että joku yrittää tyrkyttää sille jotain, mikä maksaa liikaa eikä toimi niin kuin on luvattu. Asiakas siis reagoi skeptisesti, vastustellen ja tension ja tilanne alkaa ehkäpä jotenkin kiristyä. Kysy pari kyssäriä ja saa asiakas rauhoittumaan. Vakuuta hyödyistä ja kerro, että voit tulla näyttämään miten asiakas voi säästää/tienata lisää/voittaa/mitälie. Tapaaminen on hommattu, ja olet askeleen lähempänä.

Nyt siis myynnin mallin kimppuun:

Luottamuksen rakentaminen

Ensimmäiseksi kirja muistuttaa, ettei asiakas voi harkita ostavansa, jollei hän pidä sinua ystävänään. Tämä selittää asiakassuhteiden henkilöitymiset ja vaikkapa sen, että tutun muksu on turvallisempi valinta ottaa kesätyöläiseksi. Suhde myyjän ja ostajan välillä vaikuttaa kauppaan. Kun asiakas antaa rahat, hän on jumissa kanssasi ja täysin lupaustesi armoilla. Siksi luottamus on tärkeää. The law of indirect effort sanoo, että mitä enemmän huomiota kiinnität henkilösuhteeseen, sitä varmemmin kauppaa tulee siinä sivussa. Älä siis ikinä kritisoi, valita tai tuomitse. Ole isoinen, positiivinen ja optimistisesti rohkaiseva – eli ihmiset, josta muut tykkäävät. Ole sitä myös kaikille omille kollegoille ja etenkin asiakkaan firmassa työskenteleville.

Tärkeä, ehkä jopa tärkein, tekijä luottamuksen synnyttämisessä on kuunteleminen. Se rakentaa luottamusta ja luotto sinuun saa asiakkaan suhtautumaan avoimemmin ideoihisi ja ehdotuksiisi. Tracy sanookin, että telling is not selling ja myyntitilanteissa puhumisen suhde pitäisi mennä 70/30 asiakkaalle. Ihminen puhuu kirjan mukaan noin 120-125 sanaa minuutissa, mutta ajattelee 500-600 minuutissa. Mitä enemmän myyjä puhuu, sitä enemmän aikaa asiakkaalla on ajatella pelkojaan, vastaväitteitä tai vaikka kauppalistaa.

Kysymyksien avulla pääset kuuntelemaan

Näin on. Lisäksi asiakas kertoo vielä monia tapoja samaan syssyyn, miten voit häntä palvella. Myyntiprosessin tärkein homma kysymysten kannalta on kuitenkin se, että se joka kysyy, pitää kontrollin. Lisäksi saat huomiota asiakkaalta ja saat houkuteltua häntä itseäsi kohti – mitä se ikinä tarkoittaakaan.

Messujen osalta voisi kirjan oppien perusteella hyvä kysyä, onko käynyt aikaisemmin messuilla. Jatkoksi voi sitten kysyä minkälaisessa tilanteessa messuille on päätetty lähteä ja mistä tiesitte, että se oli hyvä tilanne lähteä. Minkä askelten kautta ne päätyi siihen päätökseen. Näiden kysymysten jälkeen kaikki asiakkaiden ostamisen kriteerit ovat tiedossa. Ihmiset nimittäin seuraa samoja tapoja tietyn tyyppisten ostosten tekemisessä. Tämä selittää aika paljon myös sitä, miksi paikallislehdet ovat vieläkin täynnä mainoksia.

Muita hyviä sanoja kysymyksiin ovat, tuntuu, ajattelet ja mielestäsi. Perussääntö on kuitenkin se, ettei ikinä kannata sanoa jotain, jos saman asian voi kysyä.

Tarpeiden kartoittaminen

Kysy asiakkaan tarpeista ja anna vastata ja ajatella rauhassa. Ihmisen luonnollinen reaktio on tällöin rentoutua ja luottaa sinuun. Muista kysyä riittävän pitkään, jotta ja saat riittävästi tietoa. Kuten sanottu, kuunteleminen synnyttää luottamusta, puhuminen ei. Kuunteleminen laskee vastusta, jännitettä ja luontaista hermostuneisuutta myyntimiehiä kohtaan. Lisäksi se nostaa asiakkaan itsetuntoa.

Kirja myös neuvoo pitämään pienen paussin ennen asiakkaan kysymykseen vastaamista –  ettei vaan puhu päälle. Olen sössinyt tässä lukemattomia kertoja ja ärsyyntymisen huomaa heti messuasiakkaissa. Tämän pikku paussi puheessa osoittaa, että mietit asiakkaan sanoja huolella ja saat aikaa myös tehdäkin niin. Muita kikkoja on kysyä mitä asiakas tarkalleen tarkoitti tai voit myös toistaa asiakkaan sanat omalla tavallasi. Näin todistat oikeasti kuunnelleesi.

Tarpeiden lisäksi myyntiprosessissa (viimeistään) määritellään myös laatua. Kirjan mukaan sen itsasiassa määrittelee oikeastaan asiakas yksinään. Selvitä miten asiakas määrittää tuotteesi laadun ja lisää selvitys tästä tuotteesi kuvaukseen, markkinointiin, myyntispiikkiin ja ihan kaikkeen.

Ratkaisujen esittäminen

Myynti on kirjan mukaan asiakkaan vakuuttamista siitä, että tuotteesi tai palvelusi arvo on korkeampi kuin siitä pyytämäsi hinta. Tärkein pointti ratkaisujen esittämisessä on seuraava:

Hyvä myyjä puhuu vain niistä tuotteiden ominaisuuksista ja hyödyistä, jotka asiakkaan puheiden perusteella kiinnostavat häntä.

Ja tällaisen ammattimaisen lähestymistavan pitäisi tuoda myös tuloksia, sillä kirjan mukaan 90 % ostopäätöksistä tulee 10% eduista.

Myyjän pitää myös muistaa tarjota matalaa riskiä, sillä asiakas näkee seuraavat riskit: kaupan koko, ihmisten määrä, johon ostopäätös vaikuttaa, tuotteen käyttöikä. Lisäksi suuri riski on, kuten edellä jo mainitsin, se, että sinä ja yrityksesi olette todennäköisesti vieraita.

Varmistaminen ja klousaaminen

Ratkaisujen esittämisen jälkeen kohtaat varmasti vielä vastaväitteitä. Tracy antaa niiden taklaamiseen pari hyvää kikkaa ja ne ovat yllätys yllätys kysymyksiä. Ensimmäinen on toistaa mitä tarkoitat tarkalleen -kysymystä. Valituksen voi neutralisoida ‘hyvä kysymys/pointti” -kommentilla. Kolmas neutralisoiva kysymys on Sinulla on varmasti hyvä syy sanoa noin. Voinko kysyä, mikä se on?

Koska tavoitteena on pysyä myynnin suunnitellussa käsikirjoituksessa myös takaisin radalle ohjaavia kysymyksiä on hyvä olla. Jos asiakas kysyy esimerkiksi messujen hintaa, neuvoo kirja sanomaan seuraavaa: En tiedä, koska se riippuu monesta asiasta. Kysyn sulta pari kysymystä ja saamme hinnan siinä samalla selville. Sitten vaan myyntispiikki jatkumaan ja asiakas puhumaan.

Lopussa on hyvä vielä toistaa, mitä asiakas on sanonut. Jos olet esittänyt tuotteesi vastaavan asiakkaan tarpeita saat kaupan.

Top 3 – käytäntöön vietävät asiat

  1. Sillä on kontrolli, joka kysyy kysymyksiä
  2. Puhu vain eduista, mitkä kiinnostavat asiakasta
  3. Oman myyntiprosessin osa-alueita tulee arvioida ja kehittää jatkuvasti

 

 

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!