Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Aion valehdella asiakkailleni?

Kirjoitettu 02.09.16
Esseen kirjoittaja: Tomi Rytkönen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita
Kirjan kirjoittaja: Seth Godin
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi

Aion valehdella asiakkailleni?, 5.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 5.0/5 (1 vote cast)

”Minulla ei ole aikomustakaan puhua totta.
Kerron sen sijaan tarinan.”

 

Näillä sanoilla alkaa Seth Godinin mieleenpainuva kirja Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita.

Olen aina pitänyt henkilöistä, joilla on asennetta. Juurikin pieni vastarinta, yleistyksiin vetoaminen ja omalla tavalla asioiden toteuttaminen ovat olleet niitä, jotka ovat kiehtoneet minua myös kirjoissa. Suorasanaisuus ja rohkea ote asioihin saa mielenkiintoni heräämään, sillä asioita ei kaunistella ja tekstissä keskitytään enemmän itse asiaan sekä casejen avulla laitetaan lukijaa ajattelemaan. Näitä kaikkia tekijöitä yhdistää yksi asia – tarina. Varsinkin silloin, kun tarinan kertoja on onnistunut kertomaan tarinan, joka istuu omaan ajatusmaailmaani.

Olen aiemmin lukentut paljon Jari Parantaisen tuotteistamiseen liittyviä kirjoja. Niiden pohjalta mieleeni on jäänyt, että ihmiset ostavat pääosin joko jotakin mitä he tarvitsevat tai jotain mitä haluavat – ja nämä kaksi on hyvinkin helppoa erotella toisistaan. Seth Godin vahvistaa aiempia olettamuksiani tämän asian suhteen kirjassaan ja avaa myös hieman tarkemmin kuluttajakäyttäytymistä.

Muodosta tarina ja elä itse sen mukaisesti

Täytyy myöntää, että kirjoitukseni otsikko on tarkoituksella hieman provosoiva. En ole oikeasti suinkaan valehtelemassa asiakkailleni, vaan kertomassa heille tarinoita. Itse asiassa kuluttajat itse valehtelevat jatkuvasti itselleen ja yritykset vain vahvistavat näitä uskomuksia kertomalla kuluttajan maailmankuvaan sopivia tarinoita. Yritykset siis myyvät pääosin mielikuvia tuotteista tai palveluistaan kertomalla tarinoita, laatimalla visuaalisia ilmeitä niille ja paketoimalla ne sellaiseen kokonaisuuteen, joka herättää asiakkaan ostohalut.

Toisin kuin voisi helposti kuvitella, Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita ei kuitenkaan käsittele asiakkaille valehtelemista. Itse asiassa ainoa tapa saada ihmiset uskomaan tarinaa ja kertomaan haluamaasi valhetta itselleen on puhua totta. Täytyy itse elää kertomaansa tarinaa ja tarinan täytyy olla aito.

Vasta viime kesän aikana kiinnostuin perinpohjaisesti tarinankerronnasta liiketoiminnan välineenä. Vaikka olenkin työskennellyt markkinointiin liittyvissä työtehtävissä useamman vuoden ajan, en ole niinkään paljoa kiinnittänyt huomiotani tarinan vaikutuksesta myyntiin ja uskottavuuteen.

Kunnes ymmärsin jotain erittäin tärkeää.

Olen nimittäin itse elänyt vahvasti aiemman yritykseni kanssa sen tarinaa. Tarina on ollut näin ollen aidoin mahdollinen. Aloitimme 13 nuoren opiskelijan voimin media-alan yrityksen ja halusimme päästä kokeilemaan uusia asioita innokkaasti ja kehittämään omia taitojamme oikeiden asiakasprojektien parissa. Hyppäsin 16-vuotiaana toimitusjohtajan saappaisiin, joka muutti hyvin paljon maailmankuvaani ja myös itseäni. Rohkea asenne ja kova usko omaan tekemiseen auttoi yritystämme kehittymään ja muodostimme jatkuvasti omaa tarinaamme. Loppuaikoina meidän ei tarvinnut keskittyä kovinkaan paljoa myyntiin, kun asiakkaat ottivat itse aktiivisesti yhteyttä meihin.

Ymmärsin vasta nyt jälkeenpäin, kuinka paljon harvinainen opiskelijayrittäjien tarina vaikutti menestykseemme. Elimme itse vahvasti omaa tarinaamme. Kainuussa toiminta oli jotakin aivan uutta ja erilaista, joten kun olimme saaneet alkushokin jälkeen vakuutettua asiakkaat osaamisestamme, saimme yhä vain enemmän uusia ja isompia projekteja.
Millaisista asioista nämä tarinat sitten muodostuvat ja miten menestytään elämällä kertomaansa tarinaa?

Tähän Seth Godin esittelee viisi vaihetta sisältävän mallin:


Kuinka markkinointi toimii?

 

Vaihe 1: Heidän maailmankuvansa ja kehyksensä ehtivät ennen sinua

Kuluttajan maailmankuva vaikuttaa siihen, kuinka hän muomaa ja ymmärtää asioita. Jos tarinan puitteet sopivat kuluttajan maailmankuvaan, hän uskoo sen todennäköisemmin.

Vaihe 2: Ihmiset huomaavat vain uudet asiat ja arvaavat loput

Kuluttajat huomaavat asioita vain kun ne muuttuvat.

Vaihe 3: Ensivaikutelma aloittaa tarinan

Kuluttaja tekee ensivaikutelman perusteella hyvin nopean, pysyvän arvioin siitä, mille juuri altistui.


Vaihe 4: Suuret markkinoijat kertovat uskottavia tarinoita

Markkinoija kertoo tarinan siitä, mitä kuluttaja huomaa. Tarina muuttaa kuluttajan tapaa kokea tuote tai palvelu ja hän valehtelee itselleen.

Kuluttajattekevät oletuksia siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu ja järkeistävät kaiken, mikä ei vastaa heidän oletuksiaan.


Vaihe 5: Aidot markkinoijat

Tarinan aitous määrää, kestääkö se tarkastelua niin pitkään, että kuluttaja kertoisi tarinan muille ihmisille.

Joskus markkinoinnilla on niin paljon valtaa, että kokemus siitä voi muuttaa jonkun maailmankuvaa, mutta mikään markkinointi ei menesty, jos sill ei löydy yleisöä, joka lähtökohtaisesti haluaa uskoa kerrottavan tarinan.


Olen saanut seurata viime aikoina vierestä yhtä suurta maailmanlaajuista ilmiötä, jossa uuden tuotteen osalta kerrottiin niin loistava tarina, että se rikkoi ennätyksiä jo ensimmäisen viikon aikana ja kuluttajat kertoivat aktiivisesti sitä eteenpäin.

Kyseessä on siis tietenkin Pokemon GO.  En ole itse innostunut lainkaan pelistä tai edes kokeillut sitä, mutta olen seurannut vierestä myös monien ystävieni intohimoista pelaamista ja uskoa sekä jopa monien satojen kilometrien liikuntasuorituksia muutamien viikkojen aikana.

Peli on jo itsessään melkoinen tarina, mutta kuten kaikissa parhaissa tarinoissa, käyttäjät tekevät siitä menestystarinan.

Tärkeintä on, että käyttäjät uskovat tarinaa ja elävät sen mukaisesti. Pokemon GO:ssa käyttäjät pääsevät yhdistämään tosielämää ja virtuaalimaailmaa – tehden tarinasta vieläkin entistä mielenkiintoisemman.

Innostukseni tarinoita kohtaan on kasvanut huikeasti viime aikoina, joten haluankin pyrkiä hyödyntämään niitä enemmän myös omassa toiminnassani jatkossa. Haluan ehdottomasti olla myös auttamassa muita ihmisiä muodostamaan ja kertomaan heidän tarinoitaan – joko liiketaloudellisessa mielessä toteuttamalla asiakkailleni viestintä- ja markkinointikokonaisuuksia tai opetuspuolella tukemalla nuorten opiskelijoiden ja opiskelijayrittäjien matkaa kohti heidän unelmiaan.

 

”Maailmankuva ei ole se, mitä olet. Se on sitä mihin uskot. Se on ennakkokäsityksiä.

Maailmankuva ei ole ikuinen. Se on sitä, mihin kuluttaja juuri nyt uskoo”

 

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!