Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Älykäs myynnin ohjaaminen

Kirjoitettu 02.10.13
Esseen kirjoittaja: Mika Autio
Kirjapisteet: 2
Kirja: Älykäs myynnin ohjaaminen
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch, Ville Valorinta
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tämä kirja antaa hyvin mielenkiintoisen näkökulman myyntityöhön. Mielenkiintoinen näkökulma on siksi, että loppusiltaan myynnin johtamisessa tämän pitäisi olla perusasia. Silti kyseisestä aiheesta ei useinkaan puhuta suoraan. Aihe on myynnin ohjaaminen. Jokainen asiakas pitää hoitaa ammattitaidolla. Silti joillekin asiakkaille yrityksen tuotteet sopivat paremmin kuin toisille. Potentiaalisiin asiakkaisiin kannattaa käyttää enemmän aikaa ja tehokkuutta aina kontaktoinnista asiakasuhteen hoitamiseen asti.

Myynninohjaus järjestelmä – MOJ

Kyseinen järjestelmä antaa etulyöntiaseman myyntityössä. Yritys alkaa luokittelemaan sekä asiakkaita, että liidejä niiden potentiaalin mukaan. Asiakkaille ja liideille on sitten omat hoitosuunnitelmat, joita myyjän on helppo toteuttaa. Kyseisessä järjestelmässä määritellään asiakasluokat samaan tapaan kuin monessa muussakin Tiimiakatemialla opitussa asiakkuudenhallinta järjestelmässä (A1, A2, A3). Erona aikaisempaan tässä on se, että tässä seurataan aktiivisesti myös tulevien asiakkaiden eli leadien potentiaalia.

Ajattele kolmiota. Vasemmalla puolella löytyy asiakkaat, jotka ovat ostaneet aikaisemmin. Oikealta puolelta löytyy potentiaaliset liidit. Ylhäällä olevia A-asiakkaita on vähiten, mutta heihin kannattaa käyttää eniten aikaa, koska yrityksesi tuotteet ja palvelut sopivat heille paremmin.

On tärkeää olla määriteltynä mitä käytännössä mikäkin luokka tarkoittaa. Kun tietää miksi asiakas sijoittuu mihinkin luokkaan on helppo vastata kysymykseen mitkä asiat pitäisi olla toisin, jotta suhdetta saataisiin kehitettyä.

Käytämme messuständi myynnisämme kyseistä järjestelmää. Se on loistava tapa visualisoida paljonko meillä on leadeja ja valmiita asiakkaita. Samalla näemme ne asiakkaat, joihin meidän kannattaa panostaa eniten.

Hoitomallit

Kun asiakasluokille tehdään hoitomallit, on helppo varmistaa, että aikaa käytetään tehokkaasti. Kenttämyynti on hidasta, mutta huomattavasti tehokkaampaa kuin puhelinmyynti. Silti tulos uhkaa jäädä laihaksi, jos kenttämyynnissä käytetään paljon aikaa vähiten potentiaalisiin asiakkaisiin.

Hoitomallissa voidaan pohtia seuraavia asioita:
Ajankäyttö
Kuinka usein tavataan/pidetään yhteyttä
Lupaus toimitusajasta
Reklamaation hoito
Asiakaspalvelun opeus
Asiakkaan kanssa sparraus yhteistyöstä
Markkinointiyhteistyö
Myynti

Hoitomallit ovat asiakkaiden potentiaalin rakentamisen jälkeen luonnollinen jatkumo. On eri luokkaista asiakasta. Tämä kannattaa projektikohtaisesti määrittää miten eri asiakkaat hoidetaan. Tähän voi heittää palvelulupauksia esim. A1 asiakkaan kyselyyn vastataan puolen tunnin kuluttua, kun taas A3 riittää päivä. Edelleen kaikki asiakkaat ovat tärkeitä mutta toisissa on vain isompi potentiaali, koska teidän tuote passaa heille paremmin.

Myyntiä tehdään erí tasoissa.

Taso 1

Soitetaan asiakkaalle ja tiedustellaan heidän yrityksestä. Tämä on leadien keräystä ja potentiaalin kartoittamista. Myyjän tehtävänä on potentiaalin kartoitus. Myynnin johdon tehtävänä on potentiaalin määrittäminen ja oikeisiin asiakkaisiin myyjien ohjaaminen.

Taso 2

Kaupan päättäminen ja luottamuksen voittaminen. Joko lähdetään käymään tai myyntimateriaalilla sekä puhelimessa perustellaan hyödyt ja käsitellään vastaväitteet. Myynnin johdon rooli tässä on tuen antaminen, neuvominen ja myyjän sparraus.

Taso 3

Asiakasuhteen ylläpito ja syventäminen. Myyjän tehtävänä on varmistaa, että asiakkaan tilauksessa kaikki menee oikein. Myynnin johdon tehtävänä on ajankäytön hallinnan säätely, asiakashallinta sekä tuloseuranta.

Meillä messuständi myynnissä oli aluksi hankala hahmottaa mitä me teimme. Yritimme myydä, kun asiakas ei ollut valmis ostamaan. Tajusimme jossain vaiheessa, että meille oli jäänyt iso määrä yrityksiä jotka sanoivat, että soittakaa myöhemmin. Olimme keränneet liidejä eli tehneet tason 1 myyntiä. Tuli syksy ja oli aika soittaa takaisin. Päädyimme usein asiakaskäynneille. Tämä oli tason 2 myntiä. Taso 3 tulee kaupan jälkeen, kun varmistetaan mitä mieltä asiakas on ja tarvitseeko hän meidän palveluja jatkossa.

Nämä tasot on hyvä tiedostaa myynnissä. Joissakin tuotteissa ei vain tehdä ensimmäisellä puhelulla kauppaa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!