Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Apinajohtajan käsikirja

Kirjoitettu 17.11.13
Esseen kirjoittaja: K M
Kirjapisteet: 2
Kirja: Apinajohtajan käsikirja - Esimiestaitoja simpanssien tapaan
Kirjan kirjoittaja: Tommy Lundberg, Ola Berggren
Kategoriat: 4. Johtaminen, 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen kuullut puhuttavan pelkästään hyvää tästä kirjasta. Päätin lukea sen saadakseni vahvistusta rooliini Tiimiakatemian Syntymäpäivien myyntipäällikkönä. Luonnon monimuotoisuudesta inspiroituvana pidin erityisesti siitä, kuinka kirja vertaa ihmistä käyttäytymismalleiltaan apinoihin.

 

En motivoidu rahasta, joten olen siksi aina miettinyt olenko paras mahdollinen valinta myyntipäälliköksi. Motivoidun siitä, että motivoin muita ympärilläni. Lundberg ja Berggen kirjoittavat seuraavanlaisesti: ”Ajattelepa, jos voisit olla se, joka sysää liikkeelle myönteisen kehityksen läheisimpien työtovereidesi, oman osastosi, koko työpaikkasi, koko toimialasi piirissä…” Minun täytyy vaan vaihtaa ajattelumalliani. Tehtäväni myyntipäällikkönä ei ole saada tiimiäni tekemään rahaa. Tehtäväni on saada heidät ylittämään itsensä uudelleen ja uudelleen, jolloin myynti ja raha tulevat positiivisena sivuoireena.

 

Kirjailijat kirjoittavat: ”Mutta pohjimmiltaan johtamisessa on kyse sellaisen työympäristön luomisesta, jossa ihmiset voivat, haluavat ja uskaltavat olla kykyjensä mittaisia”. Jotta saan tiimini ylittämään itsensä heidän täytyy voida, haluta ja uskaltaa tehdä se. Minun tehtäväni johtajana on mahdollistaa se edellä mainitut asiat. Kun puhumme myymisestä, suurimmat vaikeudet ovat yleensä nimenomaan uskaltamisessa.

 

Myyminen on pelottavaa. Se on pelottavaa myös minulle. Ajattelin aluksi, että en voi johtaa myyntiä, koska pelkään sitä. Yritän luistaa siitä useammin kuin haluaisin myöntää edes itselleni. Toisaalta luulen, että jos olisin itse huippumyyjä, minun olisi mahdotonta johtaa tiimiäni. Meidän tiimimme ei koostu huippumyyjistä. Aika lailla koko tiimi pitää myymistä lievästi inhottavana. Meitä kaikkia myös pelottaa hieman. Olemme todella samantasoisia, mikä aiheuttaa sen, että olemme kaikki samassa veneessä. Ei ole myyntisankaria, joka täyttäisi oman osuutensa tavoitteestamme hetkessä ja pyörittelisi peukaloitaan loppuajan.

 

Myyntipäällikkönä voin poistaa tiimiläisteni pelkoa antamalla heille mahdollisimman selkeän tuotteen myytäväksi. Ongelmana on se, että mielestäni kaikki tiimini jäsenet eivät usko tuotteeseemme. Kuinka voit myydä jotain mihin et usko? Sovimme yhteisiä myyntipäiviä, jolloin jokaisen on vaan pakko soittaa. Saamme tukea ja painostusta toisiltamme. Läpinäkyvän seurannan avulla, ne jotka ovat hommansa hoitaneet saavat kiitosta. Sillä tavalla saan myös painetta aikaiseksi, jos mitään ei tapahdu.

 

Minä tykkään juhlia onnistumisia. Eräs tiimini jäsen teki muutaman sadan euron arvoisen kaupan yhtenä päivänä. Halusimme mennä paukuttamaan kauppakongia yhdessä. Tiimiläiseni ei olisi halunnut, sillä hän piti kauppaa liian pienenä. Kysyin ohikulkevalta Mikalta vahvistusta rohkaistakseni tiimiläistä. Mika sanoi että kongia ei saa kolistaa, ellei kyseessä ole yli tuhannen euron arvoinen kauppa.

 

Eikö tämä viesti suoraan sitä, että muutama sata euroa on liian vähän? Miksi vaivautua tekemään noin pieniä kauppoja, jos ne eivät ole edes kongin pamauttamisen arvoisia. Syynä tälle säännölle on kuulemma se, että olisi ärsyttävää jos kongia paukutettaisiin koko ajan. Jos miettii kuinka vähän kauppoja talossa tehdään yleensäkin, on naurettavaa pelätä, että liiallinen kongin paukuttaminen aiheuttaa päänsärkyä. Yhteenvetona viesti oli siis se, että alle tuhannen euron arvoiset kaupat ovat arvottomia. Jostain syystä en usko, että tämä saa ihmiset tähtäämään suurempiin kauppoihin, vaan ehkä ennemminkin tämä on yksi kannustin lisää jäädä lukemaan Fingerporia toimistolle.

 

Alitajunta toimii siten, että jos tekee kaupan ja ympäristö kieltää juhlistamasta sitä, alkaa ihminen itsekin uskoa että kauppa oli aivan turha. Samalla tapaa jos joka kaupan jälkeen järjestetään yllätysjuhlat kakkuineen ja laulavine aaseineen, alkavat pienetkin onnistumiset tuntua suurilta. Ihminen alkaa tuntea olevansa todella hyvä ja muuttaa toimintaansa siihen suuntaan. Hänestä tulee oikeasti parempi myyjä.

 

Olemme Innomona mielestämme onnistunut tiimi. Olemme selvinneet pahemmista paikoista kuin useat muut ja tehneet töitä huikeiden asiakkaiden kanssa. Emme kuitenkaan ikinä voita palkintoja emmekä ole akatemialla erityisessä suosiossa. Mielestäni tämä johtuu siitä, että emme iloitse onnistumisistamme. Tiimissämme on muutamia, joille tämä on luontevaa, mutta valtaosa ei pidä onnistumisista juhlimisesta. Miten voimme olettaa, että muut juhlivat puolestamme jos edes me emme juhli omista onnistumisistamme?

 

Kirja toi esille sen huvittavan faktan, että yleensä ne joita pidämme menestyneinä, eivät edes ole kaikista parhaita. He vain pitävät meteliä itsestään. Siksi olisin halunnut, että tiimiläiseni olisi käynyt paukuttamassa kongia. Se olisi tehostanut hänen onnistumisentunnettaan. Se olisi myös tehnyt koko projektiryhmästä ylpeän ja sillä tavalla olisimme viestineet koko talolla kuinka kovia olemme. No, siinä vaiheessa kun myymme kymppitonnin edestä pääsemme paukuttamaan kongia niin, että Mika Aution korvat soivat.

 

Kirjassa kerrotaan kuinka suurin osa johtajista uskoo johdettaviensa ajattelevan samalla tavalla kuin itse. Tämä ongelma esiintyy elämän muillakin osa-alueilla ja on esimerkiksi suurimpana syynä riitoihin parisuhteissa.  Ongelmia helpottaisi, jos ajattelisi lähtökohtaisesti että johdettavat eivät luultavasti ajattele samalla tavalla kuin minä itse. Sehän olisi todella epätodennäköistä. Ratkaisu ei kuitenkaan löydy ihmettelemällä miksi muut ajattelevat erilailla kuin minä. Päinvastoin minun pitäisi johtajana pohtia sitä miksi minä ajattelen erilailla kuin johdettavani. Jotta opin ajattelemaan samoin kuin johdettavani, minun täytyy oppia tuntemaan heidät paremmin. Mitä suurin osa johtajista ei tässä tilanteessa tajua tehdä, on ottaa aikaa ja ajatella asioita.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!