Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Asiakas on kultakimpale

Kirjoitettu 16.11.15
Esseen kirjoittaja: Ernesto Pylväläinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pelisilmää asiakaskohtaamisiin + Sateentekijä
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen + Fox, Jeffrey J.
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuinka kohdata asiakas? Edellisessä esseessä verkostojen strategiat kerroin kuinka yhteistyö asiakkaan kanssa tulisi ”tiimiyttää”. Yhteistyön aloittamiseksi on kuitenkin ensin myytävä itsensä asiakkaan yhteistyökumppaniksi.

 

Kuinka onnistua tässä?

Ensimmäisenä haluaisin korostaa, että tarvitaan usko itseensä ja tekemiseensä. Mikäli et itse usko asiaasi, niin miten voit saada asiakkaan uskomaan? Epävarmuuden pystyy aistimaan toisesta. Toinen asia on, että on uskallettava yrittää. On hyväksyttävä fakta, että kun yrittää, niin epäonnistumisia tulee varmasti vastaan.

Tiimiakatemialla monesti huudeltu lause: ”Määrä tuo laatua” pitää paikkansa. Määrän myötä tulee lukuisia epäonnistumisia, mutta myös onnistumisia. Toinen hieno fraasi vielä perään;

”If you dont ask, answer is always no”

 

Asiakkaan rooli

Olen pyrkinyt muuttamaan mielenmalliani asiakkaan roolista päässäni. Kyse ei ole siitä, miten itse hyödyn asiakkaasta, vaan miten asiakas hyötyy minusta. Olen täysin asiakkaitani varten ja sen takia minun on kuunneltava ja kunnioitettava asiakkaita yli kaiken. Tämä ei kuitenkaan ole helppoa. Hyvin monesti puhe pysyy asioissa, jotka koskevat minua, meitä ja tarpeitamme. Positiivista kuitenkin, olen alkanut jo jossain määrin kysymään asiakkaalta mielipiteitä asioihin, sekä kartoittamaan heidän tarpeitaan.

Asiakkaan tarpeiden perusteella pystymme räätälöidä yhteistyötämme mahdollisimman hyväksi. Asiakkaan vastaväite on aina positiivinen asia. Vastaväitteiden perusteella pystymme suunnitella ratkaisun juuri asiakkaan tarpeisiin sopivaksi. Kyse harvemmin on siitä, ettei asiakas haluaisi tehdä yhteistyötä kanssasi, vaan sinun tuotteessa tai palvelussasi on jokin asia, jota asiakas haluaa muuttaa enemmän heidän tarpeisiinsa sopivammaksi.

Asiakkaalta kannattaa siis kysyä, mikä olisi hänen ratkaisunsa. Kysymykset ovat todella hyvä keino ohjata asiakkaan ajatuksia tuotteesi hyötyihin sekä tuotteen räätälöintiin. Myynti siis alkaa vapaalla dialogilla tuotteen hyödyistä ja tuotteen räätälöinnillä juuri asiakkaan tarpeisiin sopivaksi. Kun asiakkaan haluama ratkaisu alkaa hahmottua, niin aletaan kiteyttämään ratkaisua.

 

ABC= Always be clousing!

Kun sopiva ratkaisu saadaan räätälöityä, niin on aika kysyä kauppaa. (Yleisin syy miksi kauppa jää tekemättä on ettei sitä kysytä)

Kaupan synnyttyä, tulee muista klousata ja kerrata kauppa. Kerrataan, mitä sovittiin ja mitä seuraavaksi tapahtuu.

 

Lisään tähän esseeseen vielä erittäin hyvän pohjan, kuinka suunnitella myyntitilaisuus.

  1. Päätä käynnin tavoite
  2. Miettikää valmiiksi kysymykset, joilla asiakkaan tarpeet kartoitetaan
  3. Näyttäkää asiakkaalle jotain konkreettista
  4. Kertokaa, miten erotutte kilpailijoista ja korostakaa sitä
  5. Mitä ovat asiakkaan saamat merkitykselliset edut
  6. Kuinka paljon nämä edut ovat rahassa
  7. Miten vastaatte vastaväitteisiin
  8. Kuinka klousaatte? Sopikaa asiakkaan kanssa mitä tapahtuu seuraavaksi.

 

 

Tulevaisuus

Olemme moniin asiakkaisiin yhteydessä Laajis projektin parissa. Se minkä aion pitää vastuullani, on että pidämme jatkuvasti yhteyttä asiakkaisiin, vastaamme sovituista asioista ja käsittelemme heitä kunnioittavasti meidän kultakimpaleina.

Myös B2C myynnissä tulemme ottamaan erityiseen huomioon asiakkaiden tarpeet sekä toiveet ja kehitämme toimintaamme niiden perusteella.

Yritän myös parhaani mukaan psyykata itseäni uusiasiakas hankinnassa. ”Ei” kuulostaa todella pahalta, mutta siihen on totuteltava, jotta voin myös kuulla ”Joo”.

Olen myös huomannut, että kaupan klousaamisen kysyminen on todella vaikeaa. Sen suhteen täytyy myös rohkaistua. Asiakkaan kanssa tulee myös sopia mitä tapahtuu seuraavaksi. Liian monesti tapaamisen jälkeen puhutut puheet jäävät vain ”leijumaan” ilman minkäänlaisia konkreettisia jatkotoimenpiteitä.

 

 

Ernesto Pylväläinen

Ernesto@aitoidea.fi

Ideaosuuskunta Aito, Tiimiakatemia

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!