Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Asiakaslähtöinen myynti

Kirjoitettu 05.09.16
Esseen kirjoittaja: Aleksi Vikkeri
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiakaslähtöinen myynti
Kirjan kirjoittaja: Erkki Leppänen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen nyt vuoden verran myynyt JEFU Storen asiakkaille niin seuroille kun yksittäisille pelaajille varusteita ja olen päässyt erilaisiin tapahtumiin jossa olen päässyt tekemään myyntiä. Ihan sama miten myyt mutta kun se on asiakaslähtöistä niin asiakas tykkää ja se ostaa. Myyjän pitää osata lukea tilannetta ja pelata myyntitilanteissa oikein. Jos kyseessä on lapsi pitää osata myydä lapselle sitä mikä sille on tärkeää eli vaikka kypärän ulkonäkö, mutta vanhemmalle joka tuotteen sitten kuitenkin ostaa niin pitää osata myydä turvallisuutta, koska se taas ratkaisee. Face2face on helppo myydä liikkeessä ja kartoittaa asiakkaan tarpeita ihan vain kyselemällä et missä kunnossa sun hammassuojat on? Joko ne maistuu pahalle? 😀 Toimii aina.

 

Puhelimessa taas on vaikeampi kuulla asiakasta, ja selvittää tilannetta. Ihmiset ovat paljon uskaliaampia, kun he ovat puhelimessa kun että he olisivat kasvotusten myyjän kanssa.

 

Kirjassa kerrotaan näin ”Ilmainen numero antaa yrityksestä palveluhenkisemmän kuvan ja siten mahdollisuuden erottua kilpailijoista. Tietysti palveluhenkisyyden pitää olla todellista. Mielikuvan pitää vastata palveluhenkisyyttä todellisuudessa.” Meillä JEFU Storella on asiakkaille ns. ilmainen numero joka siis maksaa normaalin puhelun verran. Sähköpostilla ennen tulleet kyselyt ovat alkaneet muuttua puhelinsoitoiksi.

 

Tämä on mielestäni hyvä asia koska asiakas saa yksilöllisemmän tuntuista palvelua, kun ollaan siinä hetkessä ja hoidetaan hänen asiaansa reaaliajassa. Yksi haittapuoli näissä puheluissa on, se on se että jos puhelun aikana et kirjoita asioita muistilapulle ja jos muisti on yhtä hyvä kuin kalalla niin voi sattua sekaannuksia. Sähköpostin etuna on se, oli kuinka huono luetun ymmärtäminen tahansa saat lukea viestin vaikka kymmenen kertaa ja silti se on aina tallessa kun siihen pitää palata. Meidän asiakkaillemme on muodostunut vähän jo tavaksi soitella myös aukioloaikojen ulkopuolella, mutta se ei haittaa, jos oni kysyttävää ja ehdin vastaamaan sunnuntaina illasta puhelimeen niin miksi en sitä tekisi. Kyllähän se antaa meistä hyvän kuvan asiakkaalle, kun näin teemme.

 

Kun kauppa on syntynyt ja asiakas on tilannut tuotteen ja olemme saaneet varusteet laatikkoon ja laatikon postiin ei homma ole vielä siinä. ”Myyjän vastuu ei pääty kaupan tekemiseen, vaan jatkuu asiakkaan tyytyväiseksi hoitamiseen asti.” Jos tilauksia on useampi ja tavaraa tarvitsee hankkia lisää ja tilailla toimittajilta, voi prosessi tuntua asiakkaasta pitkältä. Vaikka monesti siinä vaiheessa kun paketti on viety postiin ja olen huokaissut helpotuksesta, niin siinä vaiheessa se asiakassuhteen luominen vasta alkaa. Kun tuotteet on saaapunut asiakkaalle pitäisi soittaa perään tai laittaa viestiä että miten menee, miltä on varusteet tuntuneet. Tätä en koskaan itse saanut osaksi prosessia, koska en vain saanut sitä itselleni taottua päähän. Tässä on selvä kehityskohta mitä alamme Katan kanssa miettimään. Facebookissa on helppo kysellä asiakkailta palautetta fb:n chatissa ja se on ollut Storella edistys askel. Toisena vaihtoehtona olisi luoda jokin automaattinen sähköposti joka lähetetään tilaajille vaikka viikko tilauksen jälkeen. Tämän vaihtoehdon voi asiakas kokea roskapostiksi, joten henkilökohtainen soitto tai viesti olisi parempi.

 

”Sekä myyjien että esimiesten pitää huolehtia pikkuasioista. Mikä on yhdelle pieni asia, voi olla toiselle suuri asia. Tässä muutamia yksittäisasioita joilla voi vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen.”

 

Tulevana syksynä JEFU Storella aletaan panostaa myös joukkueille myyntiin enemmän. Yhteistyösopparit ja diilit on saatava nyt syksyllä sovittua, jotta olemme ajoissa sitten ensi kauden tohinoihin ja saamme pelaajille varusteet ajoissa. Tämä lista on ajateltu JEFU Storen kannalta, jotta vältymme samankaltaisilta ongelmilta kun esimerkiksi Oulussa.

 

  • Materiaalit kunnossa (käyntikortit, flaikut, tarrat, beachflägit)

Asiakkaan pitää saada selkeä kuva yriyksestä kun hän huomaa esim. Joukkueen pre camp päivillä Storen pisteen. Nimet ja logot isoilla ovat hyvä keino tuoda meitä tutuksi.

 

  • Pisteen selkeys, siisteys ja järjestys

Ensimmäisellä kerralla kun olimme reissussa tuotteidemme kanssa muistan kuinka uusi myyntipöytämme oli tungettu tavaraa täyteen. Kyllähän se oli siisti, mutta siitä oli vaikea huomata joitain tuotteita ja muutaman asiakkaan jälkeen pöytä meni jo sekavaksi. Seuraavalla kerralla otimme jotain pientä sälää, mutta isoista tuotteista otimme vain mallit ja homma selkeytyi heti. Keräsimme vain tilauksia asiakkailta exceliin ja hoidimme ne sitten toimistolla kuntoon. Asiakkaat maksoivat sitten laskulla tai jo heti paikan päällä. Homma sujui paremmin.

 

Seuroille myynin haasteena on se että miten esitellään asiat yhdelle ihmiselle niin että hän viitsii tai pystyy viemään tietoa joukkueelle. Millaisia infopaketteja lähetämme sähköpostilla ja milloin soitamme puheluita? Emme halua hukkua sähköpostissa roskapostin ja mainoksien sekaan vaan haluamme saada joukkueet ymmärtämään hyödyn jota he saavat siitä kun ja jos saamme sopparit aikaiseksi.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!