Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Asiantuntijan myyntitaito

Kirjoitettu 01.10.13
Esseen kirjoittaja: Ville Komaro
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiantuntijan myyntitaito onnistuneen markkinoinnin ja myyntityön perusteita
Kirjan kirjoittaja: Irma Vahvaselkä
Kategoriat: Yleinen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tarkoituksena oli hakea inspiraatiota asiantuntijuudesta ja tästä kirjasta omaan tekemiseen. Sitähän siitä löytyi ja ajauduinkin vertaamaan itseäni kirjan kuvailemiin ihanne myyjiin ja asiantuntijoihin selvittääkseni missä kohtaa olen itse kehityksessä ja mihin suuntaan on kehittämisen varaa. Tähän teokseen on palattava kun asiantuntijapalveluiden myynti ja markkinointi on ajankohtaista.

Asiakkaan luottamuksen saavuttaminen edellyttää sitä, että myyjä osaa asiansa ja on vakuuttava. miten? Hyvä koulutus, ymmärrys omasta alasta ja kokemus.

Asiantuntijan tulee

  1. Tuntea oman alansa markkina- ja kilpailutilanne sekä niillä tapahtuneet/tapahtuvat muutokset. Myyjän tulee toimia proaktiivisesti, ts. osata reagoida ja vastata muutoksiin nopeasti.
  2. Tietää asiakkuudenhallinnan ja asiakkuusstrategian taustalla olevat segmentointi ja segmentointikriteerit sekä tuntea kohdeasiakkaat. B2B eli yritykseltä yritykselle markkinoinnissa myyjän tulee tuntea asiakkaansa liiketoiminta ja asiakkaan ansaintalogiikka. Myyjän tulee osata myydä lisäarvoa asiakkaalle.
  3. Tuntea omat ja kilpailijoiden tuotteet, niiden hyvät ja huonot puolet sekä kilpailuedut. Omien tuotteiden sekä kilpailevien tuotteiden analysoinnin avulla myyjä pystyy ennakoimaan mahdolliset vastaväitteet ja ostoesteet ja varautua hoitamaan niitä. Kilpailijan tuotteen ja toiminnan heikkoudet myyjä osaa hyödyntää tuomalla esille omien tuotteidensa vahvuudet. Palvelunäkökulman hyväksikäyttö on menestymisen kannalta tärkeää; kun ydintuotteet laadultaan ja hinnaltaan ovat kilpailussa samantasoisia, niin juuri palvelu on se, jolla pystytään erottumaan edukseen kilpailijoista.

Yllämainittuun 1. kohtaan on vaikea verrata itseäni, koska ei minulla ole ns. ”omaa alaa” kun tulee tehtyä ja kokeiltua vähän sitä sun tätä.

2. kohtaan pakko sanoa etten handlaa vielä asioita käytännössä, vaikka teoriassa tiedän asiat ja niiden merkityksen. Enkä osaa vielä perehtyä B2B myynnissä tarpeeksi asiakkaani liiketoimintaan ja ansaintalogiikkaan, jonka kautta saisin vielä puristettua itsestäni ehkä irti ne ratkaisevat myyntiargumentit kaupan clousaamiseksi.

3. Omiin tuotteisiin ja omien tuotteiden hyötyihin olen kiinnittänyt huomiota, mutta kilpailija-analyysi on vielä vajaavaista. Olen alkanut ennakoimaan mahdollisiin vastaväitteisiin ja pyrin tarjoamaan aina hyvää palvelua.

”Pelkkä asiantuntemus ei riitä, vaan asiantuntijamyyjän tulee olla määrätietoinen, tavoite- ja tulosorientoitunut, ahne tekemään kannattavia kauppoja ja sitkeä rakentamaan kannattavia asiakkuuksia pitkällä juoksulla.”

Näitä taitoja asioita ruokitaan mm. koulutuksilla, myyjien välisillä kilpailuilla ja myyntibonuksilla, joita myynnin johto järjestää. Esimerkiksi Puhelinoperaattoreiden myyjille järjestetään uudistuksien ja eri puhelinmerkkien erityisiä koulutuksia, heidän asiantuntemus pysyisi ajan tasalla. Myös myyjiä rohkaistaan asettamaan päivä, viikko ja kuukausi tavoitteita myynnissä. Eli sillä alalla minun mielestä myynnin johtaminen toimii melko hyvin, kun myyjille annetaan asiantuntijan koulutus, asiantuntijan työkalut ja oikeanlaiset motivaattorit hommaan.

”Kaikki myyjät osaavat kyllä kertoa, mitä tuote on. Paremmat myyjät osaavat kertoa, mitä se ominaisuus antaa. Mutta paras myyjä osaa kertoa, mitä tuotteen etu merkitsee hyötynä asiakkaalle!”

Mekin siis mietimme ja teimme jotain mitä parhaat myyjät tekevät. Ennen kuin lähdimme myymään IOD:tä mietimme tarkkaan vastauksen kysymykseen mitä yritys hyötyy jos lähtee tähän mukaan. Sitten erottelimme niistä kovimmat kärjet mikä edellä myytiin. Korkeakouluille mietimme aivan samaa, mutta faktojen ja tilastojen puuttuessa ja referenssien ollessa vähäisiä oli myyminen vaikeampaa.

Käytännön neuvoja tuloksellisuuteen:

Asiakkaalle luvataan vain se, mitä osataan. Kun täytetään asiakkaan odotuksen ja vähän ylikin, asiakas reagoi myönteisesti. Tämä lisää uskottavuutta ja luotettavuutta.

Ensin suunnittelu, sitten toteutus. Näin annetaan osaamisesta vakuuttavampi ja luotettavampi kuva. Tämä pätee myös näin: Konseptin kirkastaminen ja tuotteistus, sitten myynti. On nimittäin todella hölmön tuntuista myydä palvelua ja tuotetta kun melkein jokaiseen asiakkaan kysymykseen täytyy lennossa keksiä vastaus tai vastata että en tiedä. Voin kuvitella noita ensimmäisiä myyntikäyntejä omien projektien osalta asiakkaan näkökulmasta.. voi herranjumala siellä on saanut olla herra ihmeissään, että tietääköhän tuo itsekään mitä myy. Nykyään mennään juuri tässä ennen suunnittelu sitten toteutus järjestyksessä.

Asiantuntijapalveluita myydessä kauppa tulisi yrittää clousata tavalla tai toisella jo ennen hinnan esittämistä. Hinnat esitetään lopussa vaikkapa liitteenä. Tätä tapaa kannattaa kyllä varmasti käyttää muissakin kuin asiantuntijapalveluiden myynnissä. Eli kaivaen asiakkaasta ensin esiin tarpeen tarjoten siihen ratkaisun hyödyt edellä ja kun asiakas on todennut tarvitsevansa palvelun niin aloittaa hinnan myynnin. Tässä kohtaa kun asiakas on samaa mieltä tuotteen/palvelun tarpeellisuudesta hän on tavallaan vastaanottavaisempi hintaehdotukselle ja valmiimpi maksamaan. Hinnan myyminenhän on periaatteessa ihan oma osuutensa myyntityössä. Hinta pitää saada kuulostamaan sopivalta esimerkiksi pilkkomalla se osiin ja käyttämällä vertauskuvia.

Lisäksi hyvät vuorovaikutustaidot, sosiaalinen pääoma ja ns. psykologinen silmä edesauttaa myyntityössä menestymistä.

Vaikuttamisen keinoja ja mikä niistä kuulostaa omalta?

Ihmiset käyttäytyvät usein siten, kuin heitä kohtaan käyttäydytään. Tämä vastavuoroisuuden periaate: ”Niin metsä vastaa kun sinne huudetaan”

-Tätä olen lähiaikoina kokeillut eli menen tilanteisiin aidolla innostuksella ja yritän saada.. ja usein saankin myös vastapuolen innostumaan asiasta.

Jos ihmiset pitävät toisistaan niin on miellyttävämpi asioida. Kyseessä siis pitämisen periaate, jota voi harjaannuttaa siten, että pyrkii tulemaan toimeen erilaisten ihmisten kanssa vaikkei kaikista piirteistä pitäisikään

-Tämäkin kuuluu minun vaikuttamisen keinoihin niin myynnissä kuin neuvottelutilanteissakin.

Oman arvovaltansa tietoiseksi kasvattaminen eli uskottavuuden lisääminen, joka rakentuu pääasiassa tiedoista ja luotettavuudesta.

-Tällätavalla vaikuttaminen on minulle vierasta. En usko itseeni tarpeeksi, jotta voisin vaikuttaa muihin ihmisiin uskottavasti jonkin asian asiantuntijana. Totean paljon helpommin, että ”en minäkään tästä asiasta sen enempää tiedä”.

Arvovaltaisella, alansa auktoriteetilla on varaa olla rehellinen siten, että pystyy tuomaan esille myös tarjoomansa puutteita.

-Joissain myyntitilanteissa olen kuullut kollegaltani, että olen vähän turhankin rehellinen tuotteiden mm. tuotteiden ominaisuuksista tai muista yksityiskohdista ja epäkohdista. Toisin sanottuna olen todella huono myymään paskaa. En osaa suositella tai myydä ihmisille asioita joihin en itse usko enkä itse ostaisi.

Vaikuttamisessa myyjä käyttää usein referenssejä, sosiaalisia todisteita muista myyjäyrityksen tuotteiden/palvelujen käyttäjistä.

-Minäkin käytän mielelläni referenssejä myydessäni, koska mielestäni se tuo uskottavuutta ja tukee hyvin perustelujani.

Mistä tunnistaa taitavan myyjän?

Haluan oppia tuntemaan taitavan myyjän vaatimukset, jotta osaan määritellä missä olen itse myyjänä. Menestyvän myyjän ominaisuuksia ovat:

  • Asiantuntijamyyjä on asiansa osaava ja asiantuntemuksensa kautta vakuuttava ja luotettava.  Hänellä on asiantuntemukseen perustuvaa arvovaltaa.
  • Hän on sosiaalinen, persoonallinen, omaa hyvän yleissivistyksen sekä riittävän hyvän itsetunnon.
  • Asiantuntijamyyjällä on hyvät kommunikaatiotaidot. Hän on sujuvasanainen sekä erityisesti hyvä kuuntelija. Hän on myös miellyttävä ja oivaltava henkilö, joka omaa ns. psykologista silmää.
  • Asiantuntijamyyjän on oltava täsmällinen, luotettava rehellinen ja siisti. Hänellä on oltava positiivinen elämänasenne.
  • Hänen tulisi olla yhteistyötaitoinen ja osattava myös hoitaa ihmissuhteita. hän tuntee vaikuttamisen keinot.
  • Jotta myyjä pääsisi haluamaansa positiiviseen lopputulokseen, asiakaslähtöisyys, palvelusuuntautuneisuus ja looginen ajattelukyky edesauttavat asiaa.
  • Innostuneisuudella myyjä voi luoda ja vaikuttaa työilmapiiriin positiivisesti. Innostunut myyjä löytää useita mahdollisuuksia työssään. Aktiivisuudella, ulospäin suuntautuneisuudella ja asiakkaan auttamisella hän saa työstään tyydytystä.
  • Asiantuntijuus tuo arvostusta, mikä motivoi itsensä edelleen kehittämiseen ja uusiin haasteisiin.

Löytyy minusta joitain näistä piirteistä kuten: Luotettava, sosiaalinen, persoonallinen, rehellinen, siisti, positiivinen elämänasenne, yhteistyötaitoinen, asiakaslähtöisyys, looginen ajattelukyky, aktiivisuus ja ulospäin suuntautuneisuus. Todettu on eräässä asiantuntijapalvelun myyntiprojektissa, että ei rahkeet riitä vielä tähän touhuun. Mutta noin 150-200 tämän aihealueen myyntipuhelua soittaneena sain paljon oppeja ja nyt ne kiteytyvät viimein kun tajuan minkälaisista asioista myynnin epäonnistuminen oli kiinni. Enhän minä tiennyt valmennuspalveluiden myynnistä mitään, enkä niiden markkinoista, enkä kilpailijoista, enkä osannut clousata millään tavalla ennen hinnan esittämistä, enkä osannut myydä hintaa, enkä tarkalleen tiennyt valmentamisestakaan mitään, enkä ollut aihealueen asiantuntija millään tasolla, enkä oikeastaan halua jatkaa tätä listaa mitä kaikkea en osannut huomioida. Hyvä kuitenkin napata oppi tällätavalla jälkikäteen.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!