Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Asiantuntijan myyntitaito

Kirjoitettu 20.05.13
Esseen kirjoittaja: Sakari Lehto
Kirjapisteet: 2
Kirja: Asiantuntijan myyntitaito
Kirjan kirjoittaja: Irma Vahvaselkä
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mikä ylipäätänsä tekee asiantuntijapalvelun? Kuinka se eroaa tavallisista palveluista? Ensinnäkin, jos tarjotaan asiantuntijapalvelua, tarkoittaa se, että saadaan palvelua asiantuntijalta. Eikö niin? Eli kysytään, mikä tekee asiantuntijan?  Voisinko minä olla asiantuntija? Asiantuntijalle ei täysin spesifisiä kriteerejä ole, mutta ihan kenen tahansa ei kannata alkaa itseään asiantuntijaksi mainostamaan. Niillä sanoilla nimittäin olisi myös suuri vastuu, asiantuntijalta kun yleensä odotetaan paljon. Juuri lukemani Irma Vahvaselän kirja Asiantuntijan myyntitaito määritteli asiantuntijan kutakuinkin seuraavalla tavalla.

Asiantuntija voidaan luokitella henkilöksi…

  • jolla on pitkä ja perusteellinen, useimmiten korkeakoulutason koulutus
  • jolla on ammatin/profession vaatima tutkinto
  • joka tietää ko. asiasta muita enemmän
  • jonka lausunnat ovat arvostettuja, ja joita kuunnellaan mielellään
  • jolla on syvä käytännön kokemus alasta
  • jolla on erinomainen ongelmanratkaisutaito
  • jonka työ on usein hyvin suunnitelmallista, uutta luovaa ja arvokasta
  • joka osaa tehdä tuloksekasta yhteistyötä
  • joka kouluttaa itseään jatkuvasti lisää.

Tuosta voikin jo päätellä, että asiantuntija en ole, ainakaan vielä! Näiden kriteerien mukaan asiantuntija ei voikaan olla kovin nuori sälli (vrt. pitkä koulutus ja käytännön kokemus). Tietysti minustakin voi joskus tulla asiantuntija, mutta se vaatii vielä pitempää kouluttautumista, käytännön kokemusta ja henkistä kasvua. No se onkin hyvä tavoite – kehittyä jonkin alan asiantuntijaksi. Ensin vain pitää löytää se ala…

Mutta asiantuntijapalveluhan on sitten toinen juttu. Voisinko olla osa asiantuntijaorganisaatiota? Voinko myydä tai markkinoida asiantuntijapalveluita, tai jopa perustaa asiantuntijapalveluita tarjoavan yrityksen? Käytännössä kyllä, eihän asiantuntijaorganisaation kaikki jäsenet ole asiantuntijoita, asiantuntijuus on vain yksi osa palvelua. Sitä paitsi asiantuntija ei itse myisi palveluitaan, koska itsensä myyminen ei ole hyväksi arvolle. Eikä hänellä välttämättä ole resursseja itse johtaa liiketoimintaa, koska hänen tärkein tehtävänsä on huolehtia juurikin asiantuntijuudesta palveluissa. Asiantuntija tuo panoksellaan palveluihin lisää arvoa, laatua ja luotettavuutta.

Eli asiantuntijaorganisaatiossakin on erikseen johtajat, myyjät ja markkinoijat, ja heidän lisäksi vielä asiantuntijat. Kyllä minullekin siis rooli löytyy, mutta ollakseen osa asiantuntijaorganisaatiota, on jo pelkästään siihen tiettyjä vaatimuksia.

Tällainen henkilö…

  • Tuntee asiantuntijapalvelun luonteen ja osaa käyttää sitä oikein.
  • Tuntee yrityksen kokonaistarjooman ja niiden hyödyt läpikotaisin
  • Omaa hyvän kokemuksen myynnistä/markkinoinnista/johtajuudesta (Ei ole täysin aloittelija)
  • On erinomainen asiakaspalvelija
  • Omaa hyvät vuorovaikutustaidot
  • Herättää luottamusta puheillaan, teoillaan ja olemuksellaan
  • On kaikin puolin siisti ja edustava
  • Lisäksi johtajana toimiessa pitää olla loistava organisoija ja motivoija.

Näistä vaatimuksista voikin jo täpittää useamman. En sano vielä hallitsevani kaikkia osa-alueita, mutta näen mahdollisuuden. Ennen kuin kuitenkaan aletaan käynnistää tällaista toimintaa, pitää vastata kaikista tärkeimpään kysymykseen: Miksi asiantuntijapalvelu?

Hetken ääneen näitä asioita pohtien päädyin tähän kolmen L:n perusteluun..

  1. Laatu – Asiantuntijuus kielii laadusta, sillä kerrot asiakkaillesi heidän saavan parasta mahdollista palvelun laatua.
  2. Luottamus – Ostopäätöksen tekeminen vaatii riskittömyyttä. Etenkin suuret ja laadukkaat yritykset käyttävät hankinnoissaan pääsääntöisesti asiantuntijapalveluita, koska heillä ei ole varaa ottaa mitään riskiä
  3. Lisäarvo – Asiantuntijuus on suhteellisen harvinaista ja on täten ehdoton kilpailuetu yritykselle. Tuo kilpailuetu tuo palveluille lisää arvoa.

Näitä kolmen L:n arvoa kohti meidän kannattaa tulevaisuudessa palvelujamme viedä, eikö totta? En sano, että kaikkiin tuotteisiin pitäisi liittää asiantuntija, mutta vähintäänkin pitää pyrkiä ottamaan oppia parhaista asiantuntijapalveluista, ja kehittää sitten omia palveluita samaan suuntaa. Ja vaikka haluaisimme perustaa asiantuntijapalveluita, ei se vaadi kuin hyvän toimintasuunnitelman ja sitten hankitaan asiantunteva henkilö/yritys yhteistyöhön.

Vaikka olenkin koko esseen ajan puhunut asiantuntijapalveluista, suurin pointtini tulee tässä – Miksi ylipäätään koemme niin mahdottomiksi tiimin tai jopa Tiimiakatemian rajojen rikkomisen? Ajattelemme liian usein, ”Mitä palveluja me voimme ja osaamme itse tehdä?”, kun voisimme ajatella, ”Mitä yhteistyötä pitää hankkia laajentaaksemme palvelujen osaamista?”.

Enkä nyt tarkoita pelkästään kokeneita asiantuntijoita. Esimerkiksi muilta koulutusaloilta löytyy paljon eri alojen aloittelevia ammattilaisia, ja jo he voivat tuoda palveluihimme lisää osaamista. Uskon vieläpä että hekin innostuisivat ideasta päästä kokeilemaan taitojaan käytännössä jo tässä vaiheessa. Miksi siis ajattelemme niin rajoitetusti?

Sitä paitsi, tähän asti olemme johtaneet vain itseämme ja toisiamme, mitkä molemmat kyllä ovat tärkeitä asioita, mutta todelliseksi johtajaksi voi tulla vasta, kun työllistää ulkopuolista työvoimaa ja johtaa myös heitä. Olisihan tämä tiimin rajojen rikkominen suuri askel kohti vastuullisempaa ja kehittyneempää liiketoimintaa. Vai?

Sakari Lehto 044 291 4171

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!