Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

B-to-B-palvelujen markkinointi

Kirjoitettu 16.02.20
Esseen kirjoittaja: Aleksi Laitinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: B-to-B-palvelujen markkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jukka Ojasalo ja Katri Ojasalo
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Noin reilu kuukausi takaperin istuskelin kotosalla ja katselin telkkarista urheilua, kun puhelin pärähti ja avasin luurin. Siellä toveri toisesta tiimistä laitteli viestiä ja kyseli meikäläisen aikatauluista kevättä ja kesää silmällä pitäen. Siinä sitten kävi ilmi, että ei ole vielä hommia lyöty lukkoon, joten rupesimme puhumaan toverin firmasta, johon hän oli saanut uutta ideaa toteutettavaksi. Lyhyesti sanottuna firma on aiemmin tehnyt pari kesää auton sisäpuhdistuksia asiakkaille ympäriinsä ja työllistänyt näin myös nuoria töihin. Nyt ajatuksena on sitten lähteä viemään tätä samaa palvelua yritysmaailmaan eli käytännössä lähdetään tarjoamaan kesälle auton sisäpuhdistusta eri yrityksille. Meikäläisen tehtävänä on tehdä myyntiä ja sitten myös putsata autoja kesällä. Tätä hommaa on lähdetty rakentamaan hyvin rauhakseen, mutta nyt on viimein aika aloittaa tekemään hommia enemmän. Tähän hommaan liittyen otin lukuun seuraavaksi Jukka ja Katri Ojasalon kirjoittaman ”B-to-B-palvelujen markkinointi” kirjan. Uskoin saavani kirjasta paljon vinkkejä myyntiprosessiin ja hyviä lisäyksiä jo aiemmin opittuihin asioihin. Ja niin myös sainkin.

 

Alkuvaiheessa kun lähdetään myymään palvelua yritykselle, meidän täytyy herättää kiinnostus meitä ja meidän palvelua kohtaan. Tämän jälkeen yritämme muuttaa kiinnostuksen tilaukseksi, jonka jälkeen teemme työmme laadukkaasti ja tarjoamme lisäpalvelua. Lopuksi vielä tarjoamme palvelua uudelleen myöhemmälle ajankohdalle, jolloin saamme jatkuvuutta palvelulle ja asiakassuhteelle. Kirjasta nousi esiin ehdotus, jossa osallistuisimme esimerkiksi johonkin tilaisuuteen kertomaan palvelusta, jolloin palvelu saisi tunnettavuutta ja tietoisuutta asiakkaiden keskuudessa. Tilausvaiheessa nousi esiin myyntityö ja palvelu siinä vaiheessa asiakasta kohtaan. Myyjän aitous ja tietynlainen rentous luo vakuuttavaa kuvaa asiakkaalle, jolloin hänen on helpompi tarttua palveluun. Aiomme käytännössä käydä paljon asiakkaiden luona ja esittelemässä meidän palvelumme heille, jolloin he oikeasti näkevät mitä teemme ja kuinka laadukkaasti, jolloin saamme heihin jo hieman tarttumapintaa. Näen, että tämä tuleva haaste asiakkaiden kanssa on meikälle todella hyvä oppimisprosessi myös. Olen tehnyt aiemmin myyntiä, mutta todella eri ympäristössä niin olen varma, että saan tämän myötä paljon oppia myyntiin ja lisäksi pääsen näkemään paljon asiakkaita, joka on aina ollut mukavaa.

Keneen olla yhteydessä yrityksessä? Millaista tietoa kukin pitää tärkeänä ja houkuttelevana? Miltä kantilta lähestyn yritystä? Mitä yritys hyötyy, jos se ostaa palvelun meiltä? Näihin kysymyksiin olen törmännyt jo osittain aiemmin, mutta ne muistuttavat hyvin siitä mitä otetaan huomioon asiakkaasta. Hyvä pohjatyö auttaa huomattavasti kohti kaupantekoa ja auttaa myös itseäni, sillä tunnen yritystä siten paremmin, jolloin koen olevani itsevarmempi ottaessani yhteyttä. Viime aikoina työntekijöiden työhyvinvointi ja viihtyvyys on noussut paljon keskustelunaiheeksi, joten tässä esimerkki jota me voimme hyödyntää vastaten edeltäviin kysymyksiin.

 

Henkilökohtaisen myyntityön yleisiä vaiheita b-to-b myyntiin kuvasti jokseenkin tämän tyylinen taulukko:

  1. Prospektien etsintä ja arviointi
  2. Myyntiesittelyä edeltävä valmistelu
  3. Alkulähestyminen (ensivaikutelma)
  4. Myyntiesittelyn pitäminen
  5. Vastustelun ja vastaväitteiden käsittely
  6. Kaupan päättäminen
  7. Seuranta, asiakkaasta huolehtiminen ja jälkimarkkinointi

Kohdat eivät yllätä, mutta kirjasta nousi hyviä pointteja esiin joita täytyy ottaa huomioon.

Prospektivaihe on varmasti pitkä ja laaja prosessi, jossa yritetään löytää mahdolliset ostajat. Näin alkuun on helppo lähteä pohtimaan kaikkia tuttuja ja puolituttuja, joiden avulla voisi löytyä mahdollisia asiakkaita. Mutta mitäs sitten? Yksi loistava vaihtoehto tähän on tuoda palvelua esille mahdollisimman paljon ja olla näkyvillä. On tärkeää kertoa palvelusta ja muistaa ohimennen mainita palvelusta, jolloin se jää ihmisten mieleen. Lisäksi meillä on mahtava verkosto täällä Tiimiakatemialla, jota meidän täytyy ehdottomasti hyödyntää. ”Myyntihenkilön on ensin myytävä itsensä. Tämän jälkeen hän voi myydä palvelua” Tämä pitää ehdottomasti muistaa AINA. Olemalla oma itsensä hyvällä asenteella varustettuna, uskon monen pärjäävän hyvin. Kirjasta nousi myös hyvä pointti esiin vastaväitteiden käsittelystä. Ei pidä hätkähtää vaikka asiakas rupeaa tenttaamaan ja esittämään kiperiäkin kysymyksiä ja väitteitä palvelua kohtaan, sillä silloin ollaan koko ajan lähempänä kauppaa vaikka se hullulta kuulostaakin. Nimittäin, usein asiakas on silloin saatu kiinnostumaan aiheesta ja silloin vastuu jää myyjälle, jolloin hänen täytyy olla vakuuttava ja tietää/tuntea oma palvelunsa niin hyvin, että hän pystyy vastaamaan asiakkaan kaikkiin kysymyksiin. Kaupan syntyessä ja tehdyn työn jälkeen on hyvä kysyä palautetta ja mahdollista lisäkauppaa. Jos asiakas on ollut tyytyväinen palveluun niin hänet on helpompi sitouttaa palveluun tai hän saattaa suositella palvelua helposti muille, jolloin myyjän on taas helpompi päästä keskustelemaan palvelusta uuden (mahdollisen) asiakkaan kanssa. Laadukas työnjälki, innokkaat nuoret työssä ja hyvä hintalaatu-suhde ja lisäksi työhyvinvointi ja parempi työilmapiiri ovat varmasti todella hyviä valttikortteja tähän hommaan.

 

Asiakassuhteissa myyjän täytyy pitää kärsivällisyys ja oltava valmis investoimaan omaa aikaa asiakkaaseen. Kommunikoinnin täytyy olla toimivaa ja yhtenä klassikkona on asiakkaan kuunteleminen, joka saattaa unohtua joskus intoilun myötä. Tärkeintä on löytää vastaukset asiakkaan ongelmaan, jolloin ne saadaan ratkaistua ja molemmat hyötyvät. Meidän täytyy muistaa myös, että asiakkaita on todella erilaisia. Osa lämpenee helpommin kuin toiset. Toiset haluavat lisäpalveluita, toiset ei. Tähän näkisin hyvänä ratkaisuna myös muokkaantumisen todella asiakkaan tarpeeseen. Räätälöidään asiakkaalle sellainen paketti, jossa hän tuntee tulleensa kuulluksi ja hänen tarpeensa OIKEASTI täytetään. Pohditaan yhdessä ratkaisu ongelmaan ja hoidetaan se laadukkaasti loppuun asti, jolloin palvelusta jää hyvä jälkimaku.

Brändi on myös yksi tekijä, joka vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen. Millainen mielikuva brändistä asiakkaalla on? Kuinka vakavasti otettava brändi on? Brändin ollessa kunnossa se toimii niin sanotusti laatutakuuna työlle. Hyvin hoidettu brändi luo uskottavaa taustaa ja näyttää myös asiakkaan silmiin hyvälle. Lisäksi asiakkaalla on enemmän tartuntapintaa palvelua kohtaan, kun hän pääsee tutustumaan tarkemmin laadukkaasti hoidettuun brändiin.

Kirjassa oli paljon asiaa ja osa asioista kiersi todella kaukaa tämän hetken tarpeita, mutta samalla ne antoi hyvää yleiskäsitystä b-to-b- palveluiden maailmasta. Sain kirjasta hyvin neuvoja tulevaa hommaa varten ja olen todella innoissani lähdössä tekemään myyntiä ja oppimaan uutta samalla.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!