Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Beware, winner is coming!

Kirjoitettu 20.02.14
Esseen kirjoittaja: Ilkka Hartikainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi
Kirjan kirjoittaja: Hans Christian Altmann
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Millainen myyjän täytyy olla menestyäkseen tässä myyjistä täynnä olevassa maailmassa? Riittääkö pelkästään hyvä tuote vai tarvitaanko siihen poppamies-konsteja joilla viedään asiakkaalta rahat vaan pois. Näihin kysymyksiin halusin vastauksia tulevan Aivomyrsky projektin myyntityön takia ja niitä hain Myyjästä voittajaksi kirjasta.

Voittajien on helpompi myydä kuin hieman heikommin menestyvät kollegat, koska asiakkaat haluavat kuulua voittajien joukkoon. Ihminen on siitä hassu eläin, että jos joku on jollain saralla erittäin arvostettu tai menestynyt, hän kuuntelee ja arvostaa tätä menestyjää aivan eri mittakaavalla kuin sitten sitä Keskiverto-Kallea, vaikka he puhuisivat täysin samaa asiaa. Se kuinka sitten taas päästä tähän asemaan myyjänä, eli voittajaksi, on vähä mutkikkaampi juttu. Se käsittää monta eri piirettä jota myyjällä täytyy olla menestyäkseen.

Yksi ehkä itselleni tärkein pointti mitä olen kuullut menestyviltä myyjiltä sekä kirjassakin tämä seikka tuotiin erittäin tärkeänä esille on päästä asiakkaan kanssa emotionaaliseen asiakassuhteeseen. Itselleni tämä tarkoittaa sitä että on kavereita asiakkaitten kanssa. Kun saa luotua asiakassuhteen tuohon pisteeseen, heille myyminen helpottuu huomattavasti. Aina kun he tarvitsevat jotain mitä toimialatasi löytyy, he ajattelevat heti ensimmäisenä heidän kaveriaan. Näin ollen he ottavat itse myyjään yhteyttä tarpeen tullen. Kuinka sitten myyjä pääsee tähän asemaan asiakkaittensa kanssa?

Ensimmäisenä pitää muuttaa oma ajatusmaailma myyjänä olemisesta. Myyjän tarkoitus ei ole myydä mahdollisimman paljon vaan auttaa asiakkaitaan mahdollismman paljon! Tuotteen/palvelun mitä myyjä myy, täytyy olla jollain tasolla hyödyllinen asiakkaalle. Ja myyjän täytyy uskoa 110% omaan tuotteeseensa ja sen tarjoamaan hyötyyn asiakkaalle. Muuten on erittäin vaikeaa valehdella asiakkaillensa niin uskottavasti, että pääsee myyjien ykköseksi. Voihan kyllä valehtelemallakin päästä ykköseksi, mutta sitten kun siitä kyrvähtää yhdellekkään asiakkaalleen niin voi samalla hyvästellä kaikki asiakkaat. Nyky Suomi on niin pieni maa, että tieto leviää todella nopeasti asiakkaittenkin parissa.

Ensimmäinen asiakaskäynti on joidenkin myyjien mukaan tärkein käynti asiakassuhteen kannalta. Jotkut jopa väittävät että myyjästä jäävä ensivaikutelma määrittelee tuleeko kauppaa vai ei. Itse en usko ensivaikutelman merkityksen olevan 100% kauppojen tekemisestä, mutta myönnän kyllä että sillä on todella suuri merkitys. Itse ajattelen, että ensi käynnillä myös myyjä määrittelee sen kuinka asiakas kohtelee häntä. Jos menee pyytelemään anteeksi olemassaoloaan asiakkaan luokse niin kyllä sitä kunnioitusta on turha sieltä odotella ainakaan ihan hetkeen.

Myyjän on myös hyvä tuntea asiakas ennen ensitapaamista. Ihanne tilanne olisi että myyjä tietäisi tasan tarkkaan yrityksen tarpeet ja taloudellisen tilanteen sekä myös tietää minkälainen yhteyshenkilö myyjää odottaa tässä yrityksessä. Nämä tiedot riittävät kertomaan hyvälle myyjälle onko tulossa kauppaa jo ennen käyntiä.

Yksi erinomainen neuvo jota kirjassa myös hehkutettiin on olla oma itsensä ja tuoda omaa persoonallisuutta esille asiakkaitten keskuudessa. On turha esittää jotain muuta mitä ei todellisuudessa ole. Tämä rasittaa myyjää itseänsäkkin kun joutuu rakentamaan itsellensä ”oma kuvan” lisäksi vielä ”myyjä kuvan”. Tämä on varmasti yksi helpoimpia konsteja erottua loputtomasta myyjien massasta. On turha pelätä sitä että asiakas jättää ostamatta sen myyjän hiustyylin takia tai sen takia että hän ei käytä pukua tullessaan asiakaskäynnille. Pikemminkin parempi rikkoa myyjien perinteitä ja erottua massasta kuin tallata loppuun kulutettuja polkuja varmaan keskinkertaisuuteen. Alkuun varmasti tekee ylilyöntejä, mutta silloin on varmasti tulevaisuuden voittaja kun ottaa virheistä oppeja ja koppeja.

Huippumyyjissä toistuu aikalailla samat piirteet: hieman kusipää, ahne, ahkera, mukava sekä ajattelevainen asiakkaitaan kohtaan. Se minkä takia myyjässä pitää myös olla näitä ”negatiivisa” piirteitä johtuu siitä, että yleensä kiltit myyjät polkevat omat katteensa alas asiakkaan vaatiessa tätä. Ja silloin myyjä on ongelmissa jos asiakkaat aistivat tämän ”heikkouden” myyjästä.

Mutta on myyjien taistelukenttä muuttunut totaallisesti kirjan julkaisun jälkeen? Esimerkiksi kirjassa kerrottiin kuinka voittaja myyjä oli lähestynyt uutta asiakasta hänen syntymäpäivänään omenapuu lahjanaan. Omasta mielestä varsinkin Suomessa moinen toiminta tulkitaan suorastaan perseen nuolemisena ja se voi tehdä ei toivotun ensivaikutelman mikä taas hidastaa ja vaikeuttaa myyntityötä.  Ja onko, varsinkin täällä koti pohjolassa ja etenkin meidän miesten keskuudessa, alkaa luomaan emotionaalista asiakaskäyntiä puhumalla kirjan esimerkin mukaisesti jostain henkilökohtaisista ”ongelmista”? Jotenkin epäilen tämänkin toimivuutta, sillä meille syötetään pienestä lähtien sitä ajatusmaailmaa että suomalainen mies ei tunteistaan/ongelmistaan puhu edes lähimmäisilleen! Itse en ainakaan suosittelisi ainakaan asiakassuhteen alussa avautumaan. Varsinkaan jos asiakkaana on joku vanhanliiton miehiä!

Mutta lyhyt yhteenveto mitä aion ehdottomasti viedä itselleni käytäntöön. Kun kontaktoin uusia asiakkaita, olen heidän kanssaan tekemisissään omana itsenäni ja hyvällä asenteella enkä yritä olla jotain mitä en todellakaan ole. Ja ennen myymistilanteita opettelen tuntemaan oman sekä kilpailijan tuotteet sekä myös asiakkaan läpikotaisin. Myyjänä täytyy osoittaa asiakkaallensa oma osaaminen, luotettavuus ja sen tarjoama hyöty. Tämä on ensimmäinen askel uuden asiakassuhteen muokkaamiseksi juurikin emotionaaliseksi asiakassuhteeksi.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!