Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Buyology – ostamisen anatomia

Kirjoitettu 04.03.13
Esseen kirjoittaja: Jaana Fager
Kirjapisteet: 2
Kirja: Buyology - ostamisen anatomia
Kirjan kirjoittaja: Martin Lindstrom
Kategoriat: 9. YPK:n ulkopuoliset, 9.06. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Aistit ostopäätöksiemme takana

 

Aistit vaikuttavat ostopäätöksiimme enemmän kuin osasimme kuvitella. Mielikuvien syntyminen ohjaa meidät ottamaan hyllystä juuri tietyn merkkisen tuotteen. Ihmisillä on myös tiettyjä päivittäisiä rutiineja ja tapoja joita hän suorittaa joka päivä huomaamattaan. Taikausko ohjaa meitä myös, perjantai 13 päivä on epäonnen päivä. Olet silloin varpaillaan ja toivot ettei sinua kohtasi epäonni niin kuin Aku Ankkaa aina. Nestlèn valmistamat Kit Kat patukat ovat saaneet suuren suosion Aasiassa. Kit Kat kuulostaa aivan aasialaislta sanoilta jotka tarkoittavat ”voittaa varmasti”. Tästä johtuen monet opiskelijat syövät suklaapatukan ennen tentin alkua, koska ajattelevat sen tuovan hyvää onnea.

 

Uskomme, että voimme hallita tulevaisuutta käyttäytymällä tietyllä tavalla. Ainainen kiireen tuntu saa meidät kävelemään ja puhumaan nopeammin kuin kymmenen vuotta sitten. BBDO:n teettämän tutkimuksen mukaan suurin osa ihmisistä suorittaa tiettyjä rituaaleja heräämisestään nukkumaan menoon. BBDO on nimennyt neljä miltei jokaisen ihmisen suorittamaa rituaalia.

 

Ensimmäinen niistä on ”Taisteluun valmistautuminen”

Se tapahtuu valmistautuessamme uuteen päivään. Siihen kuuluu tunne, että pystymme valmistautumaan kaikkeen mitä uusi päivä tuo tullessaan. Joillekin se voi tarkoittaa hampaiden pesua, suihkussa käyntiä tai vaikkapa aamulehden lukemista.

 

Toinen rituaaleista on herkuttelu. Se on sosiaalinen tapahtuma ja tuo ihmiset yhteen. Se saa meidät tuntemaan itsemme lauman jäseneksi, eikä yksinäiseksi sudeksi. Se voi olla aamulla koko perheen kanssa syöty aamupala tai yhdessä vietettyä aikaa hyvien kavereiden kanssa.

 

Itsensä puleraaminen on rituaaleista kolmas. Siihen kuluu tuen ja vahvistuksen hakeminen ystäviltä, sekä kaikki ulkonäköä kohentavat toimet. Tämä auttaa meitä muuttamaan työminämme ja arkiminäme mahdollisimman hyvän näköiseksi.

 

Viimeisenä on itsensä suojeleminen tulevaisuudelta. Se tarkoittaa kaikkia niitä toimia jotka suoritamme ennen nukkumaan menoa. Sammutan valot, kokeilen, että ovi on varmasti lukossa, tarkistan puhelimen herätysajan ja laitan vielä puhelimen lataukseen. Siinä oli iltarituaalini jonka teen ennen nukkumaan menoa joka ilta. Jos puhelin jää laittamatta lataukseen tulee turvaton ja vaivaantunut olo. Entä jos akku loppuu ja nukun tärkeän palaverin tai treenien ohi?

 

Myös tuotemerkeille on kehittynyt tiettyjä rituaaleja. Amerikassa myytäviä Mallomar keksejä myydään vain syksyllä, talvella ja keväällä. Niitä ei myydä kesällä koska kesien suklaapäällinen sulaa ikävästi kun ihmiset syövät niitä. Tämä myös lisää keksejen myyntiä valtavasti koska ihmiset odottavat saavansa kesän jälkeen taas syksyllä niitä. Toinen hyvä esimerkki on subway ravintolat. Kaikissa niissä tilaat tuotteen samassa järjestyksessä, ensin valitset leivän, sitten täyteen jne.

 

Ihmisillä on tuskastuttavan paljon vaihtoehtoja mistä valita, kun he menevät kauppaan. Samaa tuottetta löytyy usealta valmistajalta ja eri versioina. Kaupassa on välillä melko vaikeaa päättää minkä tuotteista valitsee ja usein käykin valintakeskustelua ajatuksissaan hyllyn edessä. ”Tämä on aivan uusi valmistaja, tuo on kevyt versio jossa on kauheasti maketus- ja sälintöaineita, tuon ostin viimeksi ja maku ei ollut niin hyvä, tämä tuo mieleen lapsuuden, meillä oli aina kotona tätä, otan tämän.” Käyt keskusteluja mielessäsi sen enempää kiinnittämättä huomiota siihen.

 

Tuotteita myydään nykyään ihmisille aistien avulla. Näkö aisti ei olekaan tehokkain aisti, kun kyse on ostohalun ja mielenkiinnon herättämisestä. Tuttu tuoksu voi olla jopa tehokkaampi kuin näköaistin antanut vaikutelma. Jotta meidät saataisiin täysin sitoutuneiksi, täytyy näköaistin lisäksi huomioida kuulo ja haju tai mielellään molemmat. Eräässä Yhdysvaltalaiseen vaateliikkeeseen pumpattiin vaniljan tuoksua ja vaatteiden myynti kaksinkertaistui. Ennen kuin ostamme tuotteen, pidämme sen hypistelystä ja kokeilusta. Kyse on eräänlaisesta aistien koeajosta.

 

Äänet ovat myös tärkeä osa mainontaa. Moni varmasti muistaa millaista ääntä Kellogg´sin murojen tulee pitää kun niihin kaadetaan maitoa. Nokia on yksi maailman suosituompia brändejä. Muistat varmaan kun sait ensimmäistä kertaa Nokian puhelimen. Oletus soittoäänenä oli Nokian tunne, jonka pystyt varmasti vieläkin muistamaan. Siitä on tehty lukuisia erilaisia versiota ja Youtubesta löytyy myös monia videoita. Milloin Nokian tunnetta soitetaan pianolla, kitaralla jne. Nokia soittoäänen kerrotaan olleen niin vaikuttava, että jopa Lontoon puistojen pikkulintujen on kuultu visertävän sitä.

 

Kun pystyt yhdistämään kaiken tämän markkinoidessasi kuluttajille olet koukuttanut heidät ostamaan tuotteitasi. Kirja herätti miettimään omaa ostokäyttäytymistäni ja pohtimaan miksi olen merkkiuskollinen jollekkin tuotteelle. Miksi leimaan jonkin tuotteen huonoksi, vaikken ole edes koskaan kokeillut tai käyttänyt sitä. Oli mielenkiintoista huomata miten paljon aistit ohjailevat ihmisten mieltä ja ostokäyttäytymistä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!