Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ei ihan niin sininen meri

Kirjoitettu 28.01.13
Esseen kirjoittaja: Antti Reijonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Sinisen Meren Strategia
Kirjan kirjoittaja: W. Chan Kim & Renee Mauborgne
Kategoriat: 4.3. Johtamisen ja organisaation kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mietin kauan, että teenkö tämän esseen Innomon vai Huoltokukon pohjalta. Lopulta päädyin tekemään tämän Innomon pohjalta, koska tämä auttaa 13 henkilöä, siinä missä Huoltokukolle teko auttaisi vain yhtä. Tiedostan, etten ole tällä esseellä luomassa sinisen meren strategiaa, vaan käytän siinä annettuja työkaluja parantamaan tiimiyritystämme.

Kuten käyristä näkyy, niin Innomon asiakkaalle tuottama arvo ei ole aivan hirveän huikea tällä hetkellä. Hyvin pitkälle syy on siinä, että olemme muuttuneet huomaamattamme tehdään ihan kaikkea yrityksestä halvaksi puhelinmyyntifirmaksi, joka ei osaa myydä puhelimitse. Projektit, joita meillä on ollut, ovat loppuneet ja sitä myöten myös asiakkuus on kuivunut. Näin ollen meille on jäänyt jäljelle vain tuotteita, joiden kehittäjät eivät ole itse jaksaneet myydä. Näiden havaintojen perusteella essee tuleekin keskittymään siihen, miten saamme kehitettyä Innomon tehottomasta puhelinmyyntifirmasta jälleen oppivaksi yritykseksi, joka tekee tulosta.

Tämän hetkisestä pelkästä puhelinmyynnistä seuraa se, että emme opi enää niin tehokkaasti, kun keskitymme vain yhden palvelun tekemiseen. Tästä seuraa se, että kun valmistumme täältä, niin valmistumme puhelinmyyjiksi, emmekä ketteriksi tiimiyrittäjiksi. En tietenkään voi sanoa, etteikö se olisi huono taito, mutta sitä voi opetella myös vaikka Mediapexillä ja saisimme todennäköisesti parempaa palkkaa.

Yhden asian myymisen olemme siis unohtaneet, Innomon myymisen. Tämä onkin se suurin syy, miksi meillä ei ole enää muita projekteja kuin pitkäaikaisia puhelinmyyntikamppanjoita. Erittäin hyvä tilaisuus saada lisää projekteja asiakkailta voisi esimerkiksi olla, kun edellinen projekti on loppumassa asiakkaalle, niin kysytään, että onko mitään muuta, mitä voisimme tehdä. Tai kun olemme saaneet tapaamisen johonkin tuotteeseen liittyen, niin emme jätäkään asiakasta yksin juuri myydyn tuotteen kanssa. Karkuun juoksemisen sijasta voisimme esimerkiksi kysyä, että olisiko heillä jotain muuta tarvetta.

Tämä kuitenkin edellyttää sitä, että edes pääsemme asiakkaan luokse. Meidän hit ratemme asiakkaan luokse pääsemisessä on naurettavan pieni. Essi kuvasikin jo pinkkuvuonna, että myyntityömme on kuin sirpalekranaatti, joka räjähtää ympäriinsä ilman päämäärää ja toivoo osuvansa johonkin. Käytämme hirveästi aikaa kylmien kontaktien soittelemiseen, vaikkemme ole jaksaneet edes kunnolla määrittää kohderyhmäämme. Tällä tavalla tuhlaamme vain kontakteja ja omaa aikaamme, kun emme saa tehtyä tulosta. B2B Finder on hyvä työkalu, mutta silti prospektointiin kannattaa käyttää enemmän aikaa.

Toinen asia, joka laskee asiakkaan luokse pääsemisprosenttia, on se, että laitamme osaamattomat ja haluttomat soittamaan puhelimella. Tuntuu, että yhteisissä myyntipäivissä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin soittaa puhelimella, koska se on tiimin tahto. Emme edes yritä etsiä haluttomille tumpeloille omaa myyntitapaa vaan laitamme heidät samaan muottiin muiden kanssa, jotka homman jo osaavat.
Tästä päästäänkin siihen, että pitäisikö muotittamisen sijasta keskittyä siihen, että ne joilla on vahvuus osa-alueella X hoitaisivat alueen X. Haluttomat tumpelot hoitaisivat vahvuusalueensa Y, joka on heille mielekästä tekemistä, joka on taas X:lle hirveää pakkopullaa. Esimerkiksi tietojen kaivaminen internetistä onnistuu minulta, mutta soittaminen ei. Olisiko siis mahdollista, että teen prospektointia sillä välin muiden tumpeloiden kanssa, kun osaajat soittavat jo valmiiksi prospektoituihin numeroihin? Kyseistä toimintamallia kutsutaankin vahvuuksien hyödyntämiseksi.

Ymmärrän kyllä, että aina ei pääse niihin hommiin, jotka tuntuvat itsestä mielekkäisiltä, mutta niissä tilanteissa, kun se on mahdollista, niin ei ole mitään järkeä kieltää sitä. Valitettavasti emme käytä tarpeeksi aikaa siihen, että pysähtyisimme hetkeksi miettimään, mikä on jokaisen vahvuus ja hyödynnä sitä Innomon parhaaksi. Myynnin tärkeyttä ei voi korostaa, mutta aina pelkän massan tuominen myyntityöhön ei ole paras vaihtoehto. Yksittäinen kiikarikivääripari voikin siis olla tehokkaampi kuin 13 käsikranaattia.
Vielä eräs tapa tehostaa meidän tekemäämme myyntiä on etsiä uusia myyntikanavoita. Kylmien kontaktien soittaminen on mitä on ja moni ei ihminen ei niin tykkää puhelinmyyjistä. Tästä syystä meidän tulisikin etsiä uusia tapoja saada liidejä. Onko se alaan perehtyneen yrityksen palkkaaminen, nettisivujen parantaminen vai kivijalkamyymälän perustaminen. Jokaisella tuotteella on eri kanava, jota kautta se myy parhaiten ja tämänkin miettimiseen omasta mielestäni pitäisi käyttää hetki aikaa. Viiden tunnin työ/brainstorm mahdollisesti säästäisi useiden kymmenien tuntejen työn.

Palatakseni ulkoistamiseen, niin meillä on ollut suhteellisen paljon ulkoistamista. Olemme esimerkiksi ulkoistaneet Tulikiven muuton täysin pinkuille ja tästä syystä olemmekin jääneet ilman suurta tukkua rahaa. Mitä tässä yritän sanoa, on se, että olemme ulkoistaneet ns. likaiset ulkohommat muille, jotta voimme pitää itse siistit sisähommat. Tästä on seurannut se, että kassavirtamme on ollut erittäin vaihtelevaa. Huonoina myyntikuukausina rahaa ei ole tullut lähes ollenkaan ja välillä on tilille tullut tuhansia euroja.

Ulkoistamisessakin kannattaa siis miettiä, että mitkä työt ulkoistaa. Olemme olleet turhan nirsoja töiden suhteen, mikä ei enää ole mahdollista. Tarvitsemme säännöllistä tuloa, joten fyysisen rasituksen pelko ei ole enää hyvä tekosyy ulkoistamiseen. Omasta mielestäni, jos pystymme tekemään jonkin työn itse, tehokkaasti, niin sitä ei kannata ulkoistaa. Ulkoistamiseen vaadittavat syyt pitäisi olla, että se tehostaa jotenkin meidän toimintaa (käytetty aika – tulos suhde paranee) tai emme vain yksinkertaisesti pysty itse hoitamaan kyseistä asiaa.

Tästä päästäänkin aasin sillalla katteettomiin lupauksiin. Mikäli asiakkaalle, jotain luvataan, niin se on toimitettava asiakkaalle. Olemmekin välillä luvanneet asiakkaille järjettömiä myynti- ja kävijätavoitteita, jotka on jäänyt saavuttamatta. Tästä seuraa se, että menetämme asiakkuuden, kun emme pysty suorittamaan työtä asiakkaalle luvatuilla tuloksilla. Parasta olisikin luoda tavoitteet yhdessä asiakkaan kanssa, niin että niistä tulisi realistisia. Toisaalta, mikäli asiakkaalle jotain on luvattu, mutta arvon toimittaminen ei ole mahdollista meidän resursseilla, niin ulkoistaminen/ulkoisenavun hankkiminen onkin fiksu liike, jotta asiakkuutta ei menetettäisi. Ulkoisella avulla tarkoitan esim. projektiryhmän ulkopuolelta tiimistä apua. Vaikka se tarkoittaisi, että ko. projektista projektiryhmä ei välttämättä saisikaan niin suurta pottia kuin odotti, niin pitkällä juoksulla uusien projektien kautta tuo summa monin kertaistuu.

Viimeinen poistettava kohta onkin ilmaisen työn tekeminen. Olemme valitettavasti keskittyneet paljon erilaisiin projekteihin, joista ei saada pennin penniä. Näiden projektien karsiminen on erittäin tärkeää, koska se vie voimavarojamme projekteista, joista tulee rahaa. Ymmärrän kyllä sen pointin, että saadaan sitten parempi suhde asiakkaaseen ja mahdollisesti tulevaisuudessa lisää projekteja, mutta kyllä jokainen yrittäjä tietää, ettei mikään työ ole ilmaista. Mikäli työ on hyvää jälkeä, niin asiakas on tietenkin valmis maksamaan siitä. Asiakas saattaa jopa luulla, ettei tulevaisuudessakaan tarvii maksaa palkkaa ja projektit jäävät saamatta, kun laitetaan tarjousta sisään. Siinä vaiheessa jo tehty ilmainen työ jää vain tuhlatuksi ajaksi, jonka olisi voinut käyttää rahaa tahkoten.

Tässä on paljon asioita, joita tekemällä parannamme Innomon tekemän työn arvoa asiakkaalle. Näin ollen pystymme myös hinnoittelemaan itsemme paremmin, kun työnjälki on asiakasta miellyttävää.

——————–

Sain myös idean, että arvokäyrää voi myös soveltaa Business Model Canvasiin. Kun arvokäyrän avainkohdat on tunnistettu, niin ne voidaan yhdistää BMC:hen. Näin ollen saadaan kuva, että mihin kohtiin BMC:llä pitää panostaa, mistä voidaan karsia ja kuinka saadaan hinnoiteltua tuote, niin että se on kannattava.

Esimerkiksi Huoltokukko mainostaa olevansa nopea, laadukas ja edullinen ratkaisu rikkoutuneille matkapuhelimille. Nämä kun siirretään BMC:lle, niin huomataan, että Huoltokukon pitää panostaa laadukkaisiin ja edullisiin osiin sekä osaavaan henkilökuntaan.

Osien toimittaja nouseekin näin ollen erittäin suureen arvoon BMC:llä, koska sen pitää lähettää hinta-laatusuhteeltaan parhaita osia. Kun osa on hyvä, niin ei asiakkaan tarvitse käyttää puhelinta uudelleen huollossa, rahaa ei kulu uusien osien tilaamiseen, mikä korreloi hinnan kanssa. Tämä vaikuttaa myös nopeuteen, joten meidän ei tarvitse alkaa korjailemaan “uusia” osien, ennen kuin ne voidaan asentaa.

Hintaan vaikuttaa se, että osat ovat hyviä, muut turhat kulut on karsittu pois (esim. turhien osien tilaaminen varastoon vanhenemaan). Tästä syystä meidän ei kannatakaan ottaa huoltoon puhelimia, joille emme voi antaa 100% toimintatakuuta. Mikäli puhelin palautuu meille uudestaa, niin se syö meidän katteemme miinukselle. Olemmekin siis karsineet näitä puhelimia pois ja keskittyneet vain puhelimiin, jotka tulevat varmasti kuntoon.

Tätä kaavaa voidaankin siis soveltaa jokaiseen projektiin, jotta nähdään, mitkä avainkohdat on katettava, jotta voimme toimittaa lupaamamme arvon asiakkaalle. Näin ollen ei siis tarvi summamutikassa heittää hihasta, että mihin panostaa, kun sen kaiken voi saada suoraan paperille.

Antti Reijonen
Osuuskunta Innomo
044 7242801
Antti(ät)Innomo.fi

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!