Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ei muuta kuin varastelemaan

Kirjoitettu 27.05.13
Esseen kirjoittaja: Janne Tolonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Pölli tästä 2
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ei muuta kuin varastelemaan

On hienoa keksiä jotain uutta ja hienoa. Tähän ajatukseen kompastumme liian usein, kun lähdemme innoissamme viemään täyttä höyryä jotain juttua eteenpäin. Pian huomaamme, että tätä on jo testattu ja eihän se jumalauta toiminut silloinkaan ja vastaukset olisi löytynyt heti, kun olisi vähän viitsinyt ottaa asioista selvää. Kannattaa siis ottaa selvää mitkä asiat toimivat ja mitkä eivät.

Parantaisen kirjassa Pölli tästä on loistavia tiiviitä esimerkkejä siitä, mitkä asiat toimivat ja mitkä taas eivät. Tässä esseessä avaan kolme parasta koppia kyseisestä kirjasta ja peilaan niitä hieman omaan toimintaani.

Vihaatko sinäkin tyrkyttämistä?

“Kouluttajat uskottelevat vuodesta toiseen, että hyvä myyjä soittelee ventovieraille ja taivuttelee heitä asiakkaiksi. Olisiko kuitenkin fiksumpaa huoletia, että asiakas soittaisi ensin myyjälle?” – Jari Parantainen

Itse vihaan kylmiä puheluita. Tätä ei saisi kukaan yrittäjä sanoa, mutta minä ja J. Parantainen se myönnetään. Näissä tapauksissa alku on jotenkin aina nihkeä ja yrittäjä monesti ei osaa kovinkaan nopeasti olla varma saako sitä mitä luvataan. Onneksi itsellä kaikki asiakkaat ovat olleet suhteellisen tyytyväisiä.

Parantainen kertoi kirjassa tarinan Ethan M. Rasielin tarinan urastaan MacKinseyllä. Siellä johtajat eivät kuulemma koskaan soittele asiakkailleen. Siellä ammattilaiset markkinoivat myymisen sijaan. He siis työskentelevät täysillä sen eteen, että asiakas soittaisi heille ja ottaisi ensimmäisen askeleen.

Parantainen oli tehnyt seuraavia huomioita, että asiakas joka soittaa ensin on paljon pitkäaikaisempi ja kannattavampi asiakas kylmiin puheluihin verrattuna. Tottakai, sillä onhan tämä saanut valita asiakkaansa rauhassa ja täysin itse.

Tähän meidänkin tulisi pyrkiä, sillä tuntuu ettei täällä kukaan ole kovinkaan innokas myymään. Seuraavana onkin edessä lukea Parantaisen kehuma kirja McKinsey way jossa tätä ajatusta on avattu enemmän käytännön tasolle. Itse tiedän kyllä miten perusmarkkinointi toimii, mutta en kyllä tiedä miten myymisestä muka voisi kokonaan luopua ja nojata koko yrityksen pelkän markkinoinnin varaan. Odotan innolla kyllä pääseväni kyseisen kirjan kimppuun.

Syöpä nimeltä alennus

Parantaisella oli kyllä todella hyvä esimerkki siitä kuinka alennukset eivät välttämättä toimi myynnin tukena lainkaan niin positiivisena asiana, kuin nopeasti voisi ajatella.

“Vatikkeettomat alennukset ovat monin tavoin tuhoisia. Kyse ei ole vain rapautuvista katteista. Lisäksi annat itsestäsi helposti huijarin vaikutelman.” – Jari Parantainen

Tämä on kyllä loistava koppi. Moni lähtee tastaamaan jotain hintaa, mutta kun tulee vahva reaktio hinnan kovuudesta, pudotetaan se hätäillessä lähes puoleen. Voisiko enempää huijari kuva kyseisestä tempusta, jos puolet hinnasta oli ilmaa. Parantainen neuvoo pysymään lujana hinnan suhteen ja jos asiakas ei ole hintaan tyytyväinen, niin silloin ei olla osattu perustella hintaa oikein.

Kannattaa siis miettiä hinta tarkkaan ja perustella se itselleen ennen lähettämistä. Kun asiakas valittaa hinnasta, täytyy pystyä perustelemaan hinta hyvin ja avata asiakkaalle mistä se muodostuu ja miksi työn arvo on juuri tämä. Mikäli siinä on jotain jota voi hyvin perustein esimerkiksi väärin ymmärryksen vuoksi perustellusta muuttaa, niin sitten se voidaan tehdä, mutta muuten hinnasta on pidettävä tiukasti kiinni.

Hukkamarkkinointia nolla

“Joskus markkinoijan kannattaisi valita vain muutaman asiakkaan kokoinen kohderyhmä. Tulokset saattavat olla paljon merkittävämpiä, kuin isolla rahalla olisi koskaan mahdollista.” – Jari Parantainen

Kirjassa kerrottiin tarina pienestä snackfood-valimistajasta, joka halusi omat tuotteensa kauppojen hyllyille. Tämä olisi kuitenkin vaatinut suuria markkinointikampanjoita, jotta kauppiaat olisivat kiinnostuneita ottamaan niitä niiden valikoimiin.

Yritys keksi, sitten aivan loistavan ratkaisun ja pyrki vain luomaan päättäjille sellaisen mielikuvan, että heillä on käynnissä valtavat mainoskampanjat. Koska asiasta päätti vain muutamat ihmiset, ei markkinoinnin kohdistaminen vain heihin ollut kovinkaan vaikeaa. Valmistaja selvitti heidän kotiosoitteet ja jakoi kaikille lähellä asuville ihmisille ilmaisia näytteitä. He heidän lastensa kouluihin jaettiin paljon näytteitä.

Näin saatiin aikaan mielikuva valtavasta markkinointikampanjasta, koska päättäjät kuulivat tuotteista niin montaa eri kautta. Keino toimi ja tuotteet otettiin hyllyihin.

Tarinasta voidaan oppia, että markkinointi todella on tekniikkalaji. Tärkeintä on, että tietää mikä koko homman tavoite on. Tässä ei ollut tarvetta vielä saada ihmisiä ostamaan tuotteita, vaan saamaan päättäjien päähän tietty mielikuva. Koko markkinointi asetettiin tähtäämään loistavasti kohti tätä tavoitetta ja se onnistui täydellisesti.

Tärkeää on tietää ketkä oikeasti ovat ne potentiaalisimmat asiakkaat jotka lopulta voivat ja päättävät ostaa tuotteen. Monesti markkinointi ajatellaan liikaa suunnattomana massamarkkinointina ilman sen kummempaa kohdistamista. Näin heitetään suunnattomasti rahaa kaivoon, eikä tuloskaan ole kummoinen.

Tätä ajatusta me voimme esimerkiksi hyödyntää Oma Messujen kohdalla. Ideana tuli, että kohdistamme suuren osan markkinoinnista parturi- ja kosmetologiyrittäjille. Kutsumme heidät ilmaiseksi messuille ja lähetämme heille lisää tietoa. Näin kun he rupattelevat asiakkaidensa sekä tuttujensa kanssa, he toimivat huomaamattaan meidän markkinointina ja kertovat asiasta juuri potentiaalisimmille asiakkaillemme. Näin saamme todella edullisesti ja tehokkaasti tavoitettua hurjan määrän ihmisiä.

Lopuksi

Tässä oli kolme koppia J. Parantaiselta. Suosittelen kyllä myös lukemaan hänen blogiaan www.pollitasta.fi. On muuten törkeän hyviä koppeja luettavaksi päivittäin. Tiivistän vielä tähän loppuun kolme ydinpointtia tästä esseestä:

  1. Pyri markkinoimaan tuotetta niin hyvin, että asiakas soittaa sinulle

  2. Suunnittele tarkasti tuotteesi ja palvelusi hinta ja pysy siinä

  3. Kohdista markkinointisi juuri oikeille henkilöille

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!