Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Enchantment -kuinka lumota asiakkaat

Kirjoitettu 11.05.20
Esseen kirjoittaja: Iska Knuuttila
Kirjapisteet: 2
Kirja: Enchantment
Kirjan kirjoittaja: Guy Kawasaki
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja antaa neuvoja kuinka hurmata sekä yksilötasolla, että yrityksenä. Tässä niistä eniten kolahtaneet:

Loistava tuote on voimauttava.

Tykkään tästä ajatuksesta. Se saa asiakkaan kykenemään parempaan kuin ennen. Tämä voi tarkoittaa sitä, että kalan myymisen sijaan myy kalastuskurssin. Pyrkii siis yksittäisen oireen sijaan korjaamaan asian juurisyyn. Jarrupalojen kiristämisen sijaan näyttää asiakkaalle, kuinka hän voi tehdä sen itse. Monesti tulee kiusaus pantata tieto itsellään ja näin ylläpitää asiakkaan riippuvuutta palveluistamme. Hyvä palvelu on sellainen, joka säästää asiakkaan vaivaa, eli hän voi käyttää näin säästyneet voimansa johonkin parempaan. Pitäisiköhän tätä vaihtoehtoiskustannusta välillä korostaa jotenkin? Mökkitalkkareiden kohdalla se voisi mennä vaikka näin: ”tulitko saunaan pesemään lauteita vai nauttimaan löylyistä? me voimme hoitaa näistä toisen.” On olemassa asioita, joista ihmiset eivät varsinaisesti pidä, mutta he tekevät niitä silti, koska parempaakaan vaihtoehtoa ei ole tarjolla. ”Älä pyykkää, vaan ota 15 min hieronta. Me järjestämme molemmat.” Jos aiomme iskeä ihmisten laiskuuden hetkiin, kun he haluavat jonkun muun hoitavan asian x, joudumme toimittamaan palvelun todella nopeasti, koska usein nuo heikkouden hetket menevät ohi, tai pyykkivuoro päättyy.

Ole sankari

Kirjassa kehotettiin: ”Be a hero.” Vaikka se onkin GoPron slogan, tällä tarkoitettiin vähän eri asiaa, kuin vain siistien temppujen tekemistä. Olla urhea ja epäitsekäs. Tarttua/puuttua tilanteeseen, ottaa vastuu, aloite, olla uskollinen periaatteilleen.

1900-luvulla syntyneen Partiopoikaliikkeen tunnuslause ”Ole valmis” viittasi alun perin juuri tähän. Painelu-puhalluselvytys, tai paalusolmun solmiminen yhdellä kädellä on tärkeä taito, koska sillä voi auttaa onnettomuuksissa. Jäljittämällä voi ratkaista rikoksia. Sytyttämällä nuotion voi pelastaa paleltumiselta.

Kuten monissa oppaissa, joissa opetetaan kuinka saada ihmiset mieltymään sinuun, tässäkin perimmiltään kehotetaan olemaan hyvä ihminen. Sen tekeminen pelkästään muitten suosion saamiseksi ei ole kovin kestävää, vaan sen tulisi olla itseisarvo. Nimenomaan omista periaatteista kiinni pitäminen onkin yksi sankaruuden elementti. Paradoksaalisesti ihmisen pitää siis joskus tahallaan olla olematta miellyttävä ja arvostettu, jotta olisi kumpaakin pitkällä tähtäimellä.

Tämä edellyttää itsensä kuuntelemista aika-ajoin. Välillä se kuitenkin unohtuu ja sen takia on hyvä, että meillä on toisemme antamassa palautetta oikeasta suunnasta. Välillä tarvitaan myös ulkoista motivaatiota. Kaveria, joka potkii eteenpäin ja auttaa hahmottamaan mikä on tärkeää.

Tarinat

Asiakkaille tulee tarjota roolimalleja: ”Näin Maisa teki. Ole kuin Maisa.” Referenssit ja testimoniaalit ovat tässä tavallisinta tavaraa, mutta ihan vain vastaava toiminta vastaavassa tilanteessa vaikka toisella puolella maapalloa voi toimia.

Mitä paremmin asiakkaalle saa demonstroitua viestin, sen paremmin se uppoaa. Sen takia aiomme tehdä videoita, joissa näytämme, mitä mökkitalkkarit tekevät käytännössä. Näin luomme luottamusta ja saamme kasvomme tutuiksi kohtaamatta kertaakaan livenä.

Hyvä tarina on kirjan kirjoittaja Kawasakin mukaan Daavid ja Goljat -tyyppinen, jossa suurien vaikeuksien jälkeen voitetaan ylivoimainen vihollinen sitkeydellä ja kovalla työllä. Se pitää myös kertoa elävästi, eli ripotella sopivasti yksityiskohtia elävöittämään sitä. Tällaista tarinaa ei ole vielä Mökkitalkkareista syntynyt, mutta pidän silmät auki, jotta osaan tunnistaa, kun sellaisen kohtaamme. Tiimimme viimeviikkoisessa hankehakemusworkshopissa oli noita aineksia, kuten oikeastaan monissa ideasynnytyksissäkin: vain vähän aikaa, mutta suuri haaste. Niistä jää hyviä muistoja.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!