Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Erilaistu tai kuole

Kirjoitettu 27.02.13
Esseen kirjoittaja: Emma Soikkeli
Kirjapisteet: 2
Kirja: Erilaistu tai kuole
Kirjan kirjoittaja: Trout, Hafren
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Huh. Siinäpä vasta kirja. Trout ja Hafrén ovat luetelleet kirjaan niin paljon faktaa, että sieltä on hyvin vaikea poimia vain muutamia pääpointteja. Mielenkiintoista luettavaa!

 

Jokainen meistä on varmasti kohdannut tilanteita, jossa valinnanvaraa on niin paljon, että valintahetki tuottaa tuskaa. Omalla kohdallani vaikein valinta tapahtuu usein karkkihyllyn edessä. Liian paljon valittavaa, ja aina tuntuu valitsevan väärin. Tämä, valinnanvaran kasvu, onkin yksi nykypäivän suurimmista syistä siihen, miksi yritysten on erilaistuttava. 1970-luvulla esimerkiksi automalleja oli ”vain” 140 kappaletta, nykyään niitä on jopa 260. Valinnanvaran kasvun on tuonut mukanaan muun muassa se, että markkinat ovat nykyään globaalit, ennen kun riitti, että oli vahva paikallisesti.

 

Valintahetkellä meitä ihmisiä on neljää eri tyyppiä. Yhtä meitä ohjaa intuitio, toista ajattelu, kolmatta tunteet ja neljättä aistivaikutelmat.

1)   Intuitiolla ongelmia ratkaisevat ihmiset vertailevat eri vaihtoehtoja, ja niistä muodostuvaa yleiskuvaa. Heitä usein myös kiinnostaa se, mitä on seuraavaksi luvassa markkinoilla.

2)   Ajattelulla asiansa hoitavat keskittyvät usein vain faktoihin perustuviin argumentteihin.

3)   Tunnepohjaisesti valinta rakennetaan sekä omien mielipiteiden, että muiden ihmisten lausuntojen varaan.

4)   Pieniin yksityiskohtiin ja niistä aiheutuviin vaikutelmiin keskittyvät valitsevat tuotteensa aistivaikutelmien kautta.

 

Nämä ihmistyypit onkin siis hyvä tunnistaa, ja rakentaa oman palvelunsa kokonaisuus niin, että mahdollisimman montaa kautta ajateltuna, tuotetta menee kaupaksi. Itse kuulun usein tunnepohjaisesti valikoiviin ihmisiin – mitä enemmän olen jostakin asiasta muilta ihmisiltä kuullut, sitä helpommin valitsen juuri sen tuotteen. Toisaalta, myös puhtaat faktat ja pienet yksityiskohdat ovat niitä asioita, jotka toisinaan vaikuttavat. Kai se pitkälti riippuu siitä, ostaako hammasharjaa vai uutta tietokonetta.

 

Yksi kirjan parhaita juttuja on mielestäni seuraava ohje.

Älä unohda mikä teki sinusta kuuluisan.

Hyvänä esimerkkinä automerkki Volvo. Tullessaan markkinoille Volvo painotti autojensa turvallisuutta, ja turvallisuus muutenkin oli yksi suurimmista ja tärkeimmistä ominaisuuksista. Kuitenkin valinnanvaran kasvu ja reviirin laajentamisen trendi ajoi Volvonkin pois vanhalta uomaltaan ja merkiltä alkoi tulla niin urheiluautoja kuin suuritehoisia katumaastureitakin. Tämä ei kuitenkaan lisännyt Volvon myyntiä kovinkaan suuresti, joten pikku hiljaa palattiin takaisin siihen vanhaan tuttuun turvallisuuteen. Kun siis fokusoituu vain siihen asiaan, jossa on hyvä ja joka on herättänyt ihmisten mielenkiinnon, pysyt varmastikin suosittuna paremmin kuin Volvon tapauksessa.

 

Nykypäivänä laadulla on lähes turha yrittää erottua – niin tekevät kaikki muutkin. Vaikka toisaalta, itse näin kuluttajan näkökulmasta katsoen, valintani perustuu usein juuri siihen jonka minä miellän laadukkaimmaksi. Mutta laadulla erikoistuminen ei ole uniikkia erikoistumista. Samoin kuin ei ole asiakaskeskeisyyskään. Molemmat ovat enemmänkin välttämättömyyksiä, kuin erilaistumiskeinoja. Yksi, joka kirjan mukaan kuitenkin onnistui asiakaskeskeisyydellä erikoistumaan, oli lentoyhtiö Midwest Express Airlines, joka tarjosi normaalihintaiseen lippuun kuuluvaksi ruuat lennolla, uusimmat lehdet, ruuat ennen lentoa ja ties mitä. Siinä kuitenkin piili salaisuus – lentoyhtiö halusi asiakkaikseen vain yrityksiä ja bisnesmatkaajia (eli lipun hinta saattoikin olla sitten sen mukainen..).

 

Tärkeintä kaikessa erikoistumisessa on kuitenkin se, että se kaikki tähtää kasvaviin myyntilukuihin ja uskollisiin asiakkaisiin. Vahva markkinajohtaja, ensimmäinen laatuaan, Coca-Cola teki aikoinaan mainoksen, jossa esiintyi kuuluisa urheilija sekä pieni lapsi. Tämä mainos onnistui vetoamaan ihmisten tunteisiin ja aiheuttamaan emootiota, mutta sillä ei ollut juuri minkäänlaisia vaikutuksia siihen, että ihmiset olisivat ostaneet enemmän Coca-Colaa.

Juuri nyt tuntuu siltä, että en ehkä osaa hyödyntää näitä kirjan oppeja juuri mihinkään tämän hetken projektiini. Yksi kuitenkin mitä on hyvä miettiä, on se, miten juuri minä erotun edukseni. Siinäpä miettiminen.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!