Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Euro sinne, euro tänne…

Kirjoitettu 20.10.13
Esseen kirjoittaja: Timo Perttunen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Palvelujen hinnoittelu
Kirjan kirjoittaja: Jorma Sipilä
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

PALVELUJEN HINNOITTELU

– Jorma Sipilä

 

Kenelläpä meistä ei olisi ollut ongelmia hinnan määrittämisen kanssa.

Jo lapsena meillä oli tämä ongelma. Aina kun joku kysyi: ”Paljolla myyt?”, vastasimme: ”No paljon maksat?”. Loppupeleissä se johti siihen että ostaja tokaisi: ”No myyjä sen hinnan sannoo!” ja siinä vaiheessa emme monestikaan osanneet arvioida tuotteemme hintaa, joten annoimme tuotteelle joko:

 

a)      Hirveästi yliampuvan hinnan (oikea arvo 2€, niin sanoimme että tuote maksaa 1000€)

 

TAI

 

b)      Sanoimme että: ”En myy!” (koska menimme lukkoon, emmekä osanneet arvioida tuotteen arvoa)

 

Palvelujen hinnoittelu – kirja, antaa sinulle kyllä todella paljon vinkkejä siihen, miten palvelusi tulisi hinnoitella. Tämä yli 500-sivuinen tiiliskivi saa matikan maisterinkin laskemaan että 1 + 1 = 3.

Luettuasi kirjan, osaat luultavasti vastata paremmin kuin ennen kysymykseen: ”Paljolla myyt?”.

 

Jos luette tämän kirjan, niin älkää hyvät ihmiset lukeko sitä kannesta kanteen, ellei teidän ole ihan pakko selvittää kaikkea veloitusmuodoista, järjestelmäpalveluhinnoista tai integroidusta tuotannosta. Sillä voin luvata että tämä mustavalkoinen, times new romanilla ja fonttikoko kympillä kirjoitettu kirja, saattaa maistua jossain vaiheessa hieman puulta, mutta tämähän on vain minun mielipiteeni.

 

Jos lopetetaan hetkeksi kirjan haukkuminen, niin kyllä sieltä ihan hyviäkin juttuja löytyy. Monesti ne ovat yksinkertaisia asioita, ja kirjaa lukiessa tuli usein ”AHAA-elämyksiä”. Hyvin itsestään selviä asioita, joita ei ole kuitenkaan osannut hinnoittelun aikana miettiä.

 

Olkoon tämä essee minulle muistutuksena kaikista pikkiriikkisistä asioista.

 

———————————————————————————————————————————–

 

KÄYTÄNNÖN VINKKEJÄ

 

Palvelun esittelyn ja hinnoittelun helpottamiseksi palvelu voidaan konkretisoida palvelupaketiksi, ja siihen voidaan lisätä aineellisia osia.

 

Esimerkiksi Tour de film. Peruspaketti on elokuvanäytös, mutta siihen liitämme tilan somistuksen, henkilökunnan, vanhan projektorin jne. Näin meidän on helpompi määrittää palvelulle hinta ja asiakkaan on helpompi ymmärtää mistä hinta muodostuu.

 

Asiakkaan kanssa voidaan neuvotella, haluaako hän kokonaispalvelua (eli teemme kaiken alusta loppuun itse) vai suorittaako hän osan itse ja millaista palvelun laatutasoa hän haluaa. Useimmiten vasta tämän jälkeen voidaan määritellä lopullinen hinta palvelulle.

 

Tässä tuli hyviä pointteja mitä emme esimerkiksi huomioineet Tour de Filmin kanssa, sitä myydessämme. Emme kysyneet myyntitilanteessa asiakkaalta kuinka paljon hän haluaa itse osallistua esim. tilojen sisustamiseen tai pimentämiseen.

 

Nyt kun pilotti on kuitenkin tehty, niin meidän tulee tehdä asiakkaalle monta eri hintavaihtoehtoa. Jatkossa pitää huomioida asiakkaan osallistuminen palvelun tuottamisessa, ja näin voimme taas määrittää uuden asiakkaalle räätälöidyn hinnan.

 

 

Tämän lisäksi meidän tulee antaa asiakkaalle vaihtoehtoja myös palvelun laadun suhteen. Tottakai ainahan palvelun tulee olla korkeatasoista, mutta Tour de Filmistä voidaan tehdä myös pienellä panostukselle ”luxus-edition”.

Tämä tarkoittaisi OIKEASTI kokonaisvaltaista elokuvaelämystä, eli siinä vaiheessa panostaisimme miljöön luomiseen huomattavasti enemmän, kuin mitä teimme kesällä 2013.

 

”HINNAT OVAT YRITYKSEN TOIMINNASSA KUIN JÄÄVUOREN NÄKYVÄ HUIPPU TAI MAJAKAN VILKKUVA VALO.”

Väliin muutama tyhmä kysymys, jotka on poimittu suoraan kirjasta:

  • Miksi yritys sanoo pyrkivänsä pitkiin asiakassuhteisiin, mutta myy palvelunsa uusasiakkaille halvemmalla kuin vakioasiakkaille?
  • Miksi lentolippu Helsingistä Ouluun voi maksaa yhtä paljon kuin New Yorkiin?
  • Miksi työ ei käy kaupaksi, vaikka maassa on paljon työttömiä?
  • Miksi jätteiden viennistä kaatopaikalle pitää maksaa, miksei siitä palkita?
  • Miksi energian tai veden hinta nousee, jos sitä säästää?
  • Onko ilmainen ilmaista ja halpa edullista?

 

Osalle kysymyksistä keksin itsekin järkevän vastauksen, mutta en kaikille… Miksi näin?

Jos vastasit:

a) Koska olet tyhmä!

Niin ole hyvä ja perustele minulle perusteellisesti vastaukset noihin kaikkiin kysymyksiin.

No joka tapauksessa, ihan mielenkiintoista pohdiskeltavaa.

Tämä osio oli sitä varten, ettei aina olisi niin vakavaa luettavaa. Välillä pitää osata ottaa myös vähän rennommin.

”HINTA ON OIKEA SILLOIN KUN KAUPPA SYNTYY.”

 

 

MIELIKUVAT HINNOISTA

 

Hintamielikuvan muodostuminen

 

 

Palveluissa, jotka asiakas tietää hyvin ja joita hän käyttää usein, on vertailuhinta hänellä hyvin selkeä. Uusissa palveluissa joissa asiakkaalla ei ole mitään hajua palvelun hinnasta, hänen vertailuhinnan muodostumisperiaatteita ovat:

  • Omat aiemmat kokemukset (ko. palvelusta tai samantapaisesta palvelusta)
  • Suosittelijoiden lausumat
  • Palvelutyöhön kuluva aika (tuntipalkka)
  • Alan tai yrityksen yleinen maine
  • Alan markkinointiviestintä
  • Paljon palvelun tuottaminen itse tehtynä tulisi maksamaan
  • Asiakkaan oman työpaikan vastaavanlaisten palvelujen hinnat

 

Nyt voitte katsoa kuvaa hintamielikuvan muodostumisesta uudelleen, niin yllättäen se näyttääkin paljon selkeämmältä ja järkeen käyvältä.

 

Hintaa muodostaessa pitää muistaa, että joillekin asiakkaille aika on rahaa ja toisille raha on rahaa. Pitää muistaa että kauppahinta on asiakkaalle panostus/uhraus, joten meidän tulee perusteellisesti tarjota hänelle palvelu, josta hän jää tai ainakin luulee jäävänsä voitolle, joko heti tai pitkällä aikavälillä.

Toisin sanoen, meidän tulee tuntea asiakas mahdollisimman hyvin, jotta voimme myydä hänelle mahdollisimman paljolla.

 

Pähkinänkuoressa:

”Hinta voi olla mikä tahansa, kunhan asiakas pitää sitä kohtuullisena ja myyjä saavuttaa samalla tavoitteensa!”

 

HINNOITTELUN PERUSTEITA

 

Oletko koskaan miettinyt tai koskaan kuullut, että ”vedetään hinta hatusta” tai ”heitetään tikkaa hinnasta” tai kuten akatemialla pyysin vanhempien tiimiyrittäjien apua hinnan muodostamiseen, sain vastaukseksi: ”Jos edes suunnilleen tiedän mihin suuntaan hinta menee, niin paina numpadistä se eka numero. Tämän jälkeen pistä silmät kiinni ja paina loput numerot yksitellen. Näin hinta näyttää siltä että se on tarkkaan laskettu. Esim. 1253€.”

Todellisuudessa nämä menetelmät eivät ole vitsejä, vaan niitä käytetään ihan oikeasti.

 

Palvelujen hinnoittelussa on kolme hinnoittelun pääperustetta.

1. Kustannusperusteinen hinnoittelu.

2. Markkina-, kilpailu- ja asiakasperusteinen hinnoittelu.

3. Omat päämäärät ja tavoitteet hinnoittelun perustana.

Yleensä nämä kaikki kolme vaikuttavat hinnan määräytymiseen. Toiset enemmän, toiset vähemmän.

 

KUSTANNUSPOHJAINEN HINNOITTELU

Tässä hinnoittelun perusteena käytetään palveluntuotantokustannuksia, joihin sitten lisätään yrityksen kate- tai voittotavoite.

Tour de Filmin näytöshinta muodostui aikoinaan juurikin tällä tavalla. Laskimme kaikki menot ja lisäsimme siihen pienen kateprosentin, näin hinnaksi muodostuikin 387€ + alv.

 

MARKKINA-, KILPAILU- JA ASIAKASPERUSTEINEN HINNOITTELU

Markkinahintaa on vaikea kuvailla ja se on vaikea määrittää, mutta ehkäpä paras määritelmä markkinahinnalle on: ”Se on samanlaisten tai toisiaan täysin korvaavien palvelujen toteutuva keskihinta.”

Asiakasperusteinen hinnoittelu perustuu (yllätys, yllätys) asiakkaaseen ja hänen ostokäyttäytymiseen. Asiakasperusteinen hinnoittelu määräytyy siis asiakkaan todellisesta kannattavuudesta. Jos asiakas ostaa meiltä usein ja paljon, on järkevää palkita hänet alennuksilla jne. Jos asiakas on harvinaisempi tapaus, niin hän ei ansaitse samanlaista hyötyä mitä meidän kanta-asiakas, koska hän ei ole meille yhtä kannattava kuin vanha asiakkaamme. Toki uusia asiakkaita pitää jotenkin houkutella, jotta heistä tulee myöhemmin niitä meidän kanta-asiakkaitamme.

 

OMAT PÄÄMÄÄRÄT JA TAVOITTEET HINNOITTELUN PERUSTANA

Niin. Mietipä sitä!

———————————————————————————————————————————–

Yritin pyrkiä tässä esseessä siihen, etten niinkään kerro mitä opin kirjasta, vaan opetan Teitä.

Näin vältän sen että kuulostaisin tyhmältä, sanomalla että melkein jokaisesta lauseesta minkä kirjasta luin, opin jotain uutta.

 

Kiitos.

 

 

 

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!