Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinoijan 10 käskyä!

Kirjoitettu 20.02.13
Esseen kirjoittaja: Maiju Kuitunen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen ja Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Halo, halo, haluatko guruksi? Suosittelen silloin lukemaan Antti Apusen ja Jari Parantaisen Gurumarkkinoinnin! Kirja tempaisi minut mukaansa keittiöpsykologian syövereihin mielenkiintoisella ja leppoisella kerrontatyylillään. Kirja sisältää käytännöllisiä esimerkkejä ja tärkeät gurumarkkinoijan 10 käskyä, jotka ovat hyvä pitää mielessä! Lähtekäämme selvittämään näitä gurun kymmentä käskyä.

Gurumarkkinoijan 10 käskyä

1. käsky

”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi. Haloilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotettasi ja palvelujasi niin, että ne alkavat vaikuttaa ostajan mielestä alkuperäistä arvokkaammilta.” (s. 37).

 

 

Taitava gurmarkkinoija hyödyntää haloilmiötä. Haloilmiö tarkoittaa kirjan mukaan sitä, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Tällöin ihmisten, palveluiden ja tuoteiden todelliset ominaisuudet hämärtyvät ja sekoittuvat keskenään helposti. Haloilmiötä kannattaa hyödyntää siksi, koska se vaikuttaa meihin kaikkiin ja jopa tuotteisiin ja palveluihin. Itse voin hyödyntää haloilmiötä esimerkiksi pukeutumalla punaiseen, sillä punainen väri on lukemani mukaan puoleensavetoava.

 

2. käsky

”Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään. Keskity markkinoinnissasi muutamiin kärkituotteisiin. Liian laaja valikoima johtaa asiakkaasi valintahalvaukseen.” (s.64).

 

Jotta asiakkaan pää ei menisi aivan sekaisin kaikesta valinnanvarasta, kannattaa kirjoittaja parivaljakon mielestä keskittyä markkinoinnissa muutamiin kärkituotteisiin. Tällöin vähennetään valintahalvauksen riskiä ja helpotetaan asiakkaan ostopäätöstä.

 

3. käsky

”Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit. Asiakkaasi haluaa tulla johdetuksi. Hän joutuu etsimään tarvitsemaansa ammattiapua varsin pinnallisten havaintojen perusteella.” (s.89).

 

Gurun tunnusmerkit ovat seuraavat: Guru julkaisee, guru esiintyy, guru kouluttaa muita, guru on populisti, guru on alansa mielipidevaikuttaja ja guru vetää puoleensa faneja. ”Koska kuka tahansa voi rakentaa itselleen gurun tunnusmerkit, jokainen alansa taituri voi ryhtyä guruksi.” (s.83). Aukrotiteetti rakentuu myös ulkoisista seikoista, kuten pukeutumisesta. Kannattaa siis miettiä mitä päällänsä pitää.

 

4. käsky

”Älä mäkätä asiakkaallesi, mitä hänen tulisi tehdä. Sen sijaan, kerro mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet. Taistele itse lauman painetaa vastaan, sillä muuten et pysty erottumaan kilpailijoistasi.” (s.116).

Vaikka kuvittelemmekin olevamme itsenäisiä otuksia, niin olemmekin kuitenkin laumaeläimiä, kuten lampaat. Kuluttajat ja myös yritysasiakkaat seuraavat toistensa ostopäätöksiä. Laumapainetta kannattaa hyödyntää liike-elämässä, sillä lauman paine kuulemma ohittaa järjen.

 

5. käsky

”Rakenna kiitollisuudenvelkaa järestelmällisesti. Lahjoita asiakasehdokkaille ensin osaamistasi tai muuta hyödyllistä. Vasta sen jälkeen on oma vuorosi pyytää tilausta.” (s.147).

Asiantuntija toimii lukemani mukaan järjestelmällisesti niin, että hänen asiakasehdokkaansa päätyvät kiitollisuudenvelkaan. Esimerkiksi asiakkaalle annettu etukuponki, jossa on jo valmiiksi kaksi leimaa, mutta silti 10 merkkiä kerättävänä, lisää Columbian yliopiston tutkijoiden mielestä asiakkaan ostointoa. Hmm, mitähän sitä itse keksisi, jotta näin kävisi.

 

6. käsky

”Imartele asiakastasi niin, että hävettää. Hän ei voi sille mitään, että kalataisesi keskimääräistä älykkäämmän ja kauniimman/komeamman ihmisen ylistys iskee häneen kuin miljoona volttia.” (s.177).

Kirjailija parivaljakko vinkkaa, että jopa röyhkeän läpinäkyvä imartelu tehoaa jokaiseen päättäjään. Tämä tehoaa siksi, koska jokainen ajattelee sisimmissään salaa, että kiinnostavin puheenaihe olen minä itse. Itse voin ainakin myöntää, että tykkään ajatella itseäni ja minuun luultavasti tehoaisi hyvinki jo pienikin imartelu.

 

7. käsky

”Elä niin kuin saarnaat. Muuten kylvät asiakkaasi mieleen lukemattomia riskin merkkejä. Hintasi paljastaa armotta, miten laadukas asiantuntija olet.” (s.209).

”Ryhdikkääksi kutsutaan sellaista ihmistä, joka noudattaa valitsemaansa linjaa ja toimii puheidensa mukaisesti.” (s.179).  Jos toimii tänään näin ja huomenna toisin, sekoittaa se asiakkaiden päät. Se saa myös asian näyttämään tuulesta temmatulta.

 

8. käsky

”Ryhdy tutuksi. Etsi asioita, jotka yhdistävät asiakkaasi ja sinut. Muista kuitenkin, ettei asiakas ole ystäväsi. Säilytä tietty etäisyys, muuten murennat auktoriteettisi.” (s.227).

Mitä mukavammalta ja tutummalta myyjä tuntuu on häneltä helpompi ostaa. Eli siis, myyjän kannattaa rakentaa tuttuuden tunnetta asiakkaan kanssa. Kannataa kuitenkin pitää tietty etäisyys, ettei auktoriteetti murru asiakkaan silmissä.

 

9. käsky

”Älä ole helppo nakki. Mitä useammin kieltäydyt, sitä hanakammin asiakas haluaa ostaa. Rakenna bisneksesi tueksi sisäpiiri, johon on vaikea päästä.” (245).

Usein ajatellaan, ettei asiakkalle voi sanoa ei. Asia on kuitenkin kirjailijoiden mielestä toisin, sillä mitä useammin malttaa sanoa asiakkaalle ei, sitä tehokkaammin pystyy käyttämään niukkuuden imua hyväkseen.  Esimerkiksi, jos johtaja/myyjä sanoisi asiakkaalleen näin: ”Ei, en suostu räätälöimään tuotettamme. Toimitamme vain valikoituja tuotteita, emme mitään muuta. Silloin ne ovat testattuja ja toimiviksi todettuja. Jos haluat koekaniiniksi, voin suositella useitakin kilpailijoitamme. Ne ovat erikoistuneet säheltämään asiakkaidensa kustannuksella.” (s.243). Jokainen voi kuvitella lopputuloksen, joka on muuten johtajan/myyjän eduksi.

 

10. käsky

”Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita. Tosin paras tarina on sellainen, jonka asiakas kertoo itse itselleen. Täydellinen on tylsää. Outo ja kummallinen vetää puoleensa.” (s.282).

Tässä hyvä vinkki myyjille: kisan voittaa se, joka osaa kertoa parhaiten, miten hyvä hänen tuotteensa on. Tarina voi olla lyhyt, mutta sitäkin tehokkaampi!

 

Gurumarkkinointi

Eiköhän näillä kymmenellä käskyllä saa loihdittua itsestään edes pienen gurun esille. Gurumarkkinoinnin kymmenen käskyä on myös helppo tapa kerrata, jos gurun elkeet alkavat unohtua. Jokainen joka haluaa lisätietoa guruksi tulemisesta lukekoot Apusen ja Parantaisen Gurumarkkinoinnin!

 

 

 

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!