Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 10.05.21
Esseen kirjoittaja: Toni Kangas
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jari Parantaisen ja Antti Apusen ”Gurumarkkinointi” (2018) kertoo kymmenestä psykologisesta vivusta, joilla asiantuntija erottuu edukseen ja saa enemmän kauppaa. Apunen ja Parantainen esittävät millaiset motiivit oikeasti ratkaisevat asiakkaan tehdessä ostopäätöksiä. Parantaisen opuksessa ”Tuotteistaminen” puhuttiin palvelun pistämisestä nättiin pakettiin. Nyt paketoidaan oma asiantuntemus ja tehdään siitä mahdollisimman myyvä. 

 

10 keinoa: 

    Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi. 

    Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään. 

    Rakenna asiantuntijuudellesi auktoriteetin tunnusmerkit. 

    Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. 

    Rakenne kiitollisuudenvelka järjestelmällisesti. 

    Imartele asiakastasi niin, että hävettää. 

    Elä niin kuin saarnaat. 

    Ryhdy tutuksi. 

    Älä ole helppo nakki. 

    Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita. 

 

Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi. 

Kun puhutaan haloilmiöstä, tarkoitetaan sitä, kuinka yleisvaikutelma peittää alleen kaiken muun. Ostajalla todennäköisesti ei ole asiantuntemusta tuotteesta tai palvelusta, jota hän on ostamassa. Siksi mielikuva ratkaisee. Asiakas on saatava ensin vakuuttumaan siitä, että tiedät mistä puhut. 

Nettisivubisneksessä on hyvin huomannut, kuinka vaikeaa oman auktoriteetin rakentaminen ja esille saaminen on. Vastaan on tullut monenlaista kilpailijaa, joiden kohdalla on tullut ihmeteltyä, miten kauppa voi käydä ollenkaan. Omalla kokemuksellani katson kuitenkin palveluntarjoajissa eri ominaisuuksia, kuin taas täysin tietämätön ostaja. Näen täysin erilaisen kokonaisuuden, kuin joku muu saattaa nähdä. Onkin hyvä pyrkiä aina välillä katsomaan toimintaansa ulkoapäin. Asiat, jotka ovat itselle itsestäänselvyyksiä, eivät välttämät ole sitä muille. 

Auktoriteetin luomiseen ja ylipäänsä outbound-markkinoinnin rakentamiseen on ollut, ja on edelleen, tarkoitus lähteä pitämään pientä blogia. Aihelista on nyt vuoden verran venynyt, kun hommaa ei ole saanut alkuun. Homma olisi kuitenkin ihan järkevä saada tulille ennemmin kuin myöhemmin, ettei tarvitse asua sillan alla Tiimiakatemian jälkeen. 

Parantaisen ja Apusen mukaan auktoriteetin vaikutelman tuovat mm. julkiset lausunnot, kirjat, ura, asema, palkinnot, ikä, ulkonäkö, puhetyyli ja suosittelut. Ihan kaikki siis. Auktoriteetti pohjautuu ihmisten mielikuviin, eivät välttämättä todellisuuteen, kuten aiemmin mainittu. Jopa toimipisteen sijainti luo mielikuvia – kannattaa siis koko ajan olla tietoinen, millaisia mielikuvia synnyttää. 

 

Lauman voima 

”Jos haluat saada asiakkaan toimimaan, kerro miten muut ostajat ovat käyttäytyneet. Joukon voima on vahvempi kuin yksikään käsky koskaan.” 

Törmäsin vähän aikaa sitten mielenkiintoiseen teoriaan erilaisista saarnaajista. Siinä esitettiin, että saarnaajat on usein laitettu levittämään aatteidensa ilosanomaa, vain jotta he epäonnistuisivat tehtävässään. Kaikki tietävät, että ovelta ovelle myynti toimii, kun asialla ovat 10-vuotiaat söpöt lapset ja tuotekin on jotain niinkin helposti ostettavaa, kuin herkut tai kalenterit. Jos taas ovelleni ilmestyy 40-vuotias äijänkäppyrä, joka kertoo minulle, että palan helvetin ikuisissa liekeissä, koska olen ymmärtänyt koko pelin ihan väärin, on ostaminen luonnollisesti hieman vaikeampaa.  

Jos suurin osa ihmisistä pitää vastaavanlaisia saarnaajia enemmänkin ärsyttävänä, ja hyvässä tapauksessa vieraantuu saarnaajan ideologiasta vielä enemmän näiden saarnaamisen myötä, miksi monet lahkot ja muut harjoittavat vastaavaa toimintaa? Teoriassa esitettiin, että saarnaajan saadessa lähes poikkeuksetta hylkäyksen ajatuksilleen, syntyy hänessä aina vain vahvempi ulkopuolisuuden tunne. Muut ihmiset eivät ymmärrä häntä, vaikka hän haluaa vain auttaa kertomalla, miten asiat oikeasti ovat. On kuitenkin ryhmä, joka häntä ymmärtää. Samat ihmiset, jotka ovat lähettäneet saarnaajan matkaan, ottavat tämän urhean soturin vastaan takaisin saarnausmatkaltaan. Yhdessä he jakavat kokemuksen, jossa väärämieliset ovat jälleen kerran käännyttäneet heidät pois. Heimossa kaikki ovat kokeneet torjunnan ja yhteiset kokemukset vain vahvistavat yhteisöä. 

Applesta kuulee usein vertauksia uskontoon. Onkin hauska verrata yhtäläisyyksiä lahkolaisen ja Applen kuluttajien käytöksessä. Tiedän henkilöitä, jotka muuttuvat todella defensiivisiksi, kun heille osoittaa, että näytön jalan ei välttämättä kuuluisi maksaa tuhatta euroa (https://www.apple.com/shop/product/MWUG2LL/A/pro-stand), tai että Applen tuotteet olisi muutenkaan millään tavalla hinnoiteltu hieman yläkanttiin. Köyhän puhetta tietysti itseltäni ja meiltä muilta, joilla ei ole Applen tuotteita. En kuitenkaan keksi mitään muuta keskiluokkaisten brändiä, jolla olisi yhtä usko(nno)llisia asiakkaita.  

The cult of Apple is real, according to neuroscientists. 

They compared MRIs of Apple fans’ brains to those of people who call themselves “very religious” and found that Apple and religion light up the same part of the brain. This means that Apple triggers the same feelings and reactions in people as religion. 

https://www.businessinsider.com/apple-is-a-religion-neuroscientists-find-it-triggers-the-same-reaction-in-your-brain-2011-5?r=US&IR=T  

 

Tunteet 

Parantainen yllyttää myös ”Gurumarkkinoinnissa” herättämään tunteita, kuten muissakin opuksissaan. Markkinoijan tai tuotteistajan suurin virhe on se, että hän pelkää vääristyneesti muiden tuijottavan häntä alituiseen ja tarkkailevan kaikkea hänen tekemistään. Pahinta mitä voisi tapahtua on, jos joku suuttuu. Parhaat brändit ovat suosittuja asiakkaidensa joukossa, mutta epäsuosiossa niiden keskuudessa, jotka eivät ole yrityksen asiakkaita. Tunteita kannattaa silti herättää. On parempi näkyä ja suututtaa joku, kuin olla näkymätön. 

Applessa esimerkki toteutuu täydellisesti. Monet, jotka eivät ole Applen asiakkaita, kauhistelevat Applen hintoja. Jos Apple pyrkii luomaan vastakkainasettelua heidän heimonsa ja ulkopuolisten välillä, onnistuu se siinä todella hyvin. Törkeät hinnat saavat ulkopuoliset vetämään henkeä ja ottamaan tiukemmin kiinni lompakoistaan, ja taas kultin kannattajat puolustamaan brändiä, jolloin he sitoutuvat siihen entistä vahvemmin. Koko systeemin kruunaa, että yksi Applen päätuotteista on puhelimet. Myös Airpodit ovat oiva lisäys tuotevalikoimaan. Erityisesti puhelin on sellainen, että se näkyy arjessa päivittäin. Puhelimen käyttäjän heimo on usein todella helppo havaita jo minuuteissa 

Influence” opuksen isä Robert B. Cialdini esittää, että ihmiset haluavat olla johdonmukaisia. Valitessaan Applen puhelimen liittyy henkilö osaksi jotain suurempaa. Omaa valintaa on luonnollista puolustella. En käy seurakunnissa huutelemassa, että ylösnousemus olisi yksi iso kusetus, joten millä oikeudella väitän, että tonnin näytön jalka sitten olisi. Samoin kokevat monet muut Applen asiakkaat ja katoliset  sekä näiden heimojen yhdistelmät. 

Tämä teksti hyppii, jopa enemmän kuin Parantaisen opetukset, mutta yksi ajatus on selkeä. Tai ei oikeastaan tämän perusteella ole, mutta itselleni tästä jäi käteen se, että ”Gurumarkkinointi” on enemmän ja vähemmän karvalakkimalli aiemmin mainitsemastani Robert B. Cialdinin opuksesta Influence. Influencessasamat psykologiset myyntiä edistävät ajatukset esitetään tiedepohjaisemmin. Cialdini on entinen professori. Asiantuntemuskilpailu menee tällä erää Cialdini 1 – Parantainen 0. Seuraavassa kirjoituksessa käsittelen Applen osakkeen hintaan suhteessa sen lahkolaisten määrään. 

Onko hinta perusteltu?
Montako Applen asiakasta tarvitaan vaihtamaan hehkulamppu?
Säästänkö enemmän rahaa eroamalla kirkosta vai vaihtamalla Androidiin?
Hell in a cell cage match preview (Tim Cook & Steve Jobs vs. Jumala & Jeesus) 

Stay tuned. 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!