Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 03.04.13
Esseen kirjoittaja: Jonna Tuovinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Antti Apusen ja Jari Parantaisen Gurumarkkinointi on jatkoa Parantaisen Tuotteistamiselle. Voisikin sanoa, että nyt keskitytään tuotteistamaan itseään, luomaan rautaisen ammattilaisen mielikuva ja brändi asiakkaan alitajuntaan. Itsensä brändäyksen merkitys korostuu yhteiskunnassa, jossa koulutetaan ammattilaisia ammattilaisten perään. Parantaisen & Apusen mukaan asiakkaan nappaa se joka näyttää eniten ammattilaiselta – vaikka totuus olisikin toinen. Tarkoitus ei ole vähätellä ammattitaidon merkitystä, vaan nostaa esiin asiakkaan sokaiseva samanlaisten ammattilaisten paljous.

Haloilmiö

Haloilmiöllä tarkoitetaan sitä, kuinka yleisvaikutelma peittää alleen kaiken muun. Todellisuus hämärtyy, koska ihmisellä on taipumus mieltää asiat niin kuin tämä näkee ne: halvan näköinen käyntikortti jättää erilaisen mielikuvan kuin laadukas, painavampaa tuotetta pidetään arvokkaampana kuin kevyttä. Asiat ovat, kuten ne vaikuttavat olevan. Esimerkkinä Parantainen & Apunen kertovat tarinan pienestä snack food-valmistajasta, joka ei meinannut saada tuotteilleen sijaa kaupoista. Sen sijaan että yritys olisi panostanut suuria summia markkinoinnin tehostamiseksi kuluttajille, se keskittyikin voittamaa sisäänostajien pienen porukan puolelleen jakamalla näiden asuinalueille ilmaisia tuotekasseja. Heidän silmissään pieni tuottaja panosti suuresti markkinointiin, ja tuotteet pääsivätkin kauppoihin. Samalla tavalla haloilmiö vaikuttaa myös henkilöihin. Mikäli olet paljon esillä, asiakas on kuullut nimesi jossain tai vaikutat ulkoisesti oman ammattikuntasi priimalta, tämän on helppo luottaa saamaansa vaikutelmaan ja ostaa sinulta.

Tämä näkyy konkreettisesti Tiimiakatemian opintopolun aikana. Ensimmäisen vuoden tiimiyrittäjille voi tuottaa hankaluuksia myydä palvelua, johon osaaminen riittää mutta itsevarmuus ei. Moni on tehnyt myyntityötä paljonkin ennen akatemialle tuloaan, mutta asiakkaalle vaikutelma voi jäädä kokonaisuudessaan epävarmaksi eli myyjä hänen silmissään ammattitaidottomaksi. Akatemian edetessä itsevarmuus ja itsetuntemus kasvavat ja tiimiyrittäjät kehittävät muunmuassa esiintymistaitojaan. Jo pelkkä ryhdin kohentaminen, napakka käden puristus ja rohkea kaupan ehdottaminen jättävät nuorestakin kaverista jämäkän vaikutelman. Asiakkaan edessä on tulevaisuuden tekijä, ei nuori ja kokematon myyjän alku.

Ehdotuksen ylivoima

Asiakas ostaa sitä todennäköisemmin, mitä helpommaksi ostaminen tehdään. Kun asiantuntija myy palvelua, tämän tulee kyetä ehdottamaan asiakkaalle kauppaa. Parantainen & Apunen nostavat esille tapauksen, jossa tarjouspyynnön kysymisen sijaan ostaja oli kertonut tarvitsemansa palvelun ja ehdottanut sille sopivakseen katsomansa hinnan. Alihankkijoista kaksi kolmesta oli suostunut hintaan, vaikka se oli ollut huomattavasti alhaisempi kuin heidän normaali hinnastonsa. Ehdottajalla on etulyöntiasema, kiitos ihmismielen.

Vastaavasti asiantuntijapalveluissa valmiista palveluehdotuksesta ominaisuuksien tiputtaminen on epämieluisaa asiakkaalle. Sen sijaan jos hän saa vapaat kädet valita sekalaisesta listasta palvelun ominaisuuksia, mukaan tarttuu vähemmän. Kannattaa siis ehdottaa valmista pakettia ja luoda vaikutelma kokonaisuuden ostamisesta. Asiakkaan silmissä ammattitaitosi kasvaa, koska osaat kokemuksesi pohjalta suositella hänelle jotain.

Osuuskunnallamme on ollut joitain haasteita asiakaskäyntien ja jätettyjen tarjousten suhteessa. Mikä estää jättämästä tarjousta? Mikä hillitsee meitä ehdottamasta kauppaa? Agendapaperi auttaa pysymään asiassa ja johdattelemaan keskustelua. Million edustajana olen siis jo käytännössä ehdottanut asiakkaalle mistä tänään puhutaan. Tärkeää on kuitenkin antaa asiakkaalle mahdollisuus kauppaan, jottei koko aiempi keskustelumme jää leijumaan tyhjän päälle. Ehdotuksesta voi tarttua kipinä yhteistyölle tai sitten asia jää vielä hautumaan. Asiakkaalle jää molemmissa tapauksissa jonkinlainen tunne tapaamisesta ja tapaamastaan edustajasta. Ikävä juttu jos päällimmäiseksi mieleen jää että olisinhan minä saattanut ostaa mutta ei tullut puheeksi. Ostoesteiden poistaminen on tärkeä osa tuotteistamista.

 

Auktoriteetti

Kirjan mukaan auktoriteetin vaikutelman tuovat mm. julkiset lausunnot, kirjat, ura, asema, palkinnot, ikä, ulkonäkö, puhetyyli ja suosittelut. Ne pohjautuvat ihmisten mielikuviin, eivät välttämättä todellisuuksiin. Jopa toimitilojen osoite luo mielikuvia – niiltä ei yksinkertaisesti voi välttyä.

Alla on kuvio, jonka Parantainen & Apunen esitelevät kirjassaan. Vasemmalta oikealle menevä akseli kuvastaa ammattitaitoa amatööristä ammattilaiseen, alhaalta ylös akseli kuvaa henkilön tunnettuutta tuntemattomasta tunnettuun. Aloittelija on tuntematon amatööri, puoskari tunnettu amatööri, asiantuntija tuntematon ammattilainen ja guru tunnettu ammattilainen. Miten asiantuntijasta tulee tunnettu guru? Julkaisemalla, esiintymällä, kouluttamalla, selkeällä viestinnällä ja mielipiteillä, vastaavat gurumarkkinoinnin asiantuntijat. Toisinsanoen tuotteistamalla itsensä ja markkinoimalla tuotteensa hyvin.

 

Se, ettei voisi aloittelijana vielä lähteä tekemään itsestään tunnettua on harhaa. Oman brändin luominen ja ammatillisen identiteetin kasvu on osa kehitystä asiantuntijaksi. Mukana oleminen ja alalla näkyminen osoittavat mielenkiintoa ja halua kehittää itseään ja ottaa mallia muista. Mikä on sitä paitsi hienompaa kuin olla tuleva guru? Pitkäjännitteisyydestä hyötyy aikanaan ja se tuo mukanaan myös mielenkiintoisia kasvutarinoita. Tiimiakatemia on yksi alusta tälle kasvulle, mutta on vain motivaatiosta ja mielikuvituksesta kiinni miten ja missä omaa ammatillista kasvua voi viedä eteenpäin.

 

Asiakas ei valitettavasti ehdi muutaman sekunnin ensivaikutelman aikana leikkiä piilosta ammattitaitosi kanssa. Jätä se siis näkyville.


Jonna Tuovinen
Osuuskunta Millio
jonna@millio.fi
040 9606 758

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!