Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 28.10.13
Esseen kirjoittaja: Mikko Niemelä
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sain kirjavinkiksi lukea ensimmäisenä markkinointikirjana juuri Antti Apusen & Jari Parantaisen Gurumarkkinointi- kirjan. Teos oli silmiäavaava markkinoinnin suhteen ja sai ajattelemaan asioita joita pidetään itsestäänselvyyksinä. Kirja vie mukanaan ihmisen alitajuntaan ja kertoo periaatteita mitkä ohjaavat asiakkaan ostopäätöksiä hänen huomaamattaan. Kirjaa lukiessa tuli vähän väliä tyhmä olo, varsinkin kun mietti omaa ostokäyttäytymistä.

Gurumarkkinointi-kirja uskoo tarinoiden voimaan. Kirja on täynnä tarinoita, joiden avulla monimutkaisempikin asia on helpompi ymmärtää. Tarinoiden perusta on mitä erilaisimmat psykologiset testitulokset. Hyvät tarinat jäävät mieleen, niin kirjoitettuna kuin puhuttunakin. Kuitenkaan tarina ei saa olla liian täydellinen, vaan sellainen mihin kuuntelijan on helppo samaistua.

Kirja rakentuu 10 gurumarkkinoijan käskyn pohjalta ja jokainen kappale sisältää yhden käskyn. Aion käsitellä näistä muutamaa jotka eniten minua säväyttivät.

Gurumarkkinoijan 10 käskyä

1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.
2. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.
3. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit.
4. Älä mäkätä asiakkaallesi, mitä hänen pitäisi tehdä.
5. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti.
6. Imartele asiakastasi niin, että hävettää.
7. Elä niinkuin saarnaat.
8. Ryhdy tutuksi.
9. Älä ole helppo nakki.
10. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.

Haloilmiö

Haloilmiö vaikuttaa kaikkeen ja ennenkaikkea kaikkiin. Tuotteen/palvelun yleisvaikutelma peittää alleen kaiken muun. Mielikuvat johdattavat ihmisiä ostamaan ja esimerkkejä annettiin monia. Sauli Niinistön kannatus nousi kuusi prosenttia kun hän meni naimisiin, ihmiset valitsevat oikean useammin kuin vasemman, painava tuote tuntuu kalliimmalta kuin kevyt. Halpa tuote mielletään usein huonoksi, kallis hyväksi.

Ihmiset ovat vietävissä. Ja se pitää markkinoinnissa osata hyödyntää. Hyvä keino siihen on henkilöittäminen, urheiluliikkeen myynti lähti jyrkkään nousuun kun se hankki Kalle Palanderin keulakuvakseen. Voitte vain kuvitella näillä mittasuhteilla mitä tapahtui kun Dressman ilmoitti palkanneensa The Rolling Stones-yhtyeen ketju-uudistuksensa keulakuvaksi.

Eli kaikessa tekemisessä, Tiimiakatemialla ja muualla, pitää hankkia asiantuntemus mikä erottaa minut/meidät kilpailijoista. Guru saa samasta tuotteesta varmasti paremman hinnan kuin tavallinen rivimyyjä tai kesätyöläinen. Oma tekemiseni lähtee siitä että, hankin tarvittavan asiantuntemuksen ja pystyn sitä kautta tekemään hyviä kauppoja ja vakuuttamaan asiakkaat ammattitaidollani. Pitää olla nöyrä ja nälkäinen, mutta ei silti hinnoitella itseään liian alas vain siksi, että on pinkku. Tiedostaa omat taidot ja se mitä pitää oppia. Itseäni ajaa kokoajan eteenpäin tämä “riittämättömyyden” tunne ja aion pitää siitä kiinni hankkimalla projekteja/töitä jotka ovat oman taitotasoni ylärajalla.

Ehdotuksen voima

Ihmisten päätöksenteko on vaikeaa. Tähän liittyy maaginen luku kuusi. “Jos vaihtoehtoja on enemmän kuin viidestä seitsemään, virheiden määrä kasvaa rajusti. Aivot eivät vain pysty käsittelemään enempää kerralla.” Kuitenkin ihmiset valitsevat elämänsä aikana merkittäviä asioita kuten puolisonsa, asuntonsa, tai esimerkiksi muropakettinsa. Se johtuu siitä, että edetään vaiheittain. Ihmiset karsivat vaihtoehtoja niin kauan, että jäljellä jää vain muutamia.

Millainen on hyvä tarjous? Se erottuu kilpailijoistaan, se sisältää yksiselitteisen hinnan ja lisäksi asikkaalle käy ilmi mitä tarjous todella sisältää. Tuotteelle tai palvelulle pitää myös antaa takuu, tuo kaikkien riskinpoistajien äiti. Asiakkaan vastaväitteet pitää ampua alas jo aikaisessa vaiheessa. Jos esimerkiksi tuote on ruma, sano se asikkaalle. Muuten asiakas ajattelee rumuuden ongelmana ja tilausta ei tule.

Haloilmiön mukaisesti asiakas tulkitsee riskeiksi mm. vetelän kädenpuristuksen, ruman käyntikortin, kirjoitusvirheet tai epäsiistin ulkonäön. Tästä vien käytäntöön sen, että asiakaskäynneillä kiinnitän huomiota pieniinkin seikkoihin ja pukeudun tapaamiseen sopivalla tavalla. Kuitenkaan mikään edellämainituista ei tietenkään todista asiantuntijan ammattitaidosta mitään, mutta huoliteltu ulkonäkö ja käytös toimivat varmasti paremmin kuin kolmen raidan verkkarit ja epävarma ulosanti. Tärkeintä on kuitenkin olla oma itsensä.

Auktoriteetin mahti

Kirjassa esitetty nelikenttä jakaa henkilöt neljään eri luokkaan.

Tunnettu ammattilainen = Guru.

Gurun todellinen ammattitaito on lähestulkoon yhtä kova kuin mainekin. Kuinka sitten gurun asema ansaitaan?

Hankitaan timanttinen ammattitaito joltain tietyltä osa-alueelta. Esimerkiksi David Beckham olisi jäänyt vain tavalliseksi englantilaiseksi divarijyräksi, ellei hän olisi harjoitellu ainutta vahvuuttaan eli oikeaa jalkaansa koko uransa ajan. Lopputuloksena siis se, että Becks jätti jälkensä jalkapallon historiaan ja hänet muistetaan aina maagisista vapaapotkumaaleista ja keskityksistä. Todellinen guru.

Ammattitaito ei tee pelkästään ihmisestä gurua. Eli siis tuntematon ammattilainen on vain asiantuntija. Mikä sitten tekee asiantuntijan tunnetuksi eli guruksi? Tässä kolme tärkeintä pointtia.

1. Guru julkaisee. Hän kirjoittaa blogeja, lehtiartikkeleja ja kirjoja.
2. Guru esiintyy. Hän puhuu seminaareissa ja asiakkaidensa tilaisuuksissa.
3. Guru kouluttaa muita. Asiantuntijalla riittää varmasti tietoa muille jaettavaksi.

Lisäksi gurun asemaan edesauttaa ulkokohtaiset ominaisuudet kuten mielenkiintoinen elämäntarina, karismaattisuus, persoonallinen ulkonäkö ja sopiva hulluus.

Mielestäni jokainen voi olla oman alansa guru, mutta se vaatii henkilöltä todella paljon. Laajan asiantuntemuksen hankkiminen vie paljon aikaa ja vaatii suurta intohimoa asiaa kohtaan. Lisäksi esiintyminen tai vaikeiden asioiden kansantajuistaminen on haastavaa hommaa. Kuitenkin kaikki guruilun edellyttämät taidot ovat mahdollista saavuttaa, jos vain motivaatiota ja sitkeyttä riittää.

Lopuksi vielä 3 asiaa jotka haluan viedä käytäntöön:

1. Ei ole olemassa B2B-markkinointia, vaan viestin vastaanottaja on aina ihminen.
2. Kontrastiperiaatteen hyödyntäminen myyntityössä.
3. Haloilmiön hyödyntäminen.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!