Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 02.03.14
Esseen kirjoittaja: Henri Tokee
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen & Antti Apunen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jari Parantaisen ja Antti Apusen kirja Gurumarkkinointi vie syvällisemmin markkinoinnin pariin ja avaa, mitkä asiat todellisuudessa vaikuttavat asiakkaan ostopäätöksiin ja valintoihin. Itse en aiemmin ollut miettinyt markkinointia lähellekkään näin syvällisesti, mutta kirja sai avaamaan täysin uuden näkökulman siihen mitä kaikkea muuta markkinointi on kuin sitä minkä näemme selkäesti ulospäin. Mielenkiintoisen luettavan kirjasta teki se, että sinne oli sisällytetty paljon käytännön malleja ja esimerkkejä. Tekstissä koitan tuoda esille asioita, jotka jäivät kirjasta päälimmäisinä mieleen ja ovat varmasti hyviä vinkkejä myös jatkossa.

 

 

Haloilmiö

 

Haloilmiössä on kyse siitä, kuinka jonkun tuotteen, yrityksen, henkilön tai asian ensivaikutelma peittää alleen kaiken muun. Tämä on ehdottomasti asia, josta olen täysin samaa mieltä. Olit sitten työpaikkahaastattelussa tai ostamassa jotain tuotetta, jos se heti alussa näyttää itsestään huonot puolet ei kukaan siihen vaihtioehtoon tule päätymään. Kirjassa kerrottu esimerkki sukkien myynnistä avasi hyvin ihmisten valintoja ennakkoodotusten perusteella. Oikealla olevalla sukkapari lla oli aina neljä kertaa suurempi todennäköisyys nousta vasemmanpuoleisia sukkia paremmiksi. Yksi selitys tälle on esimerkiksi se, että ihmiset pitävät oikeaa väärän eli tässä tapauksessa vasemman vastakohtana ja tarttuivat näin ollen sen takia mielummin oikeanpuoleisiin sukkiin.

 

Ihmisille on helppo myydä jotain mielikuvien ja ennakkoolettamusten perusteella, kuten jotkut urheilukaupat ovat nimetty urheilijoiden mukaan varmasti sen takia, että myytävät tuotteet siellä ovat urheilijoista tulevien mielikuvien takia jotenkin parempia ja laadukkaampia.

 

Meidänkin kannattaa olla tarkkana omien palveluiden ja tuotteiden hinnoittelussa, sillä liian halpa hinta voi antaa ihmisille käsityksen siitä, että tekemämme työ ei ole laadukasta. Yleisenä käsityksenä vaan on, että halpa on huonoja, vaikka se ei sitä aina olisikaan. Nyt kun aiomme lähteä suunnittelemaan suurta urheiluun liittyvää tapahtumaa johon tarvitsemme tiettyjä henkilöitä ja yrityksiä mukaan on erityisen tärkeää, että pystymme tuomaan ensimmäisen presentaation tapahtumasta innostavasti esille. Sillä vaikka tapahtuman idea olisikin hyvä, mutta jos luomme kaikille huonon ensivaikutelman ei kukaan tule siitä innostumaan. Ei riitä, että myy vaan hyvän tuotteen vaan pitää myydä samalla oma asiantuntemuksensa.

 

 

Ehdotuksen voima

 

Kuinka pystyt poistamaan asiakkaalta ostoon liittyvän riskin tunteen? Se käy yllättävänkin helpolla tavalla. Riittää, kun poistat asiakkaalta liian monet vaihtoehdot ja ehdotat hänelle suoraan jotain tuotetta, ajatteleehan hän sinua asiantuntijaksi, joten miksi ehdottamasi tuote ei olisi hyvä. Riski muodostuu yleensä vain päättämisen vaikeudesta. Ihmismieli ajattelee liian helposti, että muut jäljelle jäävät tuotteet ovat kuitenkin parempia kuin itse valitsemani. On tutkittu, että silloin kun vaihtoehot kasvavat yli viidestä seitsemään virheiden määrä kasvaa rajusti. Aivot eivät pysty käsittelemään enempää kerralla. Itse olen ollut aina huono päättämään ja siksi allekirjoitan tämän täysin. Mikäli eteen tulee liikaa vaihtoehtoja, mielummin jätän tuotteen ostamatta, kun alan valitsemaan liioista vaihtoehdoista.

 

Eli käytännössä asiakkaille ei kannata antaa liikaa vaihtoehtoja, joista hän joutuu päättämään. Kirjassa on hyvin tätä kuvaava lause miten myyjän kuuluisi toimia. ”Huono myyjä kertoo asiakkaalle, mitä tämä voi ostaa. Hyvä myyjä puolestaan kertoo, mitä asiakkaan kannattaisi ostaa”. Tällöin asiakkaan ei tarvitse tehdä turhaa ajatustyötä vaikeiden päätöksien eteen.

 

Ensimmäistä kertaa kuulemani kontrastiperiaate on myös hyvältä ja käytännölliseltä kuullostava tapa toimia. Kontrastiperiaatteessa myyjä ehdottaa ensin huonoa tai käytännössä mahdotonta vaihtoehtoa, jonka jälkeen keskinkertaisetkin vaihtoehdot kuullostavat hyviltä tai suorastaan mahtavilta. Kirjassa oli tarina, jossa 8-vuotias tyttö käytti tätä nerokkaasti hyödykseen. Hän kiersi ovelta ovelle sanoen joka ovella, että lahjoittakaa 30 000 taalaa partiolaisille, kun vastaus tähän oli kieltävä hän sanoi, että ostakaa edes laatikollinen keksejämme. Tällä tavoin tyttö tienasi maailmanympärysmatkan ja myi keksejä 12 vuoden aikana 80 000 dollarilla.Käytännössä voisin itse käyttää tätä siinä vaiheessa, kun yritän hankkia sponsoreita veljelleni. Mikäli yritys ei ole valmis lähtemään yhteistyöhön monien tuhansien eurojen vastineella, voi heille tämän jälkeen ehdottaa, että ostaisivat muutaman sadan euron mainospaikan lehteen, jota olemme suunnittelemassa. Tätä samaa kontrastiperiaatetta on käytetty jopa kiinteistönvälityksessä niin miksei se toimisi myös tässä.

 

 

Vastavuoroisuuden periaate

 

Vastavuoroisuuden periaatteessa on kyse siitä, että asiakkaan saa ostamaan palveluitasi paljon helpommin mikäli hän kokee olevansa ns. kiitollisuuden velassa sinulle. Tässä hyvänä esimerkkinä on ruotsalaisen pyöränhuoltoliikkeen tekemä markkinointitempaus, jossa he veivät vikaraportin 200 pyörän tankoon, jotka olivat kaupungilla. He kirjoittivat raporttiin, mikä pyörässä oli korjauksen tarpeessa. Pyörän omistajan humattua viestin, tuli monelle kiitollisuuden velka siitä, että joku oli tehnyt kattavan raportin huollettavista asioista ilman erillistä pyyntöä. Tästä syntyi ns. kiitollisuuden velka ja monet päättivät käyttää pyöränsö huollossa juuri kyseisessä huoltoliikkeessä. Itsekin pitäisi yrittää hyödyntää tätä esimerkiksi sillä tavalla, että keksisi jonkun pienenkin asian, missä voisi jotain yritystä auttaa tai opastaa, jotta syntyisi tällainen tilanne. Sen jälkeen kaupan teko voisi olla huomattavasti helpompaa, kun asiakas tuntee olevansa kiitollisuuden velassa, vaikka ei sitä suoraan myöntäisikään.

 

Johdonmukaisuuden periaate

 

Sellaista ihmistä, joka noudattaa valitsemaansa linjaa ja tekee puheidensa mukaisesti kutsutaan usein ryhdikkääksi ja täsmälliseksi. Puolestaan se, joka vaihtaa koko ajan mielipidettään ja toimii epäloogisesti katsotaan olevan enemmän tai vähemmän järjiltään. Kaikki meistä haluaa, että heidät mielletään juuri tähän ensimmäiseen ryhmään. Tässä on monesti paikka, johon voi asiakkaassa iskeä. Myyjän tai markkinpoijan kannattaa selvittää millainen ihminen asiakas on. Asiakkaalta kannattaa myynti tilanteissa kysyä millainen ihminen hän on, sillä jos vastaukset johtavat johonkin tuotteeseen/tarpeeseen ei ihminen kehtaa useinkaan siitä perääntyä, koska haluaa olla sanojensa mittainen mies.

 

 

Mistä sitten tunnistaa gurun?

  1. Guru julkaisee
  2. Guru esiintyy
  3. Guru kouluttaa muita
  4. Guru on populisti
  5. Guru on alansa mielipidevaikuttaja
  6. Guru Vetää puoleensa faneja

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!