Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 30.12.14
Esseen kirjoittaja: Essi Kinnunen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen ja Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Antti Apusen ja Jari Parantaisen kirja Gurumarkkinointi on markkinoinnin kirja insinööreille, joilta löytyy myytävä tuote, mutta ei keinoja sen myymiseen. Kirjassa on selkokielellä kerrottu markkinoinnin 10. käskyä, joiden avulla kaikki pystyvät markkinoimaan.

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi

Asiantuntija saa enemmän rahaa samasta tuotteesta, kuin tavan tallaaja. Haloilmiön avulla saat tartutettua asiantuntemustasi tuotteisiisi, yleisvaikutelma tuotteesta peittää alleen pienet yksityiskohdat. Ihmiset ajattelevat että kalliimpi on aina parempi kuin halpa, painava parempi kuin kevyt yms.

  1. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään

Liian monta vaihtoehtoa synnyttää valinnanvaikeutta ja riskintunteen. Harvempi  vaihtoehtojen määrä  poistaa valinnanvaikeuden ja pienentää riskin tunnetta. Heti myyjän ensivaikutelmasta lähtien kaikki asiat vaikuttavat riskin tunteeseen, kättely, olemus, materiaalien laatu yms. Tärkeää on ”poistaa ostamisen esteet” ja keskittyä muutamiin kärkituotteisiin markkinointia tehdessä.

Hyvä tarjous erottuu kilpailijoista, kertoo hinnan selkeästi ja mitä se todella sisältää, antaa takuun, tyrmää vastaväitteet jo ennen kuin ne on ehditty sanoa. Tarjouksen tulee olla kirjoitettu selkeällä suomen kielellä, olla  hyvännäköinen, nopeasti toimitettu ja  sen hyödyt täytyy olla selkeästi esillä hinnan kanssa sekä olennaiset asiat ensimmäisenä tärkeysjärjestyksessä.

  1. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit

Ihmiset seuraavat mielellään johtajia ja sääntöjä. Useat auktoriteetin merkeistä liittyvät ulkoisiin päätelmiin ja asiakas tekee päätökset pienten havaintojen perusteella. Meidän aloittavien tiimiyrittäjien näkökulmasta on harmillista, että aloittelijan mielipiteellä harvoin on merkitystä,  vaikka olisimmekin oikeassa.

  1. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä

Vertaisen esimerkki tai suositus on parempi keino kuin nalkutus. Toistamalla tärkeät asiat asiakas muistaa ne paremmin ja asia alkaa kuulostaa tutummalta. Kollegoiden mielipiteillä on vaikutusta ja lauman paine ohittaa järjen, vaikka olisikin eri mieltä kuin muut, ei ihmiset aina uskalla olla omaa mieltä.  Kerro, koska muutkin ostivat, asiakas ajattelee että siksipä minäkin ostan. Taistele ryhmänpainetta vastaan eli tekee asiat erilailla kuin kilpailija, jotta erottuu massasta ja asiakas tulee todennäköisemmin luoksesi.

Tee jotain sellaista, millä erotut valtavirrasta, kun joku suuttuu tiedät onnistuneesi. Markkinoinnin kannattaisi jakaa ihmisten mielipiteet kahtia. Kun on niitä jotka rakastavat sekä niitä jotka vihaavat, mutta ei välimaastoon sijoittujia, potentiaalisten asiakkaiden määrä on isompi. Kaikista ei kuitenkaan saa asiakkaita, joten asiakassegmentointi tärkeää.

  1. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti

Vastavuoroisuuden laki, ihmiset haluavat hyvittää hyvät teot.  Jos annat ensin jotain esimerkiksi  lahjoittamalla osan asiantuntijuuttasi ja pyydät vasta sitten asiakkaalta itse, asiakkaalle tulee tunne, että hän hyvittää aiemmin saamaansa palvelusta.

Kiitos kannattaa aina, se jättää myönteisen mielikuvan ja saa ihmiset palaamaan mielellään luoksesi. Kun taas negatiivisessa tapauksessa, asiakas kostaa varmasti häntä kohtaan tehdyt laiminlyönnit. Kannattaa huomioida kaikki asiakkaat, jotta kukaan ei tunne oloaan laiminlyödyksi ja kosta sitä sitten takaisin.

  1. Imartele asiakastasi niin, että hävettää

Kaikki ajattelevat salaa olevansa kiinnostavampia kuin muut. Kun myötäilee asiakasta ja pönkittää hänen egoaan, ihminen ei edes aina ehdi tajuta nuoleskelua kunnes se on jo vaikuttanut häneen myönteisesti. Ihmiset tykkäävät puhua itsestään, joten kannattaa myös kuunnella.

  1. Elä niin kuin saarnaat

Toimi omien linjojesi ja puheidesi mukaan järjestelmällisesti. Ole johdonmukainen, äläkä muuta toimiasi kuin tuuliviiri. Ihmiset arvostavat täsmällisyyttä ja järjestelmällisyyttä. Asiakas haluaa toimia kuten hänen kuuluisi toimia, markkinoijan täytyy selvittää millainen ihminen asiakas mielestään on ja miten hän haluaa toimia.

Johdonmukaisuuden periaatteet: aloita myyntipuhe taustatarinoilla ja pysy valitsemassasi tarinassa, mieti miten myyntipaikka ja tilanne vaikuttavat asiakastilanteeseen, tarjoa ratkaisu asiakkaan ongelmaan, valitse tuoteryhmä, johon asiakas yhdistää palvelusi.

  1. Ryhdy tutuksi

Mukavalta on helpointa ostaa, kukaan ei osta ärsyttäviltä tai typerästi käyttäytyviltä. Etsi yhteinen tekijä sinun ja asiakkaasi välillä, jolloin luodaan suhde asiakkaaseen ja vaikututa tutummalta. Kuitenkin on tärkeää säilyttää samalla auktoriteetin asema, liian miellyttävää ihmistä ei pidetä enää pätevänä .

  1. Älä ole helppo nakki

Vaikeasti saatavuus lisää halua tuotetta kohtaan. Rajoitetut määrät menevät kuumille kiville, hinnan korotus tarkoittaa, että tuote on parempi laadultaan ja saatavilla pienemmälle asiakaskunnalle. Perusta sisäpiiri, johon vaikea päästä.  Ihmiset haluavat sinne sisälle ja ovat valmiita maksamaan siitä.

  1. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita

Vaikka tuote tai palvelu olisi teknisesti paljon muita parempi, se ei aina riitä. On osattava kertoa tarina sen tueksi, jolla paremmuus korostuu. Tarinan täytyy olla jollakin tapaa erilainen kuin muiden ja siinä olisi hyvä oltava ns. tyhjiä kohtia, jotka asiakas itse täyttää omalla mielikuvituksellaan.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!