Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 22.05.15
Esseen kirjoittaja: Jari Kovanen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen lukenut jo kaksi Parantaisen kirjan ja ne on ollut hyviä kumpikin. Nyt paria projektia silmällä pitäen mihin liittyy markkinointia niin ajattelin ottaa lukuun vielä Parantaisen gurumarkkinointi kirjan. Monet on sitä suositellut, joten toivotaan parasta ja tähän on hyvä päättää kevään luku urakka.

 

Kirjassa esitellään kymmenen markkinoijan käskyä, joita jokaisen markkinoijan tulisi miettiä ja pitää mielessä. Osa asioista tuntuu jopa itsestään selviltä, mutta silti ne tulee unohdettua aivan liian usein. Kirja vie mukanaan myös ihmisen alitajuntaan, joka ohjaa ostopäätöksiä ajoittain ihmisen tietämättä. Kirjaa lukiessa tuli jopa välillä vähän tyhmä olo kun mietti samalla omaa ostokäyttäytymistä. Kirjasta löytyy paljon mielenkiintoisia tarinoita, joiden taustalla on erilaisia psykologisia testituloksia. Psykologia kiinnostaa myös muutenkin, joten on mielenkiintoista lukea sen vaikutuksista markkinoinnissa.

 

Markkinoijan kymmenen käskyä :

 

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi.
  2. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.
  3. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit.
  4. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä.
  5. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti.
  6. Imartele asiakastasi niin, että hävettää.
  7. Elä niin kuin saarnaat.
  8. Ryhdy tutuksi.
  9. Älä ole helppo nakki.
  10. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita.

 

Seuraavaksi paneudun hieman muutamiin näistä käskyistä.

 

Haloilmiö

 

Haloilmiö tarkoittaa sitä, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Menestyvä yritys saa johtajansa vaikuttamaan taitavalta ja päinvastoin. Kallis tuote on hyvä ja halpa puolestaan huono. Gurumarkkinoija käyttää haloilmiötä erityisesti asiantuntemuksensa tartuttamiseksi palveluihinsa ja tuotteisiinsa. Asiantuntija saa enemmän rahaa täsmälleen samasta tuotteesta kuin kilpailevan yrityksen rivimyyjä. Tästä johtuen ensimmäinen käsky onkin myydä ensin asiantuntemuksesi. Haloilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotteitasi ja palvelujasi niin, että ne alkavat vaikuttaa ostajan mielestä alkuperäistä arvokkaammalta.

 

Haloilmiö on todella mielenkiintoinen juttu koska se vaikutta monessa asiassa todella paljon vaikka se onkin niin vaikeaa myöntää. Esimerkiksi hinnan vaikutus on omassa ostokäyttäytymisessä suuri, jotenkin sitä vaan liian usein ajattelee automaattisesti, että kallis on hyvää ja halpa paskaa vaikka asia ei varmasti niin aina ole. Menestyvän yrityksen henkilökunta ja johto vaikuttaa yrityksen menestyessä kovilta ammattilaisilta, kun yrityksellä menee huonosti samat henkilöt nähdään epäonnistujina. Haloilmiön vaikutus on kieltämättä suuri monessa asiassa.

 

 

Ehdotuksen voima

 

Ostopäätös on asiakkaalle usein vaikea, jos vaihtoehtoja on liikaa, valinnanvaikeus kasvaa nopeasti. Konkreettinen ehdotus on päättäjälle taivaanlahja ja hyvä ehdotus poistaa ostajalta riskintunteen. Riskintunne johtuu usein virheinvestoinnin pelosta. Tässä kohtaa esiin nousee myyjän taidot, sillä hyvä myyjä pystyy poistamaan ostajalta riskintunteen ja osaa antaa asiantuntemuksellaan hyvän tuen ostopäätökselle.

 

Ehdotuksen ylivoima? Ehdottajalla eli aloitteen tekijällä on yllättävän voimakas etulyönti asema, jonka arvon voi mitata suoraan euroina. Tästä hyviä tutkimus tuloksia, jotka puoltavat ehdotuksen voimaa. Hyvä ehdotus on selkeä, kilpailijoista erottuva ja kertoo hyödyt, hinnan ja mitä tarjous pitää sisällään. Eli asiakas saa helposti omaksuttavassa muodossa kaiken tarpeellisen tiedon, jota tarvitsee päätöstä varten.

 

Näitä oppeja aion taas jatkossa käyttää enemmän myyntityössä. Asiakkaille tarjottava ehdotus tai tarjous ostopäätöksen tekemisen helpottamiseksi. Nyt kun alkaa miettimään työssä tulleita asiakaskohtaamisia niin monesti kaupat ovat saaneet alkunsa omasta ehdotuksestani eikä välttämättä liittyen edes siihen tuotteeseen mitä asiakas on tullut katsomaan. Rohkeammin vaan tarjouksia asiakkaille.

 

Johdon mukaisuuden periaate

 

Ryhdikkääksi kutsutaan sellaista ihmistä, joka noudattaa valitsemaansa linjaa ja toimii puheidensa mukaisesti. Asiakkaasi on vaikea toimia tavalla, joka olisi ristiriidassa hänen arvojensa, lupaustensa tai ääneen lausuttujen aikeidensa kanssa. Asiakkaasi haluaa toimia niin kuin hänen kaltaisensa ihmisen kuuluu toimia. Siksi markkinoijan tai myyjän kannattaakin aina selvittää, millainen ihminen asiakas mielestään on. Tästä päästään taas siihen, että myyjän on päästävä nopeasti ns. Asiakkaan tasolle, jotta voi tarjota hänelle oikeita mahdollisuuksia ostopäätöksen tueksi.

 

Gurumarkkinoijalle tärkeitä johdonmukaisuuden periaatteita :

 

  • Aloita myyntipuheesi aihetta taustoittavilla tarinoilla.
  • Pysy valitsemassasi tarinassa
  • Valitse väittämäsi myyntipaikan ja –tilanteen mukaan.
  • Asiakas muistaa tuotteesi, kun hän osaa yhdistää sen ongelmaansa.
  • Valitse tuoteryhmäsi.

 

Johdonmukaisuuden laki toimii sekä puolestasi että vastaasi. Vetoa siihen, mitä asiakas juuri äsken itse sanoi. Toisaalta varo viimeiseen asti sitä, että asiakkaasi pääsee julistamaan jonkin todellisen tai kuvittelemansa ostamisen esteen ääneen. Sen jälkeen hänen on vaikea muuttaa mieltään kasvojaan menettämättä.

 

Tämäkään Parantaisen kirja ei tuottanut pettymystä eikä muuttanut käsitystäni kirjoittajasta ainakaan huonompaan suuntaan. Todella paljon hyviä neuvoja ja oppeja joita tulen viemään käytäntöön. Monet asioista tuntuu selviltä, mutta kun miettii jälleen omaa toimintaa ja käyttäytymistä niin kyllä ne välillä pääsee unohtumaan mutta juuri sen takia tämä oli hyvä kirja tähän väliin. Paljon tuli myös uutta asiaa ja asioiden tueksi oli mielenkiintoisia tutkimus tuloksia joista voidaan suoraan nähdä asioiden vaikutus ihmisiin. Välillä tuntuu tyhmältä, että sitä antaakin niin monien asioiden vaikuttaa omaan käyttäytymiseen ja monet niistä vielä huomaamatta. Näitä asioita on vaan nyt opittava käyttämään hyödyksi niin myyntiyössä kuin markkinoinnissakin koska ne oikeasti toimii. Loistava kirja jälleen Parantaiselta.

 

 

 

 

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!