Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 24.05.15
Esseen kirjoittaja: Petri Vainio-Pekka
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Apunen Antti & Parantainen Jari
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.4. Uuden aallon markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Gurumarkkinointi

 

Jari Parantainen on kyllä mielestäni hyvä kirjoittaja ja niin Gurummarkkinointi oli mahtava kirja myös! Luin myös häneltä tuotteistamisen kirjan, joka oli mielestäni oikein mahtava kirja ja näistä tuli paljon uusia ideoita, mitä voi viedä suoraan käytäntöön. Tämän kirjan on lukenut myös moni tiimitoverini, joten valinta oli sen puoleen melko helppo. Kuten tuotteistaminen tämäkään kirja ei jättänyt kylmäksi tai ilman ajatuksia ja se on todella vaihtelevaa, olen nyt lukenut pari kirjaa, jotka eivät ehkä aivan yltänyt samalle tasolle.

Kirjassa käydään läpi kymmenen kohtaa, joiden avulla markkinointiin pitäisi saada uutta intoa ja uskoa. Toki myös uusia kokeiluja ja kokemuksia.

Haloilmiö

 

”Haloilmiö tarkoittaa sitä että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen.”

Tämä tarkoittaa sitä, että miten tuotteesta tehty ilmiö vaikuttaa ostajaan. Kirjassa oli esimerkkejä esimerkiksi, että painava tuote on kalliimpi kuin kevyt. Ja kalliimpi taas laadukkaampi kuin halpa. Pääperiaatteena haloilmiössä on se, että ensivaikutelma ja yleisvaikutelma on tärkeä ja sitä ei tule missään nimessä unohtaa. Se, että minkälainen yleisvaikutelma on yrityksessä saattaa asiakkaalle sama tuote mennä kaupaksi paljon kalliimmalla, kuin esimerkiksi motonetistä. Mietitään vaikka ihan vain vasaraa, jos yrityksessä on asiantuntijan oloinen ihminen myymässä, se menee todennäköisesti kalliimmalla, kuin jos samaa vasaraa olisi myymässä ihan normaali rivimyyjä.

Tämä pistää miettimään sitä, että aina kun itse myyn on todella tärkeää tuntea tuote mahdollisimman hyvin ja vaikuttaa ainakin asiantuntijalta. Toki on tärkeää tehdä hyvä ensivaikutelma. Ensivaikutelman tekoon ei ole montaa sekuntia annettu, ja jos sen munaa, niin voi olla varma, että kauppaa ei tule.

 

Ehdotuksen voima

 

”Konkreettinen ehdotus on päättäjälle taivaan lahja”

Ehdotuksen voima tarkoittaa sitä, miten asiakkaan on hankala päättää tuote liian monesta. Tässä esimerkkinä voisi käyttää vaikka puvun housuja. Jos samanlaisia hyvin istuvia housuja olisi viisi erilaista, mutta melkein samanlaista. Jos näissä olisi vaikka kangas vain eri, niin ostajan on paljon hankalampi itse tehdä ostopäätös, kun taas jos myyjä suosittelee esimerkiksi puuvillaa, näin asiakas saa ehdotuksen ja tämä taas helpottaa päätöksen tekoa. Niin kuin kirjassakin sanotaan, hyvä ehdotus poistaa ostajalta riskin tunteen.

Tästä syystä olenkin pohtinut tiimimme tarjontaa. Meillä on paljon hyviä tuotteita, jotka olemme itse keksineet, mutta ne vain täytyisi saada myytyä oikein. Itse aion ainakin tehdä niin, että mietin tuotteen valmiiksi, kun selvittelen tietoa yrityksestä, johon olen menossa. Ajattelen, missä heillä voisi olla tarvetta apuun ja valmistelen ehdotukseni hyvin tätä tuotetta koskien. Meillä on tulossa syksyllä uusi idea asiakaskäyntien hankkimiseen, joka helpottaa tätä paljon. Teemme heti syksyn kickoffissa asiakas segmentin, eli siis sen, että keitä haluamme asiakkaaksi ja keitä emme välttämättä niin paljon. Kaikista paras tilanne on silloin, kun osaa jo asiakaskäynnillä ehdottaa jotain tuotetta niin vakuuttavasti, että asiakas tuntee riskin häviävän kaupanteosta. Tällöin tietää onnistuneen. Mielestäni olen hieman tätä parantanut, mutta matka on vielä melko pitkä kuitenkin.

Auktoriteetin mahti

 

”Ihmiset haluavat tulla johdetuiksi”

Tuo lause on mielestäni osuva. Varsinkin suomessa auktoriteettiin luottaminen ja sitä uskominen on todella vahvaa. Melkein kaikki kunnioittavat vanhempiaan ja sitä ei katsota millään tavalla yleensä hyväksi, jos näin ei ole. Samoin poliisi ja muut viranomaiset ovat Suomessa mielestäni todella hyvässä valossa. Onkin hauska, miten jotkut ovat niin, että mikään ei kiinnosta enkä tottele ketään, mutta silti samalla tottelevat jotain auktoriteettia, tai ainakin kuuntelevat. Onkin tärkeää rakentaa itselleen asiantuntijana alansa auktoriteetin tunnusmerkit. Tämä helpottaa sitten myynti tilanteessa, mikä on sinänsä aika karua, mutta totta. Itsekin paljon helpommin ostan esimerkiksi telkkarin myymäläpäälliköltä, jos hän vaikuttaa pätevältä, kuin rivimyyjältä. Karufakta, mutta näin se on.

Se, että miten tämän saisi näkymään omassa arjessa, onkin paljon hankalampaa. Toivon sinänsä, että se tulee luonteesta hieman ja toki tuleekin, koska tähän on kyllä pitkä matka itselläni. En mielestäni ole kovinkaan suuri auktoriteetti, mutta toki eihän sitä itse välttämättä edes tiedä.

Lauman paine

 

Matkimme toisiamme toistuvasti joka päivä. Tätä ei välttämättä edes tajua itse, mutta niin se vain menee. Ei tarvitse matkia, kuin yhtä sanaa kerrallaan, mutta se riittää jo siihen, että se on matkimista. Se tulee ihmisille luonnostaan ja sille ei voi mitään.

Meillekin olisi tärkeää saada asiakkaat puhumaan toisilleen, niin tämä voisi johtaa helposti jatkokauppaan. Esimerkiksi jos joku näyttää nettisivujaan ja sanoo toiselle, että me teimme ne, saattaa toinen innostua ajatuksesta sen vuoksi, koska lauman paine on kova ja, koska jos joku muukin on jo niin tehnyt. On periaatteessa hauska ajatella tätä näin, mutta kun miettii omaa arkea, niin esimerkiksi jos joku kaverini ostaa uuden NHL pelin, niin todennäköisesti ostan itsekin sen parin viikon sisään.

Se, että jokainen projekti täytyy tehdä parhaan mukaan, on mielestäni hyvin hallussa tiimilläni. Me emme hylkää projektia sen takia, että se on liian pieni. Yleensä hylkääminen johtuu siitä, että se ei vie meitä visiotamme kohti. Me emme halua mennä sieltä, mistä aita on matalin ja sen vuoksi voikin olla, että tällä hetkellä taloustilanne ei ole niin valoisa, kuin muilla. Mutta luovummeko sen takia periaatteistamme, että saisimme helppoa rahaa, vai jatkammeko kalastusta ja yritämme saada sen kultakalan koukkuun? Minun mielestä tätä kysymystä on turha edes Bisneralta kysyä..

Vastavuoroisuuden laki

 

Tämä tarkoittaa sitä, miten ihmiset jäävät ”palveluksen” velkaa. Eli niin kuin kirjassa sanottiin, ”jos joku tekee palveluksen, hänen uhrinsa tuntee vastustamatonta halua hyvittää”. Tämä lause kiteytti mieleeni koko kappaleen kirjasta. Tämä on todella tärkeä tiedostaa. Esimerkiksi meillä on nyt yksi nettisivu projekti, mikä ei ehkä tuota niin hyvin, mutta jos teemme sen hyvin, sieltä tulee varmasti jossain vaiheessa jatkokauppaa. Hän sanoi niin jo asiakaskäynnillä. On siis todella tärkeää saada hänet tuntemaan, että teemme hänelle palveluksen. Näin olemmekin jo tehneet, kun me kävimme hänen puolestaan ottamassa kuvia, emmekä korottaneet hintaa mitenkään tämän vuoksi. Toki teki mieli, mutta olisiko se ollut taas sitten hyvää palvelua? Eipä varmasti olisi, näin hänelle jää paljon parempi mieli tehdystä työstämme. Tätä meidän tulee mielestäni jatkaa koko akatemian ajan!

Egon heikkous

 

”Jopa röyhkeän läpinäkyvä imartelu tehoaa jokaiseen päättäjään”

Lause on oiva. On todella tärkeä saada asiakas tuntemaan itsensä erilaiseksi, kuin muut ja kohottaa samalla hänen itsetuntoaan ja piristää päivää. Esimerkiksi vaatemyyjän kannattaa tarjota kallista mekkoa naiselle, ja tämän jälkeen imarrella kuinka hyvin se istuu hänen päällään, kuinka kaunis hän on yms. Toki pitää olla rehellinen, ettei myy oikeasti huonosti istuvaa, mutta pointtini tuli varmasti selväksi.

Meidän tiimissäkin on todella tärkeää se, että asiakas tuntee olevansa erityinen, kun otamme häneen yhteyttä. Näin ollen täytyisi aina muistaa se, että puhuu asiakkaalle henkilökohtaisesti jotta hänelle jää sellainen olo, että hän on juuri se, jonka haluamme. Tämä vaati varmasti vielä harjoitteluja, mutta uskon, että se alkaa olemaan kaikilla jo takaraivossa. Tämä kirja kirkasti tosin omankin mielen siitä, että kuinka tärkeää se oikeasti on. Mikään tuote ei mene kaupaksi, jos vain myyt tuotetta ilman sitä, että et mene millään tavalla henkilökohtaisuuksiin, ei varmasti tule kauppoja.

 

Johdonmukaisuuden periaate

 

Tämä oli hauska kappale kirjassa. En ollut koskaan ajatellut asiaa, ennen kuin luin tämän. Kiteytettynä myyjä ohjaa johdonmukaisuudellaan asiakkaan ostamaan. Myyjä on koko myyntitilanteen johdonmukainen ja muutamalla virkkeellä ja tiukalla hyvin mietityllä kysymyksellä, hän saa asiakkaan ostamaan. Tämä vaatii taitoa ja tässä mitataankin normaali myyjän ja huippumyyjän ero. Huippumyyjä pysyy johdonmukaisena koko tilanteen ajan, mutta normaali myyjä saattaa pomppia aiheesta ja tehdä asiakkaalle itsestään vähän erikoisen kuvan.

Hinta on toinen asia, mistä varmasti tullaan aina käymään kovaa vääntöä yrityksissä. Kuinka hinnoittelee itsensä, tai oman palvelunsa. Meillekin tämä on todella tärkeää miettiä, koska emme kuitenkaan ole ammattilaisia, mutta esimerkiksi rakennus alalla tai matkailualalta meillä löytyy ammattimiehiä, niin miten sitten hinnoittelemme itsemme näissä? Olemmeko silti opiskelijoita jotka yrittelevät kaikenlaista, vai kilpailukykyisiä isoille yrityksille, jotka ovat pyörittäneet toimintaansa jo monta vuotta. Tähän ei varmasti missään kirjassa ole tarpeeksi selvää vastausta ja tästä tulemme varmasti keskustelemaan tiimimme kanssa vielä paljon. Tämäkin on kuitenkin kääntynyt jo parempaan suuntaan, jos miettii vaikka syksyä, jolloin yleensä yli hinnoittelimme itsemme sopimuksesta ulos.

Kotikylän kutsu

 

Tämä periaatteessa tarkoittaa vain sitä, että myyjän tulee olla mahdollisimman tuttavallinen. Pienikin asia tekee myyjästä paljon tutumman. Esimerkiksi samalta paikkakunnalta oleva myyjä on paljon tutumpi, kuin se joka asuu jossain muualla. Tähän ei tarvitse, kuin sen, että pukeutuu samankaltaisesti, niin myyjä on heti paljon tutumpi. Kirjassa sanottiin hyvin, että mukavalta on helppo ostaa. Mielestäni tämä on aivan totta ja tähän tulee itsekin kiinnittää huomiota. Täytyy päästä asiakkaan kanssa kunnolla juttusille aina, niin sieltä niitä yhtäläisyyksiä aina löytyy!

 

Niukkuuden imu

 

”Älä ole helppo nakki”

”Timantit ovat arvokkaita, koska ne ovat harvinaisia”

Nämä lauseet kuvaavat hyvin sitä, mitä itsekin yleensä myyjältä haen. En tykkää juuri niistä ”rivimyyjistä”, mistä on ollut aikaisemminkin puhe Ne kiinnittävät huomion paljonparemmin, jotka eroavat jotenkin toisistaan. On hauska ajatella muutenkin ihmisiä, esimerkiksi Jämsässä R-kioski antoi ilmaista kahvia tunnin ajan, niin ihmisiä oli jonossa ties kuinka monta. On hauskaa kuinka paljon ihmisiä kiinnostaa rajoitetut erät tai ilmaiset asiat. Esimerkiksi ilmainen ämpäri toimi silloin melko hyvin markkinointi kikkana. Sitten kun miettii esimerkiksi itseäni, mitä tekisin ilmaisella ämpärillä? Tuskin mitään, mutta kyllä se silti voisi kiinnostaa.

Erottuminen on toki hankalaa ja tähän täytyy panostaa paljon. Mielestäni tiimimme on tässä onnistunut akatemian sisällä jo melko hyvin, mutta kyllä sitä voisi vielä paremmin erottua muista vielä ja olla enemmän yksilöllinen. Saa nähdä mitä syksy sitten tuo tullessaan!

 

Tarinan taika

 

Tuotteelle ominaista on sen tarina. Hyvä tarina auttaa ostamis päätöstä. Olemme kuitenkin ihmisisä ja hyvä tarina pistää aina miettimään ja kuuntelemaan tarkasti. Esimerkiksi kuksalle voisi keksiä vaikka minkälaisen mielenkiintoisen tarinan siitä, mistä se on tullut ja mitä puuta siihen käytetty yms. Taitoa tämä vaatii siltä osin, että miten siitä saadaan sitten mielenkiintoinen. Liika faktatieto pistää asiakkaan pään pyörälle eikä todellakaan ainakaan helpota ostamista. Myyjän täytyy siis lukea hieman asiakasta ja tätä kautta muuttaa myyntispiikkiään tarpeen tullen. Toki jotkut faktat on tärkeä lyödä pöytään, mutta ne kannattaa olla hyvin mietitty.

Tätä mielestäni meidänkin tulisi miettiä enemmän. Mikä on tuotteidemme tarina? Mikä on Bisneran tarina? Jonkinlaiset tarinat meillä jo on, mutta näitä tulisi vielä kehittää enemmän, jotta saisimme oikeasti huomiota paremmin!

Kirja oli mielestäni loistava. Paras markkinoinnin kirja, mitä olen tähän mennessä lukenut. Tästä sai kyllä paljon ideoita, jotka jää nyt kesän ajaksi päähän muhimaan!

Petri Vainio-Pekka

Osuuskunta Bisnera

0400774653

petri@bisnera.fi

Tagit: , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!