Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 05.03.16
Esseen kirjoittaja: Lotta Paakkinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Partanen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Haloilmiö
Haloilmiö tarkoittaa sitä, että yleisvaikutelma peittää kaiken muun alleen. Esim. menestyvä yritys saa yrityksen johtajan vaikuttamaan taitavalta, vaikkei näin välttämättä ole. Kun yrityksellä menee huonosti, leimataan sen johtaja ja työntekijät taas alansa pohjasakaksi. Miten haloilmiö sitten vaikuttaa? Ilmiöstä voi olla yritykselle hyötyä, jos sitä osaa käyttää, mutta samalla tavalla siitä voi olla haittaa.

Ilmiö ei rajoitu ihmisiin vaan yhtälailla tuotteisiin. Mitä painavampi laatikko, sitä parempana asiakas tuotetta pitää. Moni tuotteistaja on huomannut, että palvelut kannattaakin paketoida ihan konkreettisesti laatikkoon. Kun asiakas saa jotain käsin kosketeltavaa, muuttuu palvelukin hänelle konkreettisemmaksi. Asiakkaat myös arvostavat valmista paketti mistä löytyy kaikki tarvittava tieto. ”Etsi netistä” on huono repliikki.

Haloilmiö näkyy myös hinnassa. Yleisvaikutelma lähes kaikessa on se, että kalliimpi tuote on parempi kuin vastaavana saatava halvempi tuote. Sokkotutkimuksessa osallistujia pyydettiin maistamaan viinejä, joista he eivät tienneet muuta kuin hinnan. He eivät tienneet, että tutkijat olivat vaihtaneet hintojen paikkaa niin, että halpisviinin hintana oli 90 dollaria ja kalliin viinin hintana 5 dollaria. Kaikki osallistujat sanoivat kalliin viinin olevan parempaa, tietämättä että laput oli vaihdettu. Kun testi tehtiin uudestaan oikeilla hinnoilla, osallistujat taas sanoivat kalliimman viinin olevan parempaa. Testi osoitti, miten hinta vaikuttaa alitajuisesti ihmisten valintoihin.

”Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi. Haloilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotteitasi ja palvelujasi niin, että ne alkavat vaikuttaa ostajan mielestä alkuperäistä arvokkaammilta.”

 

Ehdotuksen voima
Monet yritykset arvostavat laajaa tuotevalikoimaa. Se voi olla ostajan näkökulmasta kuitenkin tappavaa, sillä hän ei välttämättä tiedä mikä vaihtoehdoista olisi paras ja hylkää kaikki, koska ei osaa päättää. Vaihtoehtoja oli liikaa ja valintahalvaus iskee. Myyjän tulee osata ehdottaa asiakkaalle sopivinta vaihtoehtoa tai kauppa jää helposti clousaamatta.

Jos tiimin pitää tyhjästä alkaa ideoimaan jotain, on alku usein kankeaa ja keneltäkään ei tule ideoita. Jos joku on nähnyt etukäteen vaivaa ja tehnyt ehdotelman tai powerpoint-esityksen, yhtäkkiä kaikki alkavat puhumaan ja kertovat mikä ehdotelmassa on pielessä ja miten se tulisi tehdä paremmin. Tämä voi olla turhauttavaa, jos on nähnyt paljon vaivaa. Noheva akatemialainen käyttää tätä kuitenkin hyödykseen. Parasta on tehdä hieman yliampuva esitys, niin silloin niitä ideoita alkaa vasta tullakin. Itsellänikin on paljon mielipiteitä asioihin, mutta kun tyhjästä pitäisi alkaa rakentamaan, niin se onkin paljon isompi ongelma.

Tarjous on myös ehdotus. Hyvän tarjouksen kirjoittaminen ei kuitenkaan ole helppoa. Kirjallisesta tarjouksesta on helppo kieltäytyä, jos siinä ei ole tarpeeksi informaatiota tai siitä löytyy virheitä. Asiakkaalle jää tällöin käsitys, että on tekemässä virheen ja tarjous lentää roskakoriin. Hyvä tarjous erottuu kilpailijasta ja siinä kerrotaan selvästi mitä se sisältää. Hinta pitää myös näkyä yksiselitteisesti tarjouksessa. Useat eri hintavaihtoehdot jotka riippuvat tekijöistä x ja y, sekoittavat asiakkaan. Myyjällä voi itsellään olla tiedossa nämä x ja y tekijät, mutta asiakkaalle ilmoitetaan aina yksi hinta. Hyvä takuu tuotteelle kannattaa myös olla, tämä vähentää pelkoa riskistä. Myös vastaväitteet ”miksi en osta” tulee tappaa heti alkuunsa. Ei sivuuttaa, vaan tappaa niin etteivät ne enää nouse esille. Hyvä kieli on myös tärkeää, asiakas ei vakuutu kirjoitusvirheitä pursuavasta tarjouksesta. OMG, LOL, Yolo ym. puhekielen lyhenteet kannattaa myös jättää pois, ellet halua että tarjouksellesi nauretaan. Panosta tarjouksen ulkonäköön, logot esille ja mieti asettelua. Kertaa tarjouksessa hyödyt, mitä asiakas saa jos ostaa. Näin ne löytyvät selkeästi ja jäävät mieleen paremmin. Laita myös kaikki tarjouksesta löytyvät asiat tärkeysjärjestykseen. Näin asiakas pystyy nopeasti hahmottamaan tarjouksen olennaisen osan. Ja lähetä tarjous nopeasti. Se tekee ostajaan vaikutuksen.

”Tuotteista asiakkaalle ehdotus, joka auttaa häntä päättämään. Keskity markkinoinnissasi muutamiin kärkituotteisiin. Liian laaja valikoima johtaa asiakkaasi valintahalvaukseen.”

 

Auktoriteetin mahti
Ihmiset haluavat tulla johdetuiksi. Jos joku auktoriteettina pitämä henkilö käskee sinun tehdä jotain, luultavasti teet sen. Tutkimuksen mukaan ihmiset ovat valmiita menemään yllättävän pitkälle, jopa satuttamaan toista, jos auktoriteetti niin käskee. Yrittäjä, jolla on auktoriteettia, pystyy käyttämään sitä hyväkseen. Hän pystyy ”käskemään” asiakasta, ja jos hänellä on tarpeeksi auktoriteettia, asiakas tekee mitä käsketään. Asiantuntemus lisää auktoriteettia valtavasti, joten aina kannattaa myyntitilanteessa myydä ensin oma asiantuntemuksensa. Asiantuntijan virkaikä on kuitenkin merkittävä auktoriteetin mittari, joten minulla on vielä matkaa siihen. Hyvä homma on se, että aloitin yrittämisen jo nuorena.

Ulkonäkö vaikuttaa ihmisen auktoriteettiin. Tutkimuksen mukaan puku päällä kulkevaa miestä seurasi 3,5 kertainen määrä ihmisiä, kuin duunarivaatteet päällä kulkevaa miestä, kävelemään päin punaisia. Puku ei ehkä ole rento ja lämmin valinta, mutta auktoriteetin kuulukin olla etäinen. Muuten auktoriteetti murenee. Myös ihmisen pituus lisää auktoriteetti (mikä on loistavaa minulle) mutta se toimii myös toiste päin. Auktoriteettiset ihmiset vaikuttavat muita pidemmiltä. Ja tietysti auto. Ihmiset todellakin määrittävät toisia ihmisiä heidän autonsa perusteella.

”Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit. Asiakkaasi haluaa tulla johdetuksi. Hän joutuu etsimään tarvitsemaansa ammattiapua varsin pinnallisten havaintojen perusteella.”

 

Lauman paine
Lauman paine on hyvin tuttua tiimityöskentelyssä. Jos muutama tiimiläinen on vahvasti samaa mieltä jostain asiasta, yhtyvät muut helposti heidän mielipiteeseensä. Joskus haluaa jättää omat ajatukset kertomatta, koska ei halua olla vastarannan kiiski. Ihmiset tykkäävät kulkea lauman mukana, vaikka suurin osa väittääkin, etteivät muiden mielipiteet vaikuta omaan päätökseen.

Kun myyt asiakkaalle jotain, aika usein asiakas joutuu kysymään vielä omalta pomoltaan tms. mielipidettä ennen ostopäätöstä. Jos asia viedään hallitukseen, niin on lauma valmiina. Lauman paine voi olla eduksi. Jos myyjä saa vakuutettua yhden ihmisen puoltamaan ostoa, on laumalla suunta mihin mennä. Jos hän saa kaksi vakuutettua, seuraa loput helposti perässä. Ja vaikka ei seuraisikaan, heidän täytyy perustella eriävää mielipidettä ja käydä keskustelua. Yksimielisessä ei:ssä tätä harvemmin täytyy tehdä.

Asiakaskäynneillä kannattaa toistaa keskeiset väitteensä tapaamisen aikana kolme kertaa. Tutkimuksen mukaan kolmesti toistetulla mielipiteellä on sama vaikutus, kuin jos asian olisi esittänyt kolme eri ihmistä. Ja tietysti keskeiset asiat jäävät silloin paremmin asiakkaan mieleen. Myyntikäynneille pitää muutenkin tehdä tarkka suunnitelma siitä mitä sanoo, miten sanoo ja missä järjestyksessä. Kannattaa rakentaa valmis runko myyntikäynneille ja miettiä puheen sen mukaan. Näin asiakas saa varmasti kaiken tarvittavan informaation, eikä mikään tärkeä unohdu.

”Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. Sen sijaan kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet. Taistele itse lauman painetta vastaan, sillä muuten et pysty erottautumaan kilpailijoista.”

 

Vastavuoroisuuden laki
Kun joku tekee sinulle palveluksen, tunnet velvollisuudeksesi hyvittää sen hänelle. Taitava yrittäjä toimii järjestelmällisesti niin, että hänen asiakkaansa/asiakasehdokkaansa päätyvät kiitollisuudenvelkaan. Varsinkin Tiimiakatemialla tätä tulisi käyttää entistä enemmän hyödyksi. Me teemme täällä niin paljon erilaisia projekteja, että vaikka olisimme itse päättänyt keskittyä yhteen suuntaan, voimme silti huomatessamme asiakkaan tarpeen, auttaa heitä täyttämään se. Joko itse tai muiden akatemialaisten avulla. Näin jätämme asiakkaan meille kiitollisuudenvelkaan, joka on erittäin hyödyllistä kun palaamme kauppaamaan omaa juttuamme.

Asiakaskäyntejä solmiessa voi tilanteen kääntää myös niin päin, että itse tarvitsee asiakkaan apua. Kokeilimme tätä EA-kursseja myydessä. Ilari soitti asiakkaalle ja kysyi asiakkaalta olisiko hänellä aikaa tavata ja keskustella ensiapukursseista. Ilari selitti, että yritämme kehittää kurssejamme ja haluaisimme kuulla asiakkaiden mielipiteitä niistä kursseista missä he ovat aikaisemmin käyneet. Sovimme monet asiakaskäynnit sitä kautta. Vuolaat kiitokset vielä perään ja asiakas oli myyty. Tällä keinolla osoitamme arvostusta asiakasta ja hänen asiantuntemustaan kohtaan. Asiakas jää pieneen kiitollisuudenvelkaan tästä, jonka hän haluaa hyvittää. Tästä onkin helppo lähteä kaupankäyntitilanteeseen.

”Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti. Lahjoita asiakasehdokkaille ensin osaamistasi tai muuta hyödyllistä. Vasta sen jälkeen on oma vuorosi pyytää tilausta.”

 

Egon heikkous
Ego saa meidät etsimään syitä virheeseen kaikista muista paitsi itsestään. Ego on heikko ja jos sitä kolhaistaan, niin arvostus kyseistä kolhaisijaa kohtaan katoaa. Asiakkaan egoa ei kannata loukata. Sitä pitää ruokkia ja ylistää, imarrella asiakasta ja hänen yritystään. Järki ei ehdi käsitellä kehuja, ennekuin ne ovat tehneet tehtävänsä. Asiakkaan egon nostatus voi toimia sinulle eduksi myyntitilanteessa.

”Imartele asiakasta niin, että hävettää. Hän ei voi sille mitään, että kaltaisesi keskimääräistä älykkäämmän ja kauniimman/komeamman ihmisen ylistys iskee häneen kuin miljoona volttia.”

 

Johdonmukaisuuden periaate
Asiakkaan on vaikea toimia tavalla, joka on ristiriidassa hänen arvojensa, lupaustensa tai äänen lausuttujen aikeidensa kanssa. Meillä jokaisella on tarve toimia lupausten mukaisesti, mutta johdonmukaisuuden tarve ylettyy sitäkin laajemmalle. Monet meistä toimivat välillä jopa omaa etua vastaan johdonmukaisuuden takia. Asiakkaalla on johdonmukainen halu toimia, niin kuin hänen kaltaisensa/asemassa olevan ihmisen kuuluisi toimia. Tätä ajattelutapaa myyjän on helppo seurata ja yhdistää siihen lauman paine. Myyjän pitää mainita, miten muutkin asiakkaat ovat ostaneet tuotteen ja miten he ovat hyötyneet siitä, ja kuinka asiakaskin tulisi hyötymään siitä. Tällä tavoin myyjällä on laumapaine myyntipuheensa takana ja ostopäätös saadaan aikaan.

Johdonmukaisuutta pidetään hyvänä luonteenpiirteenä. Kun toimintaasi pystyy seuraamaan ja ennustamaan, pitävät muut sinua tasaisena ja miellyttävänä ihmisenä. Ailahtelevat ja mieltään muuttavat ihmiset ovat taasen rauhattomia ja tuntuvat muiden mielestä epämiellyttäviltä. Huomaan itsessäni välillä epäjohdonmukaisuuksia, mutta olen yrittänyt muovata käytöstäni ja tekemisiäni johdonmukaisempaan suuntaan. Se helpottaa huomattavasti elämän järjestelyä ja pitää ajatuksetkin organisoituina. Epäjohdonmukaisuus saa stressin pintaan välillä hyvinkin nopeasti. Jos asiakas nappaa myyjän puheesta epäjohdonmukaisuuksia, on riski usein liian suuri jotta ostopäätös saataisiin tehtyä.

”Elä niin kuin saarnaat. Muuten kylvät asiakkaasi mieleen lukemattomia riskin merkkejä.”

 

 

 

Kotikylän kutsu
Mitä tutumpi olet asiakkaalle, sitä helpommin hän ostaa. Myös mukavalta ostetaan mieluusti. Tuttuuden ei tarvitse tarkoittaa lapsuuden ystävää. Tuntematonkin muuttuu ystäväksi kun teillä on jotain yhteistä. Olette kotoisin samalta paikkakunnalta, sama harrastus tai yhteinen tuttava. Pienellä vaivalla pystyy luomaan siteen asiakkaaseen, ja kun side on luotu, niin pitkäkestoisen asiakassuhteen mahdollisuudet ovat edessä.

Asiakas ei kuitenkaan saa olla ystäväsi. Bisneksen tekeminen ja kauppojen solmiminen ystävän kanssa on aina riskialtista. Ystävällä ja asiakkaalla on suuri ero. Jostain syystä ystävälle voi palauttaa hommat myöhässä ja siirtää deadlineja ”vähän niinku noin, ystävänpalveluksena”. Asiakas kuitenkin maksaa siitä, että työt tulee tehtyä ja hän haluaa tekijäksi asiantuntijan. Kavereidensa kanssa hän viettää aikaa muualla kuin bisnesten merkeissä.

”Ryhdy tutuksi. Etsi asioita, jotka yhdistävät asiakkaasi ja sinut. Muista kuitenkin, ettei asiakas ole ystäväsi. Säilytä tietty etäisyys, muuten murennat auktoriteettisi.”

 

Tarinan taika
Ihmiset rakastavat tarinoita. Paketoi tuotteesi ympärille hyvä tarina ja se on myyty. Tai mikä vielä parempaa, asettele semmoinen tilanne, että asiakas alkaa kertomaan itselleen tarinoita tuotteen hyvyydestä ja tarpeellisuudesta. Silloin asiakas tekee myyntityön itse oman päänsä sisällä. Tällöin voit istua vieressä ja hymyillä, kaupat ovat käytännössä jo hoidettu.

Tarina voi olla millainen tahansa. Hauska, tunteisiin vetoava ym. Tärkeämpää on tarinan istuvuus tuotteeseen ja se, että tarina antaa oikeat mielleyhtymät tuotteesta. Mieleenpainuva tarina on hyvä juttu, mutta jos se jättää tuotteesta negatiivisen kuvan, niin ostoluvut romahtavat. Ainutlaatuisuus ja erikoisuus myy. Kun tarinassa käytetään näitä piirteitä, ei ostaja heti unohda sitä.

”Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita. Tosin paras tarina on sellainen, jonka asiakas kertoo itse itselleen. Täydellinen on tylsää. Outo ja kummallinen vetää puoleensa.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!