Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Gurumarkkinointi

Kirjoitettu 27.11.16
Esseen kirjoittaja: Juuso Oinonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Gurumarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Insinööri uskoo, että hyvä tuote myy itsensä. Näin ei ole. Kirja avaa ostamisen psykologian salat. Suosittelen teosta muillekin kuin insinööreille.” Näin lasettaa diplomi-insinööri ja tietokirjailija Petteri Järvinen Gurumarkkinoinnin kannessa. Ja hyvä että suositteli. Itse luovana ja analyyttisenä henkilönä saatan joillakin mittapuilla lukeutua samaan kastiin insinöörien kanssa.

Apunen & Parantainen kiteyttävät kirjan pääsanoman näppärästi gurumarkkinoijan kymmeneksi käskyksi:

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi

Tämä on tärkeää! Kun asiakas on vakuuttunut siitä, että olet asiantuntija, on tuotekin huomattavasti helpompi myydä. Tätä kirjassa kutsutaan haloilmiöksi. Tärkeänä huomiona pitäisin vielä sitä, että asiantuntijana olo ei tarkoita sitä, että tiedät asiasta kaiken mahdollisen. Yleensä riittää, että asiantuntija on asiasta enemmän perillä kuin asiakas. Tiimiakatemialla olen huomannut, että asiantuntemuksensa pystyy myymään jopa ilman vähäisintäkään tietoa asiasta. Sitten vaan opettelemaan.

  1. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään

Liian laaja valikoima auttaa asiakasta lähinnä luopumaan ostopäätöksestä. Tähän ainakin kirjassa mainitut tutkimukset kovasti viittaavat. Kirjassa annetaan esimerkiksi kuuluisa hillohylly valtavasti vaihtoehtoja sisältäneessä herkkukaupassa. Tämä kyseinen hillohylly sisälsi vaihtelevasti joko 24 tai kuusi eri makua. Tutkimuksessa saattoi huomata suuren valikoiman vetävän enemmän asiakkaita puoleensa, mutta kuinka kävikään myyntien. Noh, suuremmassa valikoimassa asiakkaat jäivät pitkäksi aikaa pohtimaan eri vaihtoehtojen välillä, mutta päätyivät lopulta lähtemään tyhjin käsin. Ainoastaan kolme sadasta päätti ostaa jotain. Ehkäpä on siis hyvä tarjota asiakkaalle vain muutamaa eri vaihtoehtoa. Vai olisiko olemassa jokin tapa säilyttää suuri valikoima kuitenkin auttaen asiakasta päätymään ostopäätökseen?

  1. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit

Auktoriteettejä Suomen maassa ovat perinteisesti olleet poliisi ja muut viranomaiset. Et varmaan yrittäjänä tahdo olla kumpikaan näistä. Ryhdy kuuluisaksi! Mikäpä auttaisi asiakasta päätymään palveluusi paremmin kuin se, että olet kuuluisa? Julkisuuteen ei tosin päästä noin vain. Sen eteen on tehtävä töitä. Se on sitten asia erikseen.

  1. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä

Sen sijaan asiakkaalle tulisi kertoa, mitä muut ovat tehneet. Mitä lähemmäs esimerkki osuu asiakkaan omaa elämää, sitä todennäköisemmin hän taipuu ns. lauman paineen alle. Kukaan ei tätä tietenkään halua myöntää, ei missään nimessä. Totuus on kuitenkin se, että kuljemme ympäriinsä kuin lampaat, muita seuraten. Ja sinä, sinä myyjänä ja markkinoijana olet se paimenkoira, joka ohjaa lampaat oikeaan suuntaan: oman palvelusi pariin.

  1. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti

Jotta voisit ehdottaa potentiaaliselle asiakkaalle kauppaa, joudut ensin tarjoamaan jotain ilmaiseksi. Hänen on koettava se jollain tavalla hyödylliseksi. Käsittämättömän hyödyllisenä esimerkkinä kirja tuo esille Göteborgilaisen pyöräkaupan kampanjan, jossa kadulla parkissa olleille polkupyörille tehtiin omistajan poissa ollessa ilmainen, yksityiskohtainen, kuntoarvio. Potentiaaliselle asiakkaalle jäi tällöin kiitollisuudenvelka ja yhtäkkiä niin sanottu ilmainen työ alkoi tuottaa hedelmää ja asiakkaat suorastaan ryntäsivät liikkeeseen aikomuksenaan höllentää lompuukkiensa nyörejä. Kun suomalainen pyöräkauppias yritti samaa, ei tulokset olleet kovinkaan kummoiset. Syykin selviää nopeasti, jos tutustuu kampanjan sisältöön. Suomalainen versio oli lähinnä mainosflyeri, jossa ainoa asia mihin oli käytetty vaivaa, oli hinta-arvion kirjoittaminen. Yritettiin siis huipputuloksiin sieltä, missä aita oli matalin. Näe siis oikeasti vaivaa, tuota asiakkaalle arvoa ja hän tulee ostamaan!

  1. Imartele asiakastasi niin, että hävettää

Kaikki pitävät itseään keskimääräistä parempina. Kaikki tykkäävät puhua itsestään. Kukaan ei tee virheitä, ainakaan omasta mielestään. Mikset käyttäisi tätä myyjänä omaksi eduksesi. Skannaa asiakas perusteellisesti. Kehu asiakasta. Kun kehusi saavuttavat asiakkaan korvat, hänen on jo liian myöhäistä perääntyä. Hän on haltioitunut. Hän ostaa.

  1. Elä niin kuin saarnaat

Hinta kertoo laadun. Älä ikinä myy asiantuntemustasi alihintaan tai asiakas alkaa haistamaan palaneen käryä. Olet juuri niin hyvä, kuin hintasi antaa olettaa. Jos kuitenkin on jo tapahtunut sellainen perustavanlaatuinen virhe, että hinta palvelullasi on liian alhainen, helpoin tapa nostaa sitä on korottaa hintaa. Melko simppeliä, vai mitä?

  1. Ryhdy tutuksi

Älä kuitenkaan ryhdy ystäväksi asti. Etsi jotain yhteistä sinun ja asiakkaan välillä. Kun olet saavuttanut tietyn yhteyden häneen, suosittele palveluasi.

  1. Älä ole helppo nakki

Voiko saatavuutta rajoittamalla saada aikaan enemmän myyntiä? Kyllä voi. Kun tarjoat palveluasi vain harvoille ja valituille, he kokevat itsensä erityisiksi ja ovat todennäköisemmin ensimmäisenä jonossa antamassa sinulle syleittäin rahaa. Miksi syleittäin? Koska rajoittamalla saatavuutta on myös mahdollista nostaa hintaa. Miten sitten kieltäytymällä voi kasvattaa asiakkaan ostokiimaa? Luvun lopussa annetaan erinomaisia esimerkkejä tähän aiheeseen liittyen. ”Ei, en voi antaa alennusta”, ”Ei, en suostu räätälöimään tätä tuotetta”, ” Ei, sitä ei voi toimittaa aikaisemmin”. Ja yhtäkkiä huomaat kun asiakas kävelee ulos syli täynnä tavaraa jota hän ei edes tarvinnut ja kassakoneesi pursuaa ylimääräisistä setelinipuista.

  1. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita

Uskalla myös puhua välillä asian vierestä. Kaikki rakastavat tarinoita ja hyvin kerrottu sellainen saa asiakkaasi pitämään sinusta entistä enemmän. Tarinat ovat jotain, mitä ei hevillä unohdeta. Ja meillä Tiimiakatemialaisilla, meillä niitä tarinoita kyllä riittää!

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!