Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Haasteena Myynnin Johtaminen

Kirjoitettu 08.01.13
Esseen kirjoittaja: Jarkko
Kirjapisteet: 2
Kirja: Haasteena Myynnin Johtaminen
Kirjan kirjoittaja: Rubanovitsch, Aalto
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tavoitteenani Tiimiakatemialta valmistuttuani on olla menestyvä ja ammattitaitoinen myynnin esimies. Tämänkin vuoksi lukulisteni päätyi tämä kyseinen paljon kehuja saanut myynnin esimiehen kirja.

Myyntiä pidetään yrityksissä yhtenä osa-alueena muiden joukossa. Tosiasia on kuitenkin se, että myynti on ehdottomasti yrityksen tärkein tehtävä. Ilman myyntiä ei yrityksellä ole tuloja eikä asiakkaita. Kirjan kirjoittajatkin ovatkin kuvanneet tulevaisuuden organisaatiorakenteen erittäin myyntiorientoituneeksi. Myyntijohtajan rooli tulisi olla yrityksessä erittäin keskeisessä roolissa, jopa tärkeimmässä. Organisaation onkin toimittava niin, että myyntijohtajalla on tarvittavat valtuudet päätösentekokykyineen. Hyvin usein nykyisissä yrityksissä, myös meidän Wimmassa, myyntityö ei saa tarvittavaa huomiota. Tämä voi johtua myös siitä, että myyntityö koetaan erittäin haastavaksi ja näin epämiellyttäväksi. Tämä on kuitenkin murrettava ja saatava tuotua esille, että Myyntityö on yrityksen tärkein tehtävä, kaikki muu sen rinnalla on vain myynnin tukitoimia.

Millainen tällaisen myynnin esimiehen siis tulisi olla? Tämä henkilöhän on todennäköisesti yrityksensä tärkein henkilö. Kirjassa lueteltiinkin hurja määrä ominaisuuksia tällaisesta henkilöstä. Tärkeintä on tietää se, että menestyväksi myynnin esimieheksi ei synnytä, vaan siihen opitaan. Tietenkin palo tätä tehtävää kohtaan tulee olla. Tämän vuoksi asenne onkin tärkein ominaisuus tällä henkilöllä. Ilman motivaatiotoa menestyä ja halua kehittää itseään on turha haaveillakaan astua tällaiseen rooliin. Olen tunnistanut viimeisen parin vuoden aikana, että minulla juuri on paloa tähän rooliin. Listasin kirjassa mainittuja ominaisuuksia ja asetin ne kehittämälleni kaaviolle, jotta saisin konkretisoitua itselleni omia vahvuuksiani ja ennenkaikkea heikkouksiani, eli kehityskohteita.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Yksi kirjan mielenkiintoisimmista ja ajankohtaisimmista aiheista oli ”myynnin esimiehen ja myyjän (alaisen) suhde”. Tässä kappaleessa varsinkin huomioni kiinnittyi siihen, kuinka esimiehellä on mahdollisuus kehittää myyjiään ja myös itseään myyjiensä avulla. Tärkeintä tässä suhteessa on avoin palaute. Palautekulttuurista tulee tehdä mahdollisimman helppoa. Sitä on voitava antaa kaikissa tilanteissa, jotta palaute tulee annettua varmasti kaikista otollisimpana ajankohtana. Kirjassa kehoitettiinkin esimiehiä lähtemään mukaan alaistensa myyntitapaamisiin seuraamaan prosessia. Tämän tarkoituksena ei tietenkään ole hengittää niskaan aiheuttaen närkästystä, vaan kehittää toimintaa. Tapaamisen prosessista kannattaa luoda porrastus, jossa jokaisesta portaasta annetaan pisteitä. Sekä kehitys ja hyvät kohdat tulee käydä läpi ja antaa rakentavaa palautetta myyjälle.

Palkitseminen on yksi esimiehen tärkeistä tehtävistä. Kuten kirjassakin mainittiin, on tutkittu, että palkitseminen luo motivaatiota ja parantaa tuloksia. Olen kirjoittanut palkitsemisesta jo paljon muissa esseissä, mutta tässä kirjassa painotettiin myös yksinkertaista kehumista. Pelkkä kehuminenkin voi lisätä motivaatiota huomattavasti tietyissä persoonissa. Hyvät suoritukset tulee huomioida.

Kirjassa käsiteltiin myös myyntistrategiaa, joka itselleni on vielä hyvin haastava osa-alue. Olen ollut sitä mieltä, että liika suunnitelmallisuus rajaa toimintaa liikaa. Olenkin tottunut menemään tilanteen mukaan pyrkien sopeutumaan siihen. Kirjasta sain kuitenkin motivaatiota suunnittelemaan toimintaani enemmän. Tietenkin haluan edelleen jättää suunnitelmani ”muokkautuviksi”, jotta en ala ohjailemaan liikaa myyjieni toimintaa tappaen heidän oma-aloitteisuuttaan. On totta, että on hyvä olla jokin suunnitelma takataskussa, mikäli toiminta alkaa takkuilemaan. Kirjassa annettiin ohjeita myyntistrategian tekemiseen, jotta se luonnistuisi minunlaisiltani helpommin. Myyntistrategian tulee siis sisältää 1. Selkeän mallin ja suuntaviivat. 2. Riittävän pieniksi pilkotut tavoitteet (kuukausi / viikko) 3. Esimieheltä taitoa johtaa muutosta. 4. Tehokas seuranta- ja palautemenetelmä. 5. Täyttä sitoutumista strategiaan kuuluville tämän eteenpäin viemiseksi.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!