Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Haasteena myynnin johtaminen

Kirjoitettu 12.11.20
Esseen kirjoittaja: Iska Knuuttila
Kirjapisteet: 2
Kirja: Haasteena myynnin johtaminen
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch - Elina Aalto
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Myynnissä on kyse asiakkuuksien kannattavuuden parantamisesta. Tätä tukevia toimia ovat asiakkaiden hankinta, hyvien pitäminen ja huonoista luopuminen.

Uusien asiakkaiden hankinta

Asiakkaiden valinta sisältää hyvin tehdyn prospektoinnin ja on läheisessä yhteydessä markkinointiin. Älä ole helppo nakki: älä mene renkaanpotkijoiden ja tarjoushaukkojen perään, vaan etsi maksukykyisiä, uskollisia ja innostuneita asiakkaita. A- ja B- luokan asiakkaille erityiskohtelu, C-ryhmälle kustannustehokkaasti. Kyky arvioida keitä kannattaa palvella huolella ja vaivalla: asiakaskannattavuus, ostopotentiaali. Miten me erotetaan renkaanpotkijat jormapietiläisistä?

Voi olla hyvinkin fiksu veto tutkia ketkä ovat pahimman kilpailijan parhaita, mutta ei-kovin-sitoutuneita asiakkaita ja tavoitella heitä.

Meillä pitää olla projektikohtaiset myyntitavoitteet sekä uusien että vanhojen asiakkuuksien suhteen. Ideaalitilanne olisi ehkä, että stressi ja paine myyntituloksista ei ole niin suuresti kaikkien otsalla, vaan meillä on toimintatavat, jotka varmistavat niihin pääsemisen. Näin ”yksilönvastuu” ei kasva liian suureksi, vaan vastuu yhteisistä tavoitteista on pilkottu riittävän pieniksi paloiksi. Tähän mennessä rahaa ei olla vaadittu tiettyä määrää tietystä projektista, vaan sitä on vain kovasti toivottu ”jostain”. Ihmeen hyvin sekin on toiminut, kun kaikki ovat yhdessä huolehtineet siitä.

Asiakkuuden kannattavuuden parantaminen

Tavoitellaan suurta share of walletia. Meillä oli aikeena jo kuukausi sitten treeneissä diskontata nykyisten asiakkuuksiemme arvo ja miettiä miten sitä voi parantaa. Se on vielä tekemättä, mutta edessä. Tehtäväni on johtaa prosessia, jossa me luodaan meidän tuleville yrityksille ekosysteemejä, joissa ne menestyy. Tähdätään siihen, että kun valmistutaan, meillä on jo henkilökohtainen asiakaspohja olemassa. Tähtäimeni on siis jossain keväässä 2022. Ketkä nykyisistä olisi kiva pitää edelleen? …tai siis viedä täältä mukanaan, mitkä taas periyttää ja mitkä vain karistaa pois? Ns. strateginen ajautuminen voi auttaa, eli pyrit ajautumaan hyvänoloisiin hommiin jos olet epävarma. Tosin ne tulevat yrityksetkin pitää saada muodostumaan, ja sen takia tarjooman kehittäminen on todella olennaista.

Meidän on tärkeää asettaa asiakkaiden kanssa yhteiset, haastavat tavoitteet, jotka saavat heidän adrenaliinitasonsa nousemaan ja pakottaa myös meidät lunastamaan lupauksemme. Se on upea fiilis kun molemmat antaavat parhaansa. Mekin tarvitsemme sitä, että joku vaatii.

Kuinka johdan myyntiä

Aion pohtia projekteittain tai avainasiakkuuksittain miten asiakassuhdetta voi parantaa ja pitää yllä. Keskustelen asiakkuuden ”omistajan” kanssa ja tulen mukaan tapaamisiin. Seuraan ja testaan myös muiden keinojen käyttöä. Kirjan mukaan suhteen ylläpitoon kuuluisi käyttää kolminkertaisesti niin paljon aikaa kuin uusien hankintaan, mutta koska emme ole vakiintunut, vaan kasvava yritys, sopiva jako voi olla puolet ja puolet. Tapaamisiin osallistumisessa on myös se hyvä puoli, että saan paljon kokemusta ja pääsen vertailemaan eri myyjien toimintaa. Niistä opin ja levitän parhaat käytännöt koko tiimiin. Tosin on tyhmää ottaa kouluttajan roolia vain koska olen vastuussa myynnistä, kun ympärillä on paljon osaavampia ihmisiä. Ehkä tässä tärkeintä olisi saada ihmiset huomaamaan missä heidän kannattaa kehittyä ja opastaa heidät hyvien vinkkien luo.

Henkilökohtainen sparraus on joka tapauksessa asia johon aion panostaa. Huolehdin tiimiläisten myynti- ja CRM-koulutuksesta ja vaatimuksista siinä määrin kuin he kokevat sitä tarvitsevansa. Ensimmäisiä askeleita on asettaa henkilökohtaiset (ja projektikohtaiset) tulos- ja oppimistavoitteet. Projektien tulostavoitteet tulevat joka tapauksessa vähän hihasta ja niitä varmaankin joudutaan säätämään matkan varrella. (Projektimme ovat pääsääntöisesti jotain aivan uutta.) Oppimistavoitteet voivat olla vähän sama juttu, sillä en itse osaa paljoa auttaa ihmisiä hahmottamaan mitä kaikkea opittavaa on, kun en ole sen pidemmällä kuin hekään. Voimme asettaa joitain tavoitteita, joissa autan heitä kehittymään, mutta harkitummat tavoitteet pystytään varmaan asettamaan vasta vuoden vaihteessa. Tätä varten teen ehkä kyselyn. (Tämähän on siis tarkentava kysymys osaamisprofiiliin.) ”Mitä haluat oppia myynnistä? entä HubSpotista? Tai asiakassuhteiden ylläpidosta ylipäänsä. Minkälaiset myyntitavoitteet näet fiksuiksi?” ja näille jonkun verran taustoittavia kysymyksiä. Tuntuu kyllä siltä, että nämä on pakko käydä läpi kahdenkesken, esim. kehityskeskustelussa, jotta riittävä vuorovaikutus syntyy. Jo joulukuussa, vai tammikuun aluksi? vai jo marraskuussa? Tammikuussa pitää pitää joku alkutsekkaus ja voin koeponnistaa pienemmällä porukalla jo marraskuussa. Loma vähän katkoo tekemistä.

Tehtäväni asiakkuuspäällikkönä on sparrata tiimiä omaan vastuualaani liittyvissä taidoissa. Mutta ei kannata tehdä kaikkea itse.

Kirjassa sanottiin useaan otteeseen, että oikeudenmukaisuus on eri asia kuin tasapuolisuus. pyrin pysymään kärryillä ihmisten kehityksessä oman vastuualueeni saralla ja palkitsemaan heitä henkilökohtaisten tavoitteittensa saavuttamisesta.

Kehittäminen

  1. asiakaskohtaamisen jalostaminen: maksimi lisäarvo asiakkaalle ja meille – as. tyytyväisyys
  2. asiakassuhteiden jalostaminen sopivilla työkaluilla
  3. asiakaskannan jalostaminen relevantilla asiakasvalinnalla

Uusasiakashankinta taas ei ole kehittämistä, vaan perustoimintaa.

Hyvien asiakkaiden pitäminen on paljon halvempaa kuin uusien hankkiminen. ”hunting vs. farming,” älä jatka peittoa leikkaamalla sen toisesta päästä. kannattaa pitää huoli että vanhat eivät lähde, eikä pelkästään etsiä uusia. Kirjassa esitetyn nyrkkisäännön mukaan follow-up tapaaminen pitää pitää viimeistään kahden kuukauden kuluttua edellisestä myynnistä.

 

Asiakkaiden valitseminen

Hyvä asiakas ei tarkoita pelkästään maksuhalukkuutta, vaan myös vaatimista ja kehitysmahdollisuuksia. meidän pitää segmentoida nykyiset asiakkaamme ja tietää mistä he välittävät, eli mitä lupaamme heille – ja mitä emme.

Asiakkaat, joiden maksukyky ja muu hyöty on liian pieni, kannattaa jättää pois, varsinkin jos heihin menee paljon resursseja. Joko sanomalla suoraan, ettemme ole heille se oikea, tai ainakin tehostamalla heidän palvelunsa mahdollisimman kannattavaksi. On kuitenkin tärkeää nähdä asiakkaan ostopotentiaali ja hyödyntää se, eikä suin päin potkia häntä pellolle liian hätäisten johtopäätösten perusteella.

Tänään sain tarjouspyynnön. Välitin sen muulle tiimille ja lisäsin oheen arvion kyseisestä tehtävänannosta seuraavan taulukon mukaisesti.

projekti asiakkuus
hauskuus sanallinen arvio, _/5
oppiminen
raha

 

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!