Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Haluan manipuloida ihmisiä!

Kirjoitettu 10.12.17
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 3
Kirja: Ajatusten lukijaksi
Kirjan kirjoittaja: Henrik Fexeus
Kategoriat: 9.01. Oppiminen, 9.06. Markkinointi, 9.08. Henkinen kasvu

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Luin kirjat Idiootit ympärilläni ja Ajatusten lukijaksi. Ensimmäistä oli minulle suositeltu, ja joudun jopa varaamaan sen Jamkin kirjastolta päästäkseni siihen käsiksi. Se oli kiiltäväkantinen uutuuskirja, ja odotukseni olivat korkealla. Ajatusten lukijaksi oli kirja, josta vastoin en odottanut paljoa. Nappasin tuon vanhan kirjan kirpputorilta muutaman euron hintaan, koska se vaikutti kiinnostavalta, ja päätin vihdoin lukea sen. Tässä reflektiossa käsittelen jälkimmäistä kirjaa, joka tuntui antavan enemmän itselleni

 

    Saanko manipuloida?

Manipulaatio kuulostaa pahalta, ja laitoinkin sen otsikkoon kiusallani. Manipulaatio mielletään toisen tietoiseksi ohjailuksi omiin tarkoitusperiin, mahdollisesti vasten kohteen tahtoa. Netistä löytyy artikkeleita kuinka välttää manipuloijat, ja heidät eritellään jotenkin omaksi, rehellisestä ihmisestä erilliseksi ryhmäkseen. Manipuloijan ajatellaan ajavan vain omaa etuaan muista riippumatta, ja kenties jopa huijaavan ihmisiä toimimaan tietyllä tavalla. Muistutan kuitenkin, että esimerkiksi mainonta on (ainakin tämän määritelmän mukaan) manipulointia. Tähän on vaikea vetää tarkka raja, mikä on sopivaa manipulointia

 

“Ei se ole manipulaatiota, että saa ihmiset tuntemaan tai toimimaan tietyllä tavalla”

 

Tämän sammakon suustaan päästi A. Achenbaum markkinatuomioistuimen kuulustelussa 70-luvulla, kun tuomioistuinta huolestutti markkinoijien mahdollisuus vaikuttaa ihmisiin. Achenbaum varmasti ajatteli samoin, että manipulointi olisi jotenkin pahantahtoista ja epämiellyttävää. Sanakirjassa manipulaation määritellään kuitenkin olevan “Jonkun siirtäminen olotilasta toiseen”.  Tämä käsittää valtavasti eri asioita kemiasta psykologiaan, mutta meidän tarkoituksiimme esimerkiksi alakuloisen ystävän piristäminen on manipulointia. Yritäthän omalla puheellasi muuttaa hänen mielialaansa parempaan suuntaan, ehkä jopa omaksi eduksesi (ettei sinun tarvitse työskennellä masentuneen ystävän kanssa, vaan voitte nauttia toistenne seurasta).

Itse näkisin, että manipulaatiota on käytännössä kaikessa käyttäytymisessämme; pyydämme asioita, kehumme, suutumme, ehdotamme, suosittelemme, mainostamme jne. Jopa hiljaa oleminen voi olla manipulointia, jos koitan viestittää että emme ole kiinnostuineita keskustelusta. Jos kerromme vitsin, koitamme saada jonkun nauramaan, joka on myöskin omanlaistaan manipulointia. Itse en määrittelisi, että pyrimme saamaan välttämättä huomattavaa etua manipuloinnista, sillä onhan sekin etu, että meistä pidetään. Enkä koe, että manipuloinnin tulisi olla kohteelle jotenkin vastenmielistä.

Tämä on siis yksi tapa määritellä manipulointi, ja jos puhun manipuloinnista seuraavissa kappaleissa, tarkoitan sitä nimenomaan viitaten tähän kappaleeseen. Arkikielessä en itsekään käytä sanaa “manipulointi”, sillä tunnen siihen liittyvät negatiiviset vivahteet, ja se tarkoittaa arkikielessä usein hyvin tietynlaista ja rajattua toisen ohjailua.

 

    Hei, me manipuloidaan

Kuten jo aiemmin sanoin, manipuloimme jatkuvasti keskustelukumppaneihimme. Pyydämme asioita, kerromme tarinoita ja vitsejä, pyydämme anteeksi… Kaikki tämä pyrkii vaikuttamaan keskustelukumppaniin, eikä se ole mitenkään väärin, vaan dialogin elinehto. Teemme siis kaikkea tätä jo valmiiksi, ja osaamme tehdä sen. Nyt kuitenkin otamme askeleen oppimisessa taaksepäin, ja sitä varten selitän sinulle oppimisen tasot:

 

1 taso: Tiedostamaton tietämättömyys

-jos käytämme saksan kieltä esimerkkinä, et edes tiedä että on olemassa saksan kieli. Puhutaanko jossain muutakin kuin suomea?

 

2 taso: Tiedostettu tietämättömyys

-Tiedät että on saksan kieli, ja joku osaa sitä puhuakin. Itse et kyllä osaa

 

3 taso: Tiedostettu tieto

-Osaat hiukan puhua saksaa, mutta joudut keskittymään puhumiseen ja miettimään sanoja

 

4 taso: Tiedostamaton tieto

-Puhut sujuvasti saksaa, etkä sen kummemmin joudu keskittymään puhumiseen tai sanoihin

 

Asiat, joita käsittelemme pian, ovat kaikki meillä tasoa 4. Puhumme ilmeistä ja niiden tulkitsemisesta, rapportin luomisesta (jota teemme myös alitajuisesti), ja valheiden tunnistamisesta. Emme siis kummemmin mieti mitä teemme, me vain teemme sitä. Kyse on paljon “sanattomasta viestinnästä”, ja kykenemme ymmärtämään milloin keskustelukumppanimme on suuttunut tai surullinen, keskittymättä näiden viestin tulkintaan.

Kuten sanoin, otamme kuitenkin askeleen taaksepäin, jotta voimme kehittyä.

Nämä viestit ovat meille niin automaattisia, että menemme täysin alitajuntamme varassa kun tulkitsemme niitä, mutta nyt haluamme siirtyä takaisin tasolle 3, ja keskittyä tarkemmin näihin viesteihin, ja mitä ne tarkoittavat.

 

    Mistä näitä viestejä oikein tulee?!?

Decartes saattoi olla viisas mies, mutta hän totesia virheellisesti että ruumis ja mieli ovat kaksi toisistaan irrallista osaa, jotka kommunikoivat keskenään. Ruumis on kuitenkin hyvin paljon yhtä mielen kanssa, ja on tärkeää huomata että tämä toimii kahteen suuntaan. Tiedämme että kun koemme tiettyjä tunteita kuten vihaa tai pelkoa, se vaikuttaa kehoomme eri tavoin; sykkemme muuttuu, saatamme hikoilla, kehon eri osien lämpötilat muuttuvat verenkierron muutosten johdosta. Osaa näistä voimme tarkkailla, kuten ilmeitä ja äänenpainoa, hyvällä lykyllä myös hengitystä. Osaa voi myös koittaa tietoisesti piilottaa, kuten ilmeet, mutta tästä lisää myöhemmin. Kolikon kääntöpuoli jää kuitenkin usein huomaamatta; jos pakottaudumme hymyilemään jatkuvasti, usein myös tulemme iloisemmaksi. Jos puristelemme käsiä nyrkkiin ja kurtistamme kulmiamme, tulemme vihaiseksi. Muutos ei ainakaan itsestäni tunnu yhtä suurelta tähän suuntaan, mutta se on silti jotain mitä voimme työstää. Omien tunteiden hallinta onkin kiinnostava aihe, josta on hyötyä niin esintymisessä kuin huippu-urheilussakin.

Ilmeet ja äänenpaino ovat näistä ilmiselvät tulkinnan kohteet, mutta “ajatusten lukemisen” mestarit huomaavat paljon enemmän merkkejä ihmisen käytöksessä, kuten jalkojen asento, pupillit tai katseen kiertäminen. Tämä on taito, jota voi harjoitella ihan kuin mitä tahansa muutakin.

 

    RAPPORT

Mikä on rapport, ja mistä sitä saa?? Rapport tulee sanasta rapprochement, lähentyminen, ja se tarkoittaa eräänlaista kevyttä “sidettä” kommunikoijien välillä. Kun luot rapporttia, mukaudut kumppanin tapaan kommunikoida. Kun kommunikoitte samalla tavalla, kumppani ymmärtää paremmin mitä sanot, eikä hänen tarvitse aktiivisesti miettiä mitä tarkoitat omilla viesteilläsi. Samoin ymmärrät itse paremmin, mitä kumppani tarkoittaa. Tätä voi verrata puhumiseen vieraalla kielellä; puhuessasi saksaa voit tehdä enemmän virheitä tulkinnassa, kuin jos puhut äidinkieltäsi. Toki keskustellessa ei ole vain kahta vaihtoehtoa, vaan molemmat keskustelun osapuolet lähestyvät hiukan toisen tapaa kommunikoida.

Voit kuitenkin opetella paremmaksi rapportin luomisessa, ja hyviä “kikkoja” on esimerkiksi heijastella tai peilata kaveria (riippuu siitä oletteko vastakkain vai rinnakkain). Älä tee tätä liian selvästi, vaan voit esimerkiksi toistaa kaverin eleitä (kuten juominen, käsien ristiminen) 30 sekuntia hänen perässään. Voit myös laimentaa eleitä, esimerkiksi kun kaveri ristii kätensä, laita sinä kätesi vain päällekäin. Äänen matkiminen on oma haasteensa. Puhenopeutta on helppo matkia, ja esimerkiksi puhelinmyynnissä on saatu hyviä tuloksia sillä, että ohjeistetaan myyjät puhumaan samalla nopeudella asiakkaan kanssa. Kun nopeus on sama, asia ei tule liian nopeasti (asiakas ei ehdi käsitellä sitä päässään), eikä asia tule liian hitaasti (asiakas tylsistyy). On muutenkin hyvä jäljitellä toisen “rytmiä”. Jos menet innokkaana myymään ideaasi aamu-uniselle peikolle, voi olla että hän murahtaa ja hätistää sinut tiehensä. Kannattaa laskea omaa energiatasoa, ja myydä asiakkaan ehdoilla. Vastaavasti jos ole itse se peikko, koita tsempata itseäsi vauhtiin ennen idean kauppaamista.

Rapportin luomiseen on myös muutamia tehokeinoja; joista voit lukea lisää kirjasta “Ajatusten lukijaksi”. Näitä ovat mm. trannssisanat, eli sanat joita toinen käyttää tosituvasti huomaamattaan, kuten itselläni “No, niin no…”, tai jonkun “vittu mitä paskaa”. Transsisanoissa näkisin äänenpainon ja rytmityksen tärkeänä. Muita tehokeinoja on mm. Alakohtaiset erikoistermit (paltsu, LPK, raksat jne.), ja henkilökohtaiset sanamuodot

Huomasin itsestäni piirteen, joka on vaikeuttanut satunnaisten riitojen sitomista kotona. Olen itse hyvin nopea unohtamaan, ja asiat eivät jää vaivaamaan minua pitkään. Riidan jälkeen olen usein nopeasti iloinen ja valmis seuraavaan asiaan, ja unohdan helposti että toinen ei välttämättä ole vielä käsitellyt asiaa. Minunkin on siis syytä ottaa takapakkia, ja johdattaa hänet eteenpäin vasta sitten

 

    Siis johdattaa miten?

Kun haluamme johdatella toista tunnetilasta toiseen, vaikka piristää aiemmin mainittua surullista ystävää, kohtaamme usein vastustusta jos lähdemme itse liian pirteänä huutelemaan että “hei, piristy, elämä on ihanaa!”. Sen sijaan pitää ensin koittaa luoda rapport, eli siirtyä hänen tunnetilaansa. Harvoin onnistummekaan olemaan kovin iloisia, jos ystävämme on surullinen, rapport tulee siis meille tavallaan luonnostaan, sillä haluamme samaistua toiseen. Kun olemme samalla aallonpituudella, voimme alkaa itse ottaa askeleita kohti pirteämpää tilaa; ota kuitenkin tarpeeksi pieni askel kerrallaan. Yleensä kumppani seuraa perässä, sillä alitajuisesti hänkin pitää rapporttia yllä. Jos kuitenkin jossain vaiheessa hän tippuu kärryiltä, ota vain askel taaksepäin, ja jatka siitä.

Huom! Surutilat ovat luonnollisia, ja meidän on syytä käsitellä ne läpi. Sadepäivän piristäminen on asia erikseen, mutta jos ystäväsi suree vaikkapa läheisen kuolemaa, voi olla jopa haitallista koittaa keinotekoisesti piristää häntä. Anna tarpeeksi tilaa käsitellä suru, mutta ole muuten tukena.

 

    Valehtelija, valehtelija…

Sanaton viestintä muodostaa suurimman osan viestinnästämme, joidenkin arvioiden mukaan jopa 80%! Tällaista viestintää ovat siis ilmeet, pienet eleet kuten käden ristimiset ja niskan raapimiset. Jonkun tarinan mukaan, kiinalaiset jadekauppiaat käyttivät aikoinaan nokisia laseja piilottaakseen pupillinsa, jotta heidän innostuksensa ei näkyisi kauppaa käydessä! Erikoinen tarina, mutta siinä voi olla jotain perääkin. Toki pupilleja on vaikea tarkkailla, mutta esimerkiksi pokeripyödässä aurinkolasit ovat tuttu näky, sillä tarkkaavaiselle silmätkin kertovat paljon. HEI! tämä pätee myös sanattomassa viestinnässä; tunteet harvoin välittyvät kirjoitetun viestin kautta, ja olemmekin kehittäneet hymiöt ja sanontoja (lol, gg) viestimään tunteista kirjoitettuna.

Tiettyihin merkkeihin ei kannata kuitenkaan takertua: käsien ristiminen kielii sulkeutumisesta/kieltämisestä, mutta se voi kertoa myös siitä että huoneessa on kylmä. Kun havaitset jonkin merkin tunteesta, etsi lisää samanlaisia. Satunnainen merkki voi johtaa sinut harhaan, mutta jos havaitset enemmän merkkejä samasta tunteesta olet jo hyvillä jäljillä. En ala tarkemmin erittelemään merkkejä tässä, halutessasi suosittelen lukemaan kirjan, ja tarkkailemaan muita ympärillä. Ajatusten lukemiseen voi kokeilla myös EAC-mallia, jonka mukaan silmät kääntyvät tiettyyn suuntaan riippuen siitä, onko kyseessä kuvamuisto, vai kuvan luominen, äänimuisto tai äänen luominen, ja sisäinen vuoropuhelu vai fyysiset aistimukset.

Tiesitkö että valehtelija pyrkii välttämään silmiin katsomista? Monet valehtelijat tietävät myös, ja ironisesti tämä voi johtaa siihen, että valehtelija tuijottaa silmiin liian tiukasti, ja koittaa pitää ilmeensä neutraalina.

Kun puhun valheesta, tarkoitan kulttuurillisesti sopimatonta valhetta jolla joko tavoitellaan hyötyä, tai koitetaan välttää rangaistus. En ota kantaa tunteiden piilottamiseen, jos esimerkiksi surullinen ystäväsi koittaa hymyillä, jotta näyttää pärjäävänsä.

Ilmeet ovat kenties ensimmäinen asia jota tarkkailemme keskustelussa. Ilmeet ovat käytännössä universaaleja (ainakin negatiiviset tuntemusket), mutta ilmeista esiintyy myös pienempiä versioita. Nämä voidaan jakaa laimeisiin, osittaisiin ja mikroilmeisiin. Laimea tunne on kasvoilla samanlainen kuin oikea, mutta pienemmässä muodossa. Ehkä tunne on jo hiipumassa, tai se on vain hämäystä. Osittainen ilme on yleensä myös laimea, mutta lisäksi se on vain osalla kasvoista. Mikroilme puolestaan vilahtaa kasvoilla vain sekunnin murto-osan, ennen kuin se peitetään. Mikroilmeet kielivät suht vahvasti siitä, että vastaanottaja peittää varsinaisen tunteensa. Toisena huomiona, kun haluamme “valehdella tunnetta”, teemme sen yleensä vain kasvojen alemmilla lihaksilla. Suu kyllä hymyilee, mutta silmät ja kulmakarvat eivät viesti ilosta. Ehkä tästä onkin syntynyt käsitys, että silmistä näkee totuuden.

Kuten aiemmin sanoin, keho on yhtä mielen kanssa. Tästä johtuen kun valehtelemme (varsinkin jos valehtelemme tärkeästä asiasta), esiintyy tiettyjä fyysisiä muutoksia joita on vaikea peittää. Kun epäilemme jonkin valehtelevan, kiinnitämme tarkkaan huomiota siihen mitä hän sanoo, vaikka ennemmin meidän olisi kiinnitettävä huomiota hänen kehonsa alitajuisiin viesteihin, sillä näitä on vaikea muuttaa.

 

    Valehtelijan tunnusmerkit

Valehtelija tekee tekee yleensä seuraavia asioita

 

-Hän jauhaa ylimääräistä, ilman että lauseessa on kuitenkaan juuri asiasisältöä:

niin, että asiahan voisi periaatteessa olla tuollakin tavalla, jos noin ajattelee, tavallaan…

 

-Hän kertoo asian tismalleen samoin. Jos tarina on totta, ja kysymys tarinasta kysytään uudelleen, hän yleensä kertoo tarinan hiukan eri tavalla, tai kertoo asiasta tarkemmin seuraavaan kysymykseen. Valehtelija kertoo helposti tarinan tismalleen samoin, ettei vahingossa anna ristiriitaista tietoa, eikä hän yleensä tarkenna tarinaa. Täytyy tosin todeta, että itse kerron ainakin vitsikkäät tarinat samoin, koska olen miettinyt päässäni miten se toimii parhaiten vitsinä. Tässäkin siis pätee, ettei pidä takertua vain yhteen merkkiin!

 

-kertomuksessa on paljon abstraktia retoriikkaa, joka nopeasti sanottuna kuulostaa järkevältä, mutta jossa ei lopulta ole päätä eikä häntää. Tätä näkee paljon politiikkojen esiintyessä, ja esiintymiskouluttajat jopa neuvovat tämän metodin käytössä. Toki sillä voi välttää kysymyksen, mutta jos sitä käytetään liian usein, on uskottavuus mennyttä.

 

-hän suosii kieltolauseita. “en valehtele” sen sijaan että “kerron totuuden”, ja politiikassa “opintotukea ei leikata”, sen sijaan että “opintotuki säilyy ennallaan”

 

-hän yleistää, ja välttää sanoja kuten minä/minun. Ei “Minä en tee niin”, vaan “Sellaista ei tapahdu täällä”.

 

-hän vastaa mieluummin menneessä aikamuodossa. Kun kysyt “mitäs tänään?” hän kertoo ennemmin mitä on jo tapahtunut, kun mitä tulee tapahtumaan. Itse näkisin toisin, ehkä valehtelija takertuu ennemmin kertomaan sitä valhetta jonka on kertonut. Jos hän valehtelee tulevasta, niin hän käyttää sitten sitä aikamuotoa.

-sitten kaikista kömpelöin esimerkki, tai kaikista uskomattomin valhe. Hän kertoo tarinan “VARAUKSELLA”. “Et kyllä usko, mutta…” Parhaimmillaan hän kertoo aluksi jutun olevan valhe: “ei ole totta, mutta….”. Näkisin tämän aika äärimmäisenä ja kömpelönä esimerkkinä.

 

-Hän venyttää lauseita (valheen kertominen on hidasta).

 

Tutkijat ovat kehittäneet erilaisia ohjelmia valheiden tunnistamiseen, jotka reagoivat esimerkiksi äänenpainoon ja puhenopeuteen. Nämä ohjelmat ovat nykyään todella luotettavia (kuten valheenpaljastuskonekin, joskin sen ongelma on enemmänkin vastausten tulkinta). Ohjelmia voidaan käyttää tulevaisuudessa lasien kanssa, jotka varoittavat punaisella valolla tunnistaessaan valheen. Ajatelkaa mitä tämä tekee turvallisuudella, vaikka herättääkin eettisiä kysymyksiä. Alkeellisempia versioita ohjelmista saa ladattua jo esimerkiksi skypeen.

 

    Palatakseni manipulointiin…

Olet varmaan ennekin kuullut, että keskity positiiviseen, keskity maaliin jne. Syy miksi on tärkeää keskittyä maaliin, selviää meille ihmismielen tavasta käsittää asioita. Jos sanon sinulle “älä törmää puuhun”, käsitteet mihin mielesi reagoi voimakkaiten on puu ja törmätä, sillä älä on hyvin abstrakti käsite, siinä missä edelliset konkreettisia helposti ymmärrettäviä. Sanomalla “älä törmää puuhun”, mielesi muodostaa ensin kuvan puuhun törmäämisestä, että käsittää mitä ei pidä tehdä, ja näin olemme luoneet päähäsi negatiivisen mielukuvan. Suggestiossa ajatuksena onkin vain luoda mielikuva päähän, eikä ole juurikaan väliä onko se kieltomuodossa vai ei, tärkeintä on ajatus toiminnasta.

Jos sanoisin sen sijaan “pysy viivojen välissä”, päähäsi muodostuu täysin erilainen mielikuva, joka myös ohjaa toimintaasi hiukan eri tavalla. Monet asiat voi ilmaista positiivisesti maaliin keskittyen, ja onkin syytä miettiä tarkemmin, miten ilmaisemme asioita. Käyttäytymisemme ja fiiliksemme on hyvin erilaista riippuen siitä, olemmeko eronneita vai sinkkuja, vaikka kyse onkin tavallaan samasta asiasta. Näkökulma ratkaisee.

Kuulijalle voi myös jättää tilaa tulkita viesti omalla tavallaan, harvoin asioita tarvitsee selittää perinpohjaisesti. Jos sanon “mennään mökille pitämään hauskaa”, jättää se hurjasti vaihtoehtoja sille, mitä mökillä oikeastaan tehdään. Jokaiselle hauskanpito voi tarkoittaa hiukan eri asioita, ja kun jätän tulkinnan kuulijalle, voi vaikutus olla parempi kuin jos sanoisin “mennään mökille ja pelataan pingistä”. Oikein pitkälle vietynä tätä voi käyttää vaikka mainoksessa seuraavasti:

Mitä sinä haluat 100v -Suomelle?

 

    Niinpä

 

        #persut”

Esitimme avoimen kysymyksen, ja ei ole väliä mitä kuulija/lukija vastaa mielessään, sillä ilmaisemme olevamme samaa mieltä asiasta. Viesti tuntuu henkilökohtaiselta, vaikka siinä ei ole varsinaisesti mitään asiasisältöä tai lupausta.

Voimme myös (varsinkin mainonnassa) vertailla ilman varsinaista vertailukohtaa. Kaupan tuotteissa näemme jatkuvasti lausahduksia kuten “vähemmän sokeria”, Entistä parempi kastike”, ja niin edelleen. Tästä puuttuu kuitenkin kohde, vähemmän sokeria kuin missä?? Kuitenkin syntyy mielikuva että tämä tuote on terveellisempi vaihtoehto, vaikka emme vertaa sitä mihinkään tiettyyn vaihtoehtoon. Samansuuntainen esimerkki on yleistykset; jos lehdessä kirjoitetaan että “kansa tuohtui” tai puhutaan mielipidemittauksesta, mitä se oikeastaan tarkoittaa? Laittoiko 2 ihmistä palautetta, tai haastatteliko lehden toimittaja pikkusiskoaan? Luomme yksinkertaisesti (ja ehkä valheellisesti) käsityksen, että joku on vallitseva mielipide, ja sitä mieltä sinunkin pitäisi olla.

Kun viesti on tarpeeksi monitulkintainen, täydennämme sen mielessämme, ja ne voivat silti tuntua henkilökohtaisilta. Täydellisenä esimerkkinä on horoskoopit, joissa viesti on hyvin yleisluontoinen, jolloin kuka tahansa voi samaistua siihen. “Kohtaat uusia haasteita”? Kuka tahansa kohtaa varmasti elämässään jatkuvasti uusia haasteita, ja voi täten samaistua kyseiseen horoskooppiin.

 

    Ja lopuksi, ankkurit vesille!

Yhdistämme tunnetilat päässämme tiettyihin tapahtumiin, ja tietyt asiat voivat helposti johdattaa meidät takaisin samoihin tunteisiin. Söitkö eskimopuikkoa kun jouduit auto-onnettomuuteen? Voi olla että eskimopuikot palauttavat mieleesi tapahtuman tunteet kuten pelon ja ahdistuksen. Muistatko Pavlovin koirakokeen, jossa kelloa soittamalla Pavlov sai koiran kuolaamaan (koira oli yhdistänyt ruuan kellon soittamiseen). Ankkurointi tarkoittaa samaa asiaa, ja varsinkin asioiden toistuessa (ajat aina kolarin syödessäsi eskimopuikkoa) ankkurointi voimistuu. Seuraava kirjasta poimittu esimerkki kertoo, miksi on tärkeää olla tietoisia ankkuroinnista:

Oli isä, joka halasi poikaansa, aina kun poika oli surullinen. Hyvää tarkoittava ele, mutta koska isä muuten vältti fyysistä kosketusta, ei halausta ollut aiemmin ankkuroitu positiiviseen tunteeseen. Oikeastaan isä halasi poikaansa vain tämän ollessa surullinen, ja täten halaus herätti pojassa vain surullisemman tilan. Isän halaus oli ankkuroitunut kielteiseen tunnetilaan, koska lapsi ei kokenut sitä koskaan muulloin.

Näitä ankkureita voi teoriassa myös luoda keinotekoisesti, ja näenkin että tästä voi olla valtaisa hyöty esimerkiksi urheilussa (monet urheilijat varmasti käyttävät tätä jo alitajuisesti), tai vaikkapa esiintyessä. Kun kohde, vaikkapa sinä itse, on voimakkaan tunnetilan vallassa, on paras hetki luoda ankkuri, esim. sanonta tai ele, jonka hän yhdistää alitajuisesti tähän hetkeen. En mene tässä enempää yksityiskohtiin, sillä jos nämä asiat kiinnostavat, kehotan tutustumaan itse kirjaan, josta saa varmasti kattavamman kuvan kuin jaaritteluistani.

 

    Kirja oli…

Vallan miellyttävää luettavaa. Monet asiat tuntuivat tutuille, sillä teemme niitä jo alitajuisesti, mutta opin enemmän kiinnittämään huomiota näihin asioihin. Sain paljon käytännön vinkkejä esimerkiksi omien tunteiden hallintaan, ja rapportin (käytännössä siis keskustelutaitojeni) kehittämistä voin harjoitella melkein missä tahansa. Suosittelen kaikille

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!