Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Hinnoittelu on helppoa ja hauskaa

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)
Valmentajamme Essi Silvennoisen vahvasta suosituksesta päätin hakea lukuuni Jari Parantaisen kirjan Hinnoittelu on helppoa ja hauskaa. Suosituksesta täytyy kyllä antaa pisteet Essille: kirja oli todella mukava lukukokemus, koska se oli pilkottu pieniin, mutta todella kiinnostaviin kappaleisiin. Jokainen kappale oli yksi Parantaisen vinkki oikeanlaiseen hinnoitteluun. Tämäntapaista kirjaa tarvittiinkin: hinnoittelu kun on akatemian alkuvaiheessa ollut yksi vaikeimmista asioista.
Parantainen kertoo hinnan asemoimisesta hyvien ja laadukkaiden esimerkkien kautta. Kirjan esipuhe, kappale ’’Miksi lukisit tämän kirjan’’, oli kiinnostava ja lukuhalun sytyttävä, sillä se nappaa kiinni juuri siitä, mikä hinnoittelussa on usein pielessä. Parantaisen mukaan kustannuksia ei missään tapauksessa tule eritellä laskulle asiakkaan nähtäville. Olen kyllä tästä hänen kanssaan täysin samaa mieltä: asiakasta ei kiinnosta nähdä, mistä hän on maksanut. Häntä kiinnostaa työn hänelle tuottama hyöty.
Hinnoittelu ei alkuun ole helppoa. Eikä ilmeisesti usean kymmenenkään vuoden työkokemuksen jälkeen, mikäli uskomme ’’Kuhmolainen hinnoittelu’’ -esimerkkiä. Sähkölaitteiden korjaaja veloitti työstään 20 euroa asiakkaalta, jonka toinen vaihtoehto olisi ollut ostaa 6700 euroa maksanut uusi osa. Toisaalta ymmärrän Salmista, että eihän nyt 15 minuutin työstä voi hirveästi velkoa. Mutta tästä päästäänkin Parantaisen pääteesiin: asiakas olisi varmasti mukisematta maksanut parin tonninkin laskun, koska mitä muita vaihtoehtoja hänellä oli? Kysymys on siis puhtaasti asiakkaan kokemasta arvosta ja hyödystä: tässäkin skenaariossa hänellä ei ole kuin voitettavaa.
Tänään puhuimme treeneissä (9.10.2017) tekemisen viikon tuotoksistamme, ja samalla pureuduimme siihen, mitä työmme on maksanut, vai onko se maksanut mitään. Crazy Townin ja Hidden Factorin käytetty aika oli asiakkaillemme todella halpaa: se ei ole maksanut heille tähän mennessä mitään. Kuitenkin, kuten jo treeneissä sanottiin, tämä ns. ilmainen työ on hyvä ponnahduslauta tuleviin projekteihin. Parantaisen kirjan mukaan olemme nyt ’’huumekauppiaan polun’’ alkupäässä. Yritykselle annetaan siis tietynlainen maistiainen toiminnasta ja siitä, onko työskentely tuottavaa (tekemisen viikko oli normaalia suurempi maistiainen). Tarvitaan siis sisäänheittotuote, kuten huumekauppiaan ilmaiset näytepalat, tai meidän tekemämme ilmainen ideointityö. Nälkä kasvaa syödessä ja kun asiakkaan luottamus on kerran saatu, suoritettu hyvä työ pitää asiakkaan mielen korkealla, vaikka hinta nouseekin huumekauppiaan loppupäätä kohti. Huumekauppiaan polun vertauksen avulla pyritään siis rakentamaan pitkä ja tuottoisa asiakassuhde molemmille osapuolille, kasvattaen annosta pikkuhiljaa.
Mitä kaikkea hinnoittelu sitten todellisuudessa on? Minun mielestäni se on omanlaisensa taiteenlaji, koska hyvin usein moni asiakas valittaa hinnoittelusta jollain tavalla. Joka tapauksessa, hinnan asettelu oikealle korkeudelle ei kovinkaan usein ole helppoa. Hinnoittelussa vaaditaan taitoa pystyä muuntamaan hinta asiakkaan silmissä arvontuotoksi. Eli kuinka paljon tuote tällä kyseisellä hinnalla tuottaa asiakkaalle arvoa. Arvon muodostaminen tapahtuu jokaisella asiakkaalla tietenkin täysin eri tavalla, koska asiakasprofiileja on olemassa yhtä monta kuin asiakkaitakin. Jotkut ymmärtävät jonkin tuotteen arvon heti, toiset taas valittavat hintaa, ja se johtuu usein yksinkertaisesti siitä, että ihmiset arvostavat asioita eri tavalla. Mutta jos jaksaa aina nalkuttaa kaupassa siitä, miten kaikki vain tuntuu kallistuvan, mielestäni se on vain puhdasta valittamisen tarvetta, jota tietyt ammattivalittajat harjoittavat päivästä toiseen. Faktahan on se, että ei ole olemassa ilmaisia lounaita. Kaiken eteen on tehtävä työtä nykypäivänä.
Yksi tärkeimmistä teeseistä kirjassa on jo hieman toisessa kappaleessa avaamani kustannusten kirous. Aivan liian moni ihminen miettii liikaa omia kustannuksiaan hinnoitellessaan tuotetta. Luonnollisesti tuotteella pitää olla sellainen hinta, että sitä ei myydä tappiolla. Omakustannushinnallasi ei kuitenkaan ole mitään tekemistä asiakkaasi kokeman hyödyn tai arvon kanssa. Juuri tässä mennäänkin usein vikaan: tuotteen lopullinen hinta määräytyy aivan muiden hinta-ankkureiden pohjalta. Tuotteen hyöty ja arvo asiakkaalle ovat niistä tärkeimmät. Asiakkaalla voi olla lukemattomia motiiveja, joiden avulla hän pyrkii arvottamaan tuotteen. Asiakas päättää, mikä on tuotteen arvo, eli mitä hän on siitä valmis maksamaan. Myyjän mielipide ei tähän vaikuta. Tietenkin myyjän täytyy pystyä osoittamaan tuotteen tai palvelun mahdollisuudet, ja näin yrittää nostaa esille motiiveja, joiden perusteella asiakas tekee investointinsa. Asiakkaalle pitää antaa  konkreettista tietoa, johon hän voi perustaa arvonsa.
Viimeinen vinkki koko kirjassa käsittelee itseensä ja tuotteeseensa luottamista. Parantainen mukailee kappaleessa ritari Lancelotia, joka oli aikoinaan voittamaton taistelussa. Huomaan tässä monia yhtäläisyyksiä, huonolla tavalla, omaan myyjäuraani. Käytännössä vinkki tarkoittaa sitä, että omaan hintaansa, jonka on asettanut, täytyy uskoa loppuun asti. Myyntitilanteeseen on mentävä sisään niin, että voi sanoa hintansa tippaakaan kakistelematta, ja uskoo loppuun asti sen riittävän. Mikäli tilanne jostain syystä ei raukea, ei kannata pelata hinnalla. ’’Alennus on bisneksesi syöpä’’, kuuluu yksi Parantaisen teeseistä. Mielestäni tämä pitää paikkansa: jos yksi asiakas ei ymmärrä tuotteen hyötyjä, ei tälle kannata antaa alennusta, koska alennusten kierteestä on vaikea hypätä ulos. Jos pyydän hyvin tehdystä työstä korvausta hyvällä katteella, mielestäni siinä ei ole mitään väärää. Vallitseva ajattelu Suomessa vain on aivan jotain muuta kuin tämä, ja sekös tässä harmittaakin. Jokaisen pitäisi ymmärtää, että hyvää bisnestä on hyvin vaikeaa pyörittää kymmenen prosentin katteella. Jostain se liha on saatava luiden ympärille. Kun tuottosi ja taitosi ovat kunnossa, bisneksesi pyörii varmasti. Osaat jakaa hyödyn asiakkaalle ja tämä ymmärtää sen. Sehän on niin kutsuttu win-win -tilanne, eikö niin? Vielä kun useampi ymmärtäisi tämän, niin Suomenkin talous voitaisiin saada kovaan nousukiitoon, jossa kuluttajat, yritykset ja valtio saavat mahdollisimman paljon hyötyä.
Kirja oli ehdottomasti yksi parhaista ikinä lukemistani liike-elämän kirjoista. Tietoa oli todella paljon, ja sen makustelu vie vielä minulta aikaa, mutta uskon kirjan opeista olevan tulevaisuudessa paljon hyötyä. Toivottavasti saamme tämän näkymään myös oman osuuskuntamme tuloksessa! Kiitos vielä vinkistä Essi!

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!